科会演讲要素

1、 市场市场部部 你选择哪种态度？你选择哪种态度？你今天你今天v 你参加过医院科室会吗你参加过医院科室会吗? ?v 你亲自讲过医院科室会吗你亲自讲过医院科室会吗? ?v 你讲的医院科室会成功吗你讲的医院科室会成功吗? ?v 你见到过举办成功的医院科室会吗你见到过举办成功的医院科室会吗? ?v 你认为成功医院科室会标准是什么你认为成功医院科室会标准是什么? ?v 你组织的医院科室会你组织的医院科室会: :科会期间有来自客户的掌声吗科会期间有来自客户的掌声吗? ?有人愿意参加会后讨论吗有人愿意参加会后讨论吗? ?你回答问题客户满意吗你回答问题客户满意吗? ?有人在会议上对产品的应用愿意尝试吗有人在会

2、议上对产品的应用愿意尝试吗? ?科会后有人希望要拷贝你的幻灯片科会后有人希望要拷贝你的幻灯片(PPT)(PPT)吗吗? ? 成功科会的标志成功科会的标志v 获得群体意见的支持；获得群体意见的支持；v 增加产品及公司品牌知名度、美誉度；增加产品及公司品牌知名度、美誉度；v 不断扩大产品的使用率。不断扩大产品的使用率。成功科会的标志成功科会的标志v 获得掌声获得掌声-表达的好表达的好v 拷贝幻灯拷贝幻灯-PPT-PPT的内容编排好，对医生有用。的内容编排好，对医生有用。学术演讲的概念学术演讲的概念v 学术演讲是指演讲者向一个群体推销个人学术理念的过学术演讲是指演讲者向一个群体推销个人学术理念的过

3、程；程；v 个人向群体提供演讲并且说服群体中的多数接受自己学术个人向群体提供演讲并且说服群体中的多数接受自己学术 观点的观点的沟通沟通技巧，即个人学术演讲的技巧，即个人学术演讲的能力能力。 学术演讲的特点学术演讲的特点v 学术演讲具有特殊的目的，其过程旨在影响专业群体中多学术演讲具有特殊的目的，其过程旨在影响专业群体中多 数人的想法，沟通的话题针对满足听众中的需求而定；数人的想法，沟通的话题针对满足听众中的需求而定；v 对象通常都是成年人，他们具备某项专业技能，或者存在对象通常都是成年人，他们具备某项专业技能，或者存在 共同需求；共同需求；v 演讲者面对的听众各有不同的逻辑思维习惯；演讲者面对

4、的听众各有不同的逻辑思维习惯；v 演讲必须在特定的时间演讲必须在特定的时间限制限制内完成；内完成； 科室产品推广会科室产品推广会科室产品推广会科室产品推广会v 群体拜访的最佳方式之一群体拜访的最佳方式之一v 集中有限投入集中有限投入, ,获得迅速产出获得迅速产出v 提供完整产品信息，系统教育客户提供完整产品信息，系统教育客户v 从视觉、语言两方面激发客户主动评价产品，留下深从视觉、语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象刻印象v 树立专业化的代表形象、公司形象树立专业化的代表形象、公司形象v 获得客户的尊重认可获得客户的尊重认可v 获得与客户深入合作的机会获得与客户深入合作的机会怎样有效组

5、织科室产品推广会怎样有效组织科室产品推广会( (科会科会) )v 会议前期：周密准备行动计划的会议前期：周密准备行动计划的1010个步骤个步骤v 会议中期：精心组织演讲内容结构会议中期：精心组织演讲内容结构 开场白开场白 公司介绍及产品讲解内容公司介绍及产品讲解内容 会中讨论会中讨论v 会议后期：评估效果紧密跟进会议后期：评估效果紧密跟进会议前期会议前期行动计划的行动计划的1010个步骤个步骤1 1、设定会议目标设定会议目标 6 6、准备视听设备、准备视听设备2 2、搜集客户背景资料、搜集客户背景资料 7 7、预约、预约3 3、听众需求分析、听众需求分析 8 8、赴约、赴约4 4、确定演讲内容

6、、确定演讲内容 9 9、预演排练、预演排练5 5、熟悉会场情况、熟悉会场情况 1010、避免摩菲效应、避免摩菲效应行动步骤行动步骤1 1设定会议目标设定会议目标医生对产品的认知过程（医生对产品的认知过程（AIEDAAIEDA模式）模式）Awareness:Awareness:知道知道 Interest: Interest: 感兴趣感兴趣 Expect: Expect: 期望期望 DesereDesere: : 渴望获得渴望获得 Action: Action: 主动处方主动处方销销售售规范使用期规范使用期保守保守试用试用兴趣兴趣知道知道首选首选二线选择二线选择试用期稳定使用期竞争超越期延伸使用期

7、延伸使用期1234行动步骤行动步骤1 1设定会议目标设定会议目标会议目标设计关键会议目标设计关键定定 位位行动步骤行动步骤1 1设定会议目标设定会议目标会议目标的设计方法会议目标的设计方法v 分析产品在医生头脑中的分析产品在医生头脑中的定位定位v 判断会议的预期效果：尝试用药？反复用药？判断会议的预期效果：尝试用药？反复用药？v 明确影响医生处方的明确影响医生处方的关键障碍关键障碍v 有效使用公司整体的市场策略有效使用公司整体的市场策略v 制定区域市场策略制定区域市场策略v 设定科室推广会议目标设定科室推广会议目标行动步骤行动步骤2 2收集客户背景资料收集客户背景资料v 医院进药情况医院进药情

8、况v 关键人物关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等带头人等v 科室状况科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析：目标医生、适应症患者潜力分析v 公司产品使用情况公司产品使用情况：销售量、产品覆盖率：销售量、产品覆盖率v 竞争产品使用情况竞争产品使用情况：销售量、产品覆盖率：销售量、产品覆盖率v 医生对产品的需求及了解程度医生对产品的需求及了解程度v 医生使用产品过程中的主要问题医生使用产品过程中的主要问题行动步骤行动步骤3 3听众需求分析听众需求分析v 听众是谁？听众是谁？v 听众是否对会议主题有兴趣？听众是否对会议主题有兴趣？v 听众将有怎样

9、的反应？听众将有怎样的反应？行动步骤行动步骤4 4确定演讲内容确定演讲内容u会议的主题是什么会议的主题是什么？u有哪些资料？有哪些资料？ u采用什么表达方式？采用什么表达方式？ 文字、图形、图标、照片、录像、文字、图形、图标、照片、录像、多媒体多媒体动画等。动画等。行动步骤行动步骤5 5熟悉会场情况熟悉会场情况 会议的时间：比如上午，下午，还是晚上？会议的时间：比如上午，下午，还是晚上？ 地理位置：在闹市区，还是郊外？医院的学术报地理位置：在闹市区，还是郊外？医院的学术报 告厅，还是科里的示教室？告厅，还是科里的示教室？ 会场内：空间大小，室内外环境？会场内：空间大小，室内外环境？ 现场可利用

10、的设施：如电源、电话、空调、窗现场可利用的设施：如电源、电话、空调、窗 帘、灯光帘、灯光 声像设备的位置：投影屏幕的大小，放映角度声像设备的位置：投影屏幕的大小，放映角度 现场可提供的援助物品：备用电脑，投影仪等现场可提供的援助物品：备用电脑，投影仪等 座位安排座位安排 会议助手会议助手行动步骤行动步骤5 5熟悉会场情况熟悉会场情况会场座位安排的几种方式会场座位安排的几种方式U字型便于和观众之间的交流字型便于和观众之间的交流课桌型对与会者有学习的提示课桌型对与会者有学习的提示行动步骤行动步骤5 5熟悉会场情况熟悉会场情况会场座位安排的几种方式会场座位安排的几种方式圆桌型沟通气氛融洽、轻松圆桌型

11、沟通气氛融洽、轻松答辩型在展示论题时显得自信、严肃答辩型在展示论题时显得自信、严肃行动步骤行动步骤5 5熟悉会场情况熟悉会场情况会场座位安排的几种方式会场座位安排的几种方式鱼骨型适合分组讨论鱼骨型适合分组讨论行动步骤行动步骤5 5熟悉会场情况熟悉会场情况会场座位安排的几种方式会场座位安排的几种方式扇形适合人数众多的大型报告会扇形适合人数众多的大型报告会行动步骤行动步骤6 6准备视听辅助设备准备视听辅助设备v 为什么要使用视听设备？为什么要使用视听设备？v 用声音、图像刺激、激发目标客户的感受，留下用声音、图像刺激、激发目标客户的感受，留下深刻印象！深刻印象！行动步骤行动步骤6 6准备视听辅助设

12、备准备视听辅助设备v 视听辅助画面的设计原则视听辅助画面的设计原则图形、文字简洁，醒目图形、文字简洁，醒目彩色明快，赏心悦目彩色明快，赏心悦目画面只有一个主题诉求画面只有一个主题诉求制作制作PPTPPT原则原则透 明简 美行动步骤行动步骤6 6准备视听辅助设备准备视听辅助设备v 投影仪投影仪v 笔记本电脑笔记本电脑v 录像机录像机/VCD/VCD/电视机电视机v 摄像机摄像机/ /录像机录像机v 屏幕屏幕/ /白板白板/ /黑板黑板v 剪报架剪报架v 海报海报v 产品样品产品样品、DADAv BatsBats行动步骤行动步骤6 6准备视听辅助设备准备视听辅助设备v 投影仪的使用技巧投影仪的使用

13、技巧v 确保镜头及台面清洁确保镜头及台面清洁v 使用前检查有无备用灯泡使用前检查有无备用灯泡v 预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样品定位预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样品定位和聚焦和聚焦v 避免梯形效应：尽可能使投射光与屏幕成避免梯形效应：尽可能使投射光与屏幕成9090o o角角行动步骤行动步骤6 6准备视听辅助设备准备视听辅助设备v 幻灯片的制作技巧幻灯片的制作技巧v 统一的模板或边框统一的模板或边框v 每张只表达一个主题每张只表达一个主题v 文字只强调信息的要点，切忌详细说明文字只强调信息的要点，切忌详细说明v 每页文字最多不应超过每页文字最多不应超过6-86-8行，每行行，每行10

14、10个字左右个字左右v 使用统一的字体、字形、字间隔及行间隔使用统一的字体、字形、字间隔及行间隔v 画面设计力求精简夺目画面设计力求精简夺目v 如果可能简单的图画会增加生动性如果可能简单的图画会增加生动性行动步骤行动步骤6 6准备视听辅助设备准备视听辅助设备v笔记本电脑笔记本电脑v投影仪投影仪行动步骤行动步骤6 6准备视听辅助设备准备视听辅助设备v 其他会议辅助设备介绍其他会议辅助设备介绍v 座位卡座位卡v 单页单页v 文献文献v BatsBats（品牌提示物）（品牌提示物）v 签到表签到表v 医药代表的医药代表的名片名片v 激光笔激光笔/ /教鞭教鞭v 插线板插线板行动步骤行动步骤7 7预约

15、预约v 找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参与生参与v 至少提前一天再次确认会议议程至少提前一天再次确认会议议程v 确认内容勿忘确认内容勿忘: when, where, what: when, where, what行动步骤行动步骤8 8赴约赴约v 会前沟通会前沟通主持人、意见领袖等主持人、意见领袖等v 告知演讲主题，并征求意见告知演讲主题，并征求意见v 获得客户的支持获得客户的支持行动步骤行动步骤8 8赴约赴约v会场布置会场布置行动步骤行动步骤9 9预演排练预演排练v 准备工作中的关键准备工作中的关键个人准备！个人准备！产品知识的熟悉是演讲

16、成功的关键！产品知识的熟悉是演讲成功的关键！行动步骤行动步骤1010避免摩菲效应避免摩菲效应v摩菲效应：如果有出错的可能就会出错！摩菲效应：如果有出错的可能就会出错！还少什么还少什么行动步骤行动步骤1010避免摩菲效应避免摩菲效应 可能产生摩菲效应的因素列表：可能产生摩菲效应的因素列表：v 主任病了v 主任不负责任v 没带备用电脑v 资料不够 会议中期会议中期精心组织演讲内容精心组织演讲内容v 演讲内容大纲要点演讲内容大纲要点 优秀的演讲，能从听众的水平出发，逐步引导他优秀的演讲，能从听众的水平出发，逐步引导他们，接受讲者的观点。们，接受讲者的观点。演讲演讲演演讲讲演讲也是一种沟通演讲也是一种

17、沟通会议中期会议中期精心组织演讲内容精心组织演讲内容演讲者和听众的双向沟通演讲者和听众的双向沟通演讲者演讲者听众听众信息发送信息发送回馈回馈83%83%的人的人1%1%的人的人- -味觉味觉1.5%1.5%的人的人- -触觉触觉11%11%的人的人3.5%3.5%的人的人- -嗅觉嗅觉我们如何沟通？我们如何沟通？数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查不论你喜欢与否，外界对一个不论你喜欢与否，外界对一个人的判断，经常并不是看他的人的判断，经常并不是看他的学识或品格如何，也不只是看学识或品格如何，也不只是看他讲话内容的好坏，而更多根据他讲话内容的好坏，而更多根

18、据他讲话的方式。他讲话的方式。身体语身体语言言影响力何来？影响力何来？肢体语言的组成肢体语言的组成表表情情眼眼神神手手势势移移动动站站姿姿演讲内容的组织演讲内容的组织v 开场白（开场白（告诉他们我要说什么告诉他们我要说什么）v 正正 文（文（告诉他们我在讲什么告诉他们我在讲什么）v 结结 语（语（告诉他们我讲过什么告诉他们我讲过什么）演讲内容大纲演讲内容大纲开场白小技巧开场白小技巧v 观众的参与观众的参与v 声音图像的刺激声音图像的刺激v 幽默的趣闻幽默的趣闻v 戏剧性的故事戏剧性的故事v 与演讲内容相关的引导与演讲内容相关的引导演讲内容大纲演讲内容大纲 正文正文v 有逻辑性有逻辑性v 承上启

19、下承上启下v 重点突出重点突出最多讲最多讲4-54-5个知识点！个知识点！特性特性/利益利益时刻不忘时刻不忘如何如何“讲讲”交流方式交流方式纯口述纯口述70%70%10%10%纯示范纯示范72%72%20%20%口述口述 + + 示范示范85%85%65%65%正文：生动表达正文的方法正文：生动表达正文的方法v 运用多媒体的影画效果运用多媒体的影画效果v 适当的幽默适当的幽默v 讲述人性化故事讲述人性化故事v 针对性的问题针对性的问题v 形象比喻形象比喻v 科学证据科学证据v 操作示范操作示范v 现场实验现场实验v 典型案例分析典型案例分析v 互动有奖游戏互动有奖游戏演讲技巧演讲技巧抓住听众的

20、注意力和兴趣抓住听众的注意力和兴趣让大家意外的问题让大家意外的问题引用名人名言引用名人名言提出具体的数字提出具体的数字讲述亲身经历讲述亲身经历摘述最近新闻焦点摘述最近新闻焦点与主题相关的幽默趣事与主题相关的幽默趣事v 郎景和教授郎景和教授 - 妇产科作为手术科室，虽然目前仍以手术止血为主要方式，但药物妇产科作为手术科室，虽然目前仍以手术止血为主要方式，但药物止血作为辅助手段，在防治创面广泛性渗血方面必不可少。止血作为辅助手段，在防治创面广泛性渗血方面必不可少。 巴曲亭既可全身应用又可局部应用，可进一步开展局部应用方面的巴曲亭既可全身应用又可局部应用，可进一步开展局部应用方面的临床试验。临床试验

21、。 围术期应用巴曲亭可显著减少手术创面出渗血，清晰术野，加快手围术期应用巴曲亭可显著减少手术创面出渗血，清晰术野，加快手术速度，缩短手术时间。术速度，缩短手术时间。中国实用妇科与产科杂志中国实用妇科与产科杂志.2005,21(12).2005,21(12).引用名人名言引用名人名言致康胶囊辅助激光治疗宫颈炎，致康胶囊辅助激光治疗宫颈炎，明显减少术后出血和创面渗液，促进创面愈合明显减少术后出血和创面渗液，促进创面愈合隋龙，狄文等.致康胶囊辅助激光治疗宫颈炎的临床观察.实用妇产科杂志，2009年第10期 提出具体的数字提出具体的数字演讲内容大纲演讲内容大纲v总结要点总结要点v主动成交主动成交v要求

22、提问要求提问v展示资料展示资料演讲内容大纲演讲内容大纲 v 完美落幕完美落幕v 冰山浮现冰山浮现v 期末考试期末考试v 余波荡漾余波荡漾讨论的重要性讨论的重要性澄清疑问，消除偏见澄清疑问，消除偏见1对主题的再一次回顾总结对主题的再一次回顾总结2检查沟通的效果及信息传达程度检查沟通的效果及信息传达程度3体现公司及演讲者专业形象的最佳时机体现公司及演讲者专业形象的最佳时机4v 不明白不明白v 想显示自己想显示自己v 对讲解及回答不满对讲解及回答不满v 想帮助你想帮助你v 竞争者的朋友竞争者的朋友v 其它其它人们为何要发问人们为何要发问第一步第一步培养发问的气氛培养发问的气氛第二步第二步 倾听问题倾

23、听问题第三步第三步重述问题重述问题第四步第四步 阐述观点，答复问题阐述观点，答复问题第五步第五步 询问问者问题是否得到解决询问问者问题是否得到解决第六步第六步表示感谢，结束问讯表示感谢，结束问讯掌握问讯与答复掌握问讯与答复聆听重复问题解释与答复表示感谢聆听重复问题解释与答复表示感谢1. 始终说实话始终说实话2. 不要说绝对的话不要说绝对的话3. 如果不懂，勇于表白如果不懂，勇于表白4. 简单扼要简单扼要5. 不要让发问者难堪不要让发问者难堪6. 以证据证实以证据证实7. 不要瞎说不要瞎说8.8.不要过分谦虚不要过分谦虚9. 将视线由发问者转移至其它听众将视线由发问者转移至其它听众10.引用权威

24、者的话引用权威者的话 答复问题的要领答复问题的要领会议后期：评估效果紧密跟进会议后期：评估效果紧密跟进 对会议效果的评估对会议效果的评估v 个人评估：活动的组织个人评估：活动的组织/ /演讲的控制演讲的控制v 医生意见的征询：问卷医生意见的征询：问卷/ /面对面拜访面对面拜访v 客观指标的变化，医生处方的改变客观指标的变化，医生处方的改变/ /医院进药医院进药量的增加量的增加会议后期：评估效果紧密跟进会议后期：评估效果紧密跟进 会后会后及时回访及时回访的重要性的重要性u体现医药代表的专业精神；体现医药代表的专业精神；u加强医生刚刚获得的正面印象；加强医生刚刚获得的正面印象；u针对计划中要解决的

25、目标，借助通过会议达成针对计划中要解决的目标，借助通过会议达成的共识要求医生尽早解决；的共识要求医生尽早解决；u同时可以推进医生帮助进药或用药，提高销售同时可以推进医生帮助进药或用药，提高销售业绩，展开更深层次的推广。业绩，展开更深层次的推广。 听听者者需需要要讲讲者者目目的的演讲是一种平衡演讲是一种平衡难点：换上听众的脑袋难点：换上听众的脑袋听众：想得到什么？听众：想得到什么？Add Your Title演讲者：如何使听众接受我的思想？目标：我要让听众做到的目标：我要让听众做到的10%10%是什么？是什么？做到的做到的记住的记住的想表达的想表达的听到的听到的理解的理解的表达出的表达出的确定主

26、题确定主题我们的角度：我们的角度：致康胶囊致康胶囊：不仅仅止血，：不仅仅止血，更重要的是能促创面修更重要的是能促创面修复复听众的角度：听众的角度：中药止中药止血血剂有剂有很多很多选择选择，为什么首选，为什么首选致康胶囊致康胶囊？做到的做到的10%10%：结论：除了止血，我们还需要什么？结论：除了止血，我们还需要什么？科会并不难，它需要科会并不难，它需要大量的练习足够的热忱充分的了解精心构思附：大型学术会议演讲与科会演讲之不同附：大型学术会议演讲与科会演讲之不同 v 听众更多，需借助麦克，需要讲者有更好的控制会场的能力听众更多，需借助麦克，需要讲者有更好的控制会场的能力v 与听众的交流少，很少讨

27、论与听众的交流少，很少讨论v 更多的是传递产品核心信息，而并非产品完整描述更多的是传递产品核心信息，而并非产品完整描述v 多引用著名讲者的结论多引用著名讲者的结论v 开头开头1 1分钟与结尾非常重要。分钟与结尾非常重要。v 对讲者的要求：对讲者的要求：1 1、表达与感染力、表达与感染力2 2、用词言简意赅、用词言简意赅3 3、声音洪亮，有鼓动性、声音洪亮，有鼓动性 科会演练科会演练v 开场白开场白v 结束语结束语v 讨论讨论 如何有效地开展学术如何有效地开展学术+ +联谊活动联谊活动什么是学术什么是学术+ +联谊活动联谊活动v 定义定义v 目的：传递产品核心信息，促进销量提升目的：传递产品核心

28、信息，促进销量提升v 形式：在联谊活动中有目的的选择性的设置产品问答形式：在联谊活动中有目的的选择性的设置产品问答如：旅游活动中的有奖问答、圆桌餐中的击鼓传花如：旅游活动中的有奖问答、圆桌餐中的击鼓传花v 邀请或参加者：邀请或参加者：KAKA医生，有潜力的医生，等等医生，有潜力的医生，等等20102010年致康胶囊营销策略年致康胶囊营销策略微观市场的推广策略微观市场的推广策略VIPVIP建设建设学术学术+联谊（周末风）联谊（周末风）病例病例观察观察收集收集方案方案/促销性临床促销性临床观察观察妇科产品介绍妇科产品介绍扩大产品影响，安全性、有效性宣传扩大产品影响，安全性、有效性宣传巩固处方，加强客情，解惑巩固处方，加