第四：专题实训样例-CMC(7p)

1、时尚产品营销 实训项目（一）项目介绍1、目的 时尚产品营销实训项目的主要是让学生从事时尚产品相关的市场营销活动，使其熟悉和适应在零售企业、批发企业和制造企业进行市场营销与管理相关岗位的职能和任务。学生首先需分析某一企业真实的时尚产品经营和营销情景，并针对这些情景制定解决方案，然后向有时尚产品经营和营销经验的评判专家进行角色模拟扮演。另外，学生还必须通过进行综合性的考试（可用CMAT替代）。2、说明企业中，时尚产品营销活动包括多项活动；设计这些实训活动旨在训练和考核时尚产品营销职业领域中众多的知识，技能和态度指标（具体参见时尚产品营销指标体系）。在某一特定的活动过程中进行评估的，仅是这些活动绩效

2、指标中的一部分。通过针对一份特定活动的、可以对学生的部分绩效指标进行有效反映出来。但是，参加者在参加实际的实训活动前，并不了解将要考核全面的绩效指标中的具体指标。3、流程（1）综合考试：综合考试为书面考试，评估的内容即包括一般市场营销/管理业绩指标，也包括特定时尚产品营销的广泛业绩指标。根据特定行业的知识和特点，可设置多项选择的题目。 （2）角色扮演：学生将得到一份关于活动具体情景的书面说明，这些活动的情景在时尚产品营销职业领域评估学生的技能，知识和态度。学生将研究这些情景，并与该商业领域的专家对书面说明中涉及到的问题进行沟通。学生和评判专家的角色将取决于书面说明的具体要求。每一个角色扮演的情

3、景都有唯一的评估表，以评估适合这些情景的绩效指标。综合考试和角色扮演活动评分所占的比重在不同实训层次上不同的。预赛包括一个综合的考试和一个角色扮演，角色扮演的评分占50%，学生将按照区排名。决赛选手将得到一份不同的角色扮演情景，并且评估决赛的将是一个或者几个新的评判专家。角色扮演的评分将占80%，并结合决赛的考试成绩，以确定最后的排名。4、学习成果通过综合考试、分析角色扮演情景、并与一个或多个商业专业人员（评判专家）进行互动 ，学生将在以下方面得到提升：l 强化对于时尚产品行业企业组织需要的知识/理解；l 在时尚产品行业和组织的营销环境中运用市场营销原理和技术；l 分析企业情景，组织想法并且确

4、定解决办法；l 锻炼对营销概念和思想进行组织、并有效地交流的能力。5、涉及的职业领域：部门经理助理，采购助理，时尚产品营销督导员，部门经理，培训经理等。（二）学生指南1、综合考试的指导学生先进行综合考试。综合考试的问题是根据一般的经济、市场营销和与时尚产品行业营销相关的绩效指标设定的。每个学生在90分钟内完成考试。2、角色扮演/演示的指导（1）学生将得到一个关于时尚产品营销角色扮演的情景描述。（2）每个学生（团队）将有30分钟时间分析这个情景，准备角色扮演/演示。（3）学生不允许对角色扮演的情景咨询团队以外任何其他人。 （4）在整个竞争力的活动中禁止使用任何手机，短信，电子邮件等。（5）在整个

5、竞争力的活动中禁止使用互联网。 （6）在参加竞争活动时不允许携带任何参考资料、音频或视觉教具、电脑等。只有白纸或提示卡，钢笔/铅笔可使用。（7）不允许向评判专家传递任何形式的材料。 （8）学生和评判专家将有15分钟的时间进行互动 。包括学生与评判专家进行互动以及回答问题的时间。学生允许使用在准备的时间制作的提示资料。（9）根据用于角色扮演情景评估的具体绩效指标，以及整体互动的表现，对学生进行评估。3、演示时间安排 演示活动安排在 20分钟时间内30分钟时间进行情景分析和研讨15分钟时间用于与评判专家进行互动 5分钟时间由评判专家进行评分（三）评判专家指南时尚产品营销活动是为向大学毕业生在时尚产

6、品经营与营销领域提供职业发展机会而设立的。对时尚产品经营与营销感兴趣的学生将分析相关行业书面形式的角色扮演的情景，并将就情景与评判专家互动。学生和评判专家的作用（角色）将取决于具体的角色扮演的情景。学生还将完成笔试。评判专家给与角色扮演的分数再加上学生的笔试成绩，得到学生最后的总分。1、演示评判（1）.为了确保公平，在任何时候都不应问及学生从哪里来的（学校等等） 。（2）评判专家根据角色扮演的评估表评估学生的表现。学生将被安排在二十分钟内进行演示。请记住，评判专家的角色将取决于具体的角色扮演的情景。 请在评估表上填写学生的姓名和身份号码，这种信息必须在针对具体的角色扮演情景的评价表上填写。（3

7、）评判专家将与学生进行15分钟的互动，包括学生与评判专家进行角色扮演的互动以及评判专家作出评论和提问的时间。每一个学生在每个角色扮演的情景中应被提问2-3个标准的问题。此外，评判专家可以提问一些其他的问题，以对学生进行具体的区分。（4）在角色扮演完成后，在最后的5分钟里，在学生离开评审区域后，评判专家可以向学生评分。查阅指导方针的评价标准。在提供的分数登记表上，请在对应的位置填写适当的分数并核查分数的准确性。请确定每个项目没有超过最高的分数。（5）请确定所有类别都进行了评分，将其汇总成为总分，形成最初的总评分。最高分是100分。2、演示时间安排演示将安排在20分钟内： 与学生进行15分钟的互动

8、（包括提问） 5分钟由评判专家进行评分（四）绩效指标（五）笔试样题（六）角色扮演样例概要角色扮演演示的最高分数是100分，角色扮演的评分和综合笔试成绩构成总成绩。行业类别时尚产品教学领域销售1、学生角色扮演说明程序（1）首先阅读这次活动的指导，包括绩效指标和活动情景。您将有30分钟时间来分析这一资料，以决定您将如何处理角色扮演情景，以及如何展示这个活动的绩效指标。在准备期间，你可以制作用于角色扮演情景的提示说明。 （2）您将有不超过15分钟的时间与评判专家进行角色扮演（您可能面对不止一个评判专家） 。 （3）评判专家根据您完成活动的绩效指标情况，给出评估分数。 当你完成了角色扮演时，上交所有的

9、笔记和活动材料。绩效指标（1）解释作为销售活动中客户服务的作用。 （2）解释公司的销售政策。 （3）获得用于销售的产品信息。 （4）解释时尚产品品牌形象。 （5）解释销售过程。活动情景您为一个规模很大的时尚产品的销售商罗马世家服饰服装有限公司担任销售教练的角色。您将向销售副总裁（评判专家）展示为一个新的合资企业制订的销售培训计划。 公司从事销售高品质传统的男子和妇女的时尚产品超过30 年。您的电话销售代表需要接受100小时的培训，使他们能够回答客户关于产品适合性，时尚，装饰和可用性等问题。公司优质的服务和高品质的商品产生了良好的声誉和以下的忠实客户。由于最近的企业并购，罗马世家服饰服装有限公司

10、的品牌服装通过一个中等价位大规模零售商赛特集团有限公司公司进行分销。通过赛特集团有限公司销售罗马世家服饰服装有限公司的商品将扩大在全国的销售，也将使得产品可以立即提供给客户（而不是等待送货上门）。 赛特集团有限公司很高兴能卖罗马世家服饰服装有限公司的服装，因为他们没有很好的服装品牌; 罗马世家服饰服装有限公司的收购立即给予他们一个广受尊重的品牌名称。作为罗马世家服饰服装有限公司的一个销售教练，你关心的是，您的忠实客户在赛特集团有限公司购买上商品时将不会再收到他们已经习惯的同样的高标准的服务。您的客户也可能同样对他们收到的服务水平持怀疑态度，因为赛特集团有限公司的销售人员习惯向在意价格地客户提供

11、中等水平的服务。 你的任务是建立一个将在赛特集团有限公司执行的强调客户服务、产品知识，熟悉公司的背景和先进的销售战略的销售培训计划，您将您的想法展示给的销售副总裁（评判专家） 。您和您的销售副总裁（评判专家）关心的是，赛特集团有限公司目前的销售工作人员可能不明白他们的销售方式需要怎样改变，以服务传统的罗马世家服饰服装有限公司客户。这个销售培训计划，你不能得罪目前的销售人员，但必须强调向罗马世家服饰服装有限公司购物者提供较高水平的服务的重要性。 你将在副总裁（评判专家）的办公室里，进行角色扮演，向销售副总裁展示你的培训计划。副总裁将在开始角色扮演时进行问候，并要求听到你的计划。一旦你完成了你的演

12、示，并回答副总裁的问题。2、评判专家角色扮演说明在准备这次活动中，评判专家应查阅下列资料： 项目介绍（含程序说明）绩效指标项目指南-评判专家活动情景评估专家的评估说明评估专家的评价表请对每个学生采用关键的或一致的评价标准，以确保评分公平。描述您担任一个上规模的时尚产品销售公司罗马世家服饰服装有限公司销售副总裁的角色。你已经要求您的销售教练（学生）向你提交一个为了新合资企业的销售培训计划。 罗马世家服饰服装有限公司已销售高品质的男子和妇女的时尚产品超过30 年。您的电话销售代表接受100小时的培训，使他们能够回答客户关于产品适合性，时尚，装饰和可用性等问题。罗马世家服饰服装有限公司优质的服务和高

13、品质的商品产生了良好的声誉和以下的忠实客户。由于最近的企业并购，罗马世家服饰服装有限公司将其品牌服装通过一个中等价位大规模零售商赛特集团有限公司进行分销。通过赛特集团有限公司销售罗马世家服饰服装有限公司的商品将扩大在全国的销售，也将使得产品可以立即提供给客户（而不是等待送货上门）。 赛特集团有限公司很高兴能卖罗马世家服饰服装有限公司的服装，因为他们没有很好的服装品牌; 罗马世家服饰服装有限公司的收购立即给予他们一个广受尊重的品牌名称。罗马世家服饰服装有限公司的销售教练（学生）关注的是，您的忠实客户在赛特集团有限公司购买上商品时将不会再收到他们已经习惯的同样的高标准的服务。您的客户也可能同样对他

14、们收到的服务水平持怀疑态度，因为赛特集团有限公司的销售人员习惯向在意价格地客户提供中等水平的服务。你已经要求销售教练制定一个将在赛特集团有限公司执行的强调客户服务、产品知识，熟悉公司的背景和先进的销售战略的销售培训计划。你和销售教练关注的是，赛特集团有限公司目前的销售工作人员可能不明白他们的销售方式需要怎样改变，以服务传统的罗马世家服饰服装有限公司客户。销售教练必须要小心，这个销售培训计划不能得罪目前的销售人员，但必须强调向罗马世家服饰服装有限公司购物者提供较高水平的服务的重要性。 销售教练将向你在你的办公室里进行角色扮演，演示这个计划。你将在开始角色扮演时向销售教练进行问候，并要求听取他/她

15、的计划。在角色扮演的期间，你应该向参加者提出的下列问题：请问你的计划如何保持或增加赛特集团有限公司的销售人员的士气？ 你期待您的销售培训影响赛特集团有限公司的销售人员吗？ 我们的顾客期望获得什么服务，而传统的赛特集团有限公司的客户不期望得到的？ 我们将如何知道你的培训是有效的？ 一旦销售教练（学生）进行了演示，并回答您的问题后，结束角色扮演。除了感谢学生，您不能在活动后作出任何评论，。3、评价指导评估表信息评估将以学生执行的具体绩效指标的能力进行评估。这些绩效指标已经在活动描述中进行说明，并在评估表又重新进行了标识。 活动中，虽然学生能够展示出“评估表中所列的绩效指标”以外的其他绩效指标， 但

16、必须强调：评估表中所列的绩效指标部分是评判专家用来衡量特定活动关键的指标。总分数的70 是可接受的最低限度。评估表说明下面列出的评估水平和评估等级程序，评判专家应当和其他评判专家充分讨论，以确保评判的一致性。评估等级等级描述超过期望学生以极为专业的方式展示了绩效指标;大大超过商业标准;排名前10 的业务人员符合这一绩效指标。达到期望学生以可接受的和有效的方式展示了绩效指标;符合最起码的商业标准;此时不会有额外的正规化训练的需要;排名7089%的业务人员符合这一业绩指标。低于期望学生效果有限的展示了绩效指标;绩效普遍低于最低限度的商业标准;需要更多的培训以提升知识，态度和/或技能;排名50-69

17、%的业务人员符合这一绩效指标。很少/没有演示学生很少或根本没有展示绩效指标;需要立即开展大量的正规培训;这个人很可能应该寻找其他就业机会;排名在0-49%的业务人员符合这一业绩指标。评判专家的评估表学生的姓名： 编号: 1. 解释客户服务作为销售关系中的的作用？很少/没有演示0, 1, 2, 3低于期望4, 5, 6, 7, 8, 9达到期望10, 11, 12, 13, 14超过期望15, 16, 17, 18试图解释客户服务作为销售关系一个组成部分的作用，但不够充分，或不清楚。充分的解释客户服务作为销售关系的一个组成部分的作用有效的解释客户服务作为销售关系的一个组成部分的作用非常有效的解释

18、客户服务作为销售关系的一个组成部分的作用2. 解释公司销售政策？很少/没有演示0, 1, 2, 3低于期望4, 5, 6, 7, 8, 9达到期望10, 11, 12, 13, 14超过期望15, 16, 17, 18试图解释公司的销售政策，但不够充分，或不清楚。充分说明公司的销售政策。有效地解释公司的销售政策。非常有效地解释公司的销售政策。3. 获得用于销售的产品信息很少/没有演示0, 1, 2, 3低于期望4, 5, 6, 7, 8, 9达到期望10, 11, 12, 13, 14超过期望15, 16, 17, 18试图获取用于销售的产品信息，但不充分或不清楚。充分获得用于销售的产品信息。有效地获得用于销售的产品信息。非常有效地获得用于销售的产品信息。4. 解释时尚品牌形象？很少/没有演示0, 1, 2, 3低于期望4, 5, 6, 7, 8, 9达到期望10, 11, 12, 13, 14超过期望15, 16, 17, 18试图解释时尚品牌形象，但不充分或不清楚。充分地解释时尚品牌形象。有效地解释时尚品牌形象。非常有效地解释时尚品牌形象。5. 解释销售流程？很少/没有演示0, 1, 2, 3低于期