第二章商务谈判原则

1、任务二任务二商务谈判原则原则没有规矩，不成方圆。没有规矩，不成方圆。在商务谈判中我们也要遵循一些原则在商务谈判中我们也要遵循一些原则 。商务谈判原则的概念商务谈判原则的概念商务谈判的原则商务谈判的原则内在的，必然的内在的，必然的行为规范行为规范 实践总结和实践总结和制胜规律制胜规律 指导思想指导思想基本准则基本准则有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用成功率和指导谈判策略的运用作作用用平等自平等自愿原则愿原则信息信息原则原则双赢原则双赢原则诚信守诚信守法原则法原则人事分人事分开原则开原则时间时间原则原则客观标客观标准原则准原则权利权利

2、原则原则平等自愿原则平等自愿原则（针对谈判主体）（针对谈判主体）平等自平等自愿原则愿原则平平等等自自愿愿在商务谈判中，无论各在商务谈判中，无论各方的方的经济实力经济实力强弱，强弱，组组织规模织规模大小，其大小，其地位地位都都是是平等平等的的 具有具有独立行为能力独立行为能力的交的交易各方出于易各方出于自身利益自身利益目目标的追求，能够按着自标的追求，能够按着自己的己的意愿意愿来进行谈判，来进行谈判，并做出决定，而非外界并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来的压力或他人的驱使来参加谈判参加谈判 选择权选择权否决权否决权不将自己不将自己的意志强的意志强加于人加于人 要求商务谈判的各方坚持在地位平

3、等，自愿合作的条件下建立合作关系，要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。双赢原则双赢原则（谈判的最高境界）（谈判的最高境界）作为合作的利己主义者，既要据作为合作的利己主义者，既要据“利利”力争，也要注力争，也要注重重合作合作，注重，注重互惠，兼顾双方利益互惠，兼顾双方利益中国加中国加入入WTOWTO.视频实话实说：龙永图细说中国加入WTO高清版.mp4双赢原则双赢原则财务目标财务目标远期远期目标目标商务关系商务关系2.2.长期的合作长期的合作1. 利润的实现利润的实现交易的

4、完成交易的完成3. 3. 公司的发展公司的发展战略目标的实行战略目标的实行“赢赢”是指总体目标实是指总体目标实现的现的百分比百分比赢大多数企业只在乎大多数企业只在乎眼前利益眼前利益双赢原则双赢原则4合作互利合作互利1232求同存异求同存异有立场地妥协有立场地妥协合作互利合作互利作为作为利己主义者利己主义者参与谈判的各方都是参与谈判的各方都是合作者合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判最圆最圆满满的结局，应当是谈判的所有参与者的结局，应当是谈判的所有参与者各取所各取所需需，各偿所愿各偿所愿。 若一方完全压倒另一方，将会若一方完全压倒另一方，将会案例：案例：报

5、业主报业主伯特伦伯特伦波厄斯波厄斯工人工人“经济谈判毫不让步经济谈判毫不让步”的伯特伦的伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以波厄斯以“经济谈经济谈判毫不让步判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技

6、术，防止工人失业。结果是以伯特伦技术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。数千名报业工人失业。 案例表明案例表明赢家到达目标赢家到达目标心情舒畅心情舒畅输家重大牺牲输家重大牺牲郁愤难平郁愤难平谈判一方贪求谈判一方贪求彻底的胜利彻底的胜利谈判谈判破裂破裂被迫签被迫签订合同订合同两败俱伤两败俱伤合作互利合作互利因此在谈判中谈判双方都应当着眼于因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足满足双双方的方的实际利

7、益实际利益，提出兼顾双方利益的方案，提出兼顾双方利益的方案，建立和改善建立和改善双方的双方的合作互利合作互利关系，关系，消除消除达达成协议的各种成协议的各种障碍障碍。双赢原则双赢原则4合作互利合作互利1232求同存异求同存异有立场地妥协有立场地妥协求同存异求同存异求同存异是指在利益的求同存异是指在利益的共同之处共同之处求同，在利益的求同，在利益的重重合之处合之处存异。存异。利益的利益的共同之处共同之处是指双方均能获得各自不同的利益。是指双方均能获得各自不同的利益。利益的利益的重合之处重合之处是指双方都想得到的，从而产生争是指双方都想得到的，从而产生争执的那部分。执的那部分。在谈判中多多寻找利益

8、在谈判中多多寻找利益共同之处，尽量减少利共同之处，尽量减少利益的重合之处。益的重合之处。尽量扩大总体利益分散目标，避开利益冲突从对方的利益出发也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。双赢原则双赢原则4合作互利合作互利1232求同存异求同存异有立场地妥协有立场地妥协有立场地妥协（集中利益而非有立场地妥协（集中利益而非立场原则）立场原则） 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或

9、为重合利益争执不休时，在入僵局或为重合利益争执不休时，在不动不动摇根本立场上摇根本立场上，没有什么不可以更改，没，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。有什么不可以让步的。立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。信息原则信息原则 信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有和谈判阶

10、段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。保守自己的信息。诚信守法原则诚信守法原则诚信守诚信守法原则法原则诚诚信信守守法法诚信属于道德范畴，又诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种责任，一种荣誉和一种准则。准则。主要体现在四个方面：主要体现在四个方面：谈判主体必须合法谈判主体必须合法 交易项目必须合法交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法签订的合同必须合法 货真价实货真价实童叟无欺童叟无欺具有法具有法律效力律效力诚信是最好的竞争手段诚信是最好的竞争手段一、个人与问题（人事分开原则）一、个人与问题（人事分开原则） 1. 人事分开原则 人事分开原则指在谈判中把对人，即谈判对手和所讨论问题的态度区分开来。不要把