谈判国际贸易论文范文-探索国际贸易中的商务谈判word版下载

1、谈判国际贸易论文范文:探索国际贸易中的商务谈判word版下载国际贸易中的商务谈判论文导读：本论文是一篇关于国际贸易中的商 务谈判的优秀论文范文，对正在写有关于谈判论文的写作者有一定的 参考和指导作用，论文片段：工作。 二、国际商务谈判的特 点 1.政治性强 国际商务谈判既是一种商务交易的谈判， 也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关 系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间 的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预 和影响商务谈判。因此，国际商务谈摘要：国际商务谈判作为世界经济交往的重要环节，在很大程序上 决定着交易的成败与企业的兴

2、衰。商场与战场，谈判桌上风云变幻， 波澜起伏，不仅会使缺乏经验的谈判者穷于应付，即使老练的谈判人 员，有时也难免束手无策。而谈判本身，也成为浩瀚商海中输赢博弈、 利益相争“战略制高点”。本文首先阐述了国际商务谈判的特点，其 次，介绍了货物买卖谈判的成功案例，同时，对国际商务谈判发展趋 势提出了自己的倡议和看法，具有一定的参考价值。关键词：国际贸易；商务谈判；成功案例商务谈判是一门科学，又是一门艺术，在经济生活中几无处不 在。国际商务谈判作为世界经济交往的重要环节，在很大程序上决定 着交易的成败与企业的兴衰。商场与战场，谈判桌上风云变幻，波澜 起伏，不仅会使缺乏经验的谈判者穷于应付，即使老练的谈

3、判人员， 有时也难免束手无策。而谈判本身，也成为浩瀚商海中输赢博弈、利 益相争“战略制高点” o国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成 某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是国际 货物买卖过程中必不可少的一个很重耍的环节，也是签订买卖合同的 必经阶段。在对外经济贸易活动中，商务谈判涉及到有关交易的内容、 价格、义务与责任以及其他条件。谈判的结果如何直接关系到双方利 益。双方通过谈判取得的协议，具有法律的约束力，不能轻易转变。因此，总结国际商务谈判的经验教训，研究国际商务谈判的规 律，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判中出现的各种理由，在 平等互利的基础上达成

4、公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的 作用。凡从事外经贸活动的人员，都应善于运用谈判技巧、谈判艺术 处理复杂的商务活动，切实做好这一环节的工作。二、国际商务谈判的特点1. 政治性强国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活 动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区 之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关 系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因 此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同 时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章 制度。2. 以国际商法为准则由于国际商务谈判的结果

5、会导致资产的跨国转移，必定要涉及 国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列理由，因此，在 国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以， 谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国 际经济组?织的各种规定和国际法。这些理rh是一般国内商务谈判所 无法涉及的，要引起特别重视。3. 谈判的难度大由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有 着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为 方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂， 谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风 各异，有热情洋溢者，也有沉默

6、寡言者；有果敢决断者，也有多疑多 虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大 盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济 政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维 方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在 谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信 息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。三、货物买卖谈判的成功案例1. 案情简介辽宁省盘锦市a公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导 致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。a公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂

7、 主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国b公司为 谈判对象。我方a公司还通过电子邮件等方式与b公司进行沟通，把 我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的 信息。在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。b公司 要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚 在木国谈判的优势一一有助于制约谈判。在金融危机使全球经济不景 气的大环境下，我方利用买方市场优势，使b公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进 口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判 上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次

8、合作缺乏信任，交 易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定 价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影 响等理由。双方都想采用对已有利的价格条款以规避风险。经多次反 复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。2. 案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为 卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买 方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易 区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和策略恰当，外加天时地利 与人和。(1) 收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆” o a公司副总经理 亲自挂帅组织谈判

9、团队，通过各种渠道了解b公司的产品与底价，制 定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、 参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略， 充分尊重对方的文化与习惯。(2) 场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程， 有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一 种非止式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情， 建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗 留理由。(3) batna策略。针对b公司的报价，我方通过列举国内同类产 品的价格(但质量不如b公司)，俄罗斯方而的报价等，给出我方还价。 我方还价真实客观

10、月态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度 势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大 胆运用替代方案策略，即 batna(best alternative to a negotiated agreement) o我方表示，如果b公司产品价格没有竞争力，我方将与 俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为 利器，我方设法转变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及。谈 判桌外”的活动都很重要，谈判人员还要努力改善自己的batna,用 batna作杠杆使对方做出让步。成功的谈判者善于分析引起僵局的根 源，

11、了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼 顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而 达到谈判的目的。突破僵局的能力也是谈判艺术的峰，谈判人员不仅 要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。3. 国际商务谈判发展趋势现在国际商务合作越来越频繁，国际商务谈判也显示出一个新 的特点，就是彼此越来越熟悉，以往美国人可能觉得跟中国人商务谈 判束手无策，但是现在美国人跟中国人商务往来游刃有余，很是得心 应手。同样，中国作为世界工厂，跟国外交流也很广泛，中国人也逐 渐熟悉并适应不同文化背景的商务谈判风格。现在全球提出“地球村”这个概念，意味着各个国家之间联系 越来越

12、紧密，大家已经不像以往闭关锁国也能自产自销，每个国家都 是这个地球村的村民，随着大家交往日益密切，一层层神秘的面纱也 随之而褪去，可以说，地球村正逐步越过蘑合阶段，相信大家之间的 相处也会愈加顺畅。中国已经在世界上发挥着巨大的作用，不远的将 来，中国企业与国外企业进行商务谈判，就好比山西人跟安徽人或者 湖北人跟东北人进行商务谈判一样，双方相互之间早已熟悉，都会在 商务礼仪上尊重彼此，无须再为文化差异导致的误会而耽误谈判进 程，这样大家可以抽出更多的时间和精力关注合作项目本身。从中国历史来看，无论是内地的陆上丝绸之路，还是东南沿海 的海洋丝绸之路，中国历来都能跟中东、南亚、西亚甚至欧洲等国家 建立友好的贸易合作关系。透过长安、泉州、扬州、广州、苏杭等这 些历史上著名的贸易都市，我们有足够的理由相信，未