03销售区域管理

1、课程的结构及主要内容课程的结构及主要内容第第2 2章章 销售计划管理销售计划管理第第3 3章章 销售区域管理销售区域管理第第8 8章章 销售团队的管理销售团队的管理 第第1 1章章 销售管理概述销售管理概述控制销售活动控制销售活动管理销售人员管理销售人员制定销售战略制定销售战略第第4 4章章 分销渠道管理分销渠道管理第第5 5章章 销售促进销售促进第第6 6章章 客户管理客户管理第第7 7章章 客户信用管理客户信用管理销售新人如何开展工作？销售新人如何开展工作？从来第二天就一直跑药店，发短信空都没有。南昌这边从来第二天就一直跑药店，发短信空都没有。南昌这边正好有一个职位空缺，所以我跟着经理跑了

2、几天就直接上岗正好有一个职位空缺，所以我跟着经理跑了几天就直接上岗了。不过工资还是按实习期算，发了一次工资了，不多不少，了。不过工资还是按实习期算，发了一次工资了，不多不少，正好正好250，半个月的。嘿嘿。，半个月的。嘿嘿。我负责南昌市的一半，还有南昌市下边的两个县级市，我负责南昌市的一半，还有南昌市下边的两个县级市，还有抚州、鹰潭、上饶和它们下边的几个县级市，一个月一还有抚州、鹰潭、上饶和它们下边的几个县级市，一个月一半时间在南昌，一半时间得出差。半时间在南昌，一半时间得出差。刚开始跟着经理跑的时候还觉得好玩，现在自己跑了，刚开始跟着经理跑的时候还觉得好玩，现在自己跑了，就不再觉得好玩了。南

3、昌现在气温都就不再觉得好玩了。南昌现在气温都30多度了，总觉得这边多度了，总觉得这边的人不如家里的那样友好，不知道是我心情的原因，还是真的人不如家里的那样友好，不知道是我心情的原因，还是真是这样！是这样！在南昌这边刚开始也不知道哪个药店在什么地方，人家在南昌这边刚开始也不知道哪个药店在什么地方，人家说话也听不懂，今早上买早饭都不知道人家说包子是什么馅，说话也听不懂，今早上买早饭都不知道人家说包子是什么馅，就直接给人家说你随便拿什么馅的吧，她也很无奈，嘿嘿。就直接给人家说你随便拿什么馅的吧，她也很无奈，嘿嘿。今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自己在的那今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自

4、己在的那个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果又原路返回，又转了一大圈。又原路返回，又转了一大圈。经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是OTC代表，代表，是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上7点多跑到晚上点多跑到晚上9点多，回去还得整理东西，每天都得点多，回去还得整理东西，每天都得12点以点以后才能睡觉。后才能睡觉。在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下午我就做饭，就是我

5、自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总午我就做饭，就是我自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了，一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了，就慢慢适应这个城市吧！就慢慢适应这个城市吧！第第3 3章章 销售区域管理销售区域管理第第1 1节销售区域市场调查节销售区域市场调查第第2 2节销售区域的设计节销售区域的设计第第3 3节销售组织结构设计节销售组织结构设计第第4 4节销售

6、区域时间管理节销售区域时间管理1. 行政区划状况行政区划状况2. 区域内消费生活水平区域内消费生活水平3. 区域内消费者的消费习惯区域内消费者的消费习惯4. 区域市场需求调查区域市场需求调查5. 区域内销售渠道调查：经销商区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况区域大型卖场情况、区域内批发市场情况6.竞品及替代品状况竞品及替代品状况第第1 1节节 销售区域市场调查销售区域市场调查一、销售区域概念一、销售区域概念指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群

7、售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。现实及潜在顾客的总和。l 按地区划分按地区划分l 按行业划分按行业划分l 按产品划分按产品划分l 按客户类型划分按客户类型划分l 不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合第第2 2节节 销售区域的设计销售区域的设计二、建立销售区域的好处二、建立销售区域的好处1. 鼓舞销售人员士气鼓舞销售人员士气2. 更好的覆盖目标市场更好的覆盖目标市场3. 提高客户管理水平提高客户管理水平4. 有利于降低营销费用有利于降低营销费用5. 有利于销售业绩评价与控制有利于销售业绩评价与控制三、销售区域设计

8、的步骤三、销售区域设计的步骤1. 选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案目的大致情况，建立档案2. 确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图分布图3. 合成销售区域合成销售区域4. 调整初步设计方案调整初步设计方案5. 分配销售区域分配销售区域 确定每个销售人员的责任辖区确定每个销售人员的责任辖区 设计销售人员责任辖区的销售路线设计销售人员责任辖区的销售路线 设计销售队伍规模设计销售队伍规模 设计销售队伍规模设计销售队伍规模工作量法工作量法a. 按年度按年度/月度销售量

9、将顾客分为若干级别；月度销售量将顾客分为若干级别；b. 确定各级别客户每年确定各级别客户每年/每月所需的访问次数；每月所需的访问次数；c. 每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年年/每月的总访问次数；每月的总访问次数；d. 确定一个销售代表平均每年确定一个销售代表平均每年/每月可进行的访问次数；每月可进行的访问次数；e. 将年度将年度/月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年/平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。工作量法确定销售人员数量工作量法确定销售人员

10、数量 编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用作为分类标准，用ABC分类法对客户进行分类排序。企分类法对客户进行分类排序。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A类，中等客户归入类，中等客户归入B类，小客户归入类，小客户归入C类。例如：某公司类。例如：某公司现有客户现有客户1800家，按家，按ABC分类如下：分类如下：A类（大客户和极有潜力客户）：类（大客户和极有潜力客户）：300家家B类（中等规模及中等潜力客户）：类（中等规模及中等潜力客户）：600家家C类（小客户

11、）：类（小客户）：900家家 确定每类客户的访问次数及时间确定每类客户的访问次数及时间A类：类：24次次60分分/次次1440分分24小时小时B类：类：12次次30分分/次次360分分6小时小时C类：类：6次次20分分/次次120分分2小时小时 计算出年工作量计算出年工作量A类：类：300家家24小时小时/家家7200小时小时B类：类：600家家6小时小时/家家3600小时小时C类：类：900家家2小时小时/家家1800小时小时总计总计12600小时小时确定该公司每周工作确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间小时，每年有效工作时间48周，周，这样每个销售员的年工作时间为这样每个销售员的年

12、工作时间为4048周周1920小时。小时。考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40，则则192040%768小时小时 计算销售人员数目计算销售人员数目1260076816.4人人 确定每个销售人员的责任辖区确定每个销售人员的责任辖区区域及市场代表区域及市场代表客户数量客户数量备注备注市内市内区域名称：区域名称：市场代表：市场代表：区域名称：区域名称：市场代表：市场代表：区域名称：区域名称：市场代表：市场代表：市外市外区域名称：区域名称：市场代表：市场代表：区域名称：区域名称：市场代表：市场代表： 设计销售人员责任辖区的销售路线设计销售人员责任辖区

13、的销售路线销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。a. 掌握每一经销店、零售店的销售情况的变化，进而作掌握每一经销店、零售店的销售情况的变化，进而作为设定未来销售目标的基础；为设定未来销售目标的基础；b. 作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点的选择；售点的选择；c. 对客户提供定期、定点、定时的服务；对客户提供定期、定点、定时的服务；d. 作为铺货调查的依据，彻底了解经

14、销店、零售店的存作为铺货调查的依据，彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。货周转及其消化速度。l 设计销售路线的步骤设计销售路线的步骤a. 绘制绘制“销售责任辖区地图销售责任辖区地图”b. 设计设计“销售责任辖区地图销售责任辖区地图”内的销售活动顺序内的销售活动顺序l 销售路线的设计要求销售路线的设计要求a. 通过销售路线拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内通过销售路线拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商、零售店，建立客户资料库的经销商、零售店，建立客户资料库b. 整理区域客户资料，决定拜访顺序和拜访周期整理区域客户资料，决定拜访顺序和拜访周期c. 每条销售路线，以辖区销售员能照顾到原

15、则，销售每条销售路线，以辖区销售员能照顾到原则，销售员以此路线逐一拜访客户员以此路线逐一拜访客户案例案例宝洁公司小店管理系统宝洁公司小店管理系统小店划分标准：小店划分标准：l 以不遗漏、不重复、不分散为原则。以不遗漏、不重复、不分散为原则。l 每个片区的店数应大约相同。每个片区的店数应大约相同。l 尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。l 每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民

16、街，这样做有利于分销买进和销售代表培训。街，这样做有利于分销买进和销售代表培训。l 当一个片区店数超过当一个片区店数超过150 150 家，可考虑指导销售代表将片区家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30 30 家左家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利于检查人员跟进检查。）也有利于检查人员跟进检查。在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，有如下规定：在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，有如下规定

17、：l 拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品产品4周内卖进达标，销售人员拜访周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访是比较周被拜访是比较合适的拜访频率。在考虑到销售人员技巧成熟度、新产合适的拜访频率。在考虑到销售人员技巧成熟度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。l 每日拜访店数

18、：对小店销售代表来说，每天拜访每日拜访店数：对小店销售代表来说，每天拜访25家小家小店是基本的要求。店是基本的要求。l 成功率：在小店拜访中买进宝洁产品（无论是新分销成功率：在小店拜访中买进宝洁产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在售代表每日拜访成功率应在80%小店销售代表人数确定：小店销售代表人数确定：目标小店店数目标小店店数拜访频率（周）拜访频率（周）每日拜访店数每日拜访店数5 5天天销售代表人数销售代表人数其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（

19、市区）人口口/500 /500 这一数字临时代替，商店拜访频率在初始覆盖时这一数字临时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周建议每周1 1 次，每日拜访家数建议每天次，每日拜访家数建议每天2525家。家。小店的组织结构：小店的组织结构：l 当配置的销售代表不足当配置的销售代表不足6人时，建议设人时，建议设1名不脱产名不脱产TL（TeamLeader）兼一些日常管理和培训工作。）兼一些日常管理和培训工作。l 当配置的销售代表超过当配置的销售代表超过6人时，可以考虑设一名脱产人时，可以考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置，组长至少应有和设置不脱产的组长位置，组长至少应有2名。名。l 销售代表人

20、数超过销售代表人数超过10人时可按每人时可按每5名销售代表中设名销售代表中设1名名组长的编置依此类推。组长的编置依此类推。l 这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及人员激励。理、培训、计划的跟进以及人员激励。某饮料公司欲开发中国市场，总经理交待中国销售总监某饮料公司欲开发中国市场，总经理交待中国销售总监提报方案。中国销售总监提交方案如下：提报方案。中国销售总监提交方案如下：方案一：将全国市场划分为北方区、华东区、华南区、方案一：将全国市场划分为北方区、华东区、华南区、西部区，总部在上海。西部区，总部在上海。方案二：将

21、全国市场划分为东北区、华北区、华东区、方案二：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、华南区、西南区、西北区，总部在北京。华南区、西南区、西北区，总部在北京。方案三：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、方案三：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、华南区、西南区、西北区、上海区、北京区，总部在北京。华南区、西南区、西北区、上海区、北京区，总部在北京。问题：三种方案中哪一个或哪些比较好？为什么？问题：三种方案中哪一个或哪些比较好？为什么？案例案例第第3 3节节 销售组织结构设计销售组织结构设计总经理总经理行政副总行政副总营销副总营销副总生产副总生产副总财务副总财务副总生生产产厂厂行行政政部

22、部人人事事部部销销售售部部市市场场部部财财务务部部公司内部组织结构公司内部组织结构1. 区域结构型组织区域结构型组织销售总监销售总监B B地区经理地区经理CC地区经理地区经理A A地区经理地区经理销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员一、销售组织的类型一、销售组织的类型2. 职能结构型组织职能结构型组织销售总监销售总监广告经理广告经理销售经理销售经理市调经理市调经理促销经理促销经理B B地区经理地区经理CC地区经理地区经理A A地区经理地区经理3. 产品结构型组织产品结构型组织销售总监销售总监I I产品经理产品经理II II产品经理产品经理III III产品经理产品经理A A区区域域

23、主主管管B B区区域域主主管管A A区区域域主主管管B B区区域域主主管管A A区区域域主主管管B B区区域域主主管管4. 顾客结构型组织顾客结构型组织销售总监销售总监B B顾客经理顾客经理CC顾客经理顾客经理A A顾客经理顾客经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员5. 综合型组织综合型组织当企业产品类别多，顾客的类别多而且分散时综合考虑当企业产品类别多，顾客的类别多而且分散时综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区产品、地区顾客、地区、产品和顾客因素，按地区产品、地区顾客、产品顾客、地区产品顾客来分配销售人员的形式。产品顾客、地区产品

24、顾客来分配销售人员的形式。、办事处、办事处非营业单位，主要职责是负责某一区域内的事非营业单位，主要职责是负责某一区域内的事务性工作，负责把总公司的各项指示传达到基层，并务性工作，负责把总公司的各项指示传达到基层，并辅助经销商做好当地的市场活动。同时负责该中心城辅助经销商做好当地的市场活动。同时负责该中心城市周边地区的管理，及各项售后服务等事务。市周边地区的管理，及各项售后服务等事务。二、销售区域组织架构二、销售区域组织架构1、厂方代表、厂方代表对于开办初期及营业额较小的公司，在各区域设对于开办初期及营业额较小的公司，在各区域设立厂方代表较为合适。立厂方代表较为合适。、区域的辅助机构、区域的辅助

25、机构售后服务网、产品咨询机构、专卖店售后服务网、产品咨询机构、专卖店3、分公司、分公司 职能：销售公司和物流中心职能：销售公司和物流中心 人员：分公司经理、本埠市场负责人、外埠市场负人员：分公司经理、本埠市场负责人、外埠市场负责人、会计与出纳、营管、物流人员责人、会计与出纳、营管、物流人员 分公司优点：在当地注册、可直接开具增值税发票分公司优点：在当地注册、可直接开具增值税发票如果每天都有如果每天都有8640086400元存进你的银行户头，而你必元存进你的银行户头，而你必须当天用光，你会如何运用这笔钱？须当天用光，你会如何运用这笔钱？时间的特性：时间的特性：1.1. 供给毫无弹性供给毫无弹性2

26、.2. 无法积蓄无法积蓄3.3. 无法替代无法替代4.4. 无法失而复得无法失而复得第第4 4节节 销售区域的时间管理销售区域的时间管理导致时间浪费的因素导致时间浪费的因素1. 工作缺乏计划工作缺乏计划2. 组织工作不当组织工作不当3. 时间控制力不强时间控制力不强4. 整理整顿不足整理整顿不足5. 进取意识不强进取意识不强时间管理的六项基本原则时间管理的六项基本原则1. 明确目标明确目标2. 有计划、有组织的工作有计划、有组织的工作3. 分清工作的轻重缓急分清工作的轻重缓急4. 合理地分配时间合理地分配时间5. 与别人的时间取得协作与别人的时间取得协作6. 制定规则、遵守纪律制定规则、遵守纪律时间管理矩阵图时间管理矩阵图 I I危机危机紧急的问题紧急的问题有限期的压力和计划有限期的压力和计划II II防患未然防患未然改进产能改进产能建立人际关系建立人际关系发掘新机会发掘新机会规划长期目标规划长期目标休闲休闲III III不速之客不速之客干扰，一些电话、会议干扰，一些电话、会议一些信件、报告一些信件、报告许多紧急事件许多紧急事件许多凑热闹的活动许多凑热闹的活动IVIV细琐、忙碌的工作细琐、忙碌的工作浪