销售管理课堂演讲报告 3分钟即兴演讲万能素材

1、销售管理课堂演讲报告 3分钟即兴演讲万能素材 销售管理课堂演讲报告 销售区域与时间管理 组长：小任 组员：小曹 小刘 小李 开场相声： 出场人员： 小刘（无鱼不欢）、小任（人称“雁过拔毛”） 场景：幸福饭馆 小刘：（ 吃鱼中 ） 小任：（口水心中留）小刘，吃鱼呢？ 小刘：（继续吃鱼，无视只当苍蝇飞过） 小任：刘兄啊，问你个问题？怎么才能网捞天下肥鱼？ 小刘：你白日做梦呢？ 小任：我有一法可以网捞天下肥鱼？刘兄可愿听？那这顿饭。 。 小刘：我请了 小任：俗话说啊：在家靠父母，出门靠同学，同学满天下，走哪都胆大。关系就像一张网， 公司没有自己的一张网，如何能网捞天下肥鱼呢？ 一个公司没有自己的细分

2、市场不能正确的划分设计自己的销售区域，那么他将不会获得较大开展，也不可能获得高额利润。销售区域就像公司的一张网，正确进行时间和辖区管理是销售经理使辖区销售额和利润实现最大化的有效方法。那么到底什么是销售区域设计以及如何设计销售区域？ 下面请听我们讲第八章销售区域与时间管理； 第八章 销售区域与时间管理 本章学习目标： 1.了解销售区域的概念； 2.学会划分销售区域； 3.掌握销售区域的管理方法； 4.掌握时间管理的方法和手段。 第一节 销售区域管理的步骤 演讲者：小任 课前回忆：第三章 销售组织的类型 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。销售组织需按地区分 布，组织之间要统一管理，并

3、明确下放权限。因地制宜的分级放权模式更有利于公司的市场开拓与提 升竞争力，开发新产品，同时更方便管理。 本章重点销售区域的概念、销售区域的划分、销售区域的步骤、销售区域的路线。 一. 销售区域的概念 指在一段给定时间内，分配给一个销售员，一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 销售区域的实质就是企业的一个细分市场。 提问大家一个历史问题，请问谁能说出秦朝郡县制的看法？ 根据同学们的说法我们来总结下销售区域管理的优缺点： （一）优点：1、有利于获得全面的市场覆盖 2、对销售队伍士气的影响 3、有助于改善访问质量，提升客户关系 4、有利于降低营销费用 5、对销售业绩评价与控制的

4、影响 （二）缺点：1、地域公平问题 2、划分销售区域太过呆板，容易忽略身边的客户，如保险和房地产推销员总会将自己亲友作为首批客户 3、不适用于采用直销的企业，比方安利根本不需要考虑客户、地区、行业这些问题 二、销售区域的划分 （一）合理的销售区域划分是使辖区销售额和利润实现最大化的方法，那么我们如何进行销售区域的划分呢？根本的划分和按中国市场特点划分 1.按地区划分（大家经常会发现一些店铺下会缀上某某*店或者xx*分店等。这是我们最常见的也是最常用的划分方法） 2.按行业划分 3.按产品划分 4.按客户划分 5.不属于上述任何一种，或是以上几个局部的组合 （二）、1以企业所在地划分 2 以市场

5、特性划分 3 以经济特点为依据划分 三、销售区域管理的步骤 （一）规划公司的销售区域 （二）确定每个销售人员的责任辖区 （三）设计销售业务人员责任辖区的销售路线 （四）执行销售区域设计路线 （五）根据实际情况重建销售路线 （六）对整个销售区域设计的评估 四、销售路线的设计 （一）我们差不多每周都要乘坐一次公交车，坐的久了路线熟了。就会产生这样一个问题明明有更便捷路走。为什么还是绕远路呢。以十四路车为例，我们从学校到市区其实走彰德路最为便利，但是真正的线路却饶了大半个开发区才到市区。 而销售路线也可以看作是一条公交线。设计销售路线能更好的方便及时了解产品销售态势； 方便新产品上市，增进与客户的关

6、系； 作为铺货调查依据； 绘制销售路线图 （二） 最常见的销售路线模式有：a直线模式 b苜蓿叶模式 c商业中心模式 （三） 我对销售路线设计的总结为一句话：三省三顾一调整 “三省即省时、省力、省钱； 三顾即消费者、销售代理和销售人员； 一调整是适时调整路线。 销售区域是一个公司能否走向市场走近顾客在市场上站稳脚步就是会设计一个完美的销售区域，如何进行销售区域设计呢，下面请听曹妍同学为我们讲销售区域的设计。 第二节 销售区域设计 演讲者：小曹 无论是销售新手还是销售行家，他们最头疼的事情就是花费了大量的时间和精力培养好了客户关系之后，自己负责的销售区域却要变来变去。经常这样不利于树立销售人员的信

7、心。也不利于稳定客户关系，很可能造成业绩下滑。因此，我们在销售区域的设计阶段就应该拿出方便管理、提高效率、节省开支、增加利润的方案。 一、销售区域设计的根本原那么 （一）公平合理（首要） 课堂互动 如果你现在是一个医生，今天有四个人送来医院让你为他们分别做心脏、肝、肾、胰腺的器官移植手术，否那么就会死去，这时候有个来体检的人拿着体检报告向你咨询，你看了看各项指标都很健康，突然你脑子里出现了一个想法，如果把这个人的肚子翻开就可以救活其他四个人。你是医生，选择就四个人的请举手。为什么不救他们呢？公平 1.所有销售区域具有大致相同的市场潜力，只有市场潜力相等时，不同区 的销售人员业绩才有可比性； 2

8、.所有销售区域工作量大致相等，这样可以防止“贫富不均”，减少区域优之争； 提高销售人员的士气。 （二）可行性 许多投资机构在投资是工程时都要先进行可行性分析，销售区域的设计也要如此。 1 销售区域市场潜力（在*卖绒服） 2 区域的市场涵盖（海尔客户关系管理） 3 销售区域目标（宝马公司在一线和三线城市的销量） （三）挑战性 目标应是需要努力才能达成的。销售人员要有足够的工作量，通过努力工作取得合理收入。 （四）目标具体性 目标尽量数字化、明确易理解。使销售人员明确自己的目标 二、销售区域设计的步骤 （一）选择地理控制单元 1、选择控制单元实质上就是寻找和划分客户。 2、原那么 宜小不宜大：太小

9、会增加工作量，太大又会使市场潜力分布缺乏。 3、目的 按照一定标准将控制单元组合成销售区域，可按地理区域和贸易区域划分。两个常用的标准：现有客户数（工作量）和潜在客户数（预测值）。地理面积、工作量也可以。 （二）选择起始点 原那么是总路线最低、访问陈本最低。销售人员居住地、大城市、主要客户所在地、地理中心都可以作为起始点。 （三）将相邻控制单元组合成销售区域 根据划分标准组合销售区域，兼顾多个标准，平衡工作量（第四章内容）。 案例： 宝洁公司在中国有四大市场，按照地理区域黄分为8大区域，每个区域根据客户和潜在客户的数量又分为许多大店和小店，各区域内的销售人员每周所要拜访客户的数量和频率都是相当

10、的。 （四）调整初步方案 手工作业、计算机 （五）分派销售人员 田忌赛马，合理安排了马的出场次序赢得了比赛。销售人员的能力也有差异，怎样分配才能创造出最好的业绩？通常公司会将销售区域分为大、中、小规模，然后将优秀的、中等的、经验缺乏的销售人员依次派进去，多出来的优秀人才提升为经理。 案例： 美国一家公司在开销售会议，到会的有销售经理和28名机电设施销售员，经理说公司的销售方面存在着许多问题，新手打不开市场，经验丰富的销售人员又满足现状，导致公司的业绩长时间没有新的突破。所以他决定把心收拍到成熟市场去守住顾客，经验丰富的销售人员区目前根底较差的区域翻开市场，防止在成熟市场浪费人才。每位推销员听到

11、这个决定后都很愤怒，经验丰富的销售人员觉得自己的劳动果实被窃取了，缺乏经验的人为经理看不起他们。如果你是经理，有没有更好的方法? 1、鼓励。例如设立开发新客户奖，提高工作积极性。 2再举出相同的销售区域调换销售人员以发现问题。 3、成熟市场的销售人员不变，增加新的销售人员向他们学习经验。 第三节：销售区域管理 演讲者：小刘 一：销售区域确实定和开拓 （一）销售区域确实定 销售区域的实质就是目标销售市场，目标销售区域的选择也就是目标销售市场的选择。 选择顺序（优先）：关键区域重点区域目标销售区域首选区域备 （二）销售区域的开拓（销售渠道的选择，中间商的选择，开拓速度与 1.稳健型企业（阶梯型企业

12、），如可口可乐，麦当劳 2.盲目型企业（流线型企业），如三菱，传统中餐店 二：销售区域的维护与稳固 （一）对人的管理-销售队伍和中间商的管理 优点 缺点 销售队伍 便于控制管理 本钱高，负担重，进入市场困难 中间商 本钱低，易进入市场 企业易无视销售队伍建设，对市场失控 对策：1.建立完整的中间商管理控制制度,有清晰的管理体制。（格力） 2.对中间商的支持与合作。（销售伙伴） 3.注重自身销售队伍建设，抓住几张市场王牌。 （二）对财的管理-回款问题 “如果说销售是一项长跑比赛，那么收款那么相当于抵达终点前的最后冲刺” 对策：1.回款时间与信用额度管理（蒙牛） 2.将回款与销售结合（王老吉） （

13、1） 对物的管理-铺货和窜货问题 铺货（铺市）：是某种商品初次进入某一区域市场时，厂家和中间商之间相互合作，在短期内把产品推向市场的活动。 窜货（冲货） 1.含义：由于销售网络的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信息，顾客对品牌失去信任的现象。 2.类型：恶性窜货：经销商或销售人员为牟取非正当利益，蓄意向辖区倾销货物。 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为。 良性窜货：所选择的经销商的流通性强，货物经常流向非目标市场。 3.表现形式：经销商之间窜货、经销商内部之间窜货、生产企业管理导致的

14、窜货。 4.危害：市场价格，假冒伪劣充满，中间商和顾客对品牌失信，损害企业形象，甚至导致区域市场崩溃。-“营销杀手” 营销界：“是能解决国内窜货问题，他一定能登上福布斯排行榜！” 5.治理：a加强企业内部管理，堵住内部窜货源头（严格清晰的权责制度，政令统一，奖惩有度）。 b加强对销售网络的管理（理顺价格，确保中间商利益，防止价格倒挂现象； 建议中间商淘汰体系； 区域包装差异化，实行产品代码制）。 诺基亚窜货门：xx年5月份对窜货商以每台200010000元罚款，经销商觉得罚单太重而且没发票，心里大为不满，就联合三次起诉诺基亚公司，演变成轰动一时的诺基亚窜货门。 “没有窜货的销售部红火，大量的窜

15、货危机四伏”，窜货与销售相生相克，只要存在利差，不管是价差或是物流费用，还是返点或促销政策，都会存在窜货。不管是一方拿出双方合约和企业规定，证明窜货罚款的合法性，还是经销商打着诺基亚罚款逃税的旗帜力图减轻损失。其实业内人士都明白，这只不过是诺基亚控制渠道和拓展市场的一个工具。 只有终端销售点才是实际销售地，经销商实现的只是库存转移（过程管理思想），从内部治理做起，攘外必先安内，以内之外。-一家食品公司的窜货治理a：区域经理 b：业务员 b：经理，不好了，我们区域的商品窜货到xx区了，而且超过了50件！ a：那没什么，我还以为啥事呢，窜货50件很正常。地区差价比拟大，谁让咱不是全国统一价呢！我正

16、忙着呢，以后这事你自己处理吧！ b：经理，您可能忘了，上周总公司刚制定了窜货处分措施，以后只要发现某地区窜货多于50件就严惩窜货源地区经理，每窜货一件罚100元，而且我们至此已经超过500件，严重的那么降职处理 a：什么？哼！经销商窜的货怎么罚到我头上了！ b:这次公司相从源头抓起，谁让我们地区是窜货源呢！ a：你听好了，从现在开始，你给我瞪大眼睛严查冲货，警告那些窜货商，在窜货就取消他们经销资格，并且公之于众。 b：经理，您这招真高，这下那些经销商就不会为那些蝇头小利而冒如此大的风险了！ a：是公司的招高啊！这是你给我办好了，办不好扣你薪水！ b：交给我吧，经理，我一定好好表现！ 对于窜货，

17、在实际管理中，企业一般都采用从公司内部调整制度和对销售网 络管理相结合的方式。 第四节销售时间的管理 演讲者：小李 都说女人能顶半边天，那是很对的，感谢我们组三位巾帼的演讲。 大家好，我是开阔，很久没有站在这里了，今天就借此时机给大了好好聊聊。聊之前呢先问大家一个问题：世界上有什么是永恒的。（提问同学）几位同学说的很好，其实概括起来无非也就是两种：时间和物质。物质是我们无时无刻不在接触的，而时间应该是我们更为敏感和重视的，关于时间的歇后语和名人名言我们从小就知道很多了，我就不再说了，那么我在这里给大家讲个小故事。 从前海上有个小岛，岛上住着财富，荣誉，地位，权利，爱情等等很多人，突然有一天小岛

18、被淹了，大家都借着各种工具逃生了，可是爱情总是姗姗来迟，也没有工具，不停的挣扎求救，可是没有人理会她，没有人救他，就当快要被淹死的时候，这时从远方划来一个小船，上面坐着一位老者把爱情给救了上来，缓缓的驶向了远方，爱情问老者怎么会救她，老者说“只有我能证明你的存在”，这时候爱情才认出老者，他就是时间。 虽然我们在座的很多同学都还没有收获自己的那份爱情，可是时间会证明它的存在，也会证实它的价值，当然时间也能证实和证明很多东西，但是我们总不能被动的去接受，我们应该主动地很好的去运用它。匈牙利的诗人裴多菲不是曾经说过，在自由面前，爱情和生命都是可以被抛却的。那么你所了解的自由是什么呢？（提问同学）好的

19、，大家理解的根本都是一样的，就是不受限制的，随意的支配自己的时间，空间活动。只有你是自由的，你才可以去创造，去实现自己。 当然作为学营销的我们，尤其将来可能作为一名销售员，更应该注重我们的时间管理，在你的销售辖区内支配你的时间。对销售人员而言，时间即代表成交，是销售的效率指标，销售员的其他资源，可以随时地积累和支配，只有销售员的时间却是在逐渐的均衡的，经常不断的被花费出去。21世纪是人才竞争的时代，是一场场的商战，时间就是子弹，就是抢，就是炮，就看你如何去支配和运用了。“己知彼，百战不殆”，我们先看看有哪些因素影响到时间的分配，我们教材上有一份国外的调查结果显示，销售员面对客户从事销售业务活动大约占全部时间的1|3，许多公司特别重视对销售人员责任辖区时间进行有效的管理，大家可以注意一下这十一条调查结果的数字，根本都是在50%左右，很能说明它重要性和影响性。 美国销售管理专家富特雷尔博士给我们总结了影响时间分配的7个根本因素： （1） 辖区内的客户数目。 （2） 对客户进行销售访问的次数 （3） 每次销售访问所需的