保险专业化推销流程（PPT 111）

1、 推销推销= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推 销 是 才 子 和 佳 人 从 事 的 工 作获 取 的 是 物 质 和 精 神 上 的 财 富留 下 的 是 难 忘 并 且 美 丽 的 感 觉运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓 访前准备访前准备

2、接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务制定详细的工作计划与销售活动的目标制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备访前准备激发准主顾的购买热情激发准主顾的购买热情包括：开门话

3、束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理拒绝处理鼓励准客户作出购买决定鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交促成成交协助客户做好保全服务并寻找新

4、的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务售后服务计划活动是整个销售过程的灵魂晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务我 们 今 天 学 到 了 什 么 内 容我 们 今 天 学 到 了 什 么 内 容我 们 今 天 解 决 了 什 么 问 体我 们 今 天 解 决 了 什 么 问 体我 们 今 天 得 到 了 什 么 启 事我 们 今 天

5、 得 到 了 什 么 启 事我 们 打 算 在 今 后 如 何 使 用我 们 打 算 在 今 后 如 何 使 用计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓访前准备访前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百1 1、目标管理（、目标管理（1 1）. .我们要追求什么？我们追求的目标是什么？我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？钱？俗！俗！失败！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在目标管理：如何发掘隐藏在“

6、钱钱”背后的东西背后的东西1 1、目标管理（、目标管理（2 2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。 把把“钱钱”具体化，把具体化，把“钱钱”包装化包装化初期初期物质导向（硬件）物质导向（硬件） 手机、商务通、电脑、脚力、服饰手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期中期优化导向（过滤）优化导向（过滤） 出国、高档消费、荣誉、住房、汽车出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期后期品质导向（软件）品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵1 1、目标管理（、目标管理（3 3） 工作的目标为了提升生活品质。但每个人工作

7、的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。的基础不一样，所以目标也会各异。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解你的业务员分别需要什么？了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标这就是你要为他们制定的目标1 1、目标管理（、目标管理（4 4）短期目标日（基础）中期目标月（重点）长期目标年（创造明星）转正目标试用业务员增员目标正式业务员晋升目标优秀业务员FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标扩充准客户量，

8、抢占市场份额（圈地）业绩量代表现在，件数量决定将来业绩量代表现在，件数量决定将来3 3、心态管理（、心态管理（1 1）对自己的态度对自己的态度你首先要充分认识自己你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度这就是对自己正确的态度3 3、心态管理（、心态管理（2 2）态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；你就应该有令人

9、敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你就应该有令人信服的态度。4 4、活动量管理、活动量管理活动量管理四大点a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：分次b、电话约访：.分次c、准主顾开发：.分名d、签单收费： 分名e、增员面谈： 分名（每天积分为合格）（每天积分为合格）5 5、工作日志管理、工作日志管理a、晨会记录： b、当日计划栏 序号姓名 开拓 接触电访 增员 问题 支援 积分当日累积分 总积分：c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘： 出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问

10、客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。请列出你一年内希望达成的目标请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出请列出100100名准主顾名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间请写出你准备付诸于行动的时间1、准主顾量的积累体现业务员的生命力2、准主顾量的积累体现业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、

11、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人由消费而认识的人 由孩子而认识的人由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人由爱人而认识

12、的人 由维修而认识的人由维修而认识的人 由宗教而认识的人由宗教而认识的人 由社交而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人由党派而认识的人 由客户而认识的人由客户而认识的人 被推销而认识的人被推销而认识的人 由其它而认识的人由其它而认识的人 2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质b、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力c、认可、认可d、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力h、肯定的真谛、肯定的

13、真谛2、转介绍市场（2） 赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法a a、赠送薄礼、赠送薄礼 b b、事先布局、事先布局 c c、缘故关系、缘故关系d d、抬高赞美、抬高赞美 e e、故事案例、故事案例 f f、客户联谊、客户联谊g g、优质服务、优质服务 h h、顺便拜访、顺便拜访 i i、晋升评优、晋升评优j j、节庆聚会、节庆聚会 k k、婚姻介绍、婚姻介绍 l l、街道区域、街道区域 陌拜也有高招陌拜也有高招# # 区域开拓，融入社区区域开拓，融入社区 # # 识途老马，寻源探幽识途老马，寻源探幽# # 帽子行动，你争我抢帽子行动，你争我抢 # # 一声问候，一杯凉水一声问候，一杯凉水

14、# # 此时无声，更胜有声此时无声，更胜有声 # # 手捏王牌，心中不慌手捏王牌，心中不慌# # 银保合作，设摊妙法银保合作，设摊妙法 # # 每天三十，人随函到每天三十，人随函到# # 意随神至，人随意到意随神至，人随意到 # # 内功外劲，浑然一身内功外劲，浑然一身3、直接拜访市场（1）3、直接拜访市场（2） 陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）拜访借口拜访借口主力商品主力商品事先宣导事先宣导将士激励将士激励拜访过程拜访过程夕会总结夕会总结服务日、健康日、明星咨询日等服务日、健康日、明星咨询日等确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性个人：十张咨询表，事后统计表个人：十张咨

15、询表，事后统计表小组：各小组举绩榜小组：各小组举绩榜补充：个人冠军前十名排行榜补充：个人冠军前十名排行榜竞赛：个人保费前竞赛：个人保费前3 3名，积累客户前名，积累客户前3 3名名主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领工具、饮料2 2小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所在地接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励从点到面从点到面 培养忠诚的准主顾群培养忠诚的准主顾群非人到人非人到人 调整作息时间调整作息时间哪里去找哪里去找 从哪里来，到哪里去从哪里来，到哪

16、里去4、影响力中心市场4、影响力中心市场简报销售法简报销售法企业座谈企业座谈 客户联谊客户联谊社区茶话社区茶话 校友聚会校友聚会专题讲座专题讲座 功能介入功能介入访 前 准 备 访前准备的目的访前准备的目的访前准备的步骤访前准备的步骤1 1、减少正式接触时犯错的机会、减少正式接触时犯错的机会2 2、预期拒绝类型，拟订回应之道、预期拒绝类型，拟订回应之道3 3、为正式行动规划行动方案、为正式行动规划行动方案1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划2 2、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术3 3、推销演练、推销演练4 4、展示资料制作、展示资料制作5 5、信函投递、信函投递6 6

17、、电话预约、电话预约7 7、自查携带工具、自查携带工具8 8、信心出击、信心出击1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划 拜访对象的拟定拜访对象的拟定计划计划100100 拜访时间的拟定拜访时间的拟定适当性适当性 拜访路线的拟定拜访路线的拟定合理性合理性 个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴适宜性适宜性2 2、分析准主顾资料并拟订接触话术、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系电话、个人收入、职务、业务关系联系电话、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观

18、、居室、工作时间性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事3 3、推销演练、推销演练 早会的主持早会的主持 夕会的积累夕会的积累 组会的参与组会的参与 培训的主讲培训的主讲 日常的切磋日常的切磋 专案的研讨专案的研讨 火花的记录火花的记录

19、 陪展的借鉴陪展的借鉴 辅导的互动辅导的互动4 4、展示资料制作、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把创作的主动性，把案例化为文字，把5 5、信函投递、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用

20、注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些信封、信纸和邮票可以选择得特别一些6 6、电话约见、电话约见 长话短说，一次通话时间长话短说，一次通话时间5 5分钟为宜分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑 适当

21、地问候、赞美，清晰、明确地回答适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题千万别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题7 7、自查携带工具、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、营销手册、收据、投保单、计算器、白纸、白纸、2 2支以上的笔、名片、小礼品、支以上的笔、名片、小礼品、展示资料、地图、样板建议书、展示资料、地图、样板建议书、基本着装、展业证

22、书、宣传彩页、基本着装、展业证书、宣传彩页、投保书、大额名人保单复印件、投保书、大额名人保单复印件、身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他8 8、信心出击、信心出击对待自己的信心对待自己的信心化解问题的耐心化解问题的耐心融化客户的爱心融化客户的爱心关切需求的诚心关切需求的诚心帮助客户的热心帮助客户的热心接触过程中的主要目标接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的原则接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍1 1、建立客户的信任度、建立客户的信任度2 2、收集资料与发现需求、收集资料与发现需求3 3、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买

23、欲望 寒暄寒暄 赞美赞美 同步同步提问提问 倾听倾听 观察观察引导引导 肢体肢体1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛2 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系3 3、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心4 4、通过提问来控制面谈、通过提问来控制面谈5 5、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情6 6、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求7 7、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣8 8、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨通过

24、话题缓和双方的拘谨寒暄的寒暄的目的目的通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来的到来寒暄的寒暄的话题话题见访前准备之见访前准备之“分析准主分析准主 顾资料并拟定接触话术顾资料并拟定接触话术”寒暄的寒暄的注意点注意点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寒暄的寒暄的作用作用2 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方善于发

25、现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方3 3、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲梦幻三步曲学步学步 同步同步 超步超步4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（1 1） 提问的方法提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探

26、明意向，获取第一手资料我提问，客户回答我提问，客户回答 ，是，是销售的开始销售的开始客户提问，我回答客户提问，我回答 ，是，是成功的开始成功的开始4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（2 2） 提问技巧提问技巧 开放式提问开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对王先生，作为一名企业家，您对“入关入关”有什么看法呢？有什么看法呢？ 征询式提问征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱

27、自己孩子的，您说不是吗？王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问针对式提问：王先生，您这么

28、闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？5 5、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员业务员是导演，准主顾是演员微笑微笑 点头点头 听音听音思量思量 笔记笔记 姿态姿态6 6、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求 信息收集，分析买点信息收集，分析买点家庭责任心的需求家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱父母对儿女的关爱夫妻感情的信守夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心儿女对父母的孝心半强制性的储蓄半强制性的储蓄 物质的

29、诱惑金钱的烦恼物质的诱惑金钱的烦恼体现个人荣誉感体现个人荣誉感 老板对雇员的承诺老板对雇员的承诺 投资理财的途径投资理财的途径 对身体健康的投资对身体健康的投资解决养老的问题解决养老的问题 未雨绸缪教育费用未雨绸缪教育费用合理避税的方法合理避税的方法 尊重和尊严的体现尊重和尊严的体现 合理地分散风险合理地分散风险 为事业成功扫除障碍为事业成功扫除障碍个人身价的体现个人身价的体现 生活安宁的守护神生活安宁的守护神关键日期的运用关键日期的运用 业务员的服务品质业务员的服务品质 7 7、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考引起客户思考说

30、一些奇奇怪怪的问题说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去引他想继续听下去说一些中性的话说一些中性的话让客户琢磨不透什么意思让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话说一些不明确的话让客户向我提出问题让客户向我提出问题说一些保险负面的话说一些保险负面的话让客户措手不及让客户措手不及说一些他想听的话说一些他想听的话让客户对我产生亲近感让客户对我产生亲近感说一些客户的成就说一些客户的成就让他产生想说话的欲望让他产生想说话的欲望8 8、通过肢体来表达意图、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不

31、如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更合适很多场合做比说更合适肢体动作要适度，不必反复地演示肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作改正不恰当的习惯性动作用动作配合用动作配合提问提问，用，用行动行动导入说明导入说明1 1、首先确定面谈的资格、首先确定面谈的资格2 2、需要一个良好的面谈环境、需要一个良好的面谈环境3 3、注意最初、注意最初3 3分钟的个人表现分钟的个人表现4 4、采用正确的连接，避免主观的描述、采用正确的连接，避免主观的描述5 5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致6 6、用

32、头脑说话，延续准主顾的话中真意思、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7 7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8 8、从一般话题导入对资料的展示、从一般话题导入对资料的展示9 9、为下次拜访打下伏笔、为下次拜访打下伏笔全力接触全力接触，自然促成，自然促成100%100%销售销售= =80%80%接触接触+ +20%20%促成促成为什么要展示资料为什么要展示资料如何展示说明如何展示说明展示资料分类展示资料分类商品知识的把握商品知识的把握建议书的制作建议书的制作建议书解说原则建议书解说原则建议书说明的方法建议书说明的方法1 1、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利

33、其器2 2、接触与说明的自然过渡、接触与说明的自然过渡3 3、增加客户的好奇心、增加客户的好奇心4 4、提升专业形象、提升专业形象5 5、加强客户的信赖度、加强客户的信赖度6 6、帮助业务员提供谈话的内容、帮助业务员提供谈话的内容1 1、为每份资料配合一段话术、为每份资料配合一段话术2 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书划书3 3、重要部分划线或着色区别、重要部分划线或着色区别4 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重、资料摆放在客户正前方，以示尊重5 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里里翻到哪里6 6、按讲

34、解习惯将资料分类、按讲解习惯将资料分类7 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性、插放一些调剂品，增加内容的可看性8 8、画龙点睛、体现个人素养、画龙点睛、体现个人素养1 1、个人主页版块、个人主页版块2 2、行业公司版块、行业公司版块3 3、事实要闻版块、事实要闻版块4 4、核保理陪版块、核保理陪版块5 5、其它专题版块、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子（管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、女教育税金、险种推荐灾害、 其他其他）客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。产品的展示，能够

35、得到多少利益和付多少钱。产 品 框 架将产品了解得无微不至将产品了解得无微不至傻瓜傻瓜将产品讲解得无微不至将产品讲解得无微不至专家专家1 1、一份建议书只能卖给一个客户、一份建议书只能卖给一个客户2 2、内容充实，泾渭分明、内容充实，泾渭分明3 3、图文并茂、图文并茂4 4、至少找出适合对方购买的、至少找出适合对方购买的3 3个理由个理由5 5、善待每一条保险责任，并重新命名、善待每一条保险责任，并重新命名6 6、打破常规，赋予条款新的生命力、打破常规，赋予条款新的生命力7 7、将优势数字化，将数字具体化、将优势数字化，将数字具体化8 8、布局合理，制作出挑、布局合理，制作出挑1 1、站在对方

36、立场，描绘一幅感性、站在对方立场，描绘一幅感性 的画面的画面2 2、没有找到购买点，坚决不亮建、没有找到购买点，坚决不亮建 议书议书3 3、简明扼要，条理流畅、简明扼要，条理流畅4 4、声情并茂、声情并茂5 5、少用专业术语，避免忌讳用语，、少用专业术语，避免忌讳用语， 采用第二人称采用第二人称6 6、关注客户的表现、关注客户的表现7 7、是客户要买，而非我要卖、是客户要买，而非我要卖8 8、让客户产生互动、让客户产生互动1 1、文字表述的说明、文字表述的说明单向沟通单向沟通2 2、通过事实的说明、通过事实的说明具体案例具体案例3 3、边说边写的说明、边说边写的说明有参与度有参与度4 4、用计

37、划书的说明、用计划书的说明二择一法二择一法5 5、运用资料的说明、运用资料的说明辅助工具辅助工具6 6、充满感性的说明、充满感性的说明历史成交历史成交拒绝从推销开始拒绝从推销开始正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理的方法消除拒绝的关键消除拒绝的关键 推销推销 被推销被推销对立的关系对立的关系遇到心爱的恋人赌气不快时遇到心爱的恋人赌气不快时 买房供楼，面对一间空屋时买房供楼，面对一间空屋时 身体不适，遭遇风寒的时候身体不适，遭遇风寒的时候 年事渐高

38、，手脚不便利的时候年事渐高，手脚不便利的时候 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是不过我们现在对处理拒绝的态度应该是 拒绝处理是人类的天性拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：因为他不喜欢：1 1）这种推销方式）这种推销方式 2 2）这种推销人员）这种推销人员 3 3）这种推销场合）这种推销场合 4 4）这种推销时间）这种推销时间只有

39、保险公司不要的客户只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户没有不要保险的客户所以所以客户就是一面镜子客户就是一面镜子所以所以人人需要保险人人需要保险1 1、客户本身、客户本身2 2、业务员本身、业务员本身a a 基于人性基于人性 b b 安于现状安于现状 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入为主先入为主e e 不了解不了解 f f 想实惠想实惠 g g 观念传统观念传统 h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 专业技能欠缺专业技能欠缺 b b 个人形象不佳个人形象不佳 c c 销售勇气不足销售勇气不足 d d 挫折感太强烈挫折感太强烈有问必答有问必答有问不知

40、如何答有问不知如何答陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心不知缔结不知缔结轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉1 1、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩2 2、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人3 3、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对4 4、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信5 5、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理6 6、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁7 7、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累1 1、间接法、间接法婉转的婉转的 （是的（是的

41、，但是，但是）2 2、询问法、询问法针对的针对的 （为什么（为什么 ，请教您，请教您）3 3、正面法、正面法肯定的肯定的（是的（是的 ，所以，所以）4 4、举例法、举例法感性的感性的5 5、转移法、转移法巧妙的巧妙的6 6、直接法、直接法强硬的强硬的7 7、预防法、预防法积极的积极的8 8、不理会、不理会聪明的聪明的1 1、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞2 2、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题3 3、有选择地进行回答、有选择地进行回答4 4、转换话题、转换话题5 5、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作6 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题、经常从一个旁观者的角度考虑问题7 7

42、、实物展示，让事实说话、实物展示，让事实说话8 8、拒绝拦截、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，还有问题吗？）之前之前不为处理问题而处理问题不为处理问题而处理问题 技巧、知识、创意、关系、欲望技巧、知识、创意、关系、欲望之中之中寻找拒绝本质寻找拒绝本质 找出关键的两个问题找出关键的两个问题之后之后善始善终善始善终 为新契约创造机会为新契约创造机会一、促成急症室一、促成急症室二、成交试探二、成交试探三、促成的信号三、促成的信号四、常用的促成方法四、常用的促成方法五、成交获胜的策略五、成交获胜的策略六、促成的注意事项六、促成的注意事项七、对待促成的态度七、对待促成的态度八、促成信奉的原

43、则八、促成信奉的原则推销失败的常见原因推销失败的常见原因1 1、缺乏自我管理能力、缺乏自我管理能力2 2、没有结合自身特点来确定目标市场、没有结合自身特点来确定目标市场3 3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力4 4、不注意个人形象或与环境有抵触、不注意个人形象或与环境有抵触5 5、重新主顾开拓，轻老客户管理、重新主顾开拓，轻老客户管理6 6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话7 7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品8 8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心、无法

44、把握商品的内涵与外延，对商品没有信心9 9、促成时不会旁敲侧击，令人反感、促成时不会旁敲侧击，令人反感1010、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥为什么客户不签单为什么客户不签单1 1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？、客户是否心情不好或有家庭矛盾？2 2、你各方面的表现是否还不够说服力？、你各方面的表现是否还不够说服力？3 3、你是否给客户留下过不好的印象？、你是否给客户留下过不好的印象？4 4、你推销的商品是否客户所需要的？、你推销的商品是否客户所需要的？5 5、客户是否有过不愉快的销售经历？、客户是否有过不愉快的销售经历？6 6、客户是否自认为有充足的不购买

45、的理由？、客户是否自认为有充足的不购买的理由？7 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？、您是否还有什么关键性问题没有处理？8 8、是否希望同其他公司的商品作比较？、是否希望同其他公司的商品作比较？9 9、是否同时有其它业务员介入？、是否同时有其它业务员介入？1010、客户是否有想打折扣的念头？、客户是否有想打折扣的念头？在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购买信息，放出购买信息，它是试探成交的触角它是试探成交的触角 采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要

46、采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，求客户作出决定，它是拉开成交的序幕它是拉开成交的序幕话术举例话术举例1 1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2 2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找 理想的代理人？理想的代理人？3 3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？4 4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？1 1、双手交叉，环抱于胸、双手交叉，环抱于胸2 2、做出忙碌的样子，不断走动、做出

47、忙碌的样子，不断走动3 3、目光游离，不正视对方、目光游离，不正视对方4 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰、伸直双脚并交叉，上身往后仰5 5、低头写字或摊开桌子上的物品、低头写字或摊开桌子上的物品6 6、不断拨打电话或同别人闲聊、不断拨打电话或同别人闲聊7 7、有意打断或不回答你的问题、有意打断或不回答你的问题8 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9 9、频擦眼镜，做心不在焉状、频擦眼镜，做心不在焉状1010、随手不停地摆弄小物件、随手不停地摆弄小物件1111、手指弹击或轻敲桌面、手指弹击或轻敲桌面不不买的肢体语言买的肢体语言购购买的肢体语言买的肢体语言1 1、选择较安静

48、的房间或将音量调小、选择较安静的房间或将音量调小2 2、主动倒水、沏茶或递烟、主动倒水、沏茶或递烟3 3、膝盖打开，身体自然放松、膝盖打开，身体自然放松4 4、正面交谈，态度友善，有笑容、正面交谈，态度友善，有笑容5 5、翻看展示资料并提出疑问、翻看展示资料并提出疑问6 6、配合地准备纸、笔、计算器、配合地准备纸、笔、计算器7 7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴、眼睛关注保单，手指轻搓下巴8 8、认真地听你讲解并点头认同、认真地听你讲解并点头认同9 9、深呼吸，做出要作决定的样子、深呼吸，做出要作决定的样子1010、主动与你握手，并请坐、主动与你握手，并请坐1111、拉拢椅子，身体前倾、拉拢椅子，

49、身体前倾1 1、行动法、行动法 2 2、二择一法、二择一法3 3、利诱法、利诱法 4 4、威胁法、威胁法5 5、激将法、激将法 6 6、推定承诺法、推定承诺法1 1、从听到准主顾有好的评价开始、从听到准主顾有好的评价开始2 2、使准主顾确信你站在他的一边、使准主顾确信你站在他的一边3 3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来、让准主顾的疑虑拿到桌面上来4 4、经常使用二择一法、经常使用二择一法5 5、不断使用尝试性结束的成交法、不断使用尝试性结束的成交法6 6、采用假定成交法、采用假定成交法7 7、不断地问客户、不断地问客户“为什么？为什么？”8 8、了解清楚谁具有购买权、了解清楚谁具有购买权善用身边的

50、工具善用身边的工具95511 95511 缴费窗口缴费窗口平安夜平安夜 名人会场名人会场剪报剪报 投保邻居投保邻居1 1、位置、位置2 2、事先准备要保书、事先准备要保书3 3、让客户有参与感、让客户有参与感4 4、合理使用辅助工具、合理使用辅助工具5 5、注意个人小节及行为、注意个人小节及行为6 6、促成的多样化、促成的多样化7 7、调动客户的情绪、调动客户的情绪48% 48% 的业务员在 第一次第一次 促成受到挫折后 退缩退缩 ；25% 25% 的业务员在 第二次第二次 促成受到挫折后 退却退却 ；12% 12% 的业务员在 第三次第三次 促成受到挫折后 放弃放弃 ； 5% 5% 的业务员

51、在 第四次第四次 促成受到挫折后 放弃放弃 ；10% 10% 的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为累积成功的经验，最终成为 获胜者获胜者 。 我们知道：推销就是让人们购买原本不我们知道：推销就是让人们购买原本不 准备买或者不想购买的东西准备买或者不想购买的东西反复多次反复多次多方切入多方切入递交保单递交保单认识售后服务认识售后服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务售后服务的优势售后服务的优势结论结论1 1、检查保单的记载事项有无错误、检查保单的记载事项有无错误2 2、登录契约条款的各项资料、登录契约条款的各项资料3 3、准备保单封套及个人名片、准备保单封套及个人名片4

52、4、预备贺函或礼品，电话约见、预备贺函或礼品，电话约见5 5、见面寒暄、祝贺并送上礼品、见面寒暄、祝贺并送上礼品6 6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式、简单询问，说明主要条款，留下联络方式7 7、寒暄，获得准主顾名单或增员名单、寒暄，获得准主顾名单或增员名单8 8、再次祝贺对方，离去、再次祝贺对方，离去业务员：业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门没有销售压力，当作去朋友家串门客客 户：户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱拜访目的不同，客户的警戒心很弱1 1、低成本高报酬、低成本高报酬2 2、刺激再加保、刺激再加保3 3、编制人脉网络、编制人脉网络4 4、增员、增员5 5、提高继续率、提高

53、继续率6 6、使保户获得更充分、使保户获得更充分 的保障的保障7 7、维护保单的有效性、维护保单的有效性8 8、体现个人特质，增、体现个人特质，增 强市场竞争力强市场竞争力1 1、让有形的服务，实现无形的承诺、让有形的服务，实现无形的承诺2 2、服务要适应客户的利益与方便、服务要适应客户的利益与方便3 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好4 4、最好的服务是让客户忘了我都难、最好的服务是让客户忘了我都难5 5、服务没有时间限制、服务没有时间限制售前、售中、售后售前、售中、售后6 6、营销式服务与保全式服务相结合、营销式服务与保全式服务相结合7 7、

54、超出期望值的服务、超出期望值的服务8 8、服务是有连贯性的，永续的、服务是有连贯性的，永续的1 1、建立客户档案、建立客户档案2 2、定期性的服务、定期性的服务3 3、年节送礼、问候、年节送礼、问候4 4、随机性的服务、随机性的服务5 5、客户需要帮助时、客户需要帮助时6 6、象对待恋人一样创、象对待恋人一样创 造惊喜造惊喜7 7、花时间与客户相处、花时间与客户相处8 8、投资类商品的目标、投资类商品的目标 群服务群服务9 9、提供咨询成为生活、提供咨询成为生活 顾问顾问1010、最贵的礼物不等于最好的服务、最贵的礼物不等于最好的服务1111、让客户与我共享工作的艰辛与不易、让客户与我共享工作的艰辛与不易1212、及时通报自己及公司的发展情况、及时通报自己及公司的发展情况1313、特种服务、特种服务婚介所、托儿所婚介所、托儿所1414、固定服务、固定服务邮电