第八章非处方药营销技巧

1、医药营销技术第八章第八章 非处方药营销技巧非处方药营销技巧医药营销技术医药营销技术第一节第一节 非处方药概述非处方药概述 课程目标课程目标 1.识记非处方药的概念和非处方药的标志。识记非处方药的概念和非处方药的标志。 2.能根据商业客户选择的条件选择商业客户。能根据商业客户选择的条件选择商业客户。 3.能对能对OTC分销渠道进行选择和管理。分销渠道进行选择和管理。 医药营销技术医药营销技术第一节第一节 非处方药概述非处方药概述一、非处方药一、非处方药什么叫非处方药？什么叫非处方药？ （OTC）二、处方药的发展二、处方药的发展指不需要医生处方可以在药房或药店买到，由患者根据病症的自我判断，参考药

2、品说明书或标签而自我应用的药品。医药营销技术医药营销技术三、三、2007年年OTC的营销特点的营销特点 1.儿童类钙制剂零售市场销售有所下跌儿童类钙制剂零售市场销售有所下跌 2.减肥保健品市场份额萎缩减肥保健品市场份额萎缩 3.国产药占相对优势地位国产药占相对优势地位 4.大众品牌意识增强，品牌药在零售市场中大众品牌意识增强，品牌药在零售市场中的地位稳固，稳步增长的地位稳固，稳步增长 5.上海稳居上海稳居2007年年OTC市场销售额排名第市场销售额排名第一一 6.竞争加剧，西安杨森销售额排名老大，地竞争加剧，西安杨森销售额排名老大，地位依旧位依旧 医药营销技术医药营销技术四、四、OTC药的遴选

3、原则药的遴选原则 应用安全应用安全 疗效确切疗效确切 质量稳定质量稳定 使用方便使用方便医药营销技术医药营销技术五、分类五、分类乙类非处方药乙类非处方药医药营销技术医药营销技术甲类非处方药甲类非处方药医药营销技术医药营销技术六、关于非处方药专有标识物六、关于非处方药专有标识物医药营销技术医药营销技术七、非处方药说明书七、非处方药说明书医药营销技术医药营销技术二级渠二级渠道模式道模式一级渠一级渠道模式道模式 零级渠零级渠道模式道模式 分销渠分销渠道模式道模式第二节第二节 OTC分销渠道的选择与管理分销渠道的选择与管理多级渠多级渠道模式道模式医药营销技术医药营销技术商业商业信誉信誉实力实力状况状况

4、资信资信状况状况销售销售网络网络社会社会背景背景二、二、OTC商业客户选择与管理商业客户选择与管理公司公司规模规模医药营销技术医药营销技术处理好与客户的关系处理好与客户的关系做事的原则做事的原则特殊商业客户特殊商业客户人际关系人际关系1.找准关键人物找准关键人物2.替他人着想替他人着想3.以公司利益为以公司利益为重重4.提高自身素质提高自身素质1.讲原则、守信用讲原则、守信用2.办事主动，有计办事主动，有计划划3.培养自身的应变培养自身的应变力、耐受力和协调力、耐受力和协调力力.1.结算要求现款现结算要求现款现货货2.尽量选择两家客尽量选择两家客户代理户代理3.尽量限制供货，尽量限制供货，但保

5、持不断货但保持不断货医药营销技术医药营销技术商业客户管理商业客户管理软管理软管理硬管理硬管理1.建立必要的建立必要的客户档案客户档案2.目标管理目标管理 定期拜访定期拜访养成良好的沟通养成良好的沟通习惯习惯积极回应突发事积极回应突发事件件医药营销技术医药营销技术三、三、OTC分销渠道的选择分销渠道的选择 明确公司的目标明确公司的目标 选定目标选定目标 调整商业客户调整商业客户 选择特殊的商业客户和代理商选择特殊的商业客户和代理商 考虑影响销售渠道中的因素考虑影响销售渠道中的因素医药营销技术医药营销技术四、四、OTC分销渠道的管理分销渠道的管理1.激励渠道成员激励渠道成员2.评价渠道成员评价渠道

6、成员3.渠道的改进渠道的改进4.渠道冲突的管理渠道冲突的管理5.对渠道方案的评估对渠道方案的评估医药营销技术医药营销技术第三节第三节 OTC销售终端的开发与管理销售终端的开发与管理 课堂目标课堂目标 1.能了解能了解OTC销售终端的开发与管理销售终端的开发与管理 2.能掌握能掌握OTC终端建设终端建设 3.能制定零售药店终端拜访能制定零售药店终端拜访 4.能利用零售药店终端推广会的知识开终端能利用零售药店终端推广会的知识开终端推广会。推广会。 医药营销技术医药营销技术第三节第三节 OTC销售终端的开发与管理销售终端的开发与管理 一、概述一、概述 广义广义 狭义狭义 硬终端硬终端 软终端软终端

7、OTC终端营销的意义终端营销的意义医药营销技术医药营销技术二、二、OTC终端建设终端建设硬终端的建设硬终端的建设产品布货产品布货产品展示与陈列产品展示与陈列药店药店POP广告布广告布设设终端终端建设建设软终端的建设软终端的建设人员促销人员促销拜访、慰问拜访、慰问培养良好的营业员培养良好的营业员口碑口碑售后服务售后服务医药营销技术医药营销技术硬终端建设要求：硬终端建设要求： 统一原则统一原则（形式统一、内容统一、与环境统一、管理布局统一）（形式统一、内容统一、与环境统一、管理布局统一） 营造全方位、立体的宣传氛围营造全方位、立体的宣传氛围 定期开展，计划实施定期开展，计划实施 突出特色突出特色医

8、药营销技术医药营销技术三、药店代表的管理三、药店代表的管理1.药店代表的工作任务药店代表的工作任务 （P227）2.素质要求素质要求 个人素质个人素质 工作经验工作经验 工作技能工作技能 知识要求知识要求（企业概况和企业文化、产品知识、市场及行业知识）（企业概况和企业文化、产品知识、市场及行业知识） 学历要求学历要求医药营销技术医药营销技术四、零售药店终端拜访四、零售药店终端拜访 药店的分配药店的分配 拜访路线的制定拜访路线的制定 拜访的方法拜访的方法 拜访的程序拜访的程序1.开门见山开门见山2.赢得注目赢得注目3.把握时机把握时机4.找准对象找准对象5.宣传优势宣传优势6.重点突破重点突破7

9、.适时跟进适时跟进医药营销技术医药营销技术终端拜访的程序终端拜访的程序上次拜访情况回顾上次拜访情况回顾销售目标回顾销售目标回顾确定行程确定行程资料准备资料准备 店内整体观察店内整体观察拜访前的准备拜访前的准备店内检查店内检查 分销的情况分销的情况 产品摆放的位置产品摆放的位置 价格检查价格检查 库存检查库存检查 生动化陈列工具检查生动化陈列工具检查 促销检查促销检查医药营销技术医药营销技术五、零售药店店员教育五、零售药店店员教育1.小型药店小型药店 “一对一一对一”的店员教育的店员教育 教育会议教育会议2.店员集中教育店员集中教育 电影招待会电影招待会 店员联谊会店员联谊会 集中教育集中教育3

10、.有奖问卷有奖问卷医药营销技术医药营销技术六、零售药店终端推广会六、零售药店终端推广会1.时机时机 开拓新的渠道开拓新的渠道 处理库存货物处理库存货物 与竞争产品抢占市场与竞争产品抢占市场 新产品上市新产品上市 季节产品旺季来临时季节产品旺季来临时医药营销技术医药营销技术六、零售药店终端推广会六、零售药店终端推广会2.类型类型 按会议规模分按会议规模分 按主办方式分按主办方式分 按会议方式分按会议方式分3.时间考虑时间考虑4.推广会的对象（推广会的对象（A、B两类客户）两类客户）医药营销技术医药营销技术5.终端推广会的促销方式终端推广会的促销方式 有奖销售有奖销售 购货特别奖购货特别奖 幸运抽奖幸运抽奖 购货最高奖购货最高奖医药营销技术医药营销技术6.运作步骤运作步骤 前期准备前期准备 实际操作实际操作 后续跟进后续跟进医药营销技术医药营销技术七、零售药店终端促销七、零售药店终端促销1.零售药店终端促销的作用零售药店终端促销的作用2.流程流程3.终端促销的形式终端促销的形式 服务促销服