个性旅游定制畅玩项目商业计划书（规范终稿）

1、某某个性旅游定制创业计划书市场策划资金法律培训管理技术busin ess plan第一部分、执行概要5第二部分、项目介绍82.1商业模式82.2项目优势92.3团队描述10第三部分、环境分析123.1. pest分析123.1.1 political 分析123.1.2 economical 分析133.1.3 social 分析133.1.4 tech no logical分析143.2 swot 分析143.3波特五力模型分析16第四部分、市场策划184.1旅游业市场特点184.2帀场定位184.3服务定位194.4 lj场分析204.5市场推广计划214.5.1市场培育期214.5.2市

2、场开拓期214.5.3市场稳定期21第五部分、旅游营销战略225.1战略225.2市场营销225.3市场营销战略225.3.1产品战略235.3.2品牌战略23533另外的宣传手段245.3.4价格战略245.3.5渠道战略（分销战略）255.3.6促销战略25第六部分、企业竞争266.1旅游业的现状266.1.1. 旅行社发展不成熟266.1.2旅行社进入壁垒过于宽松276丄3旅行社品牌意识薄弱276丄4旅行社信息技术不强286.2旅游业的竞争压力来源306.2.1产业内现有的企业竞争306.2.2潜在进入者306.2.3潜在替代品31624消费者316.3老年人旅行社的竞争优势326.3非

3、价格竞争策略346.3.1、产品差异化策略34632服务个性化策略346.3.3网络营销策略356.3.4品牌营销策略36第七部分、企业经营与管理367.1企业运作367.2企业经营377.2.1企业组织结构377.2.2金业重要部门职能介绍387.3旅游接待计划的内容43第八部分、风险分析438.1环境风险448.1.1社会环境448.1.2、人文环境468.2市场风险478.2.1行业在国民经济屮的地位逐渐提升478.2.2银发市场488.2.3竞争加剧508.3财务风险538.4人事风险538.4.1道德风险538.4.2楚才晋用风险54第一部分、执行概要项目介绍高端旅游定制一种为完全满

4、足旅游意愿者的兴趣爱好 所设立新式的旅游服务。由我公司根据游客的兴趣爱好、喜 欢基调、感性主题和结伴人群等因素，为游客自由自主的定 制旅游路线、安排旅游地食宿和娱乐场所。为您设计全程性 的一条龙一体化的服务。以实现为游客节省寻找旅游地时间 和节约旅游中途成本的目的。为更多想旅游而又没时间安排 自己行程的人提供便捷高效的服务。让更多的人玩的快乐舒 心而又不失风雅，放松身心的同时又不耽误当前的工作，真 正的做到劳而后逸的高效生活节奏。高端旅游定制打破了传统的组团旅游只能按导游安排的局限，重新找回了属于旅游者自己的旅游天地，不再受到 其他因素的限制，使旅游者更自由，更能尽情的置身于属于 自己内心世界

5、的那一片大自然，亲吻那无限博大的土地。 公司高端旅游定制定制有限公司旨在引领新科技时代的新型旅游产业潮流，帮助更多的企业人士找到工作后的愉悦心 情，以便更好的提高工作效率。公司服务目标是：由我为您策划，任君游遍天下。公司服务宗旨是：追求，只为优质旅游。环境（或背景）随着我国经济的迅猛发展，旅游业作为一个朝阳产业，势必也要飞速发展。而在这个机遇的背后是有着数以亿记的 老年人游客。所以本公司秉着从游客需求着想，从游客需求 出发，实实在在为老年朋友创办一个旅游公司。而由于传统孝道的影响以及游客们对获知文化底蕴的 渴望，使得我公司的创新性得到了极大的可行度。在政策法 规方面，国家也大力支持旅游业这一第

6、三产业的支柱。如今，“夕阳游”、“银发游”越来越成为占据旅游市场 的重要部分，但由于现今社会的激烈竞争，青年人大多忙于 工作无暇陪同老人出游，所以老年人单独出游面临着一系列 问题。而现今的旅游业却没有专门针对老年出游者的专门服 务。我们的项目就将市场针对老年出游者，为他们提供周到、 全面、儿女般的贴心服务，并由经过专门医务训练的导游全 程陪同，以保证老年出游者的旅游质量及安全，在减轻老人 及儿女对老人单独出游的担忧的同时，逐渐扩大并稳定市 场。在经过分析市场、了解消费者、分析竞争对手之后，将 市场进一步推广。企业经营与管理某某旅行社以企业战略为导向，以提供最好的服务为宗旨，以成 为中国老年旅行

7、社的标杆为愿景。不断提高企业自身对外部环境的适 应性，是企业做到可持续发展。旅行社刚开始发展以直线职能制为主, 为企业以后发展打下坚实的基础。旅行社对员工人性化管理，使员工 充满爱心，才能为顾客做到更好地服务，使每位顾客都感受到温暖。企业竞争旅行社发展的不成熟不仅给消费者和旅游景区带来了许多伤害和不必要的麻烦，而且对其旅行社自身也造成了微 利经营和信用缺失的影响。除此之外，我国现在旅游业发展 的现状还包括旅行社进入壁垒的过于宽松、品牌意识的薄 弱、信息技术的不强以及基础配套设施和服务设施跟不上国 内旅游业发展的步伐等。传统的旅游线路强调旅游资源的组合，而忽视目标群体 的市场细分，淡化他们的差异

8、，组合同质的旅游线路来满足不同的市场群体。我们某某旅行社将从一个细分市场一一老 年游出发，来创立自己的品牌。从时间上的合理安排、价格 上的合理消费等方面来设计及完善高质量的旅游线路。目前各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格 战，已走进了死胡同。但可以预见，观光旅游比重将会下降, 度假旅游、特种旅游的比重将会上升。而我们老年人旅游社 在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是在产品差异化、服务 个性化、营销网络化和品牌化等这些非价格竞争策略中另辟 蹊径，以异致胜。风险分析我国是世界上老年人口最多的国家，对于老年人旅游行业，乍一看必然是一块大蛋糕，但是面对这一巨大市场所带来的问题也同样令人咋舌。不少

9、业界人士不得不将这块看似能够创造巨 大利润的蛋糕，归为低回报的鸡肋。但我公司从专营老年人旅 游的角度出发，无论行程、服务和路线都从老年人的心理特点、生 活习惯考虑。树立自己的品牌形象，打造自己的品牌文化，合理运作, 稳定员工，努力将风险降至最低。从鸡肋中提取精华，获取利润。第二部分、项目介绍2.1商业模式某某旅游定制服务公司是专为老年人提供旅游服务的 公司，其业务可主要分以下几方面：1、为老年人及其子女提供旅游咨询2、开设老年旅游团，更合理的安排景点、住宿、饮食，更 注重安全保障措施3、提供专属定制旅游服务，即按照游客的意愿为其安排旅 程中各方面事宜，摆脱现今团体游不合心意的苦恼，让 游客真正

10、体验放松身心的旅途4、打造“亲情游”，即由工作人员代替工作繁忙的老人儿 女，与老人共同出游，在旅途中为老人提供无微不至的 照料，让老人体验亲情的温暖。以上业务由游客自主选择，也可自行搭配不同业务，以 满足不同游客的不同需求。2.2项目优势现在中国老年人的比例在不断提高，我国60岁以上的 老年人口达1.3亿人，约占全国总人口的10%,而且老年人 口还在以每年3. 2%的速度递增。且随着近年来我国经济的快 速发展和医疗水平的提高，老年人可支配的收入逐年提高， 其闲暇时间增多，身体健康状况良好，这些因素都刺激了老 年人旅游需要的增长。因而，老年人旅游市场是一个具有巨 大潜力的市场。然而，“银发旅游”

11、在我国却还是一项尚待 开发的空白。这些，都给我们的项目提供了巨大的市场资源 优势。在我们对老年人进行的调查、访问过程中，最多被提及 的是老年人的身体状况并不是十分良好，没有专人的陪同很 难完成长途旅行，大部分老年人有出游的心理需求，但处于 没有人照顾方面的限制，很多老年人最后放弃了出游的打 算，这可以说是目前我国老年人旅游市场的一块硬伤。我们 的项目就是针对这一方面，提供专人陪同、贴身照料的服务, 极大程度的满足了老年人的身体、心理双方面的需要。其次在调查中我们还发现，由于现今市场竞争激烈、工 作压力大，年轻人很少有时间能陪老人们出游，一般都以为 老人们提供旅行资费，然后让老年人随同旅行社团队

12、出游为 主，许多老年人表示这样的旅行无法让他们体会亲情的温 暖。然而如今的旅游市场竞争同样激烈，各旅行社都以增加 游客数量、营利为主要目的，很难提供细心周到的服务，行 程中各方面安排鲜少让人满意；对于老年人这一特殊群体， 旅行社又极少开设游团。这些也是限制老年人出游的重要因 素。我们的项目就针对这些问题打造“亲情游”，有了年轻 人的陪伴，让老人的旅途不再孤单。调查中我们还发现，老年人这一特殊群体，对旅游有着 独特的要求。对于旅游的时段，春秋两季是大部分老年人热 衷的出游季节，严冬和酷暑是老年人的身体所不能承受的； 在选择交通工具上，老年人偏爱火车，多数老年人表示，坐 火车出行能一路观看沿途的风

13、景，较为惬意；另一大特点是 喜慢游忌快游，老人们出门旅游，不再喜欢走马观花，更原 脱离“大篷车"式的旅游团，接受我们调查的绝大部分老人 对如今旅行社的行程安排很有意见，认为节奏太快，观景购 物太多，旅游归来会觉得很累；由于老奶人胃肠功能减弱， 所以对饮食的要求也很高；另外，老年人偏好书法、音乐、 绘画、棋牌、太极拳等娱乐活动，注重文化、喜好回忆，在 旅途中一些有个性的娱乐活动，更能让他们觉得温馨舒适。 以上要求绝大多数是现今旅行社无法提供的，我们的项目正 是从特点出发，提供人性化的定制服务，体现出极大的竞争 力。2.3团队描述我们的创业团队由7人组成，2名大三成员，5名大二 成员，分

14、别来自东北大学秦皇岛分校管理系工商管理、信息 管理与信息系统、行政管理三个不同专业，对市场、营销、 人力资源、法律、企业信息管理、会计、管理等学科均进行 过系统的学习。创业团队知识结构良好，活动经验丰富，组 织协作能力和创新能力较强。团队成员简介：队员结构：本科7人。参加大型科技学术作品竞赛项目经验：7人，占总人数 100%。学生干部：7人，占总人数100%。我们团队有彼此互补的专业技能与知识，拥有较强的专 业知识技能，结合特定的能力和奋斗精神，足以之行本企业 的创业计划。我们具有较强的创业知识和创新意识。我们可以及时搜索到市场情报；我们能够透过独一无二的视角为老年人提供专属旅游 服务。我们具

15、有较高的分析与推理能力。我们具有高水平的基层执行能力。我们团结合作，具有很深的感情基础。我们勤奋工作、目标明确、充满热情、乐于挑战、身体 健康、精力旺盛、自信、自律、能够接受不确定性、受到家 庭和师长的支持第三部分、环境分析3.1.pest 分析随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，对生活质 量的要求也随之提高。而旅游作为人们为寻求精神上的愉快 感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发生的一切 关系和现象的总和，是生活质量提高的强力表现之一。3.1.1 political 分析我国旅游景区、城市数不胜数，旅游政策相对宽松，先 后颁布了旅行社管理条例、导游人员管理条例、旅游 政策与法规等多部

16、有关旅游业的法律法规。对于旅游公司 来说，我国的法律法规也是提倡依法建立公司，发展旅游业 的。国际上，也有"世界旅游组织（world tourism organization "世界旅游日（9月27日）"等多项国际对旅 游的肯定和鼓励的政策体现。但政治环境因素也有它对企业影响的特点，比如政策的 不可预测性，即企业很难预测国家政治政策的环境变化。而 这种变化一旦发生，就会十分迅速和明显的给企业带来变 化，而企业是无法推卸和转移这种变化的。基于以上，我们的企业将会保持大的灵活性来创办。3.1.2 economical 分析我国在改革开放以来国民经济发展迅猛，市场经济体

17、制 下对于旅游业的发展也是给予了强力的支持。国民经济的迅 猛发展使得人们生活水平稳步提升，而为了寻求精神上的愉 快感受，人们也会更加注重旅游带来的愉悦。而就人均就业率来说，旅游企业可以为增加人均就业率 而出力，从而加快我国经济发展。从人均gdp的长远预期角度来看企业的发展，这也是经 济因素分析的一个关键。我国的人均gdp在未来几年甚至几 十年的发展方向如果没有强力的因素干扰，都会是呈现一个 增加的态势。所以对于旅游业的发展是很有促进作用。3.1.3 social 分析作为一个拥有五千多年文明的国度，我国的文化旅游必 然是底蕴深厚、极具吸引力。而我国的文化传统来讲，人民 也很热爱祖国的名山大川、

18、魅力城市。作为主要针对老年人旅游的企业，因为我国人口目前老 龄化严重，人口基数又大，所以老年人的数量是相当之巨大。 虽然我公司是针对有一定消费能力的老年人或者老年人家 庭来设定的，但是由于本身基数庞大，所以消费人群对公司 今后的发展一定是充足的。而消费人群的消费心理，在政治 经济的大的宏观环境下，其所能承受的消费也会越来越大， 这对于从事旅游的企业乃至整个国家的宏观经济发展来说都是有利的。3.1.4 technological 分析因为旅游行业的特殊性，所以对技术总体水平的要求不 是非常高，但也不可忽略对于技术因素的分析。我公司除了 从传统的广告渠道去宣传以及发展外，还会从网络渠道发 展，而国

19、家队网络技术的扶植力度日益加大，无疑是给了以 网络渠道发展的公司一针强心剂。而从技术层面，网络宣传 等需要制作网站以及对数据库的管理等等，这些技术对现阶 段社会人群而言，符合条件的技术人员也是很多的，而对于 我公司的创业者来说，因其中有2位相关专业的人员，所以 技术层面也可以克服。宏观层面分析，旅游业发展势态良好，除此之外，作为 一个行业中的一员，谁也无法准确预料因宏观大环境的改变 使得行业内发生变化，所以，必须使自身保持较高的灵活性, 并以新思想来在行业中开拓出属于自己的领域。因此，我公 司将在学习业内精英经验的基础上，加以当代大学生思维的 灵活性走差异化路线开拓行业内属于自己的领域。3.2

20、 swot 分析以下是从内部环境的自身优势劣势、外部环境的机遇与 威胁来分析业内环境、宏观环境以及自身需要做出的策略。建立swot分析模型如下表：内部环境swt优势（s）：消费者自 由定制旅行；独特的 亲情服务；旅行的灵 活性。外 部 环 境机 会 （0）:传 统孝道 的影响； 消费者 对获知 文化底 蕴的渴 望；行业 的可创 新性。（t）:消 费群体 安全问 题；旅游 业趋近 饱和带 来的政 策法规1.2.3.4.so战略： 亲情服务战略 创新旅行方式的 市场竞争战略 加强完善宣传体 系 保证服务质量st战略:1. 提升公司的灵活 性2. 培育专门技术人 才3. 加强安全保障力 度4. 可持

21、续发展战略劣势（w）:消费群体 固定；所需人、物力 资源较大；行业经验 欠缺。w0战略：1. 培养并保证员工素 质2. 加强管理层对行业 情形的了解3. 以有效的宣传保证 资金流转wt战略:1.2.3.4.制定公司发展计划 对相关行业法律法 规深入学习 有重点地发展 发展公司规模，建 立品牌战略的不定 变化。3.3波特五力模型分析增加金业的吸别力以波特五力模型来分析行业的基本竞争态势。此模型可 以从供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在 进入者的威胁、替代品的威胁以及行业内现有竞争者的竞争 能力来分析。供应商的讨价还价能力来看，旅游行业是一个比较特殊的 行业，它不需要什么零件或者器械

22、来组装加工后才能卖给 消费者，所以此处供应商也可以看作旅游公司。而因为旅 游公司经过长年发展已能够实行前向联合或者说一体化， 所以此处供应商的讨价还价能力比较强。购买者的讨价还价能力来看，数量庞大，每个消费者的支 付都属于中等花销水平，所以购买者的讨价还价能力不是 很强。新进入者的威胁力来看，因为现阶段市场的特点就是跟风 严重，资金实力雄厚的企业如果发现了有吸引力的盈利方 式，则会用资金实力来瓜分市场中的利润，而此行为对小 企业来说无疑是很有威胁的。替代品的威胁能力，对于旅游这一行业来说应该没有等价 值或带来相同愉悦程度的替代品。行业内现有竞争者的竞争：我公司坚持走行业内差异化路 线，抓住自身

23、特色，即随心制定旅游路线和温馨亲情化的 老年团体服务。从差异化这点来看，我公司在行业内的竞 争力不言而喻。供应商以行业为基础，站在旅游业界先人的肩膀上，购买者第四部分、市场策划4.1旅游业市场特点普通旅游业的市场具有独特的市场迁移效应。在各类经 济产业中，绝大多数产业都具有一个共同的特性，那就是资 源以物流的形式由产地向市场运行和散布，唯独旅游业与此 相反，它是市场以人流的形式由出发地向旅游区运行和聚 集。这种独特的市场迁移效应所带来的影响是多方面的，使 得旅游业的发展有别于其他各类经济产业。由这种效应所带 来的一个重要问题是：旅游业的市场具有很大的不确定性。 因而，明确的市场定位显得十分重要

24、。4.2市场定位要做出明确的市场定位，抓住这种迁移的不确定性是关 键。而我们的项目，就是要在传统的旅游业中划分出一个特 定的范围一一暮年旅游，并将发展市场固定在这一范围内， 这样，既可以降低旅游业特有的不确定性，又可以提高我们经营的专业性，在国内旅游行业还未将重点发展目标确定在 这一范围内之前抢占先机，并打下结实基础，为老年旅游者 提供安全、周到、全面的服务，以达到充分发展市场、利用 市场的目的。4.3服务定位旅游已经成为当今老人的一项重要休闲方式，有的老人 已游遍了重要旅游城市，那里的景点对他们已失去了吸引 力，于是便呈现出猎奇或寻求心灵宁静、渴望亲情的特色旅 游活动。我们的服务就是要随时随

25、地的满足老年人随时随地 的需求。提供专门针对老年人的旅游团，根据老年人的喜好为老 年人制定旅游路线且老年人出游时由经过专门医务训练的 导游悉心陪同，以保证老年人的出游安全，同时，旅游途中 导游将为老人提供儿女般的贴心服务，力求将老人的出游打 造成既愉心又愉身的完美异地疗养游。注重食宿安排，在行程的就餐安排中，注意老年人的饮 食习惯，一般应以“清淡酥软”为主，遇到有忌讳的顾客， 更应特殊照顾；住宿应尽量安排地处安静区域的宾馆，要安 全、卫生、舒适，保证老年人休息好，缓解一天的疲惫感， 第二天才能精神饱满地开始新的旅程.旅途中，我们还会针对老年人的喜好为他们组织专门的 活动。例如：体育锻炼游。这在

26、身体较好的老年体育爱好者 中十分时兴。我们可以根据四季气候的不同，组织适时的体 育活动。对于经济条件较好的老年游客，我们可以在有条件 的景区组织一些项目的体育比赛。将体育锻炼与旅游有效地 结合起来。我们还可以根据老年人的意愿为他们组织其他活 动。除以上服务之外，我们还可以为老年人及其子女提供旅 游咨询，如旅游路线、老年人出游注意事项等。4.4市场分析一直以来，占据旅游市场的大多数是青年人、中年人， 但近年来，由于老年人数的不断增长及老年人生活水平的不断提高, “夕阳红”“银发游”越来越成为旅游业的重要市场。由于 子女大多忙于工作，所以老人的出游很少有机会陪伴在侧。 但老年人出游所面临的问题很多

27、，其中最重要的就是安全问 题。很多老年人都或多或少的患有疾病，一旦在旅途中照顾 不周，很有可能引发严重的后果。而目前很少有旅行社会有 针对老年人的专门服务，这就造成了很多老年人及子女对老 人出游的各种担忧，而这种担忧，恰恰就是阻碍老年人出游 的主要原因。而我们所主导的行业，就专门针对老年人出游, 为老年人出游提供特定的服务，为老年人制定好合适的旅游 路线并按照旅游者的意愿全程陪同，且陪同老年人出游的都 是经过专门医务训练、能在紧急时刻及时施救的导游，以充 分保证老年出游者的安全。这样，不但保证了老年出游者的 旅游质量，更减轻了老年人及子女对老年出游所面临一系列 问题的担忧。一直以来，阻碍老年人

28、出游的一个主要障碍就 是对安全问题的担忧，减轻了这一担忧，老年旅游这一市场 必将在原有基础上迅速发展，市场的迅速发展必将带来行业 的迅速崛起，在这一特定行业迅猛崛起的同时，针对老年出 游的服务也会越来越专业。4.5市场推广计划4.5.1市场培育期2、分析市场、了解消费者、分析竞争对手；2、市场定位，锁定目标市场；3、针对目标市场大力宣传，让老年旅游市场充分了解 我们的特色旅游及服务特质；4、以服务特色抢占先机，初步占据市场。4.5.2市场开拓期1、将业务做精、做细，做出特色，并将其通过网络、媒体等途径扩大宣传范围，以达到各范围、全方位的宣传效 果；2、在稳固现有市场基础上扩大市场。4.5.3市

29、场稳定期在经营规模达到一定程度时，鼓励创新，寻求新的市场 空缺，扩大经营范围。第五部分、旅游营销战略5.1战略战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策 略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须 相吻合。战略好似一种思想，一种思维方法，也是一种分析 工具，和一种长远和整体的计划规划。5.2市场营销市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品 或劳务的整体营销活动。5.3市场营销战略基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关 注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、 自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题的 预测、团队的培养和提升等综合

30、因素，最终确定出增长型、 防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将 既定战略向市场转化的方向和准则”市场营销战略分类：产品战略、品牌战略、价格战略、渠道战略、促销战略。531产品战f旅游产品的设计和改善必须体现出对旅游者需求的满足。所有旅游者企业都要面对的就是产品的定位问题。受2008年世界经济危机影响，旅游消费者有了更强的预算 意识，消费者希望产品的性价比更高，并愿意以牺牲高品质 的服务作为代价。旅游形式消费者人群营销战略夏日阳光度假或全 包价旅游大多数家庭中的 老人可靠的促销，并 且强调新旅游目 的地的市场投放长途假期喜欢尝试新产品 的老人通过促销加大知 名度，对经销商进 行销

31、售促进强调 产品的创新意识5.3.2品牌战用于进行产品和服务区分化的一个重要方面就是品牌由于本公司的客户群是老年人，所以在制定本公司的品牌 战略的核心就是要使我们的客户感到亲切感和安全感。旅游企业要认识到品牌的特殊重要性，因为品牌可以在无 形性为主要特点的服务产品中加入有形的部分。树立某某旅游的品牌效应，将带有某某旅游的标志和宣传 小册子可由以下方式发到客户群体中： 通过顾客在超市购物放到各大超市购物车中或 自行车车筐中 网站宣传 电视广播报纸宣传 夹杂在老年人订阅的城市都市晚报中 公交车站牌附近，电梯门口等地5.3.3另外的宣传手段旅游目的地宣传（主要是吸引那些喜欢体验不同文化经历的高档消费

32、 老人群（尝新型）旅游吸引物宣传（通过旅游纪念品或吉祥物吸引顾客）住宿接待部门宣传（通过营造优质的接待服务从而增加老人们的安 全舒适感）5.3.4价格战大多数老年人旅游消费的大多是儿女的钱，知道子女们挣 钱不容易，因此不想让自己的钱花的没有价值，所以价格的 制定是一个核心问题，直接影响公司的运营。既要保证公司 盈利又要确保可以不因为价高而吓走客户是我们应该考虑 的问题。我们必须让旅游者看到价格和旅游质量之间的关系。价格 高一般要体现在在设计旅游路径、旅游景点、旅游服务的特 殊性。价格营销：1、公司开张后前一百名的旅游者可获半价优惠。2、老年伴侣出游9.5折，家庭组团出游9折优惠。3、凡在本公司

33、帮助下旅游满5次的旅游者，可获一次抽奖机会，可能收到你想要的任何时间的定点旅游（所抽奖上标有 旅游地点），同时享受5折优惠，中奖率达30%。535渠道战略（分销战略）分销渠道对于消费者而言至关重要，因为消费者可能会喜 欢此种旅游方式，能够并且乐于付款购买这种旅游所带来的 享受，如果旅游者无法或不想旅游，我们的业务将无法实施。旅游自身的特点使得旅游企业必须开发出特定的分销系 统，其中包括：联营、中心预订系统。536促销战略市场营销战略的最后环节 促销战略是旅游企业与目标 市场（老年人顾客群）沟通的有效方式。促销战略是企业用来影响消费者行为的方式，所以促销战 略手段是企业发展的重要动力。式的营销。

34、旅游销售宣传某某旅游定制有限责任公司利用多种方式来进行这种沟通广吿赞助邮寄广告人员推销宣传小册子第六部分、企业竞争61.旅游业的现状6.1.1,旅行社发展不成熟在旅游业各产业中，旅行社的开放程度是最低的，而 且整个行业的从业人员素质不高，没有形成一个优秀的企业 家队伍，也没有一支优秀的导游人才队伍。这些从业人员的 目光仅仅局限于眼前的利益，因此绝大多数旅行社都采取最 直观、见效最快的低层次价格竞争。而这种价格竞争又会带 来许多不好的影响： 对消费者的影响这种价格竞争给消费者带来的只是短期的、纯粹的价 格上的优惠。然而价格的下降必然带来服务质量的下降，消 费者只能享受低质量的服务，甚至还会被迫加

35、入一些自费的 和购物项目，从而难以享受旅游的乐趣，而且消费者维权的 成本又很高，并且费时费力。所以说消费者并没有从低价中 享受到多少实惠，反而带来了很多的伤害和不必要的麻烦。 对旅行社的影响首先，旅行社间的价格竞争最直接的后果就是造成了 企业的微利经营。旅行社收入有限就无法进行产品的开发和 更新，这样就会导致企业缺少维持发展的后劲，同时也无法 培育自己的品牌，在与外国旅行社的竞争中很容易失败，不 利于名族旅游产业的发展。其次，微利经营同时也会导致旅 行社服务质量的下降，为了牟取利润，许多旅行社不惜采取 各种价格欺诈的手段，从而导致了旅行社的信用缺失。 对旅游景区的影响由于价格竞争，导致旅行社费

36、的低廉，进而导致在旅游旺季出游的人数众多，严重超出了景区接待能力。景区 也为了牟取利益而允许超额接待游客，这就对一些名胜古 迹、自然景观造成了不可弥补的伤害。这对旅游业的可持续 发展是十分不利的。6.1.2旅行社进入壁垒过于宽松人们普遍认为旅游业的利润率高，而且开一家旅行社 无需高技术含量，也无需专利。同时旅行社的经营特点是先 收费后接待，而且固定资产和流动资金都较少。这就导致旅 游市场的过度进入，使旅游产品供过于求，市场竞争加剧。6.1.3旅行社品牌意识薄弱国内旅行社对品牌经营重视不够。众多旅行社特别是 中小旅行社 至今没有自己的品牌。这一方面是因为国内旅 游业保持着较高的增长速度，旅行社的

37、利润相对丰厚。在这 种市场环境下，不少旅行社缺乏品牌建设的紧迫感；另一 方面，行业自身的特点也决定了旅行社的品牌经营难度较 大。不仅旅行社提供的无形产品本身难以品牌化，而且旅行 社经营活动中对大量公共物品的倚重使其创立自主品牌比 较困难。此外，旅游活动分布的广泛性和地域性也使单个旅 行社垄断某一旅游项目的设想很难实现。但随着市场竞争加 剧，越来越多的旅行社已经意识到了品牌经营是确立长期竞 争优势的必然选择。6丄4旅行社信息技术不强现阶段对旅行社业影响最大的是信息技术。但从信息 技术的应用 深度和应用效果上看，我国旅行社信息技术普 及程度低，只有为数不多的旅行社采用信息技术。旅行社 与饭店业、交

38、通运输业等相关部门之间的联网系统尚不发 达，旅行社与世界上影响巨大的计算机系统 缺乏足够的联 系，联网工作也只是刚刚起步。这有旅行社企业自身的原因, 也有产业关系和宏观制度环境方面的原因。比如在线付款难 以实现、网络价格不透明、预期收益与现实收益之间存在差 距等。这些都严重地影响到旅行社核心竞争力的提升。6.1.5基础配套设施和服务设施跟不上国内旅游业发展的步伐 交通瓶颈的制约旅游业依赖交通的发展，交通又经常合理地牵制着旅 游业的发展。我国交通超负荷运载：从火车看，一般超员5 0 % - 8 0 %,全国每天约有8 0万人站着乘车。长江和沿 海航行的客轮经常超员3 0 %，有时甚至高达5 0-

39、8 0 %,我国航空运输更是爆满，一般人购票都要靠关系。我 国公路通车里程有沥青和水泥路面的仅占2 3%。因此，发 展我国国内旅游业的首要问题是解决交通问题。 旅游景点缺乏规划我国有着丰富的自然人文景观，但是旅游项目开发缺 乏创新性。旅游景点到处都是楼堂庙宇，游乐园之类，粗制 滥造仿古景点，致使人文景观同自然景观不能融合在一起。 其它问题有关国内旅游的饮食业、饭店比重太小，我国饭店建 设片面追求高档，以致形成“高中低”倒金字塔型。经营国 内旅游的旅行社发展速度过慢；针对国内旅游市场的旅游人 才匮乏，教育落后。6.2旅游业的竞争压力来源6.2.1产业内现有的企业竞争 旅游产业内企业数目较多，但企

40、业间地位相差大，参 差不齐。有进行跨国经营的港中旅、招商国旅、锦江集团、 国航公司等，有属于中央大型企业工委管理的国旅总社、中 旅总社等，更多的是各地的私企旅行社。 市场增长迅速，在大力发展第三产业的背景下，全国 各地旅游业蓬勃发展。 固定成本低，进入门槛低。基于各地的文化、地理等 旅游资源进行创意性特色开发。 产品、服务的差异性高，转换成本高。各地旅游资源 差异性大，可复制性低。退出壁垒低。6.2.2潜在进入者我国旅游业进入壁垒低：大型旅游企业的经营规模 和经营网络没有建立各地政府为扩大招商引资对旅游业 进入的政策法规限制少旅游业的资本壁垒低。潜在进入者 众多，除大量国内中小企业，国外旅游业

41、巨头也是潜在的威 胁，他们具有良好的管理经验和雄厚的资本。6.2.3潜在替代品 电子商务、互联网的发展，使人们可以通过网上订机 票、订酒店、查看旅游信息。 社交网络的发展产生了 “拼客”，他们在网络上寻找 旅行同伴一起旅游，不参加旅行社。®r生活水平的提高、交通的改善，自驾游成为人们的 旅游选择之一。6.2.4消费者随着当今经济的发展，生活水平的提高，人们将自己 的收入投入到满足更高层次需求的领域上，旅游成为人们的 普遍选择。旅游业的消费者越来越多，且购买力增长迅速。 但旅游产品的购买者要求较高质量的旅游服务，同时又要求 压低价格，迫使旅游企业间相互竞争。压低价格，企业能力 下降。

42、供应商 各地政府旅游局规划当地旅游前景，设置市场准入。 对旅游业的发展影响大，是产业链的最上游刻意对下游企业 施压。 旅游资源开发商决定景点的特色、规模，控制景点门 票。 餐饮住宿业。餐饮住宿的优劣影响旅游区的口碑，影 响旅游者的选择。 交通通讯业。交通成本高低与旅游成本成正比，影响 购买者的选择。 商品购物业。商品购物是旅游企业的一个利润增长 点，但要对供应商进行监督，确保商品的质量和可买性。6.3老年人旅行社的竞争优势关于旅游线路的概念，众说纷纭，内容大同小异：旅 游线路是旅行社或其他旅游经营部门以旅游点或旅游城市 为节点，以交通路线为线索，为旅游者设计、串联或组合而 成的旅游过程的具体走

43、向。他的内容包括吃、住、行、游、 购、娱，而旅游线路是这一系列服务的“链接物”。传统的 旅游线路强调旅游资源的组合，而忽视目标群体的市场细 分，淡化他们的差异，组合同质的旅游线路来满足不同的市 场群体。我们某某旅行社将从一个细分市场一一老年游出 发，来创立自己的品牌。1、时间上的合理安排在我国，60岁以上的老年人大多数已经退休，可自由 支配的闲暇时间、空闲时间丰富，出行时间相对自由，可以 随意安排，时间安排可以避开旅游黄金周。在季节的选择上, 则宜暖不宜冷，宜温不宜热，春秋季为佳，尤以春季为最。 春天风和日丽，秋天秋高气爽是老年人旅游的好时节。但秋 季为旅游旺季，我们会考虑避开一些，因此宜将老

44、年游的时 间安排在初春和深秋。在行程计划上，考虑到老年人的体力 相对较差，每次的出游时间，宜短不宜长，每天的景点安排数量不宜过多，保证他们的体力不要消耗太多。他们的旅游 线路应该短而精，行程路线要短，时间会控制在一周内，旅 游景点精炼而特色鲜明，内涵丰富。2、价格上的合理消费老年人具有较多的可自由支配收入，为旅行社实施高 价位策略提供可能性的条件。俗话说得好“一分价钱一分 货”，为了保证老年人外出旅游能够获得满意的旅游经历， 保证在短时间内品味高品质的特色性旅游景点，享受到个性 化的服务，就需要我们旅行社从吃、住、行、游、购、娱等 的每一个细微的环节上为老年人量身定做适合于他们生理 条件的旅游

45、产品。避免让老人被导游带着不停的进旅游购物 店，在游的过程中可以在景区景点慢慢享受旅游的乐趣；在 吃的过程中，慢慢咀嚼，品尝当地松软可口的饭菜；在住的 过程中，是专为老年旅游者设计的符合他们生理特征的房 间；在服务中，能够根据他们的需求提供优质的个性化服务。3、根据老年人生理特征设计完善高质量的旅游线路老年人的身体状况决定了他们是一个特殊的旅游群 体，这个群体的个性需求不可能在满足大众的共性需求中得 以全部满足和实现。因此，我们旅行社在为老年人设计具体 的旅游线路时，就充分的考虑了老年人的心理、生理特征， 体现出方便性、保健性、安全性的原则。 地点选择：宜平不宜坎，一般应以居住地为中心，在 周

46、边地区旅游，选择平坦的地方，少选山区。 团队应该配备随队的急救药品和各种老年人常用药， 保障老年人出游安全，解除他们的后顾之忧。 饮食选择则宜软不宜硬，宜素不宜荤。我们老年旅游社在沿途的安排中都做到一切为“老” 着想，一切为“老”服务，在服务过程中随时提供个性化服 务。我们本着稳健的原则，放慢旅游速度、降低旅游强度， 避免强刺激的活动项目，给予老年人充足的休息时间等。我 们会抓住老年人的特点，逐步办出老年旅游的特色，有一系 列适合老年旅游的景点线路，有一套接待操作流程规范化的 服务体系，满足日益发展的老年旅游市场。6.3非价格竞争策略6.3.1.产品差异化策略目前我国旅行社产品比较单一，长期以

47、来形成了团 体、全包价观光旅游一统天下的局面，各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战，已走进了死胡同。但可以预 见，观光旅游比重将会下降，度假旅游、特种旅游的比重将 会上升。即便是观光旅游，那种半军事化、拉练式的旅游也 将会受到排斥，旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越 突出。而我们老年人旅游社在竞争中不与同行挤一条独木 桥，而是另辟蹊径，以异致胜。63.2服务个性化策游客出门旅行都希望有个性化、特色化、形象化服务。同一时间、地点，不同的客人有不同的服务需求。如老年人 对住宿的设施要求就要比普通游客高一点；不同时间、地点, 同一客人的服务需求侧重点也有所不同。如不同年龄段的老 年人、身

48、体状况不同的老人对服务的要求也是不一样的。越 是档次高的旅行社，越是把个性服务归入规范化的内容。6.3.3网络营销策“不能上网的企业将面临倒闭的危险j这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告。也许这些话现在 看来还有些危言耸听，但在以信息技术为基础的21世纪将 成为一个不争的事实。尤其旅行社行业这样远距离、多批次 的小额交易，特别需要借助电子商务高速度、高精确度和低 运行成本的优势。目前我国许多旅行社仍固守着一部传真、 两部电话做生意，仍然在翻着商情广告，发着传真报价，其 管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响， 所以没有花太多的精力去搞网络建设。而新世纪的中国旅游 市场需要

49、旅行社高效、准确地满足中国以至世界各地游客的 需求，旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之 外的游客提供咨询、售票、出游等服务，没有电脑，旅行社 的运作就将成为一句空话。旅行社经营手段的电脑化、网络 化已提到重要议事日程上来，不管食、住、行、游、购、娱, 也不管大、中、小型旅行社，以至两三人的小型代售处都必 须将电脑化、网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设。如 果将网络营销策略运用于旅行社业，必将节约促销费用，减品牌营销策少销售中介，扩大市场覆盖面，提升品牌的深度和影响力, 提高工作效率，扩大利润空间。6.3.4我国旅行社业经过多年发展，已经出现中旅、国旅、 中青旅、春秋、康辉等一批知

50、名旅行社，但与美国运通、日 本交通会社、英国托马斯库克等国际名牌旅行社相比，尚存 在明显差距。在市场供过于求的条件下，市场表现为买方市 场，顾客处于主动地位，有了更多的选择机会。当产品之间 的差异性越来越小时，顾客是否购买某种商品，关键取决于 顾客对这种商品的信赖程度，重要的是，顾客有品牌“偏好” 心理，即品牌的忠诚度。在新的形势下，竞争的激烈程度和 复杂程度越来越高，世界名牌旅行社将会纷纷涌入国门，对 中国旅行社业造成很大威胁，形成了新的挑战。品牌是一种 资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领 市场。目前，我国几乎没有专门为老年人成立的旅行社，所 以我们抓住机会创立自己的品牌。

51、第七部分、企业经营与管理7.1企业运作企业运作以企业战略为导向，以提供最好的服务为宗 旨。在不断变化当中寻求不变，运作流程：1 宣传部门、外联部门一起努力宣传，招探客源2. 有客源上门之后，接待人员做好接待工作，包括游客 意向征询、推荐项目等等，然后根据游客的需求和反馈，通 知计调人员做出相应的资料。3 计调人员按照客人需求来设计线路并报价。4根据地接社的资料，再次同客人接触，在再一次进市场并商定各个环节之后，签定合同，收定金。5拿到确认件后，计调人员做计划书、预算书，给财务 部备案。6导游员领计划和钱后，上团。（谓之全陪是也）7全陪下团回来，干跟地接社导游一样的事儿。&计调初审游客意

52、见征询表和结算单，没有问题 就报财务，一遍跟客户收钱，一遍给地接社钱，然后封档， 完成。7.2企业经营721企业组织结构总经理副总经理副总经理<7>业务部计调部1 、导游部财务部后勤部丿 j 丿 v7 k丿企业在刚成立阶段采取直线职能制的组织结构，增大管理者 的有效管理幅度。企业采取总经理负责制，下设多个部门，每个部门都有一个 总负责人。7.2.2企业重要部门职能介绍职务：总经理职责：全面负责旅行者的质量管理工作，确保旅行社各项工作安全、高效、运转正常。2.主持旅行社全体职工的政治、业务技能学习。3按照质量管理体系文件的要求，组织制定并执行所属各部 门的各项管理制度，组织对所属职工

53、进行考核，确定职工待 遇方案，按规定处理违法，违规事件。4按月上报资产负债表、损盈表、现金流量表等财务报表， 完成集团下达的各项经济指标及其他各项工作任务。5负责协调所属部门与社会各行各业的关系，不断拓宽业务 关系网。&合理安排工作人员的工作，充分发挥其工作积极性。7严格管理旅行社财务，保证财务运转正常，对财务报表的 真实性负全责。8广泛收集信息，努力开发旅游产品。9根据州、市旅游局的布置，完成全体导游人员的培训工作。部门：计调部 职责：1 路线设计和行程安排设计、修改、完善旅行社常规线路和行程的具体安排，及时提出符合客人要求的旅游线路及报价建议。2报价与成本核算及时对客人的询价进行快

54、速报价，根据情况变化对旅行 社推出的旅游线路进行价格调整和成本核算，以确保对外报 价的可靠性、可行性及准确性。3 个人/团队安排负责制定个人和旅游团计划，安排导游，跟踪行程。在 安排客人需要，协调饭店、交通等相关部门的工作，在确保 团队质量的前提下，力争“低成本、高收益”。4 信息收集广泛收集和了解旅游市场及同行的相关信息，分析同行 竞争信息和特色旅游线路。5加强外联工作加强同外联人员的联系，及时了解、掌握、分析反馈的 信息，然后进行消化、吸收、落实，提出合适的线路和价位 建议。6团队资料的归档和整理按规定整理团队资料，最好归档工作，并保存日常业务 中的传真件和地接社或组团社的宣传资料。部门：

55、导游部职责：根据合同约定，安排、组织游客的参观游览活动；进 行导游讲解工作、耐心解答旅游者的问询，协助其处理旅途 中遇到的问题；配合和督促有关单位安排旅游者的交通、食 宿等工作，保护游客的人身和财物安全；反映旅游者的意见 和要求。在入职前进行基础医疗培训，是我们公司的导游具 备简单的医学知识并知道如何处理老年人的突发疾病，和各 种应急药物的选择。1. 全陪导游的职责：实施旅游接待计划；进行上下站点的 联络工作；组织协调工作；维护旅客安全，并及时处理旅途 中的相关问题；进行旅游宣传和调研。2地陪导游的职责：按照接待计划安排旅游者在当地的旅游 活动；做好当地旅游接待工作；负责旅游团（旅游者）在当

56、地参观导游讲解；维护旅游者在当地旅游过程中的安全；处 理在当地旅游过程中发生的问题。3. 景点景区导游人员的职责：导游讲解，安全提示，结合 景物向旅游者宣讲环境、生态和文物保护知识。工作的基本内容导游的工作内容千头万绪，纷繁复杂，食、住、行、游、 购、娱无所不包，其常规工作主要包括以下内容。游程安排游程安排包括设计游程、确定游线。2. 旅行服务包括迎送服务、协助办理入住服务、保存并发交通票据 服务、代办服务、生活服务。3游览讲解游览讲解包括途中讲解、景区讲解、参观介绍。4. 沟通协调沟通协调团员之间的关系、团员与接待单位之间的关系; 协调各接待单位对客服务；导游集体沟通协调对客服务；与 团员沟通，妥善解决部分团员的特殊要求。部门：财务部职责：主要以公司的会计职责为主2进行会计核算。会计人员要以实际发生的经济业务为依据, 记账、算账、报账，做到手续完备，内容真实，数字准确， 账目清楚，日清月结，按期报