珠宝展会参展人员培训

1、版房职员职业化素养综合提升训练系列之展会参展人员培训2015/11课程目标1 1、学习展会知识，提高认识水平、学习展会知识，提高认识水平2 2、提高参展者专业素质、提高参展者专业素质3 3、塑造企业良好形象、塑造企业良好形象4 4、提高参展效益、提高参展效益2综 述u参展是种参展是种很好的营销方式很好的营销方式，据美国一家调，据美国一家调查公司对查公司对美国公司参展美国公司参展情况调查情况调查指出指出： 无论一家公司规模多大，展会都 为之提供一个很好业务机会。 3一、为什么要参展？1 1、 低成本接触合作低成本接触合作客户客户u据研究据研究，展会上接触一个客户平均成本展会上接触一个客户平均成本

2、177177美元美元，通过，通过销售销售电话则要电话则要295295美元美元。2 2、 工作量工作量少，质量少，质量高高 后继后继工作量较少工作量较少。调查。调查显示，显示，展会接到合格客户展会接到合格客户后，平均后，平均只需打只需打0.80.8个电话个电话就就做成做成买卖买卖。平时销售。平时销售方式方式却要却要3.73.7个个电话。另据研究电话。另据研究，客户因，客户因参展所下订单参展所下订单中，中，5454%单子单子不不需个人需个人再跟进拜访再跟进拜访。3 3、 潜在客户潜在客户u研究研究显示，以一家展商摊位显示，以一家展商摊位上平均上平均访问量为基数，只有访问量为基数，只有1212%在在

3、展前展前1212个月内个月内接到该公司销售接到该公司销售人员电话人员电话；88%88%为为新潜在新潜在客户客户，且，且展销会还为参展带来展销会还为参展带来高层次高层次访问访问者。者。对参展公司来说对参展公司来说，展会上，展会上4949%访问访问者正计划者正计划购买产品购买产品和服务和服务。44 4、 竞争力优势竞争力优势u为同行竞争对手展示自身竞争力（为同行竞争对手展示自身竞争力（企业形象、人才素质、产企业形象、人才素质、产品、技术等品、技术等），观者也会利用此机会比较各展商；），观者也会利用此机会比较各展商；5 5、 节省时间节省时间u短时间接触到大量潜在客户。面对面会见潜在客户是快速建短时

4、间接触到大量潜在客户。面对面会见潜在客户是快速建立客户关系的重要手段。立客户关系的重要手段。56 6、 融洽客户关系融洽客户关系u答谢客户方式：热情招待答谢客户方式：热情招待、一对一晚餐一对一晚餐、特殊服务等特殊服务等7 7、竞争分析、竞争分析u研究研究竞争竞争形势（形势（产品、价格及营销等产品、价格及营销等）良机（）良机（作用极大作用极大）8 8、媒体关注、媒体关注u邀请重要媒体访问展台是项重要工作邀请重要媒体访问展台是项重要工作9 9、产品、产品和服务和服务市场调查市场调查6二、参展关键 展示企业信誉u据德国贸易展览与博览会委员会（据德国贸易展览与博览会委员会（AUMAAUMA）所）所做调

5、查做调查而知，企业而知，企业参展目标参展目标可可分：分：u基本目标；基本目标；u产品目标；产品目标；u价格目标；价格目标；u宣传目标及销售宣传目标及销售目标目标。7请看一组数据u德国著名研究机构德国著名研究机构IFOIFO曾曾对世界跨国展览集团之对世界跨国展览集团之一一 德国慕尼黑展德国慕尼黑展览公司览公司举办的世界最大规举办的世界最大规模机械工程设备类展览会模机械工程设备类展览会BAUMABAUMA进行进行“ “企业参展企业参展目标目标” ”专门调查专门调查8项 目%提高企业知名度8585遥遥领先密切老客户7070结识新客户7070推介新品6060提升产品知名度5858交流信息5050发现需

6、求5050影响决策3333签 约2929三、对星光达而言u参展根本目的：获得大量订单，扩大获得大量订单，扩大市场份额，市场份额，但更关心展但更关心展示企业实力；示企业实力；u所谓企业所谓企业实力实力，可理解，可理解为是一种为是一种对产品供销的市场保障能力对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成，也就是企业强大实力基础上形成的的卓越卓越信誉信誉，在展会表现，在展会表现形式就是形式就是展示企业形象和提高企业知展示企业形象和提高企业知名度名度，对，对世界世界500500强企业来讲强企业来讲是是基本参展基本参展特征特征。9四、星光达的参展目标u在知

7、名展会上集中精力在知名展会上集中精力“展示形象” +“推介新品”要有清晰目标u此次展览要取得什么成绩（此次展览要取得什么成绩（激发热情和责任感激发热情和责任感）？）？u出行前，须开展前会议，使参展者和高层有机会沟通，明确出行前，须开展前会议，使参展者和高层有机会沟通，明确公司目标和期望；公司目标和期望；u展会结束，及时开总结会，回顾展会和目标完成情况。展会结束，及时开总结会，回顾展会和目标完成情况。沉淀沉淀经验，汲取教训。经验，汲取教训。11五、成功参展因素u产品产品u参展团队的能力（参展团队的能力（素质素质）u展前准备做足展前准备做足12一）、需掌握相关知识u公司公司相关（相关（包括行业资讯

8、包括行业资讯）知识）知识u产品产品知识知识及相关工艺知识及相关工艺知识u竞品产品知识竞品产品知识u待客之道待客之道u时间管理时间管理u客户知识客户知识u 13二）、展会工作人员组成与培训u对于对于参展商，一次大型展会就像一场战争，展台、展品、工参展商，一次大型展会就像一场战争，展台、展品、工作人员等几大重要因素无一答应疏漏。其中，作人员等几大重要因素无一答应疏漏。其中，参展人员的治参展人员的治理又是理又是最重要环节之一；最重要环节之一；u展览工作效果展览工作效果90%90%取决于展台取决于展台人员素质人员素质和努力。和努力。 14相关重点1 1、人员、人员构成：构成：销售、技术、后勤等。分别销

9、售、技术、后勤等。分别负责负责产品推介、答疑，现场产品推介、答疑，现场服务等，应服务等，应挑选业务能力挑选业务能力较强者；较强者；2 2、展前、展前培训：培训：口头、书面结合，企业优势，展品口头、书面结合，企业优势，展品与与竞品，竞品，展会展会期间宣期间宣传传内容、宣传目的、展品状况外，内容、宣传目的、展品状况外，还包括还包括展会展会礼仪培训；礼仪培训；3 3、公司相关、公司相关知识知识：公司公司历史、目标、组织、政策和历史、目标、组织、政策和程序信息，参展人程序信息，参展人需需明白如何工作明白如何工作，分工，分工，系统如何运作，系统如何运作，办事程序办事程序及及规则；规则；154 4、现场组

10、织协调：、现场组织协调：职责明确，行动统一，事先应明确分工；职责明确，行动统一，事先应明确分工；5 5、安排前台礼仪小姐、安排前台礼仪小姐，迎宾，塑造企业形象（，迎宾，塑造企业形象（遇专业知识无遇专业知识无法解答，则由销售人员配合解答法解答，则由销售人员配合解答）；）；6 6、着装：、着装：统一个性化着装不仅代表企业形象，且还能带来别统一个性化着装不仅代表企业形象，且还能带来别样效果，佩戴胸牌；样效果，佩戴胸牌；16必须了解的相关知识u竞品知识 u深入了解竞品（深入了解竞品（展会开始，由资深者迅速了解竞品动态，回展会开始，由资深者迅速了解竞品动态，回来及时通气、商讨对策来及时通气、商讨对策）；

11、）； u客户知识 u以客户为导向（以客户为导向（探寻并设法满足客户需求探寻并设法满足客户需求）；）；u深入了解客户业务（深入了解客户业务（各自有重点各自有重点和和问题问题），必须能识别，），必须能识别，并并做出做出相应反映。相应反映。 17成功参展 秘诀u展会展会是你是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数数参展者却未能充分利用。参展者却未能充分利用。 u秘诀秘诀也许都是常识也许都是常识，但肯定，但肯定没多少人常用。没多少人常用。18成功参展 “秘诀”1 1、勿坐、勿坐着着。给人印象：。给人印象：你不想被人你不想被人打扰；打扰；2 2、勿看

12、书、勿看书。通常你只有二到。通常你只有二到三秒时间三秒时间引起引起对方注意；对方注意；3 3、勿饮食（、勿饮食（显粗俗邋遢显粗俗邋遢和和漠不关心漠不关心）；）；4 4、勿打电话。多用、勿打电话。多用1 1分钟，与客户少谈分钟，与客户少谈1 1分钟；分钟；5 5、勿见、勿见人就发人就发资料，邮寄；资料，邮寄；6 6、勿与其、勿与其他他展位人展位人交谈交谈。尽量。尽量少少和同伴和同伴或临近或临近展位员工展位员工交谈交谈。应找潜。应找潜在客户谈在客户谈，而非与朋友（而非与朋友（包括熟客包括熟客）聊天；）聊天；197 7、不以貌取人；、不以貌取人；8 8、不聚群，创造温馨、不聚群，创造温馨、开放、吸引

13、人的、开放、吸引人的氛围；氛围；9 9、满腔热情，无坚不摧。热情宣传企业、满腔热情，无坚不摧。热情宣传企业和产品和产品。你代表企业，言行。你代表企业，言行举举止和神情都会止和神情都会对观者产生对观者产生极极大影响；大影响；1010、善用潜在客户名字，谈话、善用潜在客户名字，谈话中不时中不时提到；提到；1111、指定、指定专人接待专人接待媒体；媒体；1212、佩戴好工牌。、佩戴好工牌。20展期注意事项1 1、守时：、守时：按规定时间参、撤按规定时间参、撤展，不迟到展，不迟到、早退；、早退； 2 2、进场后：、进场后：按照分工，尽快将工作做到位，准备迎客；按照分工，尽快将工作做到位，准备迎客；3

14、3、增强、增强防盗防盗意识：意识：严格按照防损程序，确保货品安全；严格按照防损程序，确保货品安全；4 4、特殊客户接待：、特殊客户接待：跟车客服（跟车客服（深圳展深圳展）带去的客户；）带去的客户； 5 5、形象塑造：、形象塑造：注重仪容仪表，展示职业形象：注重仪容仪表，展示职业形象： 姿态：姿态：保持保持精力充沛，不要精力充沛，不要歪扭到处坐；歪扭到处坐； 态度态度：平易近人，不卑不亢，平易近人，不卑不亢，不蓄意贬低对手；不蓄意贬低对手； 216 6、善收集信息：、善收集信息：寻机四处走动，了解行情，竞品情况，增加寻机四处走动，了解行情，竞品情况，增加遇新客户可能，但须注意，始终要保持有人在展

15、位；遇新客户可能，但须注意，始终要保持有人在展位；7 7、善总结：、善总结：展会展会结束后结束后应及时回顾当天工作，找到需改善处；应及时回顾当天工作，找到需改善处；8 8、同行善沟通：、同行善沟通：同行光临，也要以礼相待，交流看法；同行光临，也要以礼相待，交流看法；9 9、撤展：、撤展： 不提早，可能不提早，可能会会有重要客户光临；同时有重要客户光临；同时，空荡展位空荡展位也影响也影响企业企业形像。形像。22展会现场，哪些环节尤为重要一)、合理分配u根据参展人员能力、经验，分配任务，谈判、外联、后勤、信息搜根据参展人员能力、经验，分配任务，谈判、外联、后勤、信息搜集等，凡事具体到人。集等，凡事

16、具体到人。二)、统一应对u洽谈原则是所有人统一口径。事前沟通，某具体问题该怎么说辞，洽谈原则是所有人统一口径。事前沟通，某具体问题该怎么说辞，面对不同经销商该如何处理，都要给出细致明确方案。面对不同经销商该如何处理，都要给出细致明确方案。三)、现场安排 重点客户，展会现场领导（重点客户，展会现场领导（或资深业务，避免新手跑单或资深业务，避免新手跑单）接待；）接待； 有意向来公司洽谈看货的，如是深圳展，要及时联系客服接送；有意向来公司洽谈看货的，如是深圳展，要及时联系客服接送；23应注意环节四)、形象礼仪 u参展人代表参展人代表企业面对客户企业面对客户，言行举止对企业形象影响很大；，言行举止对企

17、业形象影响很大；u做做市场首先是做人，经销商再有实力，市场首先是做人，经销商再有实力，如素如素质太差就不能将其发展质太差就不能将其发展为代理商；同样，为代理商；同样，好经销商好经销商也会这样考察企业也会这样考察企业。五）、随便看，问客户u可能可能是探行情。可索名片，如有网址先查底细，再应对。是探行情。可索名片，如有网址先查底细，再应对。24在线调查下列哪项要素最能吸引买家u散发散发资料资料u工作人员表现工作人员表现u展台设计展台设计u产品吸引力产品吸引力u参展商名气参展商名气问：会展中，买家最关注什么？u毫无疑问，首先是毫无疑问，首先是“我们”u职业形象、言谈举止：职业形象、言谈举止： 站姿、

18、站位、有否吃东西、闲聊、嘻哈站姿、站位、有否吃东西、闲聊、嘻哈 u客户感兴趣的是客户感兴趣的是u是否受到热情招呼（是否受到热情招呼（接待接待）u是否感到受欢迎（是否感到受欢迎（而非受冷落而非受冷落）28如何识别真假买家？通过交谈通过交谈/ /发问辨别发问辨别u企业形态、产品类别、希望接受价位、订购量、以前哪里采企业形态、产品类别、希望接受价位、订购量、以前哪里采购，持续多长时间购，持续多长时间通过提供名片判断通过提供名片判断u公司、国家、城市，电话，传真，网站、职位；公司、国家、城市，电话，传真，网站、职位；u零售商、批发，是否代理过著名品牌零售商、批发，是否代理过著名品牌如何成功进行展中销售

19、u如何吸引买家进入展位如何吸引买家进入展位u现场如何评估真假买家现场如何评估真假买家u展展中销售技巧中销售技巧u记录买家信息记录买家信息在线调查u展中销售要素是什么？展中销售要素是什么？u介绍介绍产品产品u介绍介绍公司公司u了解买家背景信息了解买家背景信息u报价报价调查结果u介绍产品介绍产品23.7%23.7%u介绍公司介绍公司5.6%5.6%u了解买家背景信息了解买家背景信息 68.2%68.2%u报价报价 2.5%2.5%问：参展商如何激发买家的交流兴趣？u首先，认真倾听客户在寻找什么（首先，认真倾听客户在寻找什么（客户需求客户需求）？）？u再告知客户：我们正好有这类产品，应该能满足您的需

20、求再告知客户：我们正好有这类产品，应该能满足您的需求u您说的我明白了，我们可以做符合您要求的产品；您说的我明白了，我们可以做符合您要求的产品；u总之，先要了解（总之，先要了解（弄清楚弄清楚）客户需求，而非喋喋不休介绍）客户需求，而非喋喋不休介绍36问：为加速成交，供应商该如何与买家沟通？u客户光临展位，热情迎候，询问客户来自何方？是批发商、客户光临展位，热情迎候，询问客户来自何方？是批发商、零售商、单店还是连锁？据此判断：零售商、单店还是连锁？据此判断：u客户所在市场大致消费水准、客户的客户有哪些（客户所在市场大致消费水准、客户的客户有哪些（单店零售单店零售商、品牌连锁商、品牌连锁）？，从而推介适销对路的货品（）？，从而推介适销对路的货品（品类、款式、品类、款式、价位价位）37现场记录信息基本信息：u日期、关注品类、结果、反馈内容日期、关注品类、结果、反馈内容了解买家：u姓名、性别、职位姓名、性别、职位/ /决策者、来自何方、经营方式、何时返回决策者、来自何方、经营方式、何时返回注意细节：u光临时间、穿着、颜色、发型、留意哪类产品光临时间、穿着、颜色、发型、留意哪类产品u买家通过什么方式了解到我们买家通过什么方式了解到我们u名片、联系方式名片、联系方式38立即跟进u追踪所有目标潜在客户追踪所有目标潜在客户u站在客户角度思考站在客户角度思考感谢客户光临诸位邀请买家光临总部参观