销售碰到的问题

1、销售碰到的问题做业务必须抱有的20条信念第一，你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；第二，你永远不知道自己做得对不对（所以做事情不要缩手缩脚）； 第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。销售人员52条-用简单的话说明我们经常碰到的问题（心态-管理-销售-经销商的沟通）一心态1、事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。2、大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点A你的付出没有给企业创造价值。-付出的方向错了B你的付出结果没有被人看到。-不是听到3、你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干的更好。4、你

2、做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。5、用形式做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回。6、当你觉得你的上级能力比你差时，你就很危险了；因为你没有看 到他比你强的一面；而之所以他是你的上级，肯定有他的理由，可能 理由只有一个。7、为了钱去工作，它能使你和你的家人的物质生活更好，为了权去 工作他给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足，这些并不是 坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。8在企业里两种人该走人：1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知 道自己怎

3、么去做的人。2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴， 而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在 一起则是一件很烦的事情。二管理10、现实是我们往往在最简单的事情上出了问题， 而重要的事情总是 很简单。11、当你夸大了你的销售市场业绩，结果会是这样：你的上级会更相 信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情给你做，但那 些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没 信心，而想和上司讨价还价而降低目标时， 你的上级一般会在这时考 虑让别人去做。12、第一次犯错误是给自己交了学费， 第

4、二次犯同样的错误是给你的 上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了。13、最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法14、表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看， 去理顺自己的思路的。15、学习型组织的建立不是说我们去学习什么， 而是我们有没有以学 习的心态去工作，在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对 他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定， 虽然他做的和提出的 方法是正确的，最关键是千万不要听别人怎么去评价一个人。16、作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法 全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。17、 作为上

5、级，你的能力不是体现下你如何去指挥你的下级去做，而 是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决。18、在工作中，我们往往把80%勺时间用在了能带来20%勺价值的事情上（虽然有些老掉牙了，但确实是这样）对于那些需要用80%勺时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要 的事情做了。19、一般你的上级都会比你会算帐，所以讨价还价的结果是你更佩服 你的上级的精明。20、最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就没 有用了。21、在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。22、很好的执行是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错 的最好办法，你不执行你永远也弄不清

6、。23、最糟糕的是开会大家都想一起了，而会后就是各想各的了。三、销售24、 我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，以什么样的价格 透过什么的管道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。25、品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说俗了，就是 消费者在受到和本品牌相关的讯息时对本品牌的感受。 在实际中它是 一种个性，差异才容易被消费者记得，但问题是差异必须让消费者都 接受。26、 不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容， 因为消费者 根本记不住那么多，只要给他一个他相信购买的理由， 他就会买，只 需要一个，但他不买会告诉你很多理由。27、在没有确切的市场或销售结果时， 谁说的都

7、有道理，分析的都符 合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑， 所以往往是“所 以”对了，而“因为”是错的。28、在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发 现原来这个产品并不是用你目前的资源能推展或这个产品根本不适 应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其它做的再 好都是错的。书上说：产品-价格-管道-促销的顺序是有它的道理的。29、 当一个新产品面向市场推展时，80滋有销售的原因都是价格过 高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。30、价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较 去感觉高与低和他们为什么这么比。31、 一般的特价往往是引

8、起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格文件）除非你的力度已经下降到消费者对整个品 类的价格感之下了。32、在实际工作中，特价有三种：1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。33、在好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别 人去卖比让别人去买更有作用。34、 做管道就是让能卖你的产品的地方都能有你所有适应价格卖，并 让卖的人有钱赚（达到他的心理平衡（就行了。35、销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。但在 实际中这“买卖”是辨证的，卖作用

9、了买，而买又作用了卖，象一个 圆滚起来，才能进入良性循环。36、在没有大的宣传活动和推展时，陈列与售点塑造可能是你唯一向 消费者传播产品的平台。37、促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。38、 促销不是在于你有多少花样去吸引消费和管道，而是你是否在 合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并透过合适 的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行39、在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是 实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。40、在促销活

10、动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消 费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买， 但问题是你也许并 不是产品的目标群。41、 当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了 答案，现实中80%勺决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透 彻。42、 唯一比你更了解你的产品的人就是你的竞争对手， 但需要指出的 是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。 所以我们往往判断竞争对 手的行为往往是失误的。四、与经销商的沟通：43、 如果你让经销商从本品上能赚到钱而且赚钱没有那么辛苦，那以 你已经征服了他。44、和别人谈的时候，往往是你要求的越多得到的越多。45、当经销商给予你什么时

11、，千万别忘了他背后会有一个目的：你和 经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和他们最本质的是一种利益 关系；感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也没有了。46、我们和经销商是伙伴，他们不是上帝，但他们关心的是我们能给 他们带来什么；所以更重要的是在我们所能给予（公司政策）与他们 共同创造他们永远都不会得到满足的价值，可能会很累，但我们必须要去做47、要象敬财神一样去敬你的经销商， 从某种意义上讲，他给带来了 财运，但你也要象防贼一样去防着你的经销商， 现实是他总在算计到 你口袋的那部分钱。48、不要什么事情都说：“这事我的请示上级”，而应说：“这事我 应该考虑考虑”，然后在向上级征求意见；时间长了，经销商就不会 和你谈了，因为他认为你没有价值了。但需要说的是，用上级的反对 来拒绝经销商的要求，对你也许是个很好的办法。49、最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定） 我自己认为也是不合适的。”你感觉你是很想让经销商更加相信你， 实际在经销商的眼里他会对公司更怀疑，对你更怀疑。50、千万别相信经销商的诉苦：我没赚到钱。