某食品公司营销计划书的编制

1、20092009年度重庆美多食品有限公司年度重庆美多食品有限公司营销计划营销计划美多公司市场部美多公司市场部2008 2008 年年 11 11 月月目目 录录第一部分第一部分 状况分析状况分析 第二部分第二部分 营销目的与目标营销目的与目标 第三部分第三部分 营营 销销 战战 略略 第四部分第四部分 营销推进计划营销推进计划 第五部分第五部分 费费 用用 预预 算算 第六部分第六部分 人力架构及编制人力架构及编制 第七部分第七部分 营营 销销 控控 制制 第一部分第一部分 状况分析状况分析 突围建议：突围建议： 做好新品的开发，如加味水、热充填饮料等，丰富产品线做好新品的开发，如加味水、热充

2、填饮料等，丰富产品线, ,获取新的利润来源获取新的利润来源, ,降低运营风险；降低运营风险； 采用兼并采用兼并/ /新建新建/ /代工等形式代工等形式, ,布建生产据点，降低运输成本，以配合区域拓展，布建生产据点，降低运输成本，以配合区域拓展，抢占更多的市场份额抢占更多的市场份额, ,以销量的提升来带动利润的增长；以销量的提升来带动利润的增长； 改进瓶型的工业化设计并优化生产工艺，降低生产成本改进瓶型的工业化设计并优化生产工艺，降低生产成本, ,且在瓶体克重减少且在瓶体克重减少的情况下提升瓶体的抗压能力；的情况下提升瓶体的抗压能力； 不断加强区域的扩张、通路的开发和营销团队的构建是企业利润来源

3、的长期不断加强区域的扩张、通路的开发和营销团队的构建是企业利润来源的长期目标；目标；4、竞争者分析、竞争者分析康师傅：属全国知名品牌，在饮料方面的产品主要涉及矿物质水、茶饮料、乳饮料、功能康师傅：属全国知名品牌，在饮料方面的产品主要涉及矿物质水、茶饮料、乳饮料、功能 性饮料、果汁饮料等。性饮料、果汁饮料等。 康师傅：矿物质水以高品质康师傅：矿物质水以高品质“低低”价格策略强势入侵市场。其利用消费者的信息不对称价格策略强势入侵市场。其利用消费者的信息不对称性，以性，以“矿物质水矿物质水”混淆混淆“矿泉水矿泉水”概念，巧借农夫之船，攫取了大量的市场份额，概念，巧借农夫之船，攫取了大量的市场份额，现

4、已成为瓶装水市场新的霸主。最近又大打低价牌，清洗市场意图明显。现已成为瓶装水市场新的霸主。最近又大打低价牌，清洗市场意图明显。 5、市场价格、市场价格冰点水价格情况冰点水价格情况 （以（以2008年年550规格为准，单位：元）规格为准，单位：元）区域区域品牌品牌规格规格包装包装一批一批二批二批终端终端现执行政策现执行政策主城区主城区冰点水冰点水550 24 瓶瓶/件件13.0213.3814.00-15.5038024 瓶瓶/件件12.4312.5414.00-14.50乐百氏乐百氏55024 瓶瓶/件件13.0013.4014.50-15.00终端执行终端执行10件送件送1件本品，件本品，实

5、际价格实际价格1318-13.64元元/件件35024 瓶瓶/件件13.8014.6015.00-16.00康师傅康师傅60024 瓶瓶/件件12.0612.2013.00-14.00市场调拨价格市场调拨价格12.2元元/件，件，50件均可享受该价格件均可享受该价格娃哈哈娃哈哈59624 瓶瓶/件件16.5017.0018.00冰山雪冰山雪源源55024 瓶瓶/件件13.7214.0014.00-14.50纯真年纯真年代代59624 瓶瓶/件件11.6712.00-13.0014.0020082008年年1010月上旬数据月上旬数据备注：以上数据包含沙坪坝、北碚、渝中地区。备注：以上数据包含沙

6、坪坝、北碚、渝中地区。 区域区域品牌品牌规格规格包装包装一批一批二批二批终端终端现执行政策现执行政策周边周边地区地区冰点水冰点水550 24 瓶瓶/件件13.0013.50-14.0014.5038024 瓶瓶/件件12.514.00乐百氏乐百氏55024 瓶瓶/件件13.0014.0015.00-16.00康师傅康师傅60024 瓶瓶/件件12.50-12.8014终端终端10件送件送1件本品件本品农夫山泉农夫山泉55024 瓶瓶/件件17.5019.50-20.0021.00-22.00纯真年代纯真年代59624 瓶瓶/件件13.0014.0015.0020082008年年1010月上旬数

7、据月上旬数据备注：以上数据包含永川地区、江津地区、合川市场。备注：以上数据包含永川地区、江津地区、合川市场。二、渠二、渠 道道 现现 状状 分分 析析公司公司 零售终端零售终端 总经销商总经销商 二批二批分销商分销商 消费者消费者1、渠道运作模式、渠道运作模式 目前，我司建立的销售渠道有三种：传统目前，我司建立的销售渠道有三种：传统(经销经销)渠道、直营渠道渠道、直营渠道()、特供渠道，、特供渠道，其中以传统渠道为主要销售通路。三种渠道运作模式如下：其中以传统渠道为主要销售通路。三种渠道运作模式如下： 传统渠道是公司销量和利润来源的主要渠道，但公司在部分市场渠道的控制力传统渠道是公司销量和利润

8、来源的主要渠道，但公司在部分市场渠道的控制力比较弱，尤其是重庆周边、涪陵、黔江及老川东地区部分市场。比较弱，尤其是重庆周边、涪陵、黔江及老川东地区部分市场。传统渠道：传统渠道： 是公司提高品牌知名度和沟通消费者的重要渠道，对产品的策略和推广有重要是公司提高品牌知名度和沟通消费者的重要渠道，对产品的策略和推广有重要的作用。从今年对渠道的检查来看，虽然量在不断增长，但维护工作尚有较多的作用。从今年对渠道的检查来看，虽然量在不断增长，但维护工作尚有较多不足，对的经营处于初级阶段，需要加强对卖场的管理和经营。不足，对的经营处于初级阶段，需要加强对卖场的管理和经营。 消费者消费者公公 司司 连锁卖场连锁

9、卖场直营（）渠道：直营（）渠道： 量贩卖场量贩卖场 特供渠道的利润较高特供渠道的利润较高量比较大，当前有了一定的基础，但需要进一步弥补量比较大，当前有了一定的基础，但需要进一步弥补空白点，可加强对加油站、网吧、游戏厅、酒店、会议用水等特殊终端的空白点，可加强对加油站、网吧、游戏厅、酒店、会议用水等特殊终端的开发。开发。 消费者消费者 公公 司司 终终 端端 特供渠道：特供渠道：企、事业单位（集体客户）企、事业单位（集体客户）2 2、渠道网络状况、渠道网络状况 目前，公司的渠道网络覆盖整个西南市场（主要指传目前，公司的渠道网络覆盖整个西南市场（主要指传统渠道）拥有一个庞大的客户群。在重庆及川东地

10、区统渠道）拥有一个庞大的客户群。在重庆及川东地区市场上，公司目前拥有市场上，公司目前拥有101家直接客户，其中总经销家直接客户，其中总经销商商49家，二批商家，二批商52家，并且数量仍在增长中。家，并且数量仍在增长中。 三、消三、消 费费 者者 的的 情情 况况 口感、包装、价格是消费者选择饮料的主要评判标准口感、包装、价格是消费者选择饮料的主要评判标准 消费者仍将纯净水作为他们选择饮料的基础品类，尤其是在高消费者仍将纯净水作为他们选择饮料的基础品类，尤其是在高温季节，纯净水在消费者的心目中具有不可替代的位置温季节，纯净水在消费者的心目中具有不可替代的位置 薄荷水具有一定的消费偏好和地域偏好，

11、其主要销售区域集中薄荷水具有一定的消费偏好和地域偏好，其主要销售区域集中在主城区、永川、江津、南充、达州、广安、岳池、潼南等地。在主城区、永川、江津、南充、达州、广安、岳池、潼南等地。 经康师傅与农夫的大量广告轰炸，部分消费者已经有选择矿物经康师傅与农夫的大量广告轰炸，部分消费者已经有选择矿物质水或质水或 矿泉水、碱性水的意识矿泉水、碱性水的意识 四、四、 分分 析析一、总体目的一、总体目的: : 产品延伸策略产品延伸策略/ /多产品经营，解决产品单一化问题；多产品经营，解决产品单一化问题； 导入不同产品价格带产品导入不同产品价格带产品/ /区隔市场通路及深度；区隔市场通路及深度； 加强弱碱水

12、的开发加强弱碱水的开发/ /进行品牌升级进行品牌升级; ; 第二部分第二部分 营销目的与目标营销目的与目标 富氧水：追求高毛利市场，为明星产品，单品利润最大的产品。富氧水：追求高毛利市场，为明星产品，单品利润最大的产品。 冰点情：追求高毛利市场，为明星产品冰点情：追求高毛利市场，为明星产品,单品利润最大的产品单品利润最大的产品. 薄荷水：追求高毛利市场，为明星产品，单品利润较大产品。薄荷水：追求高毛利市场，为明星产品，单品利润较大产品。 冰点水：现金牛产品，追求量化市场占有及总毛利额的体现。冰点水：现金牛产品，追求量化市场占有及总毛利额的体现。 冷山泉：防御性产品，防御低价水侵蚀，提升公司对于

13、市场、渠道的冷山泉：防御性产品，防御低价水侵蚀，提升公司对于市场、渠道的影响力。影响力。 明星类明星类问题类问题类瘦狗类瘦狗类现金牛类现金牛类市市场场增增长长率率相相 对对 市市 场场 份份 额额区域划分区域划分大区大区地区地区渠渠 道道管管 辖辖 市市 场场特供部特供部酒店酒店 集团集团学校学校 直营直营重庆主城区重庆主城区重庆市及外埠连锁重庆市及外埠连锁重庆重庆 主城主城区区渝中地区渝中地区批发渠道批发渠道渝中区渝中区 江北区江北区 渝北区渝北区 南岸区南岸区 巴南区巴南区 九龙坡区九龙坡区 大渡口区大渡口区 合川地区合川地区批发渠道批发渠道合川合川 北碚区北碚区 沙坪坝区沙坪坝区 璧山璧

14、山永川地区永川地区永川（双桥）永川（双桥） 荣昌荣昌 大足大足 铜梁铜梁 潼南潼南 江津地区江津地区江津江津 綦江綦江 万盛万盛 涪陵地区涪陵地区涪陵涪陵 南川南川 长寿长寿 丰都丰都 武隆武隆 垫江垫江 黔江地区黔江地区彭水彭水 黔江黔江 酉阳酉阳 秀山秀山 湖南省湖南省达州地区达州地区达州片区达州片区通川通川 达县达县 宣汉宣汉 万源万源 开江开江 渠县渠县 大竹大竹 平昌平昌 巴中巴中 通江通江 南江南江广安片区广安片区广安广安 岳池岳池 武胜武胜 华蓥华蓥 邻水邻水南充地区南充地区南充南充 阆中阆中 南部南部 仪陇仪陇 营山营山 西充西充 蓬安蓬安 二、目标：二、目标： 经营目标：赢利

15、经营目标：赢利!赢利赢利!赢利赢利! 特供部、渝中地区、合川地区、江津地区、永川地区、涪陵地区、达州片特供部、渝中地区、合川地区、江津地区、永川地区、涪陵地区、达州片区、南充地区以赢利为目标，黔江地区不亏损。区、南充地区以赢利为目标，黔江地区不亏损。2、2009年各地区域销售目标：年各地区域销售目标：3、市场目标（综合上柜率）、市场目标（综合上柜率） 渝中地区渝中地区:序号序号市场市场1-31-3月份月份4-54-5月份月份6-96-9月份月份1010月份月份11-1211-12月份月份1 1渝中区渝中区73%73%80%80%85%85%80%80%75%75%2 2江北区江北区73%73%

16、80%80%85%85%80%80%75%75%3 3渝北区渝北区83%83%88%88%90%90%85%85%85%85%4 4南岸区南岸区73%73%80%80%85%85%80%80%75%75%5 5巴南区巴南区80%80%85%85%88%88%80%80%80%80%6 6九龙坡区九龙坡区65%65%70%70%80%80%70%70%65%65%7 7大渡口区大渡口区55%55%62%62%66%66%60%60%55%55%第三部分第三部分 营销战略营销战略 策略主轴策略主轴: : 1 1、重点集中经营战略；、重点集中经营战略； 2 2、重点区域通路细、深经营；、重点区域通路

17、细、深经营； 3 3、品项重点经营与分级经营结合，形成最佳产品、品项重点经营与分级经营结合，形成最佳产品销售组合；销售组合； 4 4、富氧水重点投入，提升、富氧水重点投入，提升“冰点冰点”品牌力品牌力 策略展开产品策略产品策略促销策略促销策略通路策略通路策略价格策略价格策略富氧水重点突破富氧水重点突破产品流露出高贵、经典、个产品流露出高贵、经典、个性鲜明，满足对品质生活、性鲜明，满足对品质生活、自我主张的消费需求，重自我主张的消费需求，重度消费群在度消费群在20-40岁；岁；体现产品差异化，引导概念体现产品差异化，引导概念（水溶氧（水溶氧+矿物质）消费；矿物质）消费；重点品牌投入重点品牌投入,

18、同时在同时在378瓶瓶标加入标加入”我爱重庆我爱重庆 我爱冰我爱冰点点”和和” ”标志，提标志，提升升“冰点冰点”品牌力和美誉品牌力和美誉度；度；产品策略产品策略-1-1568568378378冰点情冰点情 弱势区域重点突破弱势区域重点突破产品诠释：延续冰点清纯的产品诠释：延续冰点清纯的品牌内涵溶入中国风情品牌内涵溶入中国风情元素，迎合元素，迎合“碱碱”性水性水消费概念；消费概念；瓶标设计采用中国代表图案瓶标设计采用中国代表图案（清花瓷、脸谱、中国（清花瓷、脸谱、中国红）和长瓶标，更为吸红）和长瓶标，更为吸引眼球，开创中国白水引眼球，开创中国白水市场先河；市场先河；目标消费人群：目标消费人群：

19、18-35岁年岁年轻、健康、时尚男女；轻、健康、时尚男女；重点经营冰点水弱势区域，重点经营冰点水弱势区域，打通通路，构建销售平打通通路，构建销售平台，载动其他品项销售，台，载动其他品项销售，逐步替代冰点水成为稳逐步替代冰点水成为稳定的利润源。定的利润源。产品策略产品策略-2-2新品新品产品策略产品策略-3-3冰点水集中经营：冰点水集中经营：产品清纯的个性，满足健康、产品清纯的个性，满足健康、安全、解渴的大众需求；安全、解渴的大众需求；主城区及外埠部分重点市场：主城区及外埠部分重点市场：利用现有基础，集中资源，利用现有基础，集中资源，做深、做透，建立更稳定做深、做透，建立更稳定的据点市场；的据点

20、市场；做强并协助新品拓展做强并协助新品拓展薄荷水口味差异自然销售薄荷水口味差异自然销售借冰点水的渠道，集中在消借冰点水的渠道，集中在消费者能够接受薄荷口味的费者能够接受薄荷口味的市场进行自然销售，寻求市场进行自然销售，寻求利润最大化。利润最大化。产品策略产品策略-4-4冷山泉：自然销售冷山泉：自然销售减少运输半径，降低运输成减少运输半径，降低运输成本，保持价格优势；本，保持价格优势；应对低价水冲蚀和切割，维应对低价水冲蚀和切割，维持冰点水价格、通路体系；持冰点水价格、通路体系；产品策略产品策略-5-5价格策略：低价竞争、差异化赢利的弹性价格策略价格策略：低价竞争、差异化赢利的弹性价格策略渠道策

21、略：建立、完善由经销商渠道策略：建立、完善由经销商- -批发商批发商- -终端的分销模式终端的分销模式A A、重庆主城区通路模式、重庆主城区通路模式 公公 司司批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 批零店批零店 总经销总经销 总经销总经销 总经销总经销 总经销总经销 特供特供/ /部分学校部分学校/ /封通封通 学校学校 航站航站 车站车站/ /码头码头 A A类店类店 B B类店类店 C C类店类店 网吧网吧/ /夜店夜店 小超市小超市说明：主城区强化公司对通路的作用力，在有效运输半径内公司直接经营二批作用终端，说明：主城区强化公司

22、对通路的作用力，在有效运输半径内公司直接经营二批作用终端，加强公司对市场控制力，减少流通费用，增加公司利润。加强公司对市场控制力，减少流通费用，增加公司利润。强化公司对通强化公司对通路掌控力路掌控力B B、外埠市场通路模式、外埠市场通路模式 总经销总经销 二批商二批商 乡镇批发商乡镇批发商 乡镇超市乡镇超市 二批商二批商 二批商二批商 乡镇中学乡镇中学 批零兼营店批零兼营店二批商二批商 二批商二批商 单点超市单点超市 终端小店终端小店 车站车站 / /码头码头特通特通 学校学校 网吧网吧 说明：说明：1 1、建立由总经销、建立由总经销- -中间商中间商- -终端的通路结构，开发建立二批渠道，以

23、便于本品能流终端的通路结构，开发建立二批渠道，以便于本品能流得更广更深；得更广更深； 2 2、重点开发近郊及乡镇等空白市场，获取更大的销量和利润。、重点开发近郊及乡镇等空白市场，获取更大的销量和利润。 部分封闭店部分封闭店产品销售的深度产品销售的深度备注：乡镇分销深度：乡镇超市、乡镇中小学、批发点（厂矿）备注：乡镇分销深度：乡镇超市、乡镇中小学、批发点（厂矿）（一）传统渠道：构建分销网络（一）传统渠道：构建分销网络,加强分销力度加强分销力度 加强对总经销的销售管理，对总经销和分销商辅以渠道政策激励，加强对总经销的销售管理，对总经销和分销商辅以渠道政策激励，从而提升其分销能力；从而提升其分销能力

24、； 加强对分销商的开发，增加分销客户数量，建立分销网络加强对分销商的开发，增加分销客户数量，建立分销网络; 加强空白通路覆盖和乡镇的开发，合理布局，弥补市场空白点；加强空白通路覆盖和乡镇的开发，合理布局，弥补市场空白点； 加强对终端的控制，掌握更多更详细的终端客户资料，以陈列、进加强对终端的控制，掌握更多更详细的终端客户资料，以陈列、进货奖励、积分奖励等形式，挤占竞品更多份额。货奖励、积分奖励等形式，挤占竞品更多份额。 注重对（每个城市或区县的商业中心区域）的开发和经营，增强对注重对（每个城市或区县的商业中心区域）的开发和经营，增强对整个市场的核心带动力。整个市场的核心带动力。（四）特供渠道（

25、酒店（四）特供渠道（酒店 集团集团 学校学校 直营）：加强维护，持续对空白点的开发直营）：加强维护，持续对空白点的开发 掌握社区连锁超市；掌握社区连锁超市； 进一步加强与重点客户的沟通，继续提升销量；进一步加强与重点客户的沟通，继续提升销量； 注重特殊需求客户开发注重特殊需求客户开发:政府公关、会议用水，酒店通路的开发。政府公关、会议用水，酒店通路的开发。（二）渠道：有效运用（二）渠道：有效运用80/20法则，加强经营和维护。法则，加强经营和维护。加强各卖场上架进度和库存管理，确保各系统备货充足；加强各卖场上架进度和库存管理，确保各系统备货充足；加强产品在渠道中的形象维护，争取更好的陈列位置和

26、陈列面；加强产品在渠道中的形象维护，争取更好的陈列位置和陈列面；加强对地标卖场重点维护，做好货架品项管理；加强对地标卖场重点维护，做好货架品项管理；加强堆头和端架的适时展示和产品档期促销，发挥活动效果；加强堆头和端架的适时展示和产品档期促销，发挥活动效果；做好价格管控和帐款管理。做好价格管控和帐款管理。促销策略：促销策略：1 1、瓶装水品类发展成熟、品类蛋糕最大、成长速度最快，所以本品旨在迅速抢占市、瓶装水品类发展成熟、品类蛋糕最大、成长速度最快，所以本品旨在迅速抢占市场份额，最大化获取利润；场份额，最大化获取利润；2 2、不断开发新品满足细分需求，采用以通路促销为主，品牌沟通为辅的促销策略；

27、、不断开发新品满足细分需求，采用以通路促销为主，品牌沟通为辅的促销策略； 1) 1)冰点水重点做通路促销冰点水重点做通路促销( (经销经销 分销商分销商) )； 2) 2)冰点情主要针对外埠市场冰点情主要针对外埠市场, ,以渠道促销、终端促销组合展开；以渠道促销、终端促销组合展开； 3) 3)富氧水以终端促销为主富氧水以终端促销为主, ,以通路促销为辅助；以通路促销为辅助；3 3、随区域差异和竞争态势，制定不同的促销政策、随区域差异和竞争态势，制定不同的促销政策 ( (或借助不同价位的产品进行有针或借助不同价位的产品进行有针对的应对对的应对) )。（三）封闭渠道：加强客情关系的维护（三）封闭渠

28、道：加强客情关系的维护 加强与重点客户的沟通，维持良好的客情关系；加强与重点客户的沟通，维持良好的客情关系； 加强对学校等封闭渠道的开发，努力提升销量；加强对学校等封闭渠道的开发，努力提升销量； 进一步加强对车站、码头、广场、医院、加油站、网吧、监狱等售点的开进一步加强对车站、码头、广场、医院、加油站、网吧、监狱等售点的开发。发。第四部分第四部分 推进计划推进计划A2A2渠道活动推进计划渠道活动推进计划A3A3分销售商分流推进计划分销售商分流推进计划A4A4终端活动推进计划终端活动推进计划A5A5特供部推进计划特供部推进计划第五部分第五部分 费用预算费用预算 （详见附件）（详见附件）单位：元单

29、位：元 类类区区 别别域域特供部特供部重庆主城区重庆主城区永川永川江津江津涪陵大区涪陵大区达州达州地区地区南充南充地区地区市场部市场部小计小计 酒店酒店 集团集团 学校学校 直营直营渝中地区渝中地区( (含沙坪坝含沙坪坝 北碚北碚) )合川合川地区地区涪陵涪陵地区地区黔江黔江地区地区电视广电视广告告519250519250519250519250户外广户外广告告9000900090009000报纸广报纸广告告0 00 0车身广车身广告告40004000400040004000400040004000400040002000200040004000400040003000030000印刷印刷促销

30、品促销品1021610216361653616516953169531787517875172051720518998189981025810258159021590210982109824544645446200000200000促销活促销活动动4674624674625500550085008500900090001250012500450045001200012000750075008286682866609828609828促销劳促销劳务费务费390172390172390172390172其它费其它费用用5000500020002000200020002000200020002000

31、10001000200020002000200023750237504175041750合计合计10216102161061905106190528453284533387533875337053370537498374982175821758324023240225982259825422345422341800000180000020092009年促销品费用明细年促销品费用明细单位：万元单位：万元类别类别促销品名促销品名单位单位单价单价20092009年规划年规划0808年库年库存存合计合计数量数量金额金额数量数量数量数量0909金额金额冰点水海报冰点水海报张张0.370.37200002

32、00007400740044804480244802448074007400富氧海报富氧海报张张0.370.3720000200007400740051005100251002510074007400冰点情海报冰点情海报张张0.370.375000050000185001850050000500001850018500富氧瓶型贴富氧瓶型贴( (全胶全胶) )张张0.50.5150001500075007500150001500075007500双面胶双面胶圈圈0.40.470007000280028005585587558755828002800促销服促销服文化衫文化衫件件6.56.53000

33、30001950019500490490349034901950019500T T恤衫恤衫件件12.312.30 02232232232230 0T T恤衫（翻领）恤衫（翻领）件件15150 03 33 30 0冰点帽冰点帽个个3 30 0808080800 0冰点马甲冰点马甲件件22.16222.1620 01281281281280 0促销品促销品冰点伞冰点伞把把56569009005040050400419419131913195040050400防晒伞防晒伞把把6.56.514001400910091003303301730173091009100广告笔广告笔支支0.470.47500

34、0500023502350379937998799879923502350写货定单写货定单本本0.450.452000200090090020002000900900其他费用其他费用( (采购牙膏采购牙膏 洗衣粉洗衣粉 食用油等、及其他费用由市场部统一分配食用油等、及其他费用由市场部统一分配) )34150341500808年库存促销品金额年库存促销品金额4000040000费用合计费用合计20000020000020092009年促销费用明细年促销费用明细 ( (主城区含沙坪坝、北碚主城区含沙坪坝、北碚) )20092009年促销费用明细年促销费用明细 ( (洋人街洋人街 瓷器口瓷器口 车站

35、等特车站等特通点通点) )20092009年促销费用明细年促销费用明细 ( (合川合川/ /壁山、永川地区、江津地区、涪陵地区、黔江地区壁山、永川地区、江津地区、涪陵地区、黔江地区) )单位：元单位：元20092009年促销费用明细年促销费用明细 ( (南充地区、达川地区南充地区、达川地区) )第六部分第六部分 人力架构及编制人力架构及编制销售部各地区人员编制（单位：名）销售部各地区人员编制（单位：名）人员编制人员编制特供部特供部人员编制人员编制渝中地区渝中地区人员编制人员编制合川地区合川地区人员编制人员编制永川地区永川地区人员编制人员编制江津地区江津地区人员编制人员编制涪陵地区涪陵地区人员编

36、制人员编制黔江地区黔江地区备注：黔江地区终端理货员累计使用时间半年。备注：黔江地区终端理货员累计使用时间半年。人员编制人员编制达州地区达州地区达州片区达州片区广安片区广安片区人员编制人员编制南充地区南充地区第七部分第七部分 营销控制营销控制 关键控制点关键控制点控制周期控制周期控控 制制 方方 式式控控 制制 人人销售量销售量 每个月每个月 每个月末对本月的销售量进行考核。每个月末对本月的销售量进行考核。 业务主管和业务主管和业务员业务员销售费用销售费用 每季度每季度 按照公司核准资金使用计划，根据财务报销制度，由相关负责人签字后报按照公司核准资金使用计划，根据财务报销制度，由相关负责人签字后

37、报财务部。财务部。 酒业部经理酒业部经理合川、永川、涪陵、合川、永川、涪陵、綦江各地区主管綦江各地区主管每个月每个月/ /季季度度 1 1、每个月销售各地区经理应及时、完整、准确地完成销售汇报系统内容；、每个月销售各地区经理应及时、完整、准确地完成销售汇报系统内容；酒业部经理酒业部经理2、每月绩效考核。、每月绩效考核。3、每个月向酒业部经理提交总结报告和计划。、每个月向酒业部经理提交总结报告和计划。促销过程促销过程 每次活动每次活动起止时间起止时间 1 1、业务主管在促销市场在促销活动执行前、业务主管在促销市场在促销活动执行前3 3个工作日向酒业部经理提交个工作日向酒业部经理提交1 1份份活动

38、备案，活动结束后在规定时间内提交活动备案，活动结束后在规定时间内提交1 1份活动总结报告。份活动总结报告。 酒业部经理酒业部经理 2 2、酒业部经理及市场部在活动期间抽查其相应的指标。、酒业部经理及市场部在活动期间抽查其相应的指标。酒业部经理酒业部经理和和 市场部市场部 促销费用促销费用每半年每半年各地区促销费用不能超过预算费用计划。各地区促销费用不能超过预算费用计划。酒业部经理酒业部经理每个月每个月每个月向总经理、总经理助理、市场部策划和销售各部地区经理发布每个月向总经理、总经理助理、市场部策划和销售各部地区经理发布1 1次费次费用的使用情况。用的使用情况。财务部财务部关键控制点关键控制点控

39、制周期控制周期控控 制制 方方 式式控控 制制 人人销售终端销售终端 每个月每个月1 1、市场部每个月对渝中地区、合川地区（有终端维护人员的市场）的终端进、市场部每个月对渝中地区、合川地区（有终端维护人员的市场）的终端进行行1 1次走访或回访，监察终端维护工作。次走访或回访，监察终端维护工作。市场部市场部2 2、监察结束后每月、监察结束后每月1010日前提交日前提交1 1份终端监察报表或报告。份终端监察报表或报告。 3、市场部人员每月至少辅导、市场部人员每月至少辅导1个外埠弱势市场；个外埠弱势市场；两个月两个月 1 1、市场部每两个月对永川、江津地区、合川地区有二级业务员的市场的终端、市场部每

40、两个月对永川、江津地区、合川地区有二级业务员的市场的终端进行进行1 1次走访，监察终端维护工作。次走访，监察终端维护工作。 市场部市场部2 2、监察结束后次月、监察结束后次月1010日前提交日前提交1 1份终端监察报表或报告。份终端监察报表或报告。 三个月三个月 1 1、市场部每、市场部每3-43-4个月对涪陵、黔江、达州、南充地区有二级业务员的市场的终个月对涪陵、黔江、达州、南充地区有二级业务员的市场的终端进行端进行1 1次走访，监察终端维护工作。次走访，监察终端维护工作。 2 2、监察结束后当月或次月、监察结束后当月或次月1010日前提交日前提交1 1份终端监察报表或报告。份终端监察报表或

41、报告。 不定期不定期1 1、市场部按照公司的特殊要求，对指定市场进行走访，监察相关工作。、市场部按照公司的特殊要求，对指定市场进行走访，监察相关工作。 2 2、监察结束后按照公司要求提交监察报告。、监察结束后按照公司要求提交监察报告。 销售汇报系统销售汇报系统每月每月 市场部每月向总经理、总经理助理、销售各部地区经理汇报市场部每月向总经理、总经理助理、销售各部地区经理汇报1 1次各销售部门次各销售部门汇报系统的使用情况。汇报系统的使用情况。市场部市场部市场目标市场目标按监察计划按监察计划 市场部全年按计划对零售终端或消费者进行调查，向总经理、总经理助理、市场部全年按计划对零售终端或消费者进行调

42、查，向总经理、总经理助理、相关销售部门提供市场监察报告。相关销售部门提供市场监察报告。市场部市场部广告发布过程广告发布过程 1-121-12月月 在在1-121-12月对户外（车厢、电影院看板）、报纸广告进行监督及其他媒体形式进月对户外（车厢、电影院看板）、报纸广告进行监督及其他媒体形式进行监督。行监督。市场部市场部 销售部销售部3-53-5月月在在3-53-5月对电视广告进行监播。月对电视广告进行监播。市场部市场部 销售部销售部应对策略应对策略 每季度每季度/ /半年半年 每季度根据市场竞争动态对公司原定策略进行评价（不需书面报告）；每每季度根据市场竞争动态对公司原定策略进行评价（不需书面报告）；每半年提交一份策略改进或策略维持报告（书面）。半年提交一份策略改进或策略维持报告（书面）。 市场部市场部 总经理总经理以上，谢谢聆听！以上，谢谢聆听！ 携手携手 冰点冰点我们齐心我们齐心 努力！努力！ 做强！做强！做强！做强！做强！做强！ 最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩