季度营销策略

1、季度营销策略执行报告指引目录上季度项目总结上季度市场及竞品项目分析下季度任务目标及目标营销策略及推广计划费用预算普通产品大平层商铺公寓合计套数378410269688金额（万）12332687201335732561三季度销售数据回顾A7开盘总结2015年九方公寓二次开盘A7地块成交客户分析注：不含开发商客户电商及自然上门是客户主要认知途径 客户认知途径主要通过电商及围墙广告； 其中电商80批，占比63%；自然上门40批，占比22%； 其次老业主5批，占比4%；老带新8批，占比6%；员工转介3批，占比2%； 摘星计划有2批；网络有1批。电商, 80, 63%老带新, 8, 6%老业主, 5,

2、4%员工转介, 3, 2%自然, 28, 22%摘星计划, 2, 2%网络, 1, 1%认知渠道客户居住区域、工作区域均以城北为主 客户居住区域主要集中在城北； 其中城北90批，占比71%；城西10批，占比8%；上海8批，占比6%；城南有5批； 花桥4批；常熟3批；张浦，石牌和城中各2批；太仓1批。 客户工作区域主要集中在城北； 其中城北86批，占比68%；城西和城中各有8批，占比6%；上海有7批；占比5%； 城南5批；花桥和常熟各有3批；石牌，千灯；周庄各有2批；淮安1批。城北, 90, 71%张浦, 2, 1%城南, 5, 4%常熟, 3, 2%花桥, 4, 3%上海, 8, 6%石牌,

3、2, 2%城西, 10, 8%城中, 2, 2%太仓, 1, 1%居住区域常熟, 3, 2%石牌, 2, 2%城北, 86, 68%城西, 8, 6%城南, 5, 4%城中, 8, 6%千灯, 2, 2%周庄, 2, 2%淮安, 1, 1%上海, 7, 5%花桥, 3, 2%工作区域青城之恋15组富贵花园9组阳光昆城6组纽约之星2组满庭芳8组九方城7组江南春天11组新港湾4组城北区域86组城西区域7组城中区域8组城南区域5组上海客户7组新华舍2组罗马假日1组时代文化家园2组娄邑小区2组同丰路1组雍景湾2组优秀酒店3组客户以公司职员为主，主要为自住目的 客户置业目的主要为自住； 其中自住有49批

4、，占比39%；投资+自住40批，占比31%；投资38批，占比30%。 客户职业主要为公司职员，有70批，占比55%； 个体户有25批，占比19%；公司高管有7批，占比5%；银行，退休职工和护士各有5批；教师和富士康职工各有4批；会计2批；警察1批。公司职员, 70, 55%公司高管, 7, 5%个体户, 25, 19%银行, 5, 4%富士康, 4, 3%教师, 4, 3%护士, 5, 4%退休, 5, 4% 警察, 1, 1%会计, 2, 2%投资, 38, 30%自住, 49, 39%投资+自住, 40, 31%客户主要为两口之家，多数名下已有房产客户家庭结构主要为两口之家；其中两口之家4

5、7批，占比37%；单身贵族29批，占比23%；三口小太阳40批，占比31%；四代同堂有11批。客户多数已经拥有住房；其中已有一套住房的60批，占比47%；名下无房产的有46批，占比36%；名下有2套房产有17批，占比14%；拥有3套房产的仅有4批。单身贵族, 29, 23%两口之家, 47, 37%三口小太阳, 40, 31%四代同堂, 11, 9%家庭结构名下无房产, 46, 36%1套房产, 60, 47%2套房产, 17, 14%3套房产, 4, 3%家庭结构电商及自然上门是客户主要认知途径 客户认知途径主要通过电商及围墙广告； 其中电商80批，占比63%；自然上门40批，占比22%；

6、其次老业主5批，占比4%；老带新8批，占比6%；员工转介3批，占比2%； 摘星计划有2批；网络有1批。电商, 80, 63%老带新, 8, 6%老业主, 5, 4%员工转介, 3, 2%自然, 28, 22%摘星计划, 2, 2%网络, 1, 1%认知渠道客户居住区域、工作区域均以城北为主 客户居住区域主要集中在城北； 其中城北90批，占比71%；城西10批，占比8%；上海8批，占比6%；城南有5批； 花桥4批；常熟3批；张浦，石牌和城中各2批；太仓1批。 客户工作区域主要集中在城北； 其中城北86批，占比68%；城西和城中各有8批，占比6%；上海有7批；占比5%； 城南5批；花桥和常熟各有3

7、批；石牌，千灯；周庄各有2批；淮安1批。城北, 90, 71%张浦, 2, 1%城南, 5, 4%常熟, 3, 2%花桥, 4, 3%上海, 8, 6%石牌, 2, 2%城西, 10, 8%城中, 2, 2%太仓, 1, 1%居住区域常熟, 3, 2%石牌, 2, 2%城北, 86, 68%城西, 8, 6%城南, 5, 4%城中, 8, 6%千灯, 2, 2%周庄, 2, 2%淮安, 1, 1%上海, 7, 5%花桥, 3, 2%工作区域青城之恋15组富贵花园9组阳光昆城6组纽约之星2组满庭芳8组九方城7组江南春天11组新港湾4组城北区域86组城西区域7组城中区域8组城南区域5组上海客户7组

8、新华舍2组罗马假日1组时代文化家园2组娄邑小区2组同丰路1组雍景湾2组优秀酒店3组客户主要为两口之家，多数名下已有房产客户家庭结构主要为两口之家；其中两口之家47批，占比37%；单身贵族29批，占比23%；三口小太阳40批，占比31%；四代同堂有11批。客户多数已经拥有住房；其中已有一套住房的60批，占比47%；名下无房产的有46批，占比36%；名下有2套房产有17批，占比14%；拥有3套房产的仅有4批。单身贵族, 29, 23%两口之家, 47, 37%三口小太阳, 40, 31%四代同堂, 11, 9%家庭结构名下无房产, 46, 36%1套房产, 60, 47%2套房产, 17, 14%

9、3套房产, 4, 3%家庭结构成交小结l经纪公司及项目围挡为客户主要来源，尤其周边社区很多通过经济公司拓展上门，前期业务员周边社区拓展执行度不足。l客户区域集中在城北，项目周边社区成交集中。雍景湾、优秀酒店、纽约之星等拓展地点均有成交，拓展 具有一定效果。l自住客户占比略高于投资客户，起步置业及为父母置业为自住两大需求。70平方刚需产品去化迅速。后续剩余产品集中在小面积，需加强投资客户挖掘。l前期富士康、护士群体、教师、银行业群体有较为集中认购，后续需加强此行业拓展，通过老带新、圈层切入加大拓展力度。l上海客户此次认购率较高，认筹8组，认购7组，多数通过电商上门，后续电商需考虑加大上海客户拓展

10、。未成交客户分析 部分客户对比A6公寓价格，认可A7公寓的产品，但是较A6精装公寓觉得价格略高； 由于摘星计划优惠力度较大，存在一部分的水筹； 部分客户要求学区，存在对比城西竞品现象；建议： 后续加强公寓投资属性的引导； 由于成交客户中，机构客户占一定的比例，后需继续加强拓展客户的力度；以成交客户中的公务员为原点，辐射其朋友圈； 加强小面积户型的引导。24%28%10%6%8%16%8%9%0%5%10%15%20%25%30%水筹价格高学区没时间对比竞品犹豫资金不足不能用公积金未成交客户分析二季度客户总结上门客户分析：主要是通过围挡上门的城北客户认知途径分析上门区域分析p围挡占主力有736批

11、，占比48%;其次是电商，有521批，占比34%；p朋友介绍有77批，占比5%；业主介绍有61批，占比4%；pCall客有31批，其他途径相对占比较少。p城北客户有1411批，占比92%；p外区域占比较少，上海6批；城南15批；城西42；城东15批；p城中37批。商超巡展, 30, 2%业主介绍, 61, 4%电商, 521, 34%广场派单, 30, 2%call客, 31, 2%户外, 15, 1%网络, 32, 2%朋友介绍, 77, 5%项目围挡, 736, 48%城北, 1411, 92%城南, 15, 1%城西, 42, 3%城东, 15, 1%城中, 37, 2%苏州, 8, 1

12、%上海, 6, 0%上门客户分析意向产品分析p多数客户关注公寓产品，有856批，占比56%；。p普通产品，关注126的有347批，占比23%；143的有184批，占比12%；p大平层，关注187的有43批；230的有21批；p关注商铺的62批。公寓, 856, 56%126, 347, 23%143, 184, 12%180, 43, 3%100, 21, 1%商铺, 62, 4%230, 21, 1%认购客户分析认购途径分析区域分析围挡, 16, 20%广场派单, 1, 1%朋友介绍, 1, 1%业主介绍, 28, 35%电商, 34, 43%城北, 61, 76%城南, 4, 5%城西,

13、3, 4%城东, 3, 4%城中, 4, 5%上海, 3, 4%苏州, 2, 2%p城北客户有61批，有76%；p城南、城中各成交4批；城东、城西和上海各有3批；p苏州成交2套。p通过电商成交34批，占比43%，围挡有16批，占比20%；p业主介绍有28批，占比35%；朋友介绍和广场派单各1批。认购产品分析126, 14, 17%143, 30, 38%185, 12, 15%230, 3, 4%公寓, 21, 26%p普通产品成交44批，126的成交14套；143的成交30套；p大平层成交15套，185的成交12套，230的成交3套；p公寓产品不计开盘当周的销售套数外，成交21套。认购客户分

14、析公寓认购客户描摹认可点：公寓的地段、物业管理关注点：价格，投资价值认购分析：客户是通过中介得知本项目的公寓信息，客户来访当天业务员很详细的介绍了公寓的投资和自住价值，强调公寓是70年产权，且民用水电，燃气入户，于是客户对公寓的较为，但是由于总价较高客户说回去再考虑一下，之后公寓在9月18、19、20释放了适当的价格优惠，业务员邀约客户再次上门洽谈，结合现场逼定，最后才成功认筹。24姓名认知途径家庭结构居住地意向面积职业黄先生电商单身苏州园区70.46一般职员住宅认购客户描摹认可点：现房、地段及品牌，配套疑虑点：价格略高认购分析：客户经过朋友介绍得知本项目加推信息，之后打进线过来咨询样板房是否

15、开放了，来看样板房之后觉的非常满意，觉的产品的户型南北通透很适合他们南方人的口味，但是详细咨询后得知加推产品交房时间晚，因此转嫁到我们的剩余在售产品上，剩余产品的货量并不多，几方纠结之后为了便于尽早入住，最终决定认购在售产品。25姓名认知途径家庭结构居住地购买面积职业董先生朋友介绍三口之家嘉禾苑143警察认可点：地段、商业配套疑虑点：价格高认筹分析：客户是老昆山城北人，对周边的业态和人流都比较了解，并且了解本案周边商铺租金回报率较高，觉的本项目的商铺产品升值空间较高，风险低。26姓名认知途径家庭结构居住地意向面积职业崔先生巡展三口小太阳樾胜花园106医生商铺认筹客户描摹A7普通住宅认筹客户描摹

16、认可点：143的户型、中航、物业、配套疑问点：交房时间玩、价格偏高成交分析：客户第一次上门来本来是冲着A6地块的在售产品过来的，但是在售产品的货量不多，可选择性少，而且价格偏高，因此客户犹豫不决，业务员见此情形顺势向客户介绍本项目即将在十月份推出的天玺新品，帮助客户梳理了一下两地块产品的优劣势，鉴于加推产品价格低、采光、环境都还不错、遂决定把目标转向加推产品，考量之后携带家人一起来看了加推样板房，然后也都比较满意。27姓名认知途径家庭结构居住地购买面积职业薛电商客五口之家北门路143个体户大平层成交客户描摹认可点：物业、配套、地段疑问点：可选楼层少，比较喜欢低楼层认购分析：客户目前住在市区，做

17、的是五金装修材料的生意，本身自己所拥有的房子是140平米的，觉的舒适性不高，所以考虑重置一套，之前有看过同进君望，但是对方的价格太高，并且周边也没有什么配套，看了我们项目之后觉得物业比较好、交通也很便捷，商业也成形了，而且价位也刚好可以接受，但是现在185的可选楼层比太少，客户比较有疑虑。并且客户属于二次置业对地产销售也有一定的了解，觉得我们的业务员素质比较好，诚实，有亲和力不会欺骗他，最后才成功认购。28姓名认知途径家庭结构居住地购买面积职业朱先生围挡四口之家市区185个体户未认购客户分析30%21%16%11%7%7%5%4%0%10%20%30%40%朝向不好环境嘈杂价格太高资金不到位学

18、区不好和家人商量竞品对比犹豫u 多数客户比较关注公寓的朝向，A7公寓北向的采光朝向成为公寓未认购的主要原因；u 由于项目地处老城区，部分客户比较关注项目周边的环境；u 相比于竞品，观林一品和重大未来城在二季度均有部分的调价和特价房推出，客户觉得本案价格略高，购买压力大，且本项目的学区与城西竞品相比较弱；u 虽然市场利好不断的出现，不断地刺激购房者，但多数购房者属于理性购房，且第二季度股市劲头较足，多数资金流入股市。目录上季度项目总结上季度市场及竞品项目分析下季度任务目标及目标营销策略及推广计划费用预算政策研判1 1、房地产资金面国家对于房地产态度积极，住房公积金异地贷款政策出台，推进扩大异地刚

19、需住房的市场购买力，促进楼市内销。房地产政策面央行自去年以来连续五次降息降准，商业贷款利率降至5.15%，民众贷款利率下降，购房成本降低，养房压力减小；另有首套房首付款降低至25%，购房门槛再一次降级。房地产市场面一线城市政策导向作用显著，量价齐升，但二三线城市去化压力巨大，四月以来，新增转让房企股权超过109亿元，昆山、苏州为较集中的城市。 刚需住宅仍为当前市场下去化较有优势的产品；改善性住宅、公寓、商铺等商办物业去化持续看紧供应量(套） 65153166 10384 90676620404425748380391254418519485733261161199426187524478835

20、491589成交量(套） 39521895390633093876365839094159466753134050488130361542297930795167441544213001均价8801 8889 8958 9024 8874 8651 8714 8678 8457 8312 8421 8445 8321 8441 8652 87328688 8800 8760 8780 14-114-214-314-414-514-614-714-814-9 14-10 14-11 14-12 15-115-215-315-415-515-615-715-85000 5500 6000 6500

21、 7000 7500 8000 8500 9000 9500 020004000600080001000012000昆山商品房市场月度供求走势昆山商品房供求价走势2 2、八月市场放量与成交量较2014年均有大幅度回落，成交量 同比下降28% ，环比下降33%；价格变动略有上浮，整体价格保持在8800左右。热点大平层项目市场扫描中星城际广场长顺滨江皇冠促销方式：中星城际广场10月6日加推2号楼装修现房 促销方式：购房贷款享98折，一次性付款96折热点大平层项目，通过大折扣、特价房方式去化昆山公寓市场3 3、昆山公寓市场历年一直处于难去化状态，年销量占比一直保持在8%以下；近2年公寓市场更佳冷淡，年销量不足千套； 城北公寓毛坯价格在7000元左右，且月均去化在6套左右； 下阶段整个城北片区的公寓推盘量约3200套，按照月均6套的去化量，片区目前存量需要8年才能完全去化。排名 项目名称毛坯均价层高（m）产权面积段装修标准总推量 总销量首开时间目前存量月均去化1衡山城690037051-5710002172132013.8112百澜地660037059-71/4172242013.318283逸景湾580034036-57/3442272013.49484萧林新天地700034048-81/4872662011