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文档简介

1、业务员绩效管理刘春雄销售与市场副总编清华大学农业产业化中心 教授经销商的困惑某经销商原来没有绩效管理，业务员吃大锅饭, 虽然收入普遍不高，但相处融洽。实行绩效管理后，干得好的拿钱多，很高兴。 干得不好的没精打彩。经销商的困惑某老板打电话问我：绩效考核考核什么呢？是 考核销量还是考核铺货率？我回答：你想强化什么，就考核什么。凡是业 务员都做到的，可以不考核。什么是绩效?-销量是不是绩效？销量可能不是绩效。例如：去年某区域的销量是50万元，一名业务 员今年的销量是45万元？该业务员有绩效吗？-那么，销量在什么情况下是绩效？什么是绩效?销量=历史贡献+政策贡献+个人贡献问题：上面哪个是绩效？什么是绩

2、效? 一名业务员，销售额是80万元，费用是10万元, 老板有钱赚吗？业务员有绩效吗？销量是绩效还是利润是绩效？绩效考什么?销量=存量+增量-存量：维护市场增量：开拓市场在成长性市场，可以执行销量考核，但存量与增 量应该有别。例：某市场去年销售额是50万元，今年是70万元。 那么，50万元是存量，20万元是增量。完成存量 发工资，完成增量发资金。绩效考什么?-利润才是老板真正要求的绩效。在成熟性市场，可以考核利润。业务员之利润贡献=毛利一费用-由于大多数市场并不成熟，所以，农药经销商 很少采取此法。绩效考什么?销量和利润从哪里来？ 从销售工作中来一 过程决定结果，结果从过程中来。-绩效考核，短期看工作，长期看销量。本月的销量可以是上个月努力工作的结果。本 月的工作可能产生下个月的销量。终端覆盖率、上柜品种数、主导产品、推广活 动、客情关系比如，新增5个客户，成功推 广3个品种，培育主导产品，建立5家核心终 端这些都是决定销量的工作。绩效管理传统两阶段做法：第一步，分解销量，下达任 务。第二步，月底或年底考核。有效做法：第一步，分销销量。第二步，分解工作，确保销量。第

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