团队建设与激励..

1、武汉callcenter分享与交流章维2011-8-26一 团队建设二 销售激励三 成长分享 内 容 安 排管理是一种实践，其本质不在于管理是一种实践，其本质不在于“知知”而在于而在于“行行”其验证不在于逻辑，而在于成果其验证不在于逻辑，而在于成果 - -德鲁克不是上管理课而是分享与讨论分享个人在无忧七年工作经验这些经验未必都适合大家使用借鉴适合自已的方式方法最好1、如何打造团队士气让销售像打了鸡血般的努力工作2、面对目前成单的困难，怎样缓解压力与提高销售的信心组别问 题类型开发如何调动每个销售的冲单积极性？目标/氛围如何通过队员激励和团队建设帮助员工树立积极正面的目标（员工自己也认可）：部分

2、员工生活压力较小，对钱的期望值不高，喜欢轻松度日沟通/目标老员工因客户市场更换，没有单 情绪不稳定 影响团队士气低落，如何激励沟通/氛围新员工效率低下，行为习惯散漫，说过很多次未见成效。如何激励执行力 团队建设除日常管理，有哪些好的方法可以让团队在业绩上更进一步目标执行力/氛围维护对于安于现状的销售，如何帮助规划个人发展？竞争氛围团队建设除了活动和吃饭聚会外，是否还有其他的方式能够帮助团队融合和团结？氛围对于1年以上的老销售，除了升职外，如何刺激销售为公司创造更多的业绩期望大家的问题团队建设 你想打造怎样的销售团队？团队建设结 果行 为 执行力强业务能力强团队气氛活跃积极间接影响业绩好 目 标

3、 执 行 结 果 响应及时 有效执行团队建设执行力没有执行力的团队就象一盘散沙缺乏凝聚力和竞争力执行力强的团队氛围积极、战斗力强、业绩好团队建设执行力小组讨论：1、请列举影响团队执行力差的原因 （每个小组至少列出3种原因）2、公开分享、记录影响执行力差的主 要原因（由一位同事在白板记录）执行力弱的原因团队建设执行力建设一支执行力强的团队沟通制度辅导控制反馈沟通：理解执行的目的与价值 并达成一致。 了解做什么怎么做制度：促进自我管理及自觉性辅导：有效的方式方法控制：跟进执行进度及阶段性 成绩和问题反馈：执行结果的好坏总结、 鼓励与惩罚 举例：团队建设执行力重点：领导以身作则坚持执行形成习惯重结果

4、不断改善与创新回顾与建议： 执行力部分的内容对你的启发点有哪些？有没有更好的建议分享给大家？团队建设业务能力业务能力知识技能思维方式知 识技 能思维方式1、公司信息2、竞争对手信息3、产品知识4、行业知识1、电话沟通技巧2、拜访客户技巧3、制作方案及演练4、邀约客户活动1、积极乐观地 面对问题2、分享与学习3、自信心队员能胜任自已的工作并能为团队分担工作管理者更注重目标与方向业务能力强的团队团队建设业务能力如何提升各项业务能力？知识1、部门培训、例会分享 并测试或做成手册放 在显眼位置2、部长个别指导、销售 再培训如网才3、销售整理信息团队分享技能1、部门案例roleplay2、拜访前准备、拜

5、访 礼仪培训、协同拜 访后总结3、小组邀请个性化客户 活动思维方式1、主管的引导沟通2、建立学习与分享 型团队（老带新）3、主管及队员的 鼓励与认可团队建设业务能力重点：业务能力需要培训、指导及不断总结才能提升不同级别的销售安排不同程度的培训激发销售能动性分享团队，个人的分享能提高整个团队的业务能力回顾与建议： 业务能力部分的内容对你的启发点有哪些？有没有更好的建议分享给大家？分标题 一分标题 二分标题 三团队建设团队氛围团队氛围部门士气工作效率工作能力发挥小组讨论：1、什么样的团队氛围才算是积极的？2、如何才能营造愉快积极的团队氛围？团队建设团队氛围积极的团队氛围：人员流失率低、无违规现象发

6、生、同事上司关系融洽、有集体认同感、共同为团队目标努力、执行力强、战斗力强、愿意分享相互学习.如何营造愉快积极的团队氛围：行为导向 根据团队目前的问题制定行为方向进行绩效评估政策制度公开公平协商一致 真诚平等的内部沟通是积极团队气氛的基础勤沟通 洞察销售情绪变化、了解销售工作目标及工作难题团队活动 增进了解、增强凝聚力（各季活动销售自行安排）鼓励与严惩公开鼓励优秀的，严惩违规现象。建立团队正面形象不断创新激发团队活力（制度/方法/培训/活动）团队建设团队氛围主管的行为风格决定团队风格尊重队员、从真正帮助他们成长的角度出发发现每个队员的优势。激发其长处比改善其短处更重要单独批评、公开鼓励、多启发

7、、少责怪主管的微笑能让团队充满阳光TIPS:回顾与建议： 团队氛围部分的内容对你的启发点有哪些？有没有更好的方法分享给大家？团队建设业绩好制度目标重点方法团队建设目标目标是整个团队的方向共同的目标才能使团队形成一个整体如何强化团队目标意识？团队目标如何有效地设立团队目标？团队建设目标团队目标意识就是团队成员的集体荣誉感1、形成团队内的竞争氛围 -固定发出部门业绩排名 -鼓励部内各项指标标杆 2、与各部门之前的良性竞争，积累团队荣誉感 -每月总结、分析团队的优势劣势以及对比其他团队的差异 -鼓励部门标杆争取公司标杆，为团队争光3、不断强化：优秀的团队将更大限度地激发每个队员的潜能4、利用每次公司

8、活动激发团队荣誉感 如何强化团队目标意识？团队建设目标如何有效地设立团队目标？部门业绩好时-横向比-和其他部门比部门业绩差时-纵向比-自已跟过去比1、淡季确保安慰线争取达标2、旺季了解几个高级别销售当月形势制订部门目标3、其他月份可参照去年同期或者了解个别积极销售的目 标后让销售自报（目前在手+可预见+未达方向）重点：设定团队目标的基础是对每个队员的了解，事前沟通很必要。了解每个队员客户情况与个性，综合考量后制订的目标更有效。在部门气势积极时，销售潜能被激发、售欲更强，目标完成只会多不会少。团队建设制度制度是为目标服务的为更好地实现目标而制订的行为规范、日常工作要求以及结果考核要求合理的制度不

9、仅是一种约束同时也是对销售工作的指导与激励制 度常规制度：考勤、工作纪律等过程考核制度：工作计划、电话量、拜访量等结果考核制度：业绩、成交数、中标团队建设制度举例：小组讨论：两种制度的差异在哪里？你认为哪种部门制度更有效？为什么？有没有更好的建议？团队建设制度两种考核制度对比：针对结果考核制度针对过程考核制度优：结果导向，销售目标明确劣：1、未考虑偶然因素，考核目 的直接、严厉。销售心理 压力大。2、当销售完成考核标准后可 能止步不前，为下个月 “存货”优：1、过程把控，完成目标更有 把握2、销售通过勤奋可实现。鼓 励销售勤奋及有计划性。 销售心理压力小。劣：1、结果考核不明确，只能通 过团队

10、气氛去激励落后销售2、处罚手段较原始团队建设重点重点即要事，目的是指导销售工作思路及工作计划性 重点工作可按时间和公司任务来确定时间：新销售：天、周老销售：月、季公司任务常规：Q1冲业绩重点即效率与拉升、Q2防中标重点 即回访成交与探需未成交等非常规：人力资本论坛、校园招聘等团队建设方法方法是指导销售如何更好地完成目标方法需要沟通、队员分享与培训方法是灵活的，一种方法不可能针对所有销售团队建设大雁的启示：成功团队的精神 为什么在一起飞行 为什么是V字型飞行 为什么叫个不停 谁是领头雁 有受伤、无力飞行的如何办团队建设每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤

11、雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有大雁生病或受伤时，有两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。大雁的启示个人需要团队的激励与认可团队需要优秀的个人引领与鼓舞优秀的团队才能更好地激发每个队员的潜能销售激励不同的价值观决定不同的工作态度渔夫与商人的故事销售激励70后 个人简历性别：男户籍：工作年限：加入团队：家庭状况：性格：爱好：特点：销售激励70后问 题1、个人综合能力较差2、虽勤奋但学习能力较弱。对

12、新产品新知识了解不足3、工作遇到瓶颈。业绩无法突破，单笔成交金额低。4、工作时间长缺乏激情，随年龄增长不满足目前工作状况5、经沟通有做管理的想法提问：想要重燃他的工作激情、提升工作业绩该从哪方面入手？激发期望确定目标建立团队认可度鼓励积极工作态度及取得的成绩2010年超标冠军销售激励70后培训业务能力帮助跟进重要客户通过自身及家庭因素激发期望分担部长工作，建立团队认可度工作勤奋、状态稳定，经常公开表扬其工作态度，以及在成交数及中标方面优秀的表现培训其对公司其他专业产品的认知全力协助跟进重要客户，提升做大客户的信心激发期望+提升信心+保持工作态度=成功改变的轨迹销售激励80后 个人简历性别：男户

13、籍：上海工作年限：加入团队：家庭状况：性格：爱好：特点：销售激励80后问 题1、工作走一步看一步没规划，没打算长做，有退路2、自由散漫、纪律性不强，喜欢按自已的方式工作3、脾气大、态度不好，好与客户争辩4、部长与其沟通不示弱、理直气壮5、有销售潜力但需要大量管理成本6、加入部门第一第二个月指标完成率25%、74%提 问接手这样的销售，我们该怎么办？轨 迹方 式目 的内 容1沟通与打听了解更多个人情况依赖与独立并存2调整座位勤沟通增进信任什么事都要问3搞定客户信任感倍增*、*4公开鼓励增强工作满足感工作开始投入，第三个月达标第五个月部门完成率第一5用心指导提高与客户沟通素养与技巧换位思考、不能意

14、气用事、职业要求6尊重工作方式结果第一在合理范围及不影响他人前提下按自已方式工作7鼓励竞争提高自我要求激发潜能争做标杆成为公司明星8沟通期望已成为公司明星激发更高目标想做培训部主管9学习与分享提高专业能力、锻炼总结能力校园、直通车、分享callin经验销售激励80后销售激励80后以后的事：监督不放松-工作状态稳定业绩才稳定、业绩稳定才能更大激发潜能 培养个人素养帮助实现个人目标（德才兼备）了解是指导的基础越是个性鲜明的销售越要发挥其长处帮助他所需要的，他会信任你激发他潜在的，他会尊重你报着责任心去管理销售他的收获也是团队的收获更是自已的收获！销售激励85后个人简历性别：男户籍：工作年限：家庭情

15、况：性格： 爱好：特点： 他的理念：销售激励问 题1、工作无计划、效率不高2、声音响亮不温和沟通象演讲，与男HR沟通尚可,女HR不欣赏3、意志力弱，身体小恙心情不佳要休假，缺乏职业概念4、自我要求不高，不做最后不求第一5、与同批进入的销售相比，业绩上升缓慢6、感情出现问题，严重影响工作情绪、业绩下滑7、收入不高开支大，再加感情问题有离职想法提 问遇到这样的情况，我们是该留他还是让他离职？走出心理阴霾制订短期目标指导工作方法销售激励85后留住他，让他重新成为阳光男孩1、理解并给他时间调整情绪2、利用吃饭休息交流人生阅历3、关系好的同事鼓励4、让其担任部内活动队长分散精力用集体的快乐感染他1、回顾他进前程时的目标2、对比和他同批销售的差异3、找出差异的原因目标低容易满足4、调整目标，设立短期小目标18万1、沟