巧妙拒绝客户的十大招数

1、巧妙拒绝客户的十大招数作为一个销售人员，与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中，由于买卖双方立场难以完全相同， 难免发生矛盾和冲突。 在这种情况下， 如何巧妙维护公司的利益，稳定客户的情绪，需要丰富的经验和高度的智慧。经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素，协调公司、 客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧，在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。本文总结了销售员与客户发生矛盾时，如何向客户说不的十大招数和具体运用的前提，辅以实际案例。供大家借鉴。具体请看：第一招：晓以利害。销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客

2、户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解，由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。销售实例 1：客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”第二招：苦肉计。向客户说明，如果接受客户的要求（一般是过分的要求或无理的要求）什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。，自己将会受到销售实例

3、 2：客户： “小王呀，本来这个月要交三十万首期款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月交不了首期款了，下个月交，行不行？”销售员： “李生呀，上次您定房的时候，在现场正常折扣的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了一份礼品。为这事，我没少受公司的批评，上个礼拜公司开全体销售人员会议的时候，销售经理还点名批评，要我做出检讨。李生呀，你可不能再让我难做了。”客户：“噢，是这样的。那我再想想办法吧。”第三招：安抚人心。有时候， 客户由于心情不好， 或者客户本身比较挑剔， 他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验， 直

4、接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。销售实例3：客户：“小王呀，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5 月 10 日到货，可是现在都 5 月 15 日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！。”销售员： “李总呀，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送 5的促销礼品。不过您放心， 您的货已经在路上了， 预计 5 月 20 日就可以到了。 对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。 说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，

5、您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。”客户：“好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。”第四招：以小换大。在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠， 奉行强硬政策， 单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬， 而要巧妙周旋， 轻易不让步，即使让步， 也要在我方让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。销售实例 4：客户： “小王呀，我们是A 地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5吧。”销售员： “李总呀，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价

6、了。要不然，你再多进 30的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低 2，但是不知道能不能批下来。”第五招：声东击西。有的客户对我们产品的某些方面不满意，比如：价格、款式、颜色等。这时候，有经验的销售人员会引导客户的需求， 向客户宣传己方的优点。 这样，在无形之中， 就转移了客户的话题，将主导权把握在自己手中。销售实例 5：客户：“小王呀，你们的货总体还可以，但有一点我不满意，就是价格比A 公司要高10。”销售员：“李总呀， 我们公司的产品价格确实要比其它公司高一点，但是一分钱一分货，贵有贵的道理，我们的质量过硬，产品寿命长，消费者用起来省心，您也少操心。您看这是B 市场研究公司提供的研究报告，

7、我们的产品比A 公司产品的用户投诉数量少33.3%，使用寿命长 42，用户满意度高28。卖我们的产品您会少操不少心，腾出时间赚更多的钱。”第六招：双簧戏。在与客户谈判时，可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工，一个扮白脸，演好人，一个扮黑脸，演坏人。这样，在与客户僵持的时候，白脸可以稳住客户，黑脸可以探出客户的底线，维护公司利益。销售实例 6：客户：“小王呀，谈判谈了这么久，其它条款都谈得差不多了，就是价格没有谈妥。这样吧，我也不想再拖下去了，你们再降8，不行就拉倒。”销售员 A：“李总呀，谈了这么久，正说明我们双方的缘分。本次谈判我们已经做出最大的让步，不信，你看看其他经销商的进货合同。”销

8、售员 B：“李总，你要求的价格真是太低了，我们实在难以接受。在贵地区，我们跟其他经销商谈的价格比这个价格要高的多。如果我们跟其他经销商做，利润会高很多。”客户： “我承认要求的价格是有点低，可是我们是这个地区实力最大的经销商呀，这样吧，你们再降5怎么样？”第七招：踢皮球。对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求， 销售员可以将责任推给他人。让其他人来处理这些问题， 自己腾出时间来处理重要的工作。 这一招在新旧销售员更换的时候，尤为见效。销售实例 7：客户：“小王呀，你们怎么搞的，上次发货的时候，我要求多发15的促销品，你们公司为什么没发？”销售员： “李总呀，我们公司对促销品的发放

9、有明确的文件规定，是由市场部管的。具体情况我也不太清楚，这样吧， 我回去打电话到市场部问一问。不过说实话，促销品发多少还是市场部说了算。我们毕竟人微言轻呀。这一点，还请您多谅解。”第八招：拖以待变。对客户提出来的一些公司近期难以满足的要求， 销售员可以找一些借口， 比如：向公司汇报；正在申请，等待老板审批等等。销售员通过这些借口，可以先稳住客户。销售实例 8：客户：“小王呀，你们怎么搞得，上次订货的时候，我要求多发10的销售奖金，你们公司同意了吗？”销售员： “李总呀，我们公司对经销商销售奖金的发放有明确的文件规定，是由销售部管的，根据金额多少， 还要销售总监和老板审批。 上次从你这里出来后，

10、 我就向公司打报告，申请你要求的额外销售奖金。报告递上去已经半个多月了，还是没有消息。不过您也知道，我们公司一向决策很慢，有时候，一份文件几个月还没批下来，还请您耐心等等。”第九招：挡箭牌。对客户提出来的一些非分要求，销售员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌，比如： 上司不同意；公司政策不允许等等。销售员通过这些借口，可以表明自己为客户申请了利益，但是由于公司或上级的原因，不能满足客户的要求，以此取得客户的谅解。销售实例 9：客户：“小王呀，上次我提出旺季促销返利增加8，你们公司同意吗？”销售员： “李总呀，对您提的要求我怎么敢不听呢？上次从您这里出来后，我马上向公司打报告申请，可是公司说，今年

11、旺季销售形势很好，供货都困难， 没有批准我的申请。”客户：“噢，是这样的，难为你了。”第十招：画饼充饥。一些重要的客户是公司完成销售任务的重要渠道， 但是这些客户凭借自己的优势， 有时会提出一些违反公司政策的要求， 或者公司资源无法满足的要求。 对于这类客户， 销售人员又得罪不起，因此感到很头痛。其实对于这类客户， 我们可以向他介绍公司的发展历程， 描绘宏伟蓝图， 吸引他与公司共同发展。 另外，我们还可以公司其它成功经销商的案例，向他介绍与我们合作的好处，增强他的信心。通过上述工作，希望客户与我们合作，共同发展。销售实例 10：客户： “小王呀，我们公司在本地区的实力你也知道，是数一数二的。今年的合作也比较愉快，超额完成了你们的销售指标。因此， 想要我们明年继续经销你们的产品， 必须给我们额外的销售奖励，否则免谈。”销售员：“李总呀， 我们公司的政策您都知道，您的要求已经超出公司的底线了。其实，经销我们的产品是很有市场的，比如，B 地区的经销商经销我们的产品已经有三年时间了，公司人数从十几个人发展到一百来人，每年的营业额从一百来万上升到两千多万。我们公司成立以来， 短短十年时间，就达到年销?销商都发财了。 这么好的合作机会，您