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文档简介

1、浅谈适应新形势的社会渠道激励政策一、社会渠道现状1. 对社会渠道的重视程度减弱近年，在自有渠道建设与布局如火如荼的背景下，对社区渠 道的重视日益减弱。部分社会渠道在利润下降、收入锐减的情况 下在三家运营商之间摇摆或通吃。从数量上，代理渠道是自有渠 道的几倍到十几倍，每天接待的客户数量也是数倍于自有服营厅 的客流量。70%以上的收费，80%的客户入网都是在代理渠道完成。 市场这块蛋糕多切给代理商，调动其不可取代的营销优势，才能 让我们在日益激烈的竞争中始终主导市场。2. 对社会渠道的服务减弱服务好代理商，就是服务市场，服务简单分硬件与软件两方 面。硬件：多数合作或专营店已经6、7年以上，设备陈旧

2、、柜 台破损、电脑落后、门头残缺，和电信、联通（近1、2年建设） 比较反差很大，已经严重影响公司形象，客户感知有降低趋势。 软件：当前，我们对代理商的业务权限受了很多限制（只能装机 和收费）；业务培训少、营销宣传支撑少、各类营销活动禁止参 与（终端活动等），感觉被边缘化了，代理上的归属感下降，同 时利润空间被压缩，积极性锐减。3对社会渠道的激励政策弱化运营商与代理商严格上就是利益的合作体，在共赢公利的平 台上双方互相依存，互相支撑。维护好代理商的忠诚度，酬金是 最重要也是唯一的杠杆，现阶段代理商的酬金来源减少。在新增 客户空间市场减少，以放号为主要收入来源的情况下，收益和生 存难以为继，一些代

3、理商已经转行、他营、倒闭。二、现阶段代理商的主要酬金来源情况放号佣金：占到收入大头，但由于新增客户的减少，收益 减少。收费佣金：只占小部分收益，并逐渐被兴起的电子渠道等 其他形式逐步替代。增值与数据业务佣金：由于权限限制、电子渠道替代、客 户投诉风险，代理商很少办理。终端销售佣金：我们的自己的终端销售还不成熟，更没延 伸到代理，这部分佣金基本为零。由此可看，代理商的利益空间逐步变窄变小。要想维系共赢 局面，增强代理商的归属感，我们应适应新形势，打造新的代理 渠道激励政策，为代理商应该广开财路，开源增收。三、新的代理渠道激励政策1终端激励佣金：运营商进入3g时代，终端决定市场，特 别是中国移动要

4、快速发展td客户，扩大3g市场分额，提升3g 客户的规模，有必要运用广泛的社会渠道并鼓励社会渠道参与 td终端营销，以此来替代原来以卖卡卖号为主来赚取佣金的方 式。终端与渠道有效结合的市场，才是未来运营商主导下的市场。2流量激励佣金：移动互联网时代的到来，运营商都将流量 经营作为提升收入份额与客户生活份额的战略。让广泛的社会渠 道参与到流量经营的环节中来，通过销售td智能终端与流量产 品的捆绑营销形式，以客户的流量规模与数据业务收入赚取佣金, 成为代理渠道的重要激励环节。3. 客户保有佣金当前，我们更关注更迫切的是存量客户维系。通过分析客户 价值我们知道，留住一个老客户，相当于发展6个新客户。作为 服务客户数量占大多数的庞大的代理渠道，让他们结合进来和我 们一起完成客户的维系，能够大幅

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