售前一体化激励制度

1、售前一体化激励制度3333344561617错误!未定义书签。错误!未定义书签。目录1 总则1.1目的1.2适用范围 2售前激励相关约定 2.1售前激励奖金盘子 2.2售前激励 3售前活动登记 4售前工作量归集与统计 5售前项目奖金评定 6售前激励奖金分配方案 7售前激励取消或追回 8 解释9 生效1总则1.1目的为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作 主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场 销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活 动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。1.2适用范围本办法激励人员范围：参与售前工作的人员。2售前激励相关约定2.1售前激励奖金盘子售前激励总

2、盘子全部核定在合同额 C1的0.5%。 项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持2.2售前激励售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与 售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：1）只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸 质合同，并在EIP中完成归档后，才启动售前 奖金的评定与发放。如销售立项最终丢单、丢 标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖 金的评定。2）售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。3售前活动登记1）售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确 认要进行的售前活动所依托的销售项目是否已 经在EIP立项且填写售前支持申请单，如 确定未进行销售立项、未填写

3、售前支持申请 单的，应督促销售人员尽快立项。2）一个销售项目只能有一个售前项目。如销售项 目有不同的售前人员在不同的时间段、不同的 售前环节参与到本销售立项项目的售前活动 中，所产生的售前工作量也全部归集到本售前项目中。3）售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目 的相关工作。4）售前支持申请单经各事业部售前管理部门 确认后，即代表售前活动登记成功。4售前工作量归集与统计1）由售前项目负责人在EIP中填写售前活动登 记表，记录售前活动各参与人的参与环节、 具体工作内容和投入时间。2）售前活动登记表由事业部售前部负责人进 行审核，售前咨询部最终核定。3）E

4、IP系统将自动归集各个售前项目的人员投入 情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。4）售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。但投标商务人 员的奖金按本文第7点规定执行。5售前项目奖金评定售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨 询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。 项目售 前总奖金计算公式如下：项目售前总奖金 S =奖金总盘BX类型系数C x质量系数DX难度系数E其中：1）奖金总盘B=目额度X计提系数“合同额度”和”计提系数”按下表取值:序号合同额度（万）计提系数备注1< 301.0%230<且< 500.8%350<且< 80

5、0.7%480<且< 1500.6%5>1500.5%说明如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数；2）类型系数C:表示该项目的类型系数，具体见 下表：序号项目类型系数备注1开拓型1.3无成熟产品，无 产品、无案例、 无经验，通过售前人员和销售 人员的配合取 得的项目2拓展型1在公司成熟产 品的基础进行 拓展开发（含个 性化项目）的项 目3推广型0.6在客户或行业 内进行推广实 施和分级实施 部署的项目（例 如资产管理、财 政快报、部门决算、GSI等），较少二次开发说明3）质量系数D=售前综合实际评分* 100“售前综合实际评分”按下表进行评价:序号售前 阶段评分选项分值

6、1项目 投标1. 技术标书，15分2. 讲标演示，5分3. 其他资料，5分252产品 演示1. 产品演示，5分2. 原型制作，10分3. 需求调研，5分203汇报交流1.汇报交流（含PPT宣讲、 客户会议），15分154资料 编写1. 解决方案，15分2. 实施方案，5分3. 项目报价，3分4. 其他文档，2分255实施父接1.售前工作和实施工作 交接表，5分102.售前资料CheckList（附表4）评测结果，5 分6销售评价加分售前能力评价指标均为A级以上的，力口 5分。57销售评价扣分售前能力评价指标其中任 一项指标为C级，扣5分。-5售前综合实际评分=得分）际得分）说明际得分）际得分）

7、际得分）工（“项目投标”实际 + 2 （ “产品演示"实 + 2 （ “汇报交流”实 + 2 （ “资料编写”实 + 2 （ “实施交接”实 + 2 （ “销售评价加分”实际得分）+艺（“销售评价扣分实际得分）”各评分项评分细则序 号评分项目分 值评分细则1技术标书15分1）编写技术标书（含应 答表、技术偏离表 等），得15分，不编 写则不得分；2讲标演示5分1）包括编写讲标PPT现 场讲标等；2）只完成其中一项，得2 分；3）都完成，得5分；4）未参与，不得分；3投标其他资 料5分1）其他资料，主要是指 投标报价、商务标书、序 号评分项目分 值评分细则投标用程序、原型账套等；2）完

8、成其中一项，得 分，可累加；3）都完成，得5分；4）未参与，不得分；14产品演示5分1）产品演示次数=3,得5分；2）产品演示次数=2,得2 分；3）产品演示次数=1,得1 分；4）产品演示次数=0，不 得分；5）产品演示次数以日志 记录为准；5原型制作10分1）系统原型新增或修改功能点大于等于3,得10分；序 号评分项目分 值评分细则2）新增或修改功能点等于2得8分；3）新增或修改功能点等 于1得5分；4）没有原型制作得0分6需求调研5分1）需求调研次数=3,得5分；2）需求调研次数=2,得3 分；3）需求调研次数=1,得1 分；4）需求调研次数=0,不 得分；7汇报交流15分1）汇报交流P

9、PT文件数 量=1,得5分；1不 得分；2）会议记录文件数 量=3,得5分；=2, 得3分；=1,得1分；序 号评分项目分 值评分细则1,不得分；3）汇报交流次数=3,得5 分；=2，得 3 分； =1，得1分；1，不 得分（以日志记录或会议记录为准）；8解决方案15分1）解决方案版本数量=3，得15分；2）解决方案版本数量=2，得10分；3）解决方案版本数量 =1，得5分；4）解决方案版本数量=0，不得分；9实施方案5分1）实施型项目必须编写 实施方案，有编制实 施方案，得5分；2）实施型项目无实施方 案或计划，则不得分；序 号评分项目分 值评分细则1）编写内部成本报价和10项目报价3分客户

10、报价，得3分；2）只做了客户报价，没 有成本报价，得2分；3）无报价，得0分；11其他文档2分1）其他文档：如客户立 项申请，调研报告等 能够促进项目进展的 文档资料，有任何一 项，得2分；2）没有编写其他文档， 得0分；12售前工作 和实施工作交接表5分1）填写此表并经过实施人贝确认者，得5分；2）不填写者，得0分；13售前资料CheckList（附表4）5分1）合格率为100%得5分；2）合格率为50-99%得3分；序 号评分项目分 值评分细则3）合格率为50%以下，得0分；14销售评价加 分5分1）售前能力评价指标均 为A级以上的，力口 ！ 分。I515销售评价扣 分-5分2）售前能力评

11、价指标其 中任一项指标为C级， 扣5分。4）难度系数 E:表示该项目的难度系数，详见下表:序号难度类型系数备注1低难度0.6未投标签订合同；一来源单2较低难度0.7较低难度的竞争性 谈判、公开招标亠3较高难度1市场化的公开招标 包含部分成熟或有 案例的业务4高难度1.1市场化的公开招标竞争且为全新业务说明6售前激励奖金分配方案售前项目奖金的分配按照“综合评定、按劳分配、 多劳多得”的原则进行发放。售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总 奖金，结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进行个 人售前项目奖金的计算，具体计算办法如下：个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M /项目组成员全部工作量（L） X项目售前总奖金（S） X岗位调整系数（G1 X贡献度调整系数（G2）。其中：岗位调整系数（G1）为：参与售前的人员为专职 售前岗位的，G1=1.2;非专职售前的，G1=1贡献度调整系数（G2在0.5-1.2之间调整。本 系数作为人员在售前项目中的作用、能力和态度等综 合因素的调节因素，在实际评价过程中体现公平公正 的原则。限定条件：艺个人