店面工作提升与管理

1、.金牌店长的角色认知1  公司的代理人身份2  管理者3  传达者4  情报收集者5  指导者6  活动者7  调查者（员工、市场）8  保全者一、 指导者：指导工作心态；指导工作方法、技能（激励与方法）；指导团队协作二、 店员的述职重点：1.本月工作总结 2.店员的工作建议3.建立下月目标共识 4.对店面的建议三、例会注意事项：1.注意控制时间 2进行充分准备（数据、事件、主题、目标）3.避免批评个体（习惯表扬在前案例上学） 4.不要

2、展开大讨论（很难控制到结局） 5.要形成会议要（签名、记录）四、店长的能力诊断： 1.是否充分了解店铺经营理念及落实的工作方针？2.是否使用工作检核控制作业品质？3.是否具有计划并执行的能力？4.对于部署是否具有协调、指导、提升等领导统御能力？5.对于部署是否提供职务的技能、方法、步骤等教育训练的协助？6.是否使用各项表单将作业的结果以数字表现，并具体的分析且提出改善之道？7.是否具有包括顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？8.是否建立良好的公共社区关系？9.是否具有包括验收进货、整理标价、卖场铺货、展示陈列、销售分析、库存控制等商品管理能力？10是否具有充分的商品知识并

3、能训练部署具有同等能力？11.是否具有包括从基本服务态度、待客应对技巧、销售技巧等的销售能力？12.是否具有维护店铺设备的安全与完备，并使店铺购物环境更加方便舒适的能力？13.是否做好现金管理的能力？14.是否重视商圈的经营，包括消费者、竞争店的调查情报收集？15.对于公司内部的各项管理规定、作用流程，是否充分了解并能实践？16.是否具有成本意识，能时时考虑在日常工作中降低成本提高效率？17.是否了解时间是企业最珍贵的资源，并能运用组织的力量充分发挥时间效能？18.是否随着企业的成长不断进修，自我提升？四、 商品的分类与管理1. 分类*主力商品通常指主线商品，高利润、品向齐的季节类主题商品。*

4、辅助商品通常指吸引顾客或是搭配主力商品的商品。*附属商品通常指配件或相关性商品。*促销商品通常一指新品推广，二指特价商品。2. 管理：滞销商品管理A. 商品滞销原因分析：款式、价格、上货时间B. 滞销商品类型：绝对滞销商品、相对滞销商品C. 滞销商品处理:促销、赠品、重复陈列换季商品管理：A. 换季时间：春夏一般3月上旬和5月中旬；秋冬9月上旬和11月中旬B. 商品准备状况、新品计划C. 商品库存状况库存影响换季商品变价管理: A.折扣 B.特价 C.买一送一五、 销售流程梳理： *迎宾 *解除戒备 *了解需要 *热情推荐 *引导试衣 *专业建议 *真诚赞美 *促进成交 *打包送客 *及时维护

5、六、 成交率：1.顾客不购买的原因：*在可要可不要的情况下，没有超出顾客的期望顾客导向+专业化*在可要可不要的情况下，觉得付出的成本较高专业化+售后服务*专业化 *售后服务2.不成交的原因：*为异议做铺垫*做好异议处理：重点在于认同和赞美*展现自信，拿出力度帮顾客断款，不要因为顾客的异议而降低自信*自然而然引领成交*善于二选一“姐，我给您开单了，您是打包还是穿着走？您是付现还是刷卡？”*如果不成交，只应该两种情况种子种进顾客心里，不成交的顾客=回头的顾客前面的控制点有点问题，如：A. 导购没有准确挑出适合顾客穿的B. 对未来过的顾客没有很亲切的招待C. 太快进入主题所以要回访案例进行突破，为下

6、一单积累！七、 店长对淡、旺场的管理A.淡场：要强化引流与抽检货品熟悉度*抓好引流(即客流)与VIP贡献率*抽检货品标签熟悉度*抽检库存货号熟悉度*抽检每款的FAB和搭配*组织演练销售技术B.旺场：店长策略*强调单品快速成交*店长与店员选中重点顾客，集中优势兵力销售*接一待二招呼三，创造一家人气氛*关注老顾客，亲自接待八、 VIP管理1. 什么样的顾客才能称为真正的VIP？只有我们能叫上顾客名字的顾客才是我们真正的VIP2. 分析VIP流失原因：A. 产品因素，风格变化自然会流失VIPB. 店铺形象老化，没有让顾客感到尊贵感C. 其他因素：社会、政治、科技等D. 服务因素：服务缺乏价值感个个性化E. 情感经营：与VIP的持续沟通不够，情感维系苍白F. 投诉处理：投诉不能化危机，没有建立补偿机制G. 竞争因素：竞争品牌抢走了一些顾客3.VIP的维护：*A类顾客（钻石顾客和黄金顾客）*B类顾客*C类顾客4.VIP分类目标：*统计三类顾客的销售占比 *统计三类顾客的来店周期并进行邀约 *分别制定三类顾客的销售额5.VIP的巩固：AVIP忠实度识