商业地产 招商执行方案

1、洛阳五洲工博城招商执行方案洛阳五洲国际招商部2013年4月8日 目 录业态规划业态规划招商策略招商策略招商执行招商执行租赁政策租赁政策招商管理招商管理行业信息行业信息前言 承蒙贵司对我方的信任，我司得以在年前顺利完成项目定位策划报告以项目整体定位报告为前提，并根据项目目前情况提出招商执行方案及策略建议。项目简介特色 淡淡的古典汉唐建筑风情与现代的对话为表现形式，打造洛阳乃至中原一流的集文化、休闲、购物、办公、居住、展览等特色商业项目。交易区+展馆+写字楼+住宅+城市综合体项目简介招商方向 为确保洛阳五洲国际工业博览城建成后按时开业和顺利运营，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战

2、略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰的招商思路，制定一套科学可行的招商方案，分阶段分步骤、有序有效的全面推进招商工作。项目简介招商目标招商目标：招商目标：招商原则：招商原则： 响应国家振兴老工业基地的方针，重点引进形象好、规模大的外来品牌商家，并全面整合本地工业品市场，成为中原地区品牌商家最集中、形象好、档次高的一站式工业品交易中心，树立中原地区专业市场的标杆，为五洲国际集团后续在中原区域的战略布局打好基础。同时招商与销售相互促进，如前期跑市场协助销售预热、加快签定大商户、促进经营户购铺自营、配合销售举行招商推介会等活动，进而促进销售去化率。锁定目标客户，对店面形象佳具有行业影响

3、力的品牌商家，及时投入招商联系工作，尽快签订进驻意向或正式租赁合同，为其它客户的洽谈创造拉动效应。全面把控各品类分区布局，力求打造一个专业化、品牌化、形象佳的工业品市场，实现长期赢利性的运营发展，达成发展商、商户、政府、投资客等多赢的局面。项目简介 招商难点自身因素：自身因素： 1、项目销售前期认筹期比较短，销售会有压力，相应招商后期难度更大; 2、项目二期才会有仓库，一期经营户的库存问题开业时不能解决; 3、项目规划周期时间短，年中和商户合同签订后可能会造成不能按时交房的风险； 外部因素：外部因素： 1、项目所在区域人气淡薄，周边无商业氛围，零售或偏零售业态意向度 低； 2、洛阳关林市场位置

4、好，实际租金低，不利于项目的租金收益提升； 3、市场经营失败案例的负面影响，如紫金城五金市场、福拉多五金建材 市场、宝龙广场。项目招商面临的难点项目招商面临的难点项目简介招商难点解决建议1 1、解决仓库问题、解决仓库问题： 建设较大面积临时仓库，以60为单位，面向自营两套、租赁四套以上商铺的商户，合同期内免60的仓库租金，超过部分另收租金；2 2、样板间的建设：、样板间的建设： 加紧规划和建设样板间，争取在销售认筹前对外开放样板铺，引起市场关注，及早的营造投资氛围；3 3、“放水养鱼放水养鱼”利诱利诱： 项目收益重点在于销售，同时从长期考虑，建议一期采取较高优惠吸引老市场客户进驻本项目，利于二

5、期的迅速招商和销售，待市场经营有起色后再提升租金；4 4、重点引进龙头商户、重点引进龙头商户： 针对品牌龙头商户，应采取特殊的招商措施及租赁政策，普通政策对其吸引力较小；项目招商难点的解决建议项目招商难点的解决建议项目简介洛阳五洲国际工业博览城是郑洛工业走廊的西起点，也是洛阳规划中的工业经济核心区位置，310国道、物流园近在咫尺，交通极为便利，依托得天独厚的地理优势，必将打造洛阳及周边地区品牌最好、影响最大、最专业的一站式五金工业制品采购展览交易平台。规模优势品牌优势区位优势服务优势营销优势管理优势配套优势项目占地六百多亩，一期建设营业面积高达十万平方米，业态规划以五金工业各个门类， 塑造五金

6、产品集散地。国际知名地产大鳄，多年地产经验，成功运作几十个专业市场项目，洛阳市政极重点招商对象；无锡五洲工业博览城，哥伦布广场等在业内享有极高口碑。紧邻310国道、高速出入口、大型物流园，位于洛阳西工区工业园核心位置。成熟的经营体制和科学的管理模式，统一的市场形象，专业的市场管理体系，客户至上的管理理念。物流、仓储、装卸平台、硬件设施，消防安保全天候待命、办公及住宅等商业配套近二十年的专业市场管理、运作经验、先进的市场管理理念、拥有强大的专业市场管理团队，能服务好广大业主和商户。统一的市场宣传，专项基金运作、强势的广告投入、专业的营销策划团队、现代化的营销理念等有效提升商户品牌价值。项目自身优

7、势项目自身优势项目简介招商机会点一、国家已经实施“中部崛起”计划，和振兴老工业基地的发展方针，洛阳恰好是两个政策的交汇点，可以说是重中之重，目前中原城市群已经初具规模，郑洛工业走廊与洛阳工业区规划的交汇处正是项目所在地，可以预见：以此为契机的洛阳五洲工业博览城将是洛阳乃至中原地区五金机电行业的佼佼者。二、“高层高设计”、“十年经营委托”，“固定三年租金回报收益”等先进的经营模式还没有深入到洛阳人的观念当中，所以我们的理念经包装推广后，必将会让整个洛阳耳目一新！三、政府支持专业市场外迁，市核心区将改造升级，这些是加速关林市场将要拆迁的舆论导向；政府对项目初期市场经营户税收减免，有利于主力店及外来

8、大品牌招商，从而推动项目整体招商进度；政府信贷方面的支持有利于寻找按揭银行，促进销售；四、目前洛阳各专业市场缺乏主力商家及品牌形象店，竞争力不强。本项目采取招商与销售并举，及早展开主力店/品牌店招商，给予最优惠的招商政策，尽最大可能吸引若干行业著名主力商家进驻，起到“头羊效应”；打造洛阳工业品品牌直销中心，提升项目的竞争力，促进市场的经营、招商、销售。五、产权商铺能极大的吸引一批有实力并且渴望拥有自主产权的商户，他们已经形成固定的客户圈子，位置已经不是最重要的，这批人将是我们项目实现销售和租赁的首批客户。项目简介业态规划业态规划招商策略招商策略招商执行招商执行租赁政策租赁政策招商管理招商管理行

9、业信息行业信息业态规划业态布局思路洛阳五洲国际工业博览城一期势必要打造目前洛阳同质市场中，建筑结构最高档，商务功能最齐全、市场配套最完善的现代化五金机电专业市场。 项目形象方要面求较高，故沿310国道与衡山路的铺位作为主力形象店，以更好的提高项目整体外观形象;一、二期之间的纵向中轴线商铺以次主力店为主;其次，工业博览城文化景观大道的两边商铺业态主要是拉动市场人气为主。业态规划各市场业态分类项目五金业态关林市场五金工具、电线电缆、不锈钢制品、厨具、水泵、电器、防水材料、吊钩吊具、葫芦、千斤顶、钢丝绳、传送带、焊机、空压机、切割机福拉多发电机、空压机、五金工具、电线电缆、电器、脚轮、管材洛阳五金机

10、电市场不锈钢、五金工具、水暖、管件、化工、电线电缆、阀门紫金城电气/器类、电线电缆、机电机械配件类、水泵、阀门、五金工具、机床备注：只针对各市场相关五金业态做统计通过洛阳各五金市场调查，五金业态主要分为电线电缆、五金工具、机电机械、工业五金、日用五金等五大类。业态规划市场人流主动线入口入口入口入口入口入口入口入口入口入口项目一期地块规划两横三纵的主动线，与市政道路相结合便于人流、车流导入，构织畅通无阻的交通网完全排除商业死角。业态规划市场业态规划五金工具五金工具工业五金工业五金机电机电/ /机械机械电线电缆电线电缆日用五金日用五金为了更好体现项目的独特性、专业性、现代性等方面，因此在业态布局方

11、面会考虑到项目整体展示面、业态组合、人流动线、采购动线、业态相关性、店面陈列形象、各业态承受租金压力等方面进行合理规划。业态规划业态落位五金工具五金工具该区块拥有310国道与二期连接处的展示面，五金工具品牌店面形象较符合该区域，五金工具采购量偏大易吸引人气。业态规划业态落位电线电缆电线电缆电线电缆业态主要以电线电缆及电器等为主，也是市面上出现最多、最常见的业态类型，在每个五金市场均占有一定份额，要整合各市场此类业态需要较大区块进行安置。业态规划业态落位日用五金日用五金该区块东侧近邻衡山路，衡山路是项目的另一展示面，也是项目形象展示的又一平台，起到吸引客流的关节入口、展示面好，自然人流相对较大，

12、符合日用五金业态要求，其业态也具有吸引人气，带动客流的作用。业态规划业态落位机电机电/ /机械机械该区块处于一期地块的核心位置，可享有周边不同业态带来的客源，其次大中型机械不需要经常挪动，因此规划机电/机械业态。业态规划业态落位工业五金工业五金考虑工业五金业态与机电机械业态的业态关联性，所以两个业态近靠一起较为合理。业态规划业态规划电线电线/ /电缆电缆传送带传送带水泵水泵电动工具电动工具手动工具手动工具机床设备机床设备空压机空压机/ /电焊机电焊机/ /切割机切割机卫浴五金卫浴五金厨具厨具酒店用品酒店用品水暖水暖轴承轴承阀门阀门仪表仪表/ /仪器仪器服务配套服务配套磨具磨具/ /紧固件紧固件

13、电器电器不锈钢制品不锈钢制品餐饮区餐饮区形形 象象 主主 力力 店店形形 象象 主主 力力 店店防水材料防水材料备注：业态比例规划将根据市场实际业态比例情况进行相对调整业态规划业态分类业态业种工业五金阀门、管道、弹簧、仪器仪表、液压泵、各类标准件、紧固件、金属丝网、刃具、磨具磨料、起重设备等五金工具电动工具、气动工具、手动工具、园艺工具、土木工具、工量具、衡器具等机电机械水泵、电焊机、切割器材、电动机、各类机械、机床及配件、空压机、物流设备等日用五金餐厨具、水龙头、水暖、管材、不锈钢制品、铁艺等电子电工电线电缆、开关、电工器材、照明配件、绝缘材料、五金辅料等服务配套银行/便利店/烟酒茶/药店/

14、干洗店/美发/水果店餐饮区城市快餐/本地餐饮/风味小吃/地方特色菜系备注：各业态中的业种分类只针对洛阳市场归类备注：各业态中的业种分类只针对洛阳市场归类业态规划项目部分价值点形象主力店形象主力店由西至东沿310国道是郑洛工业走廊，铺位展示面较佳，此面作为项目对外的主要窗口，所以商家进驻条件是店面形象较好、租赁面较大的品牌主力店，能更好的提升项目整体形象。衡山路沿街商铺价值点最高，因此也做为形象主力店。业态规划项目部分价值点次次主主力力店店形象小店形象小店形象小店形象小店次次主主力力店店项目一、二期之间20米宽的中轴线与18米宽的工业博览文化景观大道均属于项目交易区主干道，为了更好的提升内部商业

15、价值，干道两侧均以各业态形象小店为主，更能吸引人气。业态规划项目部分价值点项目一期由北至南两条16米宽的次干道，主要承担采购动线功能，快速完成多种业态商品采集，极大缩短采购时间，整个交易过程便利快捷。 快速采购通道 快速采购通道业态规划业态规划小结业态规划小结 沿街主力品牌店提升项目形象及档次，内街区业态以吸引客流为目的，区块之间的业态互补、错位经营满足广泛消费人群需求，可以带动场内氛围，整体市场业态严格分区规划，互补共融，体现一个现代化的五金专业市场。业态规划业态规划业态规划招商策略招商策略招商执行招商执行租赁政策租赁政策招商管理招商管理行业信息行业信息招商策略主力点招商先行、销售紧跟，销售

16、先于招商开盘，之后销售招商互动本项目起点在于招商，重点在销售。招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，同时通过在招商过程中把握一部分投资自营客户，最终实现项目的销售目标。招商与销售的全面互动的主要目的是通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，实现合理利润最大化。招商策略主力店和大户招商提前确定，散户随后跟进主力店和大户的提前确定，是为了更好的保证招商工作更好的开展以及今后项目的经营能力，同时，有效提升项目整体的形象和商业价值。品牌主力店的确定可增加项目卖点推广；销售

17、价格与租金价格也提供上升空间；同时吸引更多投资客户的同时也能增强其投资信心。招商策略立足长远经营，给予市场信心尽早成立洛阳五洲国际商业运营管理公司，体现开发商立足长远经营的决心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，五洲国际集团专业、优质的市场管理和服务对项目日后的运营管理起到很好的支持作用。招商策略对洛阳五金商户的招商，我们还是要借助外地商户的力量，尤其是主力品牌商户，形成对本地商家的挤压，造成紧张的氛围。其次，紫金城、西工区沿街、洛阳五金机电市场商户作为我们招商工作的重点首选目标，不断制造洛阳地区商户之间的挤压，形成逼定效果。造成本地、外地商户互相施压本地老市场招商策略洛阳本地现存五金机

18、电市场有四个，分别是关林市场、福拉多市场、紫金城、健康路五金市场。招商的重点是关林市场和紫金城；难点是关林市场，“买东西，到关林”的思想已经在洛阳人的观念里根深蒂固。所以我们要先撬动其他三个小型市场，特别是紫金城，借助政府的引导最大限度的吸纳商户；对于福拉多我们的主要宣传点是优惠的租金、配套、政府规划和市场运作；健康路老市场我们就着力宣传拆迁在即、政府规划、市场规模和龙头商户已经进驻等信息分别对待。对于关林市场，我们要充分依托接待点的便利性，业务员长期性的跟踪，配合整体推广，充分利用龙头商户的带头作用和外地商家的挤压作用，逐步改变商家的观念。招商策略招商手法-主动出击这是招商比较常用的策略之一

19、。在立足洛阳本地市场的同时，招商范围将扩大到河南省，乃至浙江、江苏、广州、河北、福建、山东等省份，将一些具备市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一洽谈，加强前期双方了解和沟通，全面掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，为一下步与商家进入实质性合作奠定基础。项目自身差异化和独特的定位可以引起市场关注，以达到吸引部分商家上门达成合作。招商策略招商手法-本地、异地招商本地及下游商户： 1、对洛阳相关市场及沿街商户进行地毯式的全面深入调研摸底，建立商户信息名录，筛选有品牌、有规模、人缘关系广、有号召力的龙头商户，这些作为我们的重点客户； 2、根据情况，对县份主要工业品市场进行深入调研摸底；

20、 3、首先完成重点户的招商工作，争取重点户带动其周边的散户一起进入本项目。异地及上游商户： 1、通过本地商户了解，网络查询，行业协会，专业杂志等方法获取上游及外地品牌商家资料； 2、商家资料进行分析和筛选，并展开全面接洽； 3、邮寄相关资料，保持电话沟通，尽可能采用走上门，请进来的主动方式建立关系，尽快确定意向进驻商户及签订租赁合同。招商策略首先确定进驻品牌大户及行业龙头商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户的进驻信心。招商手法-以商招商、发挥头羊效应品牌大户招商街铺数量稀缺的前提下，有选择性的让部分大户先进驻，令还未进驻的商户制造迫切感；商户经营产品种

21、类进行一定的控制，营造健康的竞争环境；保留部分好位置暂时不推出，以备其他外地品牌或谈判周期较长的好品牌进驻，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷；招商策略大户“三优”优先认租：行业内品牌及龙头大户优先在我们给定的范围内选铺；优惠招商：在租金方面对行业内品牌及龙头大户给予相应优惠；优化组合：尽量在我们的计划合理分布大户位置，充分发挥他们的品牌和市 场影响力，有利于带旺其他中小品牌，也利于整个市场的长远经营。小户扶持政策扶持政策：给予小户、散户分期付租，减轻其经营压力；扶持政策：为小户、散户整体平稳进驻给予装修补助和搬迁补贴。招商手法-大户“三优”小户扶持政策招商策略招商节点招商策略项目进度总表5

22、5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月准备期大户、自营户招商招商全面启动期周边、异地招商配套招商期销售进度准备期认筹期一期开盘及销售强销期二期认筹期工程进度招商中心装修，接待点装修主体完工一期竣工招商进度准备期地毯式走访本地商户及周边商户，自营及大商户签订意向书，实现30招商率招商全面启动，认筹期，地毯式走访本地及周边商户，实现80 招商率异地产地招商配套招商推广进度招商推广集中期一期自营宣传期配套宣传期装修工程全面开工招商策略4 4月月5 5月月一起装修，二期准备期试营业装修、试营业二期开盘及强销售期招商前期节点招商前

23、期节点节点节点事项事项日期日期招商前期招商代理公司确认招商代理公司确认及市场调及市场调研研2012012.10.152013.01.102.10.152013.01.10项目定位报告（提报）项目定位报告（提报）2013.2013.1 1.112013.112013.2 2. .1010招商营销中心投入使用招商营销中心投入使用2013.2013.4 4. .20202013.2013.5 5. .1010行业协会拜访行业协会拜访2013.5.72013.5.252013.5.72013.5.25主力商家拜访洽谈主力商家拜访洽谈2013.2013.5 5. .11112013.2013.7 7.

24、.1919招商物料设计招商物料设计2013.4.2013.4.15152013.4.2013.4.2020招商策略节点节点事项事项日期日期招商执行期大型招商大会筹备大型招商大会筹备、配合召、配合召开招商大会开招商大会2013.6.2013.6.152013.7.18152013.7.18地方商管核心团队到位地方商管核心团队到位2013.2013.4 4. .20202013.2013.4 4. .3030签订租赁意向书签订租赁意向书2013.2013.9 9.1.15 52014.2014.5 5. .1818签物业管理合同签物业管理合同2013.2013.1111. .8 82014.201

25、4.5 5. .1818工程物业（对接）工程物业（对接）2013.3.2013.3.15152014.4.2014.4.1 10 0招商执行期节点招商执行期节点招商策略节点节点事项事项日期日期招商后期移交商家（合同）移交商家（合同）、配合收、配合收集商家装修图纸集商家装修图纸2012014.3.152014.5.184.3.152014.5.18敦促商家进场装修敦促商家进场装修2012014 4. .3 3.212014.212014.5 5. .1010配合开业庆典筹备配合开业庆典筹备2014.2014.4 4.1.15 52014.2014.5 5. .1010试营业试营业2014.201

26、4.5 5.1.18 82014.2014.5 5. .2020正式开业正式开业2014.2014.7 7. .1616招商后期节点招商后期节点招商策略业态规划业态规划招商策略招商策略招商执行招商执行租赁政策租赁政策招商管理招商管理行业信息行业信息招商执行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.

27、15.1本阶段目的: 为项目后期运作做好充要准备，保证各项因素都能达到项目正常运作的需求。目 标： 一、 项目百问 二、招商统一说辞 三、项目奠基 四、人员招聘及培训 五、项目业态规划 六、关林附近临时接待点 七、招商工具资料（手册、单页、平面图） 八、招商决策性文件招商执行项目奠基、招商中心开放时间6月22号 目的扩大市场宣传、增强市场影响力、为销售、招商前期做铺垫、预热市场、形成商户名录。参与人群政府相关人员、本地行业协会主要人员、各市场主要龙头商户、周边居住主要投资人群。一 4.154.20招商手册、招商单张、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。二 4.155.10收集走访本地行业协会及

28、主要管理人员。传达市场信息并收集意向。传达奠基时间、论坛信息并发出邀请意向。确定名单。三 4.205.15西工区沿街商铺走访、周边工业厂区走访、传达市场信息并收集客户名录。四 5.165.25紫金城走访、传达市场信息并收集客户名录。筛选龙头商户并发出邀请参加奠基活动，收集意向商户信息并汇总。五 5.266.10健康路五金机电市场走访、传达市场信息并收集商户名录。筛选龙头商户并发出邀请参加奠基活动，收集意向并汇总。六 6.116.22关林市场、福拉多市场走访、 传达市场信息并收集客户名录。筛选龙头商户并发出邀请参加奠基活动，收集意向商户信息并汇总。七 6.18、6.21日两次电话确认参与奠基活动

29、的商户数量。八 全程媒体广告宣传配合。工作内容：招商执行本阶段目的本阶段目的: : 全面深入的走访本地专业五金市场及传统五金商业区。不断释放项目利好信息，逐渐提升项目在五金行业的知名度，同时为销售做好市场预热工作。目目 标：标：一、地毯式上门拜访二、建立商户名录三、大户、主力商户筛选以及意向收集、期望分析，进驻意向洽谈四、招商中心包装并对外开放五、样板间建设并对外开放招商执行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.

30、2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1招商峰会时间7月20 号 目的宣传市场、销售预热、和商户形成进一步互动增强对市场的信心、为销售开盘做好铺垫。参与人群政府相关部门领导、行业知名专家、学者、五金品牌行业厂方代表，本地区行业协会，本地龙头商户，本地五金业主。工作内容：一7月1号之前沟通五金一、二线品牌厂商及河南各级代理，传达项目活动信息，发出邀请，收集意向；尽可能上门拜访；确定参加高峰论坛会的商户名单。二7月10号之前再次拜访洛阳行业协会及龙头商户，传达峰会具体信息。再次确定意向商户参加名单，在回访过程

31、中应该和商户进行深入探讨，并筛选出招商峰会现场签订进驻意向书的品牌商户名单。三6.56.30抽调人员走访周边县市区五金商户及行业协会，传达项目活动信息，组织前来参加峰会。四7月5号安排业务员再次电话回访本地五金商户，最后确认本次活动参与商户数量，为销售和招商开盘做足准备。五 7月5号之前确定参会专家、学者、落实形成安排。六全程媒体广告宣传配合招商执行本阶段目的本阶段目的: : 通过不断引进内、外地商户的过程，产生内、外商户不断相互挤压效果，形成有效刺激本地商户认筹的积极性，在大力宣传下吸引更多投资户前来认筹，两者客户体群相互促进，相互烘托销售氛围，促成火爆销售场面。目目 标：标：一、合同及法律

32、文本的出台二、主要面向本地自购自营商户。三、筹办商户交流系洽谈会四、组织洛阳市周边城市商户前来现场考察五、物业交付标准六、实现一期购买商铺中有30的自营商户七、高峰论坛会之后意向商户签订进驻意向书（不收取费用）招商执行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1销售开盘时间9月8 号 目的实

33、现商铺大卖特卖，最大限度提高自购自营商户比重；增强知名度，为全面招商做准备。参与人群政府人员、行业协会人员、参加认筹投资户、参加认筹自营户、本地五金商户、外地意向客户、媒体。工作内容：一 7.17.30郑州及洛阳周边地市异地招商。收集商户信息，建立商户名录。组织第一批商户前来项目地考察并和本地商户交流。二 8.18.20对本地商户再次进行上门回访签订进驻意向书（不收取费用），同时了解商户购买意向，并邀请参加开盘活动。三 8.158.20收集整理意认筹商户基本信息，筛选龙头商户和大商户。四 8.208.25回访行业品牌商户及龙头商户，传达开盘信息，了解购买意向。五 8.269.5号确认外地前来洛

34、阳参加开盘的认筹商户数量，到访人数。六 9.8销售盛大开盘，当天尽可能邀请更多商户前来参加开盘，烘托销售现场气氛。七 本阶段回访商户要足量释放市场利好信息，充分利用外地品牌商家来逼定本地商户。八 全程媒体广告宣传配合招商执行本阶段目的本阶段目的: : 招商全面启动，大力宣传品牌商户招商认筹及准自营商户的情况提升其他商户的进驻信心，以达到出租出售率最大化。此时销售进入攻坚时期，全力消化剩余的难点铺位，再次以外来商户前来考察形成互动效果，促进投资客的积极性，增加他们对市场的坚定信心。目目 标：标：一、自购自营商户签订正式购房合同和相关法律文本，回收房款和租金二、本地商户再次走访，增强政府对老市场拆

35、迁规划的舆论导向，促进招商认筹量。三、上下游市场招商，进一步增加租铺氛围。四、宣传品牌主力商户的签约情况，争取带动中、小商户进驻市场。招商执行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1招商开盘时间11月8 号 目的实现项目整体出租，促进项目销售，增强宣传和知名度，塑造市场专业形象，为二期做

36、预热。参与人群政府人员、行业协会人员、参加认筹商户、本地五金商户、意向进驻商户、媒体。一 充分宣传已签约的自营主力商户。二 9.99.25重点跟进未购买的认筹商户和犹豫商户，最大限度提高自营户数量。三 9.910.10本地五金市场全面回访招商，宣传自营户比例，增加纯租商户认筹数量。四 10.1010.20号对洛阳周边城市的五金商户进行上门回访，传达项目动态信息，组织外地商户第二次现场考察项目，了解项目信息、工程进度，不断增加认筹数量；组织已经认购的商户和外地商户交流，形成两地商户相互挤压。五 10.1010.25抽调业务骨干到五金机电原产地浙江永康、杭州等地进行异地巡回招商；大量派发单页并与商

37、户面对面沟通，迅速提升项目知名度，增加招商认筹数量。六 10.2010.30到五金行业最大集散地广州市场进行异地巡回招商；大量派发单页并与商户面对面沟通，迅速提升项目知名度，增加招商认筹数量。七 9.15客户认筹需要缴纳1000元每间的诚意金，选铺成功后转入租金，选铺不成功在统一开盘后无息返还。八 本地招商的重点是紫金市场和关林市场，难点是关林市场。工作内容：招商执行本阶段目的本阶段目的: : 协助物业交接商铺，尽量提前让商户进场装修，实现元旦试营业。同时逐步完成商业配套招商工作，为商户营造安逸的经营环境，再次走访本地及周边市区五金专业市场，进入补充招商期以及积累二期意向商户。目目 标：标：一

38、、纯租商户签订正式租赁合同和相关法律文本，回收租金二、协助商户办理装修事宜三、专业市场商业配套招商四、策划元旦试营业活动五、积累二期商户数量，建立意向名录招商执行2013.2013.4.154.152013.2013.6.226.222013.2013.6.236.232013.2013.7.207.202013.2013.7.217.212013.2013.9.89.82013.2013.9.99.92013. 2013. 11.811.82013.2013.11.911.92014.2014.5.15.1试营业时间2014年5月18(农历四月初九）目的通过举办一系列的促销活动增强商户信心，

39、进一步促进销售，促进配套招商，预热二期。参与人群政府人员、行业协会人员、业主、本市场商户、媒体朋友、二期意向商户。工作内容：一 11.911.30借助租赁政策调整和利好因素将未认租的招商认筹商户及犹豫商户进行快速逼定。二 12.112.30配套招商全面启动，主要目标客户群体是专业市场商业配套业态。三 11.1612.15大力宣传已进驻的龙头、品牌商户，大量派发单页免费宣传商户产品。进一步提升市场形象，促进配套招商的同时推动销售在二次开盘。四 2014.2.252014. 2.28通知商户工程进度情况，准备交房材料，法律文本移交物业管理。五 2014.3.152014.4.10协助物业办理交房手

40、续。六 2014.2.12014.4.15对本地市场再次进行回访，消化剩余铺位。七 11.92014.5.17一期招商剩余铺位招商，二期灯具，灯饰市场进行第一轮走访，宣传项目信息，建立商户名录，为二期招商奠定基础。八 自营户和纯租赁商户需要缴纳每间3000元的诚信经营保证金，用于对商户延期缴纳水电费，物业费及处理由商户原因引起的客诉，维护良好的经营次序不断提升市场整体形象。招商执行业态规划业态规划招商策略招商策略招商执行招商执行租赁政策租赁政策招商管理招商管理行业信息行业信息租赁政策租金反推法租金反推法市场租金比较法市场租金比较法租金测试第一阶段租金测试第一阶段租金测试第二阶段租金测试第二阶段

41、最终租金价格最终租金价格综合比较后租金判断综合比较后租金判断租金初步定位租金初步定位租赁政策根据项目定位报告中的初步销售均价为6800元/， 按照6%的投资回报率计算，则标准租金为：6800元/(销售单价)6%（回报率）12月 = 3434元元/ / /月月每套商铺年租金为：34元/月70 12月 = 2856028560元/套/年 方案一：租金反推法方案一：租金反推法租赁政策由表得出各市场租金平均水平关林五金市场平均租金：（30+60）/ 2 = 45元/月紫金市场平均租金：（20+30）/ 2 = 25元/月健康路五金市场平均租金：（19+25）/ 2 = 22元/月方案二：市场租金对比法

42、方案二：市场租金对比法1 1、目前洛阳五金市场租金区间水平：、目前洛阳五金市场租金区间水平：名称关林五金市场紫金市场健康路五金市场租金区间30-60 元/月20-30 元/月19-25元/月主力铺位面积60 （上下层面积）40 （平均面积）42（上下层面积）主力铺位租金1800-3600元/套/月800-1200元/间/月798-1050元/套/月租赁政策整体均价整体均价P P：P=( P=( CC * * K K * * I I ) )； 权重比值权重比值K K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值；：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值；以上各项目租金为租金平均价格，按照市场比较法

43、测算项目租金价格为以上各项目租金为租金平均价格，按照市场比较法测算项目租金价格为2020元元/ / /月；年租金月；年租金1680016800元元/ /套套/ /年年CPM竞争态势分析比较因素基本值关林市场紫金市场健康路市场本市场权重分值加权分分值加权分分值加权分分值加权分市场品牌9981872436218市场管理9545654436763市场辐射1212144896672448商业氛围7749642642214宣传推广10880770330550地理位置1111121999999333商业配套7749642535214业态规划8540756432756政府扶持10660770550770硬件

44、设施9654763545763市场规划8648756540756合计10076771677205651753485权重比值0.62910.67360.9381平均租金452522比较均价28.30716.8420.638所占权重0.20.50.3权重均价5.66158.42016.191520.273租赁政策综合比较后租金价格初步价格判断综合比较后租金价格初步价格判断目前洛阳老专业市场多为只租不售，租金价位普遍偏低，市场租金对比法得出的租金价位无法很好的支撑销售价格，考虑结合项目自身情况，市场租金对比法与销售价格反算租金的占比如下： 租金反推法得出租金为：28560元/套/年 市场租金对比法得

45、出租金为： 16800元/套/年 租金反推法占比：70 市场租金对比法占比：30 根据以上条件可以计算出每套商铺年租金 28560元/套/年70 + 16800元/套/年30 =25032元/套/年租赁政策本项目每套商铺租金达到市场平均租金水平的两倍，作为新市场面临周边人气淡薄，实本项目每套商铺租金达到市场平均租金水平的两倍，作为新市场面临周边人气淡薄，实际经营面积小，市场负面案例影响等招商难点，因此需要给予具有吸引力的招商政策才际经营面积小，市场负面案例影响等招商难点，因此需要给予具有吸引力的招商政策才能实现良好招商率同时促进销售率，理由如下：能实现良好招商率同时促进销售率，理由如下：1、销

46、售是前提，投资客是主体，投资者会从招商情况衡量投资价值，因而招商情况对 投资者的影响较大，自营户则更是关心招商率情况；2、基本上所有的专业市场商户，都认可“放水养鱼”的概念。专业市场前期招商收益 不是收取高额租金为目的，而是靠各种手段吸引商户入驻；3、前期租金低，免租期长，后期租金增长的空间更大，商铺租金价格和销售价格的升 值更明显，从而利于项目后续开发物业能取得更大收益；项目租金建议项目租金建议租赁政策建议“租一年免两年”+“送装修补贴”+“再送搬迁补助”的优惠政策，即三年合同期商户交租金15000万元/套，与市场租金水平相近，且较有吸引力。项目租赁政策项目租赁政策方案一方案一采取“免租+装

47、修补贴+搬迁补助”的组合优惠方式，把项目的高额租金拉近与市场租金水平；多种优惠方式更加迎合商户的心理。根据以上分析得出的标准租金25000元/套/年，高于各市场租金水平；作为新市场，周边缺乏人气和商业氛围，因而要把商家从人气旺、商业氛围弄、租金低廉、地理位置好的市场引到本项目，需要采取一定的优惠措施。租赁优惠政策：纯租赁商户：交一年租金用三年； 自营商户：交半年租金用三年；其他优惠政策：开业一个月返还商户搬迁补助：5000元/间 开业三月后返还商户装修补贴：5000元/间招商难点招商难点应对策略应对策略具体方式具体方式租赁政策租赁政策租赁政策项目租赁政策项目租赁政策方案二方案二招商口号：“租一

48、年免两年”+“租金分期交付”+“送装修补贴”+“再送搬迁补助”推广噱头强，吸引力大。1、纯租户分两次交付租金，缓解商户前期投入较大资金压力；2、自营户交半年租金用三年。同方案一，作为新市场，要将商户从租金低位置好的老市场引到本项目，存在一定的难度。租赁优惠政策：纯租赁：交一年租金用三年； 自营：交半年租金用三年；其他优惠政策：纯租赁: 开业一个月返还商户搬迁补助5000元/间 自营：开业一个月返还商户搬迁补助：5000元/间 开业三月返还商户装修补贴5000元/间 开业三个月返还商户装修补贴：5000元/间招商难点招商难点应对策略应对策略具体方式具体方式租赁政策确定租赁政策确定租赁政策方案一：

49、一次性支付商铺租金（单位：套）方案二：分期支付商铺租金（单位：套）商户类别租期租金优惠租金交付方式补贴（分两次）实际租金租赁商户3年交一年租金用三年第一年交付12500元/套（50%）第二年交付12500元/套（50%）开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）15000元/套/三年自营商户3年凭购铺首期收据，可享受额外免租六个月，则实际为交半年租金用三年一次性交付12500元/套开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）2500元/套/三年商户类别租期租金优惠租金交付方式补贴（分两次）实际租金租赁商户3年交一年租金用三年一次性交付25000

50、元/套开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）15000元/套/三年自营商户3年凭购铺首期收据，可享受额外免租六个月，则实际为交半年用三年一次性交付12500元/套开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）2500元/套/三年租赁政策1、较长的免租期项目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入场门槛，吸引商家进场经营， 尽可能短期内形成市场经营规模，促进商业人气，市场经后期培养，再根据经营状况和市场发展状况制定合理租金；2、贷款、工商、税收等相关优惠尽早与有关政府职能部门进行协商，对于入场经营的商户实行工商管理、税收等减免优惠

51、，减轻商户前期压力；3、物业费、推广费、广告位建议物业费、推广费免三年、广告位交一免二；4、缴纳其他费用自营商户和纯租赁商户需要每户缴纳3000元的诚信经营保证金，用于对商户私下转租或经营业态不相符以及延期缴纳水电费、物业费及处理由商户原因引起的客诉、维护良好的经营次序不断提升市场整体形象;5、装修需要提报材料商户装修需要提报效果图、店招设计图、用料说明、装修人员资质及复印件、水电改造图、消防设施改造申请等材料;租赁政策业态规划业态规划招商策略招商策略招商执行招商执行租金政策租金政策招商管理招商管理行业信息行业信息招商管理招商流程为更好的开展本项目招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位

52、建立一个标准的招商执行流程，使我们的招商工作可以有目的、有步骤的进行招商流程（1）人员分组任务分配（按业态团队分组）招商流程（2）客户资料收集（展开全面深入调研摸底）招商流程（3）联系目标客户进行预约、洽谈、看场地（多次反复）招商流程（4）商户填写租赁意向书（了解市场真实需求）招商流程（5）项目组及发展商审核商户资料（确定商户认租资格）招商流程（6）商户签署租赁合同（商户业态准确落位）招商流程（7）发展商协助准商户办理营业执照等相关事项招商流程（8）安排准商户进场装修（提早做好开业准备）招商流程（9）市场顺利开业（招商率达8085%以上）招商管理招商架构为方便招商管理工作的统一性，我司建立一个

53、招商专项小组，招商主体架构设有项目经理、策划经理、策划助理、招商经理、招商主任、招商专员，其结构如下：项目经理策划经理招商专员策划助理招商主任招商经理招商管理招商人员具备条件1、良好的心理素质、有事业责任心， 坚韧顽强的意志力，良好的自控能力，稳健持重的工作状态。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力、招商谈判主要是通过语言来沟通，招商人员语言表达须正确规范，使用有效专业术 语，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、具有良好的现象判断力、灵活的应变能力、留意实际招商过程中发生的各种变化，敏锐的抓住市场反馈信息，把握客户心理，了解客户真实意图，占据主动权。 招商管理近期招商工作目标近期招商

54、工作目标1、制作项目百问为更清楚了解项目各种参数及实际情况，提交百问，根据百问中的答案制定招商统一说辞，以此更标准化的回答商户所提出的问题，解除客户的疑虑。2、人员招聘及培训培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验丰富，能够胜任招商工作。3、招商物料与商户当面沟通时让其更深入了解项目情况，须必备项目平面图、宣传单页、招商手册等物料4、奠基活动准备为更好的成功举办项目奠基活动，我们在活动前走访洛阳所有五金商户，并把商户资料归档整理，他们将是我们活动主要参与者的一部分。招商管理业态规划业态规划招商策略招商策略招商执行招商执行租赁政策租赁政策招商管理招商管理行业信息行业信息行

55、业信息洛阳市2011年度五金行业知名商户 经销商名称业态联系名联系电话地址 洛阳正泰实业有限公司电子产品周秀娟68606666紫金城B区022079 洛阳远沪商贸有限公司阀门吴建金城二楼B07-2019 洛阳天通工贸有限公司模具王西区延安路147号 洛阳市三基锯业有限公司双金属带锯床艾继金成B区03-2089 人民电器集团洛阳销售有限公司仪器仪表黄州中路55号爱丽舍商务A座19层 洛阳市速博工贸有限公司水暖阀门潘樟金城楼 河北万方线缆集团洛阳销售有限公司电线、电缆樊

56、国宁63914626王城大道紫金城一排 洛阳市乾腾工贸有限公司开关时利杰 63056608紫金城A02-2219号 河南悍跃机械设备有限公司电缆、仪表黄经金城A01-1109,1119 洛阳紫金城启源机电经营部阀门蔡进金城B02-1169 河北康利电缆股份有限公司电线、电缆孔德龙 63056909紫金城五金机电市场B区2109号 洛阳索谷线缆有限公司电线、电缆黄伟金城02区0幢 洛阳市韬宇商贸有限公司电线、电缆位爱轻63903998解放路68号一楼 洛阳唐朝高压紧固件厂高压紧固件张大鹏津县城

57、东阎凹 洛阳乾贞商贸有限公司防护用品系列项 前63056787紫金城B3-2539 洛阳华兰商贸有限公司工程灯具张玉金城二楼地图 洛阳紫金城市场金贝物资经销处变速机陈艳梅金城A区123A 洛阳市环太电缆电线有限公司电线电缆 任志强65110525中州中路401号 远大阀门集团有限公司洛阳分公司阀门孙喜波 63188978紫金成 洛阳宝临商贸有限公司插座、开关刘琳63056616紫金城楼 注：资料来源洛阳商报行业信息河南省五金机电主要市场一览表城市序号市场名称城市序号市场名称郑州市1A.郑州五金机电城周口市1荷花市场南门，东门中州大道与航海东路

58、交叉口向北380米路东鹤壁市1五金机电市场2B.郑州丰乐五金机电城地址：朝歌路与云梦大道交叉口郑州市金水区博颂路与索凌路交汇处安阳市1安阳市开发区文昌大道五金市场3郑州市新太康机电城濮阳市1暂缺4郑州中鼎机器矿用产品市场驻马店市1富强路，火车站附近5郑州市莆田市场南阳市1五金机电市场6郑州北环五金批发市场地址:河南省南阳市镇平县7郑州南阳路机电市场2三里桥市场8郑州市凤凰城建材市场地址：新华路与工业路交叉路口9郑州丰乐路宋寨五金机电市场开封市1开封市五金电料批发市场10郑州铭功路机电市场地址：二营东街99号11郑州南阳路海棠寺五金机电市场漯河市1嵩山路，电视塔北12南阳路北环东北角五金机电区许

59、昌市1五一路南段，解放路南段、文峰路中段行业信息河南省五金机电主要市场一览表城市序号市场名称城市序号市场名称洛阳市1关林五金批发市场新乡市1金三角五金电料机电市场地址：人林路与西华大道交叉口东北角2洛阳五金机电市场济源市1中原国际商贸城附近3紫金五金机电城信阳市1工区路，文娱中心到火车站一路都是4西工区中州沿街轴承商户2人民路，整条街都是焦作市1焦作市万里五金工具批发中心3新华路，鸿运站2焦作市青年路南段五金机电4贸易广场商丘市1暂缺行业信息2013年五金行业展览会年五金行业展览会12013东北（长春）第十一届国际劳动保护用品交易会2013-3-21长春22013年中国国际工业装备博览会（洛阳

60、）2013-3-21洛阳32013第十届河北国际焊接切割设备及五金工具展览会2013-3-26河北博物馆东门对过4第三届中国锁业博览会（锁博会）2013-3-29广州52013年第十四届中国清洁博览会2013-4-1上海浦东新区国展路1099号62013第六届东北四省国际五金工具博览会2013-4-2长春72013第十六届中国东北国际五金工具展览会2013-4-10沈阳82013环渤海（唐山）焊接、切割技术设备及五金工具博览会2013-4-16唐山开平区华东道92013中国（余姚）电动工具配套会暨五金机床模具博览会2013-4-23浙江省余姚市10第十四届重庆国际五金机电展览会2013-4-2