如何提高房地产销售技巧和话术：房地产销售业务员如何跟进客户-房地产业务员跟进客户的销售技巧和话术讲解

1、木秀于林话术学院整理制作房地产销售技巧和话术大全对于房地产销售业务员而言，什么是跟进，跟进又有什么样的销售技巧和话术可 以用到呢？跟进是房地产销售业务员与自己的朋友在一起时，对你朋友的，有方向性的，在 时间上相续的促动。房地产销售业务员的跟进是有方向性的。一、向上跟进一一眶房地产销售业务员的领导人二、向下跟进一一房瑚销售业务员的部门成员三、向外跟进一课堂、活动四、向内跟进自己房地产销售业务员跟进的“四招” “八法”、房地产销售业务员销售技巧和话术之：跟进的重要性1、一次性 谈成客户与发 展的市 场的几率不高2、80%的客户机市场是在跟 进中实现的3、跟 进的方法和技巧得 当可以大大提高房地 产

2、销 售业务员业绩4、跟进是提高 销售能力 发展市场的重要方法、房地 产销售业务员销 售技巧和话术之：跟进的中心思想1、以建立 关 系和好感 为中心2、以解决客户及发展对象疑虑为中心3、以快速成交 与签约为 中心三、房地 产销售业务员销 售技巧和话术之：跟进的类型1、服务性跟进1）房地 产销售业务员 和顾客多沟通，进行思维引导2）帮顾客做些工作外的事情3）帮顾客介绍其他会员朋友4）给顾 客提供些保健 资料5）赠送顾客小礼品2、转变性跟进（1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意 见。 针对这种客户的跟进，房地产销售业务员最好是搜集同 类产品的价格情况，从自 己的产品成

3、本出 发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议 可再原价格的基 础上提到 会员的优惠及 经销商的利益。（2）、客户对产 品很感 兴趣，也想购买房地产销售业务员 的产品，但由于 暂时的 资金为题无法购买，对这类客户房地产销售业务员应和他做好 协调，共同制定出 一个时间 表，让他把购买房地产销售业务员 的产品费用做进预算。当然这类客户 不会直接说出自己 没钱，你要学会自己判 断。有许多销售员不会跟进这类 客户， 想起跟 进时，客户已经购买 了别家的产品。（可以先收少量 预付款，尽量不要 赊 账。）3）客户对房地产销售业务员的产品还没有一个很深的了解， 态度暧昧，可买 可不买。对这类

4、客户要尽量把自己的 产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来的 好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己和所 关心 的人带来什么样的实惠。3、长远性跟进客户根本就不想用房地 产销售业务员的产品或者已 经购买了同类产品。这类客户 不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和 你合作。对这类客户是不是就放弃 不跟进了呢？实践证 明，往往这类客户会出现大买家，但房地 产销售业务员 跟进 的太紧反而引起反感。 最好的做法是和他 真心实意的做朋友。周末一个温情的短 信，逢年 过节一张祝福的明信片，生日一 个小小的生日 礼物。只要 你坚持不懈， 这类 客户会给你带来惊 喜的。四、房地 产销售

5、业务员销 售技巧和话术之：跟进的方式1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件5、资料6、借力五、房地 产销售业务员销售技巧和话术之：跟进中的注意事 项1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体可以 这样：一个星期打两次电话，混个 耳熟；两三个星期拜访一次，混 个眼熟。2、了解房地产销售业务员的客户的一些情况（所谓知己知彼百 战不殆）。如：生 日是什 么时候？有 没有结婚？有 没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位 怎 么样？等等。3、钱的问题。人人都是 为了省钱与赚钱，房地产销售业务员可以适时地讲出生 意的空 间，达到共赢是做生意的最起 码的条件。4、房地产销售业务员和他交朋友。要让他信任你，这样一

6、些事情就 会好办多了。 后序：做 销售要脸皮厚，但不是要 你整天缠着客户。他不 会骂你，更不 会打你， 最多这次生意做不下 来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了 继续和人 家联系。但 绝不提生意上的事情，就 当朋友聊聊，做生意的人有 时候也讲感情， 或许客户在另一家公司合作的不愉快， 这个时 候想找其他合作 伙伴的时候，他脑 海里第一 个想到的就是 你 。六、房地 产销售业务员销 售技巧和话术之：跟进的技巧1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得 客户的信任后， 尽快将客户过度到下一 阶段。之所 谓“打铁要趁热”。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的

7、目的就是 沟通、联络，不要 过多 的营销产品与介绍几好。房地产销售业务员要使用不同的策略， 千万不要电话接 通后立即向客 户营销产 品，而是要 与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与 客户的距离，通过几次电话沟 通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不 买的类型，从而区别对待。3、近期不买的客户：房地产销售业务员要建立良好 关系为目标，千万不要放弃 此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买 此类产品的 时间和信息， 同时要与 客户保持联络渠道的畅通，是客户至少允许定期的将一些产品的功能介 绍等宣传 资料送给客户或电话通知客 户，同时在客户需要的时候可以 与公司、领导人或与 本人 联系。4

8、、肯定不 买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在 沟通中，一定要排除客 户 的心理防 线，然后了解客 户不购买的原因，如果有产品方面的 问题，一定要为客 户做好解 释，并将客户做好方向性的 转移，看看是不是有什 么样的问题还 是需要 机会型的。5、已经知道产品及机会的没有信息回 馈的客户，对于已经了解过得客户可以利 用QC交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品 质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做 进一步详谈，不过利益是客户一直 关心的最大问题，为了打消客户能否合作的疑 虑，可以着重介绍一下产品的优点 与同行产品及机会的不同之 处，优惠政策等，要 让客户觉得物有所

9、值。七、房地产销售业务员销售技巧和话术之：不同人跟进的技巧1、理性大胆型驾驭型代表人物：曹操、彼得大帝、拿破 仑。典型特征：理性胆大， 专横高效，唯我 独尊，喜 欢把命运掌握在自己手里。交往节奏：与驾驭 型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷 厉风行，不 喜欢拖泥带水，所以，房地产销售业务员在与他们交往时，应当开门见 山，单刀 直入， 谈 完正事后立即走人语言特点：言 辞 有力，强 调本意，不喜 欢拐弯 抹角名利兴趣：驾驭型的人权利欲重，喜欢一切由自己 来控制，与此类人合作首先要 征求他得看法，最 终决定权掌握在他手中；此 类型的人 还喜欢“大利”，对小东 西不感兴趣，所以房地产销售业务

10、员与他们合作一定要 谈发展前景，而不是一些 眼前的小利。赞美方式： 赞美驾驭型的人，最好以 赞美为主，最好的方式是去 请教对 方。业务感情：与这样的人交往，最好以 结果为导向，即以 谈事为主。谈判能力：驾驭型的人再 谈判时，原则性问题决不让步，非原则性问题则 是无所 谓的态度。2、冲动懦弱型代表人物： 吕布典型特征：无主 见，易变 。交往节奏：速 战速决语 言特点：盲 从名利兴趣：对喜爱的东西偏执赞美方式：投其所好业务感情： 真心的为他着想谈判能力： 没有原 则，感 觉好就行。3、理智懦弱型代表人物：袁 绍典型特征：好 谋 无断交往节奏：常 关心，帮他下决心语言特点：挑毛病，担心名利 兴趣：最好无 风险赞美方式： 聪明，果敢业务感情： 细心做对事谈判能力：不要希望他能做大事4、冲动大胆型代表人物：李逵典型特征：放 荡 不羁交往节奏：快速 与不拘小 节语言特点：干 练 、不罗嗦名利兴趣：义气、爱憎分明赞美方式：直白、爽快业务感情：伤他会有纠纷谈判能力：一旦相信 你，干什 么都行八、房地 产销售业务员销 售技巧和话术之：跟进的原则1、跟