咨询师成长20140102

1、咨询师的成长凹凸运营管理部 孙丽琼五大阶段试 工 期 试试 工工 期：期： 7 7 天天 知识储备：知识储备： 公司简介公司简介 公司规章制度公司规章制度 咨询师话术储备咨询师话术储备公司简介 凹凸含义凹凸含义 凹凸发展历程凹凸发展历程 公司理念公司理念 教育模式教育模式 公司产品公司产品 校区师资力量校区师资力量 教育成绩教育成绩公司规章制度 岗位职责岗位职责 考勤制度考勤制度 薪资制度薪资制度 职业规范职业规范 工作流程工作流程咨询师话术 价格类问题价格类问题 师资类问题师资类问题 学习效果类问题学习效果类问题 市场类问题市场类问题 差价类问题差价类问题 政策类问题政策类问题 课程产品类课

2、程产品类 其他问题其他问题 重点参照重点参照咨询师百问百答咨询师百问百答2 进阶期 进进 阶阶 期：期： 1-31-3个月个月 知识储备：知识储备： 咨询师话术储备咨询师话术储备 学校教育问题学校教育问题 家庭教育问题家庭教育问题 学生及家长心理知识学生及家长心理知识 竞争对手资料竞争对手资料学校教育问题 现阶段中小学生教育的状况和问题现阶段中小学生教育的状况和问题 先阶段学校教育考试政策先阶段学校教育考试政策 各阶段学生个性特点各阶段学生个性特点 各学校及现阶段教育特点和差异各学校及现阶段教育特点和差异 不同城市的考试动态和情况不同城市的考试动态和情况家庭教育问题 现阶段家庭教育问题和现象现

3、阶段家庭教育问题和现象 不同年龄类型的家庭教育特点不同年龄类型的家庭教育特点 不同类型的家庭家庭教育问题不同类型的家庭家庭教育问题 目前的各种类型的家长教育问题的策略目前的各种类型的家长教育问题的策略学生及家长心理问题 不同年龄阶段学生面临的心理问题不同年龄阶段学生面临的心理问题 不同年龄阶段家长面临的心理问题不同年龄阶段家长面临的心理问题 特殊的家庭背景的个性心理问题特殊的家庭背景的个性心理问题竞争对手资料 同行业竞争对手清单同行业竞争对手清单 细化对手工作优势和劣势细化对手工作优势和劣势 整理资料和应对策略整理资料和应对策略3 成长期 成成 长长 期：入职期：入职3-63-6个月个月 知识

4、储备：知识储备： 内功修炼内功修炼 外功修炼外功修炼 学习力的培养学习力的培养 执行力的培养执行力的培养内功修炼 1.1.及时了解最新的教育咨讯及时了解最新的教育咨讯 2.2.加强对近十年的中高考题的钻研加强对近十年的中高考题的钻研 3.3.了解现代家庭教育和烦恼了解现代家庭教育和烦恼 4.4.熟悉现代中学生的心理历程熟悉现代中学生的心理历程 5.5.熟悉校区附近学校的概况熟悉校区附近学校的概况 6.6.熟悉校区附近楼盘的概况熟悉校区附近楼盘的概况 7.7.了解家长的普遍疑虑了解家长的普遍疑虑 8.8.接触近代青少年喜欢玩的游戏和话题接触近代青少年喜欢玩的游戏和话题 9. 9. 熟记已报名学生

5、学习状况，特别是进步比较熟记已报名学生学习状况，特别是进步比较大的学生大的学生外功修炼 电话咨询 现场咨询4 成熟期 成成 熟熟 期：入职期：入职6 6个月以上个月以上 知识储备：知识储备： 时间管理时间管理 情绪管理情绪管理 专业知识分类专业知识分类专业知识分类 家长类型分类家长类型分类 1 1、理智稳健型、理智稳健型 2 2、感情冲动型、感情冲动型 3 3、沉默寡言型、沉默寡言型 4 4、喋喋不休型、喋喋不休型 5 5、优柔寡断型、优柔寡断型 6 6、盛气凌人型、盛气凌人型 7 7、畏首畏尾型、畏首畏尾型 8 8、神经过敏型、神经过敏型 9 9、斤斤计较型、斤斤计较型 1010、借故拖延型

6、、借故拖延型家长类型分析-1 理智稳健性理智稳健性 特征：深思熟虑、冷静稳健，特征：深思熟虑、冷静稳健， 不轻不轻易被说服，易被说服， 对疑点必须详细询问。对疑点必须详细询问。 对策：加强介绍凹凸的教育理念和对策：加强介绍凹凸的教育理念和凹凸的优势，一切需讲究合理，以获凹凸的优势，一切需讲究合理，以获得理性支持。得理性支持。 家长类型分析-2 感情冲动型感情冲动型 特征：天性激动特征：天性激动 ，容易受外界，容易受外界怂恿和刺激，很快能下决定。怂恿和刺激，很快能下决定。 对策：强调凹凸的特色和免费陪对策：强调凹凸的特色和免费陪读答疑。读答疑。家长类型分析-3 沉默寡言型沉默寡言型 特征：出言谨

7、慎特征：出言谨慎 一问三不知，一问三不知，反应冷漠反应冷漠 对策：亲切、诚恳的态度拉感情，对策：亲切、诚恳的态度拉感情，想办法了解孩子的情况，了解真正的想办法了解孩子的情况，了解真正的问题所在。问题所在。家长类型分析-4 喋喋不休型喋喋不休型 特征：过份小心，谈话跑题，大特征：过份小心，谈话跑题，大事小事都考虑。事小事都考虑。 对策对策: :首先取得家长的信任，加强首先取得家长的信任，加强家长对凹凸的信任。家长对凹凸的信任。家长类型分析-5 优柔寡断型优柔寡断型 特征特征: :犹豫不决犹豫不决 ，反复不断，不敢，反复不断，不敢做决定。做决定。 对策：态度坚决自信，取得家长的对策：态度坚决自信，

8、取得家长的信赖并帮助下决定。信赖并帮助下决定。家长类型分析-6 盛气凌人型盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓特征：趾高气扬，以下马威来吓唬咨询师，常距咨询师于千里之外。唬咨询师，常距咨询师于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，对策：稳住立场，态度不卑不亢，恭维对方，寻找对方弱点。恭维对方，寻找对方弱点。家长类型分析-7 畏首畏尾型畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易做决特征：购买经验缺乏，不易做决定。定。 对策：提出信而有力的业绩、品对策：提出信而有力的业绩、品质、特征。质、特征。家长类型分析-8 神经过敏型神经过敏型 特征：容易往坏处想，容易受刺激。特征：容易往坏处想，容易受刺激

9、。 对策：谨言慎行，多听少说，神态对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。庄重，重点说服。家长类型分析-9斤斤计较型斤斤计较型 特征：心思细密，爱占便宜。特征：心思细密，爱占便宜。 对策：利用气氛相逼，并强调免费服务的部分。对策：利用气氛相逼，并强调免费服务的部分。家长类型分析-10 借故拖延型借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延。特征：个性迟疑，借故拖延。 对策：追查客户不能决定的原因，对策：追查客户不能决定的原因，设法解决。设法解决。成熟期辅导 是一个过程是一个过程是被辅导者的一个学习机会是被辅导者的一个学习机会, ,加强被辅加强被辅导者的知识技能导者的知识技能是被辅导者的一个发展是

10、被辅导者的一个发展, ,会帮助被辅导会帮助被辅导者更好的完成工作业绩者更好的完成工作业绩5 高效期 高效期；入职时间高效期；入职时间1 1年以上，年以上， 连续连续3 3个月新签实收个月新签实收2020 万以上万以上- -优秀咨询师优秀咨询师 知识储备：知识储备： 回炉学习回炉学习 创新学习创新学习 技巧提升技巧提升如何资源最大化 做好资源的统计做好资源的统计 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结理由有诚心去打，定期对回访进行总结 只有两种家长