如何根据客户需求制定团险方案

1、如何根据客户需求制定团险方案如何根据客户需求制定团险方案企业有哪些需求解决客户需求的案例分析解决客户需求的案例分析I IIIII2目目 录录营销专家说：营销专家说：“应从经营的最终结果，即从客户应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决与生产商，而是取决于顾客与生产商，而是取决于顾客”一切以客户需求为导向员工综合福利保障计划销售流程需需 求求 产产 品品服服 务务团险可以满足客户的何种需求？风险转嫁福利提升留才激励特殊需求主要客户分类及特征国有企业：人员：人数基数较大，年龄结构偏大，人员流动性低，退休职工需要兼顾。管理：管理

2、体制相对保守，决策流程较长，财务部门主导权较大。设备：较为先进。资金：较为充裕。购买保险用途：增加福利为主。价格敏感性：一般。介入难度：高。合作稳定性：高主要客户分类及特征股份制企业：人员：人数基数中等，年龄结构中等，人员流动性较低，退休人员较少。管理：管理体制相对规范，人力资源部门主导权较大。设备：较为先进。资金：较为充裕。购买保险用途：增加福利、留才激励为主。价格敏感性：一般。介入难度：一般。合作稳定性：较高主要客户分类及特征欧美投资企业：人员：人数规模以500人以内为主，年龄结构较轻，人员流动性较低，人员素养较高，不考虑退休职工。管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大，有些也会通过采

3、购部操作保险，可能需要国外总部审批同意，大型的可能会全球采购（通过经纪公司运作）。设备：先进。资金：充裕。购买保险用途：增加福利为主。价格敏感性：较弱。介入难度：较易。合作稳定性：较高。主要客户分类及特征港台韩投资企业：人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。设备：先进。资金：一般。购买保险用途：风险转嫁为主。价格敏感性：强。介入难度：易。合作稳定性：较低。主要客户分类及特征民营企业：人员：人数规模小，基本200人以下，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。管理：管理体制规范，决策流程短，财务部门主导

4、权较大。设备：一般。资金：不充裕。购买保险用途：风险转嫁为主。价格敏感性：强。介入难度：一般。合作稳定性：较低。需求探索决策者决策者评估者评估者影响者影响者使用者使用者维护者维护者支持者支持者反对者反对者企业的可持续性发展企业的可持续性发展成本越少越好成本越少越好控制人才流动，有效激励控制人才流动，有效激励操作简便灵活操作简便灵活总经理总经理人事部经理人事部经理财务部经理财务部经理经办人经办人客户的决策模式客户的决策模式谁提出需求？谁提出需求？提出什么需求？提出什么需求？意外伤害医疗（费用型）住院医疗保险（费用型）重疾保险（津贴型）住院补贴保险 （津贴型）补充住院医疗（费用型）综合医疗保险（费

5、用型）门急诊保险（费用型）.意外伤害保险交通工具意外保险定期寿险.医疗险意外险我们有哪些产品？我们有哪些产品？p利用掌握的企业利用掌握的企业资料，充分考虑资料，充分考虑企业各方利益。企业各方利益。p保障内容保障内容p参加人员资格参加人员资格p交费方式、交费金额交费方式、交费金额p领取方式（长险）领取方式（长险）p领取金额（长险）领取金额（长险）p特殊员工处理办法特殊员工处理办法原则原则内容内容注意事项注意事项p针对需求分析提出针对需求分析提出p与实际需求相结合与实际需求相结合p考虑职务级差考虑职务级差p关键人物状况关键人物状况p企业承受能力企业承受能力切合实际的方案设计是为企业量身定制的福利外

6、套切合实际的方案设计是为企业量身定制的福利外套企业有哪些需求企业有哪些需求解决客户需求的案例分析I IIIII14目目 录录案例一 普通类型的需求：某大型制造类企业，主要产品空调，效益一般，正式生产员工600人，正式销售人员200人。每年夏季，会在全国范围内增加促销人员、安装人员近1000名，公司领导层会定期在全国巡场督促销售进度。该企业的人力资源部门向我司询问可为其员工提供何种保障？需求分析：p企业里的劳务工、临时工一般没有参加社会基本保险，一 旦发生事故，企业风险比较大；p公司在这方面的预算不会太高；p这些员工的流动性比较高；p领导层、销售人员会全国范围出差。保险项目保险项目保险金额保险金

7、额赔付比例赔付比例价格价格意外身故15万全额给付245元/人意外残疾按残疾程度赔付意外伤害医疗0.5万50元以上按90%比例赔付意外住院现金补贴60元/天最多给付180天基本部分：解决方安(组合一)：思考？ 高管如何考虑？ 有没有更好的针对暑期员工的方案？需求分析：p销售员工分布在不同地区，社会基本医疗保险水平和内容存在差异；p虽然该企业已经参加工伤保险，但一旦员工发生工伤（尤其是5、6级工伤），企业仍需承担较高额度的月度补偿金p虽已参加生育保险，但社保补偿标准不能满足实际需要案例二 与社会基本医疗保险相结合的补充医疗保险-1某外资化工企业，在中国经营已有10余年，现有员工580人，销售人员1

8、80人，分部全国各地。均已参加医保，外籍人员和临时工无医保，过往每年均有2-3起工伤事故。该企业管理严格，安全防范措施良好，利润率高，欲为全体员工投保综合补充保险。解决方案(组合二)：根据不同员工职级提供不同保额的意外险、寿险、津贴险、重疾病险，附加：补充医疗保险、补充生育保险、补充工伤保险保险项目保额赔付比例意外身故20万全额赔付非工伤残疾20万按7级34项赔付工伤残疾重大疾病10万全额赔付疾病身故10万全额赔付意外津贴50元/天180天补充住院2万 医保报销后剩余部分按90赔付补充生育3千 医保报销后的剩余部分按90赔付险种险种 保额保额社保工伤一级残疾20万社保工伤二级残疾18万社保工伤

9、三级残疾16万社保工伤四级残疾14万社保工伤五级残疾12万社保工伤六级残疾10万社保工伤七级残疾8万社保工伤八级残疾6万社保工伤九级残疾4万社保工伤十级残疾2万案例二 与社会基本医疗保险相结合的补充医疗保险-2 常州某外资发电机制造企业，生产流程规范，工伤事故罕见，正式职工规模300人，男性占比80%，女性占比20%，平均年龄30岁，外地有销售分公司，所有人员全部参加社保，每年大约有2-3名女性员工怀孕生产（常州当地女性生育可以补助3000元生育津贴）。企业效益较好，员工平均收入3000以上，商谈中发现企业从今年开始每年会考虑逐步增加员工福利，希望保险保障相对全面，并能帮助员工及其子女切实减轻

10、医疗费用负担。人力资源部经理是女性，曾经在3年前有过妇科方面的较为严重的疾病，据其称现已痊愈。有外籍人员5人，希望有较严重的疾病时，可以回国治疗。谈判过程中遇到中国人寿的竞争。解决方案：保障内容保障内容保险金额保险金额保险费保险费（人（人/ /年）年）员工员工员工子女员工子女意外伤害10万600元重大疾病5万门急诊医疗2000元（年免赔200元，80%赔付）1000元（年免赔200元，70%赔付）补充住院医疗2万2万住院津贴60元/天30元/天女性重疾3万元女性生育保险3000元（对于3000元以上的部分，90%赔付）思考：外籍高管问题如何解决？案例三 针对企业特殊人员的保险组合某高科技企业，

11、地处江宁开发区，员工福利较好，但是尚未参加医保。现有员工600人，平均年龄33岁，本此计划在我公司投保意外险和健康险，员工子女作为连带被保险人一并投保。保费总额合计约24万元。在即将签订投保书时，人事部经理提出：其女儿周某（6岁）在投保前已患肝病并已经花费1万余元，目前仍未康复，预计本年度仍将有8000元左右的医疗费用，能否予以解决？需求分析：p 经办人员存在特殊要求，但既往并属于免责范围p 由此引申：一些员工由于紧急情况发生的不在医保范围内的医疗费用如何解决？p 对于已患病，赔付金额已经超出个人保额的困难员工，超出部分的医疗费用如何解决？保险项目保额赔付比例意外伤害10万全额赔付重大疾病5万

12、全额赔付疾病身故5万全额赔付意外津贴50元/天180天住院医疗2万合理住院费用90门诊医疗3千每次400元以内90特殊公共保额1万超额公共保额2万解决方案(组合三)：对健康体员工提供正常保障责任，同时附加特殊保障责任，解决特殊群体的特殊需求：特殊公共保额：对于被保险人因既往病、或确实因治疗需要产生的医保规定范围外的自费药费用，赔付比例由人事部决定，全公司限1万元超额公共保额：对于被保险人赔付金额超出保险额时合理医疗费用的赔付，赔付比例由人事部决定，全公司限2万元案例四 针对企业特殊需求的保险组合某企业，500人，人员平均年龄25岁，计划在我公司投保意外险和健康险，年度保费50万元，其中意外险保

13、费30万元，健康险保费20万元，历年来健康险赔付情况良好，赔付率50%左右。投保时候该企业提出特殊要求：如果年度末，健康险赔付不超过健康险保费，则保险公司将剩余部分返还该公司，或抵交下一年度保费。需求分析：p 企业存在特殊要求，但保费规模较大，放弃可惜p 如能满足其需求，大大有利于来年续保解决方案解决方案(组合四组合四)：提供正常保障责任，同时附加管理式医疗保险产品（基金），解决企业特殊提供正常保障责任，同时附加管理式医疗保险产品（基金），解决企业特殊需求：需求：保险项目保额赔付比例意外伤害10万全额赔付重大疾病5万全额赔付疾病身故5万全额赔付意外津贴50元/天180天50万元万元20万元万元30万元万元保险项目共用保额 赔付比例住院门诊医疗基金20万按投保单位要求的比例赔付，如果保险到期时，本基金仍有剩余，则将剩余部分返还投保单位，也可作为下一年度保费案例五 区分层级的复杂方案： 某地烟草公司，每年账上结余大量福利费用，现希望为其员工及其家庭（主要考虑子女）减轻医疗费用负担，增加保险福利，要求为其设计保障范围全面，保障额度充足的