主管如何做好有效辅导( 51页)ppt课件

1、辅导概论辅导概论有效面谈有效面谈二次早会二次早会沟通沟通陪同展业陪同展业总结总结一个中心一个中心:辅导辅导4大秘籍大秘籍:有效面谈有效面谈二次早会二次早会陪同展业陪同展业沟通沟通 辅导就是辅助与指点辅导就是辅助与指点. .辅助就是协辅助就是协助助, ,即在我们任务上经过适当的方法即在我们任务上经过适当的方法, ,协协助所属成员在任务上获得根底的业务助所属成员在任务上获得根底的业务技术技术; ;指点就是在适当的时间提出他的指点就是在适当的时间提出他的缺乏之处缺乏之处, ,并协助他进展改良和提高的并协助他进展改良和提高的过程过程. .辅 导辅助 协助指点 引导 “儿子是本人的好儿子是本人的好, ,

2、他是团队的家长他是团队的家长, ,亲身亲身协助下属的生长协助下属的生长, ,让他们更有自信心跟他打让他们更有自信心跟他打天下天下. . 让业务员得到生长让业务员得到生长, ,让本人可以提升让本人可以提升. . “种瓜得瓜种瓜得瓜, ,种豆得豆种豆得豆, ,团队成员的业绩好团队成员的业绩好坏直接影响到他的团队业绩坏直接影响到他的团队业绩, ,组织要得到开组织要得到开展壮大展壮大, ,就必需让每个业务员都能坚持较高就必需让每个业务员都能坚持较高业绩业绩. . 可以稳定军心可以稳定军心, ,提升士气和活力提升士气和活力, ,添加战斗力添加战斗力. .KASH知识态度技巧习惯 有 效 面 谈 二 次

3、早 会 电 话 沟 通 陪 同 展 业辅导概论辅导概论有效面谈有效面谈二次早会二次早会沟通沟通陪同展业陪同展业总结总结 是一种一对的业务员开展过程是一种一对的业务员开展过程. .是是对详细业务员任务中的详细问题对详细业务员任务中的详细问题, ,经过经过察看察看 分析分析 反响反响 支持来发现问题的本支持来发现问题的本质质, ,并利用示范并利用示范 研讨研讨 鼓励等手段以提鼓励等手段以提升销售志愿和技艺升销售志愿和技艺, ,改动其行为的操作改动其行为的操作过程过程. .实现公司文化实现公司文化转移阅历及技巧转移阅历及技巧配合市场配合市场 客户变化客户变化提高业务员任务表现提高业务员任务表现消除绩

4、效差别消除绩效差别吸引保管人才吸引保管人才绩效 技巧动机概念知识可以定义并了解要做的任务实践运用某种技巧的欲望和自信心可以胜利地将脑力知识转化为行为膂力行为.辅导面谈是在各级主管地相关认识和辅导面谈是在各级主管地相关认识和业务员的行为活动的根底上进展的业务员的行为活动的根底上进展的. .辅导面谈是为消除绩效差别而采取的辅导面谈是为消除绩效差别而采取的行动行动找出差别找出差别寻求能够的缘由寻求能够的缘由思索技巧思索技巧 知识和动机知识和动机能实践运用于一切管理活动中的辅导能实践运用于一切管理活动中的辅导面谈面谈易于练习易于练习 Definition(摸底) Acceptance(认同) Proo

5、f(证明) Acceptance(双方无畏)了解业务员的想法让业务员确定我们曾经正确地了解其想法提供例证正式我们的方案如何能符合其需求让业务员一定我们的方案配合并符合其需求一位扮演主管一位扮演主管, ,一位扮演业务员一位扮演业务员, ,一位扮演察一位扮演察看者看者. .要求要求: :按照按照DAPADAPA原那么原那么内容内容: :不愿销售三年交鸿鑫不愿销售三年交鸿鑫; ; 鸿鑫的阐明问题鸿鑫的阐明问题; ; 鸿鑫的销售技巧鸿鑫的销售技巧( (话术话术). ).时间时间:12:12分钟演练分钟演练,1 ,1分钟自我点评分钟自我点评,1 ,1分钟对象分钟对象点评点评,1 ,1分钟察看者点评分钟察

6、看者点评. . 充分的事前预备是有效面谈胜利的根底充分的事前预备是有效面谈胜利的根底正确的操作步骤是有效面谈胜利的重点正确的操作步骤是有效面谈胜利的重点及时的事后追踪是有效面谈胜利的关键及时的事后追踪是有效面谈胜利的关键辅导概论辅导概论有效面谈有效面谈二次早会二次早会沟通沟通陪同展业陪同展业总结总结 以业务组为单位以业务组为单位,在一次早会终了在一次早会终了后所开的会后所开的会,是早会的延续是早会的延续.团体的管理与建立团体的管理与建立表达运营的细致化表达运营的细致化锻炼及辅导组员锻炼及辅导组员加快主管的成熟加快主管的成熟增进营销人员的归属感增进营销人员的归属感提升业务组的凝聚力提升业务组的凝

7、聚力 小组业绩报告及方案宣导小组业绩报告及方案宣导 阅历分享与交流阅历分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 学习心得报告学习心得报告 角色扮演角色扮演 检查任务日志检查任务日志 辅导鼓励辅导鼓励 小组研讨式小组研讨式 个人心得阅历分享式个人心得阅历分享式 讲授培训讲授培训 早餐早茶式早餐早茶式 恳求职员客串式恳求职员客串式 抽奖文娱式抽奖文娱式 生活常识及艺术讲座式生活常识及艺术讲座式事前事前事中事中事后事后内容安排内容安排时间安排时间安排职场安排职场安排人员角色分工人员角色分工程序设计程序设计时间比例业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪15%50%35%总结前期业绩情况表扬出单人员鞭策倒数人

8、员以团对为荣统计当日任务情况业绩访问出勤保险理念分享-积极的心态自自信心 毅力 爱心 事业 双赢战略业务员阅历胜利阅历失败缘由技艺教授保险市场需求分析个案研讨商品组合话术演练昨日访问情况诊断与辅导活动管理工具检查个案研讨会议时间:30分钟主持:主管 组员与会人员:小组成员会议频度:每天主要内容经常请属员作回馈经常请属员作回馈每月月底做下个月二次早回方案前与每月月底做下个月二次早回方案前与营业组骨干一同作全面检讨并提出详营业组骨干一同作全面检讨并提出详细改善措施细改善措施.防止流于方式防止流于方式,内容要真实内容要真实,处理问题处理问题;防止主题不鲜明防止主题不鲜明,主管对早会的效果要有一主管对

9、早会的效果要有一个预估个预估;留意不断更新早会的内容和方式留意不断更新早会的内容和方式;调动属员充分参与调动属员充分参与,坚持早会融洽的气氛坚持早会融洽的气氛;不论谁主持不论谁主持,主管杜二次早会都要作好管理主管杜二次早会都要作好管理 控制控制.二次早会的成败二次早会的成败,主管要负主管要负90%的责任的责任辅导概论辅导概论有效面谈有效面谈二次早会二次早会沟通沟通陪同展业陪同展业总结总结 及时高效的了解每一员工的根本及时高效的了解每一员工的根本情况情况,进展员工销售形状的追踪进展员工销售形状的追踪,灵敏机灵敏机动的经过进展辅导和任务方案的拟订动的经过进展辅导和任务方案的拟订.话由的介入了解当日

10、及近期的任务情况布置近期任务或提出期许需了解被辅导者家庭情况需了解被辅导者家庭情况留意选择辅导的时间和频率留意选择辅导的时间和频率坚持良好的形体言语坚持良好的形体言语多问多问 多倾听多倾听良好的开端和胜利的结尾良好的开端和胜利的结尾一位扮演主管一位扮演主管, ,一位扮演业务员一位扮演业务员, ,一位扮一位扮演察看者演察看者. .要求要求: :按照沟通的规律按照沟通的规律, ,留意要点留意要点. .内容内容: :鸿鑫三年交的销售志愿鸿鑫三年交的销售志愿. .时间时间:12:12分钟演练分钟演练, ,一分钟自我点评一分钟自我点评, ,一分一分钟对象点评钟对象点评, ,一分钟察看者点评一分钟察看者点

11、评. .沟通能及时的发现业务员存在的问题沟通能及时的发现业务员存在的问题业已存在的问题仅仅经过沟通处理事业已存在的问题仅仅经过沟通处理事不科学的不科学的业务屈原不在乎一个帮他处理什么问业务屈原不在乎一个帮他处理什么问题题, ,但是在乎这个过程给其带来的良好但是在乎这个过程给其带来的良好觉得觉得. .辅导概论辅导概论有效面谈有效面谈二次早会二次早会沟通沟通陪同展业陪同展业总结总结客户事详细客户事详细 鲜明的个性化的表达鲜明的个性化的表达. .个险营销事一儿歌极富个性化的职业个险营销事一儿歌极富个性化的职业. .调查显示调查显示: : 寿险营销最好的训练事一对一的寿险营销最好的训练事一对一的辅导辅

12、导, ,是师徒式的教授是师徒式的教授! ! 即主管与业务人员共同访问客户即主管与业务人员共同访问客户,双方按事先商定结协作战双方按事先商定结协作战,以达致成交以达致成交客户客户 辅导新人辅导新人 提升主管提升主管 增进交流增进交流的共赢结果的共赢结果.提升业务员技巧提升业务员技巧提升本身的笼统提升本身的笼统观摩式陪同展业观摩式陪同展业 察看式陪同展业察看式陪同展业共同式陪同展业共同式陪同展业解释陪同展业目的解释陪同展业目的阐明访问情况阐明访问情况与业务员获得协议与业务员获得协议规划时间规划时间怎样获得客户体谅怎样获得客户体谅商订后续追踪方法商订后续追踪方法最好不做接触最好不做接触主管主导主管主

13、导搜集充分资料搜集充分资料预演预演会不会做？会不会做？can do?can do?肯不肯做？肯不肯做？will do?will do? 经过陪同展业可以让组员看到正确的经过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程展业过程. 透过陪同展业可以让组员认识到本人透过陪同展业可以让组员认识到本人的行为与实践的差距的行为与实践的差距. 透过陪同展业可以让组员认清本人生透过陪同展业可以让组员认清本人生长空间和努力方向长空间和努力方向. 透过陪同展业让组员加强推销的自信透过陪同展业让组员加强推销的自信心心10 10个不如个不如1 1次面谈次面谈10 10次面谈不如次面谈不如1 1次培训次培训10 10次培训不如次培训不如1 1个训练个训练10 10个训练不如个训练不如1 1次陪同次陪同 一定要做出业绩一定要做出业绩 陪同展业变成一次扮演陪同展业变成一次扮演 主管本身恐惧主管本身恐惧, ,怕出洋相怕出洋相 培训处理普通化的问题辅导处理个性化问题陪同展业一定式业务员和