顾客分析的基本流程

1、顾客分析的基本流程月度分析：以近 3 个月为周期，将所有的顾客进行分析，筛选，确定当的月的重点顾客，定位每一位重点 顾客的消费能力、消费方向和预热平台。1、依据顾客信息与消费能力分析表，在分析和筛选当月重点顾客时，重点考虑该顾客在近 3 个月内是否有消费能力，如果在近 3 个月内有消费能力，我们可以把该顾客当作当月的重点顾客。重点顾客确定后，进行一级分类： 如果该顾客在近三个月内有 3 种消费能力，我们把该顾客确定为 A 类顾客； 如果该顾客在近三个月内有 2 种消费能力，我们把该顾客确定为 B 类顾客； 如果该顾客在近三个月内只 1 种消费能力，我们把该顾客确定为 C 类顾客。2、将当月的重

2、点顾客在一级分类的基础上再进行二级分类。对顾客进行二级分类的依据是该 顾客消费能力在哪个月能够被开发出来。 如果该顾客的任一消费能力在当月就能开发出来，则该顾客为类顾客； 如果该顾客的任一消费能力在下月就能开发出来，则该顾客为类顾客； 如果该顾客的任一消费能力在下下月能开发出来，则该顾客为类顾客 。4、将顾客的四种消费能力分别用 1、2、3、4 来表示， 1代表首次消费能力， 2代表重复消 费能力， 3代表复合消费能力， 4 代表影响消费能力，同时把各种消费能力消费的产品方向 确定下来，就可以把当月的重点顾客定位在顾客消费能力开发定位汇总表 如下表类型顾客C( B A(有 1 种 (有 2有

3、3 种消 费 能种 消消费 能 金圣茂姜劲松徐繁库3- HTB- 核酸4-核酸2-核酸4-核酸2-4核酸 - 核酸孙文静2- 蜂胶4 - 核 酸孙伟1-核根据上表，可以判定金圣茂是 A类顾客，在当月促成其复合消费 HTB 一套，影响 1人 消费核酸，在下下个月可以促成其重复消费核酸 1 件。徐繁库是 C类顾客，在当月促成其重 复消费 1件核酸，在下个月推动其影响 1 人消费核酸。孙伟是 C类顾客，在当月促成其首次 消费核酸 1 件。5、店长（部门经理）将所有员工的上述表格收集，就可以将当月顾客的定位 （目标和方向）进行归类汇总，确定当月各种消费方向的人员数量和名单，并与员 工一同确定预热平台

4、（开哪些类型的小会或搞什么活动 ,确定下来后 ,各店 （部门的预热工作安排表就可以通过部门（店）月度顾客预热平台计划安排表，清楚地把一个月的工作方向、内容和平台确定下来消费方向预热方式备注消费方式消费产品人数营销平时间台地点老顾客重复核酸/复合消费HTB脂舒平肝泰蜂胶其它影响消费新资源核酸首次消费其它被影响者核酸首次消费其它附：公司安排的联谊会周期时间地点会议主规模 会议主 参会要求6、结合 顾客消费能力开发定位汇总表和 部门（店）月度顾客预热平台计划 安排表，员工就可以很好地安排他（她）对当月重点顾客的开发计划，把顾客 消费能力开发计划表制作出来，并依据计划进行工作。二、周期分析以公司联谊会

5、为周期，将所有重点顾客进行分析，筛选，确定参加下一场会 的人员 ， 并细致地确定预热动作和能量 。1、根据下一场联谊会的主题和销售方向（核酸、脂舒平、肝泰、 HTB 、蜂胶 专场或综会销售等），个人和部门分析自己当月的重点顾客，确定名单。 如下一场联谊会是脂舒平专场，则部门（店）及员工个人在本周工作重点 是定位为重复 /复合消费脂舒平的老顾客。 如果下一场联谊会是核酸专场，则部门（店）及员工个人在本周工作重点 是定位为以核酸消费为方向的顾客，而定位为核酸消费的顾客又有三种：一种是重 购的老顾客，另一种是老顾客影响消费的新顾客，还有一部分是收集转化的新顾客 资源，那么，是让哪些顾客参加下一场会呢

6、？就需要根据实际情况来进行分析挑选 了。2、部门确定本周重点顾客的预热平台（营销活动），员工个人确定拜访等工 作内容。 如下一场联谊会是脂舒平专场，则部门（店）及员工个人在本周工作重点 是定位为重复 /复合消费脂舒平的老顾客的 提前签单 /提货会 如果下一场联谊会是核酸专场，而又决定让所有核酸消费方向的顾客都参 加的话，则部门需要进行至少两场会，首先是老顾客重复消费的 提前签单 /提货 会 ，相继需要召开新顾客的 核酸预热会， 如果有必要，还可能需要在两场会之间 召开一场专门促成顾客影响消费的 分享恳谈会。 根据上述确定的联谊会前预热平台及参加活动的顾客特点，利用公司的各 种资源（包括政策资源），确定本周活动的流程、动作及能量组合（如领导参与、 员工发言、顾客发言等人员、内容选择及步骤安排等），使营销活动达到最大的效 能。3、周期内各种活动及联谊会会后，做好活动后的分析，找出成功的经验，同 时找到不足和问题，以及下一步的补救措施，及时进行活动后的补救，或及时做好 做势跟踪，保证顾客能量的充分发挥。三、每日分析以每日接触