Topsales顶级销售的十种心态

1、top sales顶级销售的十种心态top sales的十种心态自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。 不错 ,态度真的决定一切， 可是什么样的态度将决定什么样的一切.态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时 ,对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢? 一、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国

2、家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有 ,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变.也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳， 走到那里那里亮 .消极的人象月亮， 初一十五不一样。某种阴暗的现象、 某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗，这种困难， 那你就会因此而消沉,但如果你更

3、加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。二、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代， 被动就会挨打， 主动就可以占据优势地位.我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了， 这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机

4、会，增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会 .社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练 ,能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。三、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你,没有任何的特别 .你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路,有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受.把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则

5、,你永远是企业的局外人。四、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作,这是商业规则 .你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。 你不能为了自身的利益去损坏企业的利益.没有大家且有小家 ?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。五、包容的心态作为销售人员 ,你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱

6、好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好， 包容别人的挑剔。 你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大.我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。六、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信， 对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信，对同事充满自信， 对未来充满自信 .自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求 ,我们的一切活动都是有价值的.很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信

7、自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力， 不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门 . 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。七、行动的心态行动是最有说服力的。 千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动.我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户 ;我们需要用行动去完成我们的目标.如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动 ,那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。(这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐述) 八、给予的心态要索取 ,首先学会给予 .没

8、有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予.唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激九、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈.谁不去学习，谁就不能提高， 谁就不会去创新， 谁的武器就会落后。 同事是老师；上级是老师；客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式.二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。十、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业

9、的成长 ,考虑企业的费用， 你会感觉到企业的事情就是自己的事情.你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过 ,不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在； 唯有心态解决了， 你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态解决了 ,你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。=销售力关注：无声的销售（一)一个销售功夫 “比较到家” 的销售人， 人们常形容他 “说得比唱得好听” ；当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做（过）

10、销售的”!每每听到这样的赞美销售人,笔者的心里并不是那么的阳光，难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的肯定和接受,但是多数还是理解为“虚伪、滑头、功利 的看待和腻烦。然而，冰有三尺非一日寒，一切还是缘于销售人自己的表现。看看我们的销售代表和企业，整天研究的还是“如何说 “如何答” “如何辩” ,认为那是最有价值的钻研,研究出一本本一套套“话术”来，管理者们也觉得很有“沉淀!著名演员蒋雯丽当年在考电影学院时有这样一个故事。那年面试出的小品题目是： quot;唐山大地震时 ,你正在外地出差，得知你的家被夷为平地,所有的亲人全部遇难，可是你却不能马上回家。一个月之后 ,你终于回到家乡，现在

11、，你来到了你们家的废墟前 ,脚下是一片瓦砾 .开始表演！ quot;其他的考生都寻寻觅觅走上来 ,看到&quot ；废墟 &quot ；便扑上去嚎啕大哭，边哭边用手在quot ；瓦砾 quot；里刨着 .而蒋雯丽却一动不动地坐在地上,目光呆滞。 半晌，她慢慢地抬起头，仰望天空，两行热泪流了下来这个令人心灵震撼的表演，至今仍在电影学院内被认为是经典！多数的演员竭力用声音来表达自己的意思。而蒋雯丽那里突发的 “无声 ， 使考官们体验到一种更撼动的力！在销售中亦是如此 ,更多的销售人还是把精力着力于如何说（包括如何说明产品、如何问客户信息、如何巧妙处理异议、甚至如何说服),认为销售当

12、然以“说”为主 .所以早晚都是苦练嘴上功夫有声的销售，却忽略了我们的其它蕴藏的力量,而这种力量威力更加强大。这就是我们今天要谈的“无声的销售”！我在销售培训时都会做个调查,大家与客户见面 （尤其是首次） 有多少有“握手”的习惯和要求。 结果只有少数的业务人员见面要求自己和客户握个手，多数人表示没必要或者是不敢、怕拒绝 ,“说” 比较简单！ 听听， “不敢” ？那你的销售有什么地位呢，你的言语太漂亮又有什么力度？“说比较简单”？ -这种简单有多少意义呢？很多的时候，多数人就是宁愿去做些没质量的被迫性工作， 直至“累死”也不愿去挑战自己， 做到突破和提升。握手是东方人传统的礼节，我们应该习惯运用才

13、是.我们强调销售必备的自信，这个时候最能体现出来,为什么要放在语言上去表达呢?当然大家也有因拘礼而“不敢 ，笔者认为只要不是在年龄和辈别上有太明显或直接的差距 （或性别） ,还是符合销售礼节的。 与客户握手是运用 “零距离” 的接触，除了传递自己强烈的自信心，还能最大限度的拉近与客户的距离.回想一下，见面或送别时， 当主人紧紧握住你的手,你的心中一定会涌现出一种亲近的感情。因为手与手的接触， 能令人产生一种心和心连在一起的感受.这种奇妙的亲近感， 就是“肌肤情谊 的效应。 所以我们在销售沟通中应该运用这个效应，哪怕是告别时来个握手。要看到，一个有力到位而简洁的握手可胜过千言万语！见面握手之后便

14、进入与客户的正式交流，我想在培训时销售主管一定不会忘记告诉销售人员“要眼睛关注着对方。不，这是不够的，不只是尊重和关注而已 .没有眼神的交流销售的语言是苍白的，我们应该用各种适当的眼神去和对方做比语言上更深层的交流。自信的眼神、赞赏的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神、同理的眼神， 你和客户 “交流 了吗 ?千万不要再告诉我“不敢”还是“说比较简单！” “眼睛是心灵的窗户”我们都不会忘记 ,那么为什么要闭着窗户,让客户来猜心思呢,还说客户怎么就不理解你、不相信你。再说你都闭着窗户，他人为什么要打开窗户，所以也不要埋怨客户不敞开或者骗你。你是否关注到，你在说自己的产品是一流的时

15、候，你传递了什么眼神？你在表示自己一定对客户高度负责的时候，你又是传递出什么样的眼神?在有的时候即使你说了也没有人能得听见，有时候没说却有人“听见了。视觉位居“五官之王” ，从医学角度看，眼睛是人类五官中最灵敏的， 其感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70以上， 足以支配其它的感官（当然包括“听话”的耳朵）。如果没有眼神的交换，那么我们姑且可以认为这个交流是“逢场作戏 ，应付式的沟通。 除非你对于工作也是“逢场作戏”的态度，否则我们就得拒绝这种“形式化销售（沟通）。用眼神做到心的交流,沟通从眼神开始！“点头微笑背后数钞票！可谓是经典销售名句。想赢得客户赚得业绩，点头加微笑确实是法宝。 有次培训课堂上

16、面， 我特意安排了一个 “无声销售”训练，其中要求大家见客户不得用“你好来问候，有些伙伴表示不习惯。我问： “回想一下你去拜访很熟悉的朋友和亲戚，刻意的说你好的可能性有多大？”。 他们说那倒不多！ 我问那是用什么来代替的呢？大家想了想：点头加微笑！然后加一句“来了！什么样的点头？什么样的微笑?是默契的点个头，是熟悉的微微笑！而我们听多了豪华酒店里漂亮的迎宾职业的“你好”，你真能体会到“如归”的感觉吗？所以有时候不是客户在拒绝我们，而是我们陌生的言语在拒绝客户，告诉他们“我们不是很熟悉的，你要当心我这里的每句话” 。在和客户的交流中,诚恳而会意的点头，除了体现自己的自信、 明朗、认真 ,而对于客

17、户的尊敬之情也能淋漓尽致的表露.微笑，熟悉而感性的微笑，让客户忘记对你的审视或漠视，甚至可以撤掉许多固执、傲慢客户的心理防线，因为它是那么的真诚、温暖、亲和、动人心弦。所以“点头微笑”的运用可以让销售变的有血有肉,这个时候客户可以把销售理解为一种关怀、一次支持、一个忠告、一样实现、一条出路。笔者曾文中写到：“销售真的很难，因为我们要面对形形色色的客户;销售又真的很容易 ,因为我们面对的就是一个撇和一个捺人，而我们自己就是人！.让高贵的客户回归到人性上来,销售也就简单得多了，否则就会障碍重重 !最后想谈的就是我们职业素养的体现，是贯穿整个销售过程的“无声力量” 。客户服务管理里销售力关注：无声的

18、销售（二)销售力就是影响力， 而不单是”嘴功和体力” !前面我们谈过销售要走出 “话术打天下”全凭一张嘴的误区 ,透过关注“无声的销售 来提高整体销售力。本文将继续深入“无声的销售”的话题，关注销售力!“无声的销售” 不仅如上篇所谈的可见的部分，还包含“不可见” 的部分。那么笔者此篇将和大家探讨“看不见”的无声的销售。在销售工作中，我们会听到有这样的惊讶： “咦，那个人好厉害呀，他比我晚进公司又没我资源多，也没看见拼什么命，怎么会有那么多的客户成交？”就在你惊讶的同时，他又已经储备够了晋升的资本。这是什么？这就是销售力!某天晚时，有销售部的伙伴小唐来电约请我明天陪访一位“重要”的新客户。我答应

19、了， 但要求其先在网络搜些客户的资料供我参考.但在次日碰头时,他却说因昨晚小区停电而没有去搜客户资料。我问“楼下的网吧也停电了吗 ?”他好象明白了我的意思，弱声地说“没有”。这是典型的不重视,没有习惯！ 都只想着在客户面前那会儿“发力 就可以了， 却不知道关注如何更有力， 如何储备力量， 更不会体会到那么做有多么的重要.类似的这样伙伴很多 ,他们总以为当面说的才是起到决定性作用。故而总是郁闷 “怎么同样的努力却是不一样的结果”，甚至去怀疑“老天的不公” 。他们不会晓得别人不为人知的另一个幕。俗话说“台上一分钟台下十年功”,若想使“台上”的表现有份量,就必须遵守这个规则 ,重视那些默默无声的“台

20、下”。当然，也有人觉得可以“应付”得来、“表演”得行，但那样“台上”的份量也就大打折扣了。也许觉得“应付”得还可以，但如果失去了力度,工作的质量和期望的结果也就变得悬乎了。而那时的客户似乎也变得很会应付了，只和你交流不和你缔结 。为此，幕后工作虽然无声无言，却有着相当的决定性作用，做好有力的准备，也就是销售力的储备！这个关键的储备包括沉淀和准备两个部分。所谓沉淀就是对已经发生的活动案例，无论好与坏、成与败，进行总结、分析、再总结式的沉淀，目的是把经历转化成经验，以致下一步更加有力。没有沉淀就没有经验可谈，即使你有过经历，也只能如梦一场，是一种体验罢了，时间久去也就没有什么实质性的意义了。只有把

21、“好在哪里坏在哪里?成于哪里败于哪里？如何复制和发扬 ?如何改进或杜绝 ?沉淀下来， 经历才会有价值。 其中最大的价值就是你不用一再“”重蹈覆辙,而马上改变你的销售现状！ ；所谓准备的概念,就是之前针对次日或即将展开的工作进行思考、规划、预演、工具等等准备,(如客户背景信息的了解、思考客户的个性化、规划拜访路线和时间、沟通状况预演、必备工具准备等）.工作中本感觉可以做好的事情,在途中却总是有很多意外情景出现，就是由于没有做好准备，从而致使我们的状态不佳、表现不力,如此进入恶性循环。其实在销售中，能多一份准备就多一个销售机会，否则会出现不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一个切入的机会,达到

22、“胸有成竹”更加自信.那么为什么不准备呢？因为多数人都有着“大事思维”，对于“平常事”（认为就是“小事”)也就无所谓了。就会发生象小唐那样,让“没时间 、“忘记了 等等理由充斥着 .其实呢 ,哪里有那么多的大事，学会把小事做好比什么事情都大。尤其是现在“大客户”概念的滥用，使部分销售人员的眼光和心态发生了变化，而笔者强调的是销售中没有“小客户的概念 .准备是成功的基础 ,所以每天花上少许时间来完成幕后的“家庭作业” 非常必要，努力让每一天都是精彩的，每一个客户都是精致的。如此坚持“沉淀和准备”，交替循环，每天进步一点点,销售力自然会得到提高！没有练好体力 ,只想用几个绝招上台“摆平”对方的散打

23、选手，结果台上只能几分种的秀场 ,而后你就是看到他们 “心有余而力不足” 窘态。那种感觉，我想多数的销售人员都能感同身受.最后落得个抱怨公司支持不力，产品设计有缺，主管策划不道，团队氛围不好等等，甚至认定“销售工作就是这么难为”也都无济于事.虽然这种种心态均来自于“结果和事实”，可这些“结果和事实”就缘于销售缺乏销售力,就是销售活动多，销售结果少。没有准备就是准备失败，没有沉淀就意味着保持失败！谨记着储备战斗力,强化销售力！在“销售力关注 :无声的销售”探讨中，最后我想谈到的是销售人的销售动机，它对销售力来说是最核心的因素，也称为“心力”！在销售中 ,有听见很多的伙伴很纳闷 ,都样的一句话、

24、几个字的话术， 你说了有很大的力量和效果产生，我说了客户却仍不以为然;你什么也没说啊 ,客户就买单 ,我说了很多却无法博得客户的“赏识”,甚至产生负效应！这就是因为说的力道不一样，而这力道就是来自于人内心的动机！某天，在朋友的社区里看到那位经常出入的废品收购者,和别的同行不同，总是可以看到他微笑着。因为在等人所以有机会和他交流一下，他说： “虽然我是靠这糊口的，但我谨记住户不是为了赚多少钱才去卖废品，主要是为了把家里卫生整理好吧!所以对于我来说 ,工作就是要最大限度的方便客户搞干净卫生.故而我用不着和客户为了小钱去 “较劲 ，尽管如此大家还是喜欢喊我来收家里的日用废品。那些话对笔者触动很大。同

25、样是收购废品者， 多数人会把精力放在和客户讨点价、扣点称，也自认为算是资深“职业的了。甚至也曾见报有“顺手牵羊” 者，更是自认为属于 “搞活” 业务的了。 你看，简单的工作，怀着不同的动机，就有不同的“工作方式”。=销售关键是拨动心弦故事：在日本东京，有一家名叫“新都”的理发店，每天顾客盈门，生意兴隆.这家理发店是靠什么吸引顾客的呢？有记者前去打探,发现他们别出心裁，用的是和理发不相干的策略-靠“出租 女秘书来致胜。经了解，这个新颖的创意来源于一个偶然事件,而店老板变偶然为必然，以满足客户需求为己任，赢得了顾客的青睐。那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发理到一半时，他的手机响了，老板让他

26、立即将一份拟好的协议打印出来，送到合作客户所在的公司.这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难 ,思考再三 ,最后还是放弃了理发，冒着大雨到打印社打印协议并送到客户单位，当然他也免不了一路的狼狈，心情郁闷。此事被当成了笑话流传， 但理发店的老板却从中受到启发,于是一个新的服务项目很快在“新都”理发店诞生了。经过策划 ,该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、 一位英文打字员，一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件进来的，在理发时，女秘书就会帮他整理文件，并根据自己的经验给客户提出一些恰当的建议;如是客户需要打印文件,在理发店里就可以完成,

27、如果客户需要办理贸易方面的手续,那么店里的专家也可以为他提供相关技术服务。这样一来，顾客在等候或理发时，就可以像在办公室一样继续办公了。消息一传出 ,很快就吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手头上的工作，真是一举两得。更有很多好奇者，为了体验这一创新性服务，甚至专程远道赶来这里理发 .“新都” 理发店就这样依靠这一特色服务使自己的营业额成倍地增长。谜底：当人们赞叹老板的精明及经营有道时，他谦逊地说：“没什么 ,只不过我真心喜欢我的顾客，希望尽一切可能来满足他们的需求而己。”凡播种的，必有收获。当你真诚地关心别人的需求之时，别人就会主动关心

28、你的生意了.事情就是如此奇妙，你越是为别人着想,别人就越关照你的生意，良性互动就形成了.实践：做保险就是做人，这已经成为行业人士的口头禅了。也许正是因为说得多了 ,往往很少有人去研究它的真义。其实 ,“做人”的关键是要能够理解别人发现并满足客户需求。要做到这一点，光有胆量勇气是不够的，前几篇文章里我强调了“拜访”与“准客户积累” ,在行业的重要意义和价值，今天我想延伸一步，跟朋友们谈谈与客户“交心 的艺术，这是迈向成功的关键。记得我刚进入保险业时， 一次培训中， 老师说，我们做一个小游戏吧，请大家用自己的两个食指给我比个“人”字出来。大家都没有丝毫的犹豫，很快地比划出来了， 老师看了看大家的手势,笑了。他请坐在第一排的三位同学到台上看看,他们也不好意思地笑了,原来 ,绝大多数同学比划出来的“人字是从自己的角度看的，而讲台上的老师看到的却是“入”字。这件事对我的影响很大，让我知道了成功的销售人员不能只站在自己的角度思考问题，而要学会换位思考，多替别人着想。从那以后，我每次去拜访客户时 ,尽量要求自己不要总是想着怎样“搞定”对方，而要用欣赏关怀的眼光和心理对待他，这样一方面，我的压