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文档简介

1、而非单品促销而非偶尔促销而非复杂促销 而非精神奖励 而非整体促销 忽视品牌成长 偏好跟风模仿第五章通路促销活动策划第一节通路促销策略分析一、经销商的促销心理认知二、经销商的促销活动偏好1. 偏好全而促销,2. 偏好经常促销,3. 偏好简单促销,4. 偏好物质刺激,5. 偏好区域促销,6. 重视销售增长,7. 重视竞品促销, 三、经销商促销活动影响因素1. 自身观念和发展阶段2. 以往的促销经验和教训3. 当地市场的文化习俗4. 竞争品牌的促销方式5. 制造厂家的市场地位四、经销商促销特性分析2. 内隐机密性2. 行业规律性3. 企业特色性4. 执行难控性五、通路促销的策略要求1. 整合厂商促销

2、诉求，追求厂商双赢2. 整合行业与企业，再守正中创新3. 整合通路促销和终端促销，实现货畅其流4. 抓好奖励政策兑现和控制，保障激励效果六、通路促销策划要点（一）通路区域策划与对象策划（二）通路促销产品范围策划（三）通路促销时间期限策划（四）通路促销方式策划（五）通路促销的沟通传播（六）通路促销方案测试与完善1. 征询意见法2. 深入访查法3. 综合分析法第二节通路促销方式策划一、销售返利策划1返利时间期限的设计2. 返利标准的设计3. 返利形式的设计4. 返利兑现方式设计二、经销商销售竞赛策划（一）销售竞赛的作用机理（二）经销商销售竞赛的类型与运用背景（三）经销商销售竞赛的策划与执行1. 确

3、定销售竞赛目标2. 确定销售竞赛主题3. 制定销售竞赛规则4. 审核竞赛费用预算5. 组织销售竞赛执行（四）经销商销售竞赛策划典型案例岁末“锦上添花”渠道销售竞赛1促销思路2. 促销时间3. 奖励方法4. 评奖方法三、经销商会议策划（一）经销商年度会议策划1. 年会主要内容2. 参会对象范围3. 年会召开时间4. 年会召开地点5. 会议议程安排6. 年会费用预算（二）经销商促销会议策划 四、经销商补贴策划（一）合作广告1. 厂家出资发布带有经销商信息的合作广告2. 厂家补贴经销商发布的带有厂家信息的合作广告（二）推广补贴（三）促销活动补贴五、经销商培训策划（一）经销商培训的形式和内容1. 企业文化与经营理念培训2. 企业管理与经营能力培训3. 营销战略与市场推广培训4. 产品知识与销售技能培训（二）经销商培训的形式与方法1. 会议培训。2. 上门培训3. 在线培训4. 交流培训5. 样板市场参观培训6. 系统课程培训7. 出国考察培训（三）经销商培训的师资队伍课后习题一、理论知识练习1. 经销商有哪些促销活动偏好2. 经销商通路促销有哪些特性3. 经销商通路促销的策略要求有哪些4. 通路促销策划要点包括哪些内容5. 销售返利应该

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