昆明安宁市昆华苑项目营销推广方案63p

1、昆华苑2010营销推广方案1目目 录录一、项目概况及分析一、项目概况及分析二、项目营销策略二、项目营销策略三、销售执行三、销售执行附件：理顺销售通道附件：理顺销售通道2一、项目概况及分析一、项目概况及分析3项目位于安宁市太平新区，距昆明市中心项目位于安宁市太平新区，距昆明市中心18公里，属远郊大盘。公里，属远郊大盘。项目区位项目区位项目位置：本项目位于安宁市太平新区太平大道西北侧 ，距太平镇政府约3公里，距安宁市中心约10公里，距昆明市中心约18公里。交通条件：目前仅万辉星城大门口有2条公交线路分别通往市区南窑和梁家河，通往市区主要还是自驾车。项目竣工后还将配备小区电瓶车，随叫随停，方便出行。

2、太平版块房地产情况太平版块房地产情况昆明市区目前的房价，一环房价已超过1万，二环房价5000-8000元。n 昆明主城区用地紧张，而太平因其独特的地理区位将成为昆明主城区部分城市功能、人口和产业逐步转移的区域，成为昆明人缓解住房压力的宣泄口；n 太平版块的房地产项目逐步被主城市场认可，市政配套逐步成熟；n 各楼盘规模都较大，并且自己解决市政生活配套，各项目的配套逐步形成联动；n 2009年主城房价上涨，呈贡、太平、嵩明三个卫星城市，只有太平镇涨幅明显；n 整体配套缺失，入住率较低，存在大量团购房、二手房的竞争。n 恒大金碧天下在售50-134平米，均价4600元/平米（包含1600元/平米装修

3、），毛坯3000元/平米，3月份推售小高层产品,均价5200元/平米（包含1600元/平米装修），98-128平米，开盘2优惠；n 报业尚筑,大户型的联排、双拼、独栋内部认购约在3800-4800之间，与本项目叠加洋房形成一定竞争。n 万辉星城,项目预计在2010年4月份首次推出小高层产品，约220套，面积区间50-110平米，均价预计为3200元/平米（毛坯），也将与昆华苑的推售形成一定竞争。5区域内环境良好，与待建的昆华医院安宁分院相邻。区域内环境良好，与待建的昆华医院安宁分院相邻。v项目体量：总占地822.54亩，300多栋，3814套，总建筑面积约为85万平方米。v工程进度：全现房。（

4、2009年11月交付）v业态：联排别墅、叠拼别墅、退台洋房、高层住宅。v内部配套：会所、超市、9班幼儿园和超过2万平方米的商业街会所、体育运动设施、高尔夫球场公共建筑设施及广场。v周边配套：项目西边与规划待建的昆华医院安宁分院相邻（未投入使用，预计2012年投入使用）、可借助万辉星城的幼儿园、小学、中学，借助恒大金碧天下的酒店、饮食娱乐，云锡体育城等。v截止目前销售情况：目前已售87%左右，剩余约500套。（含团购、工程抵款、散客）项目概况项目概况项目总建筑面积项目总建筑面积85万平米，绿化率万平米，绿化率40%，容积率，容积率1.44，是典型，是典型的中低容积率郊区大盘，目前为现房销售。的中

5、低容积率郊区大盘，目前为现房销售。项目整体项目整体7项目原销售手段项目原销售手段推广和蓄客方式n 项目现场及拓东体育馆2处售楼中心客户蓄积；n 短信、报刊、电台、网络、dm单派发、柏联百盛外展场；n 房交会（2009年10月28日）推出认购卡：认购卡分两种，一种是2000元一张的具有认购资格的普通卡和10000元一张的享有优惠的vip认购卡。普通卡有1%优惠，vip有2%优惠。开盘当天不论是普通卡还是vip卡一起进行抽号，故有客户同时购买2种卡而只选一套房。n 开盘当天表演及抽奖活动蓄积现场人气，并推出特价房。主要采用单位团购主要采用单位团购+辅助常规的推广和蓄客方式，以超低起价为辅助常规的推

6、广和蓄客方式，以超低起价为宣传重点，借助宣传重点，借助2009年房交会取得良好的效果。年房交会取得良好的效果。8车位及车库情况车位及车库情况项目车位配比为项目车位配比为1：1，但云投认购房源没有搭配车位、车库，对，但云投认购房源没有搭配车位、车库，对于销售会产生一定的阻力。于销售会产生一定的阻力。1.车位：地面：42000元/个；地下：58000元/个、48000元/个（子母）；2.车库：25以下：80000元/个；2530：100000元/个；根据前期成交客户调查，对车位、车库的需求所占比约80%。而本次认购房源没有搭配车位、车库，对于销售会产生一定的阻力，甚至成为客户购买与否的一大决定因素

7、9项目前期第一次开盘回顾：项目前期第一次开盘回顾：2009年年11月月8日第一次正式开盘，小高层均价日第一次正式开盘，小高层均价2680元元/，洋房均，洋房均价价3200元元/，主推性价比。主推性价比。当天共推出448套房源，面积113.99平米至402.06平米。优惠2%后总价从32万至220万元。当天约2000组客户到场。液晶电视等家电礼品赠送和表演。当天成功购房，可参加特价房抽奖活动，抽中特价房的客户，首付5万元，可购买一套建筑面积为115平方米的j户型洋房。当天销售85%左右。项目前期第二次开盘回顾：项目前期第二次开盘回顾：2010年年1月月17日第二次开盘，小高层均价日第二次开盘，小

8、高层均价2700元元/，多层均价，多层均价3300元元/，主要宣传重点为：退台洋房主要宣传重点为：退台洋房2950超低起价。超低起价。当天推出房源300套，产品涉及小高层、复式小高层、退台洋房、跃层洋房、叠拼别墅等多类形态，面积均在128200平米，总价在40-60万之间的产品居多，属于低总价、改善型产品。现场仍然举行抽奖活动活跃气氛，奖品为彩电、微波炉等实用家电。2950元/平米起的超低起价，在二环价格5000-8000的上涨氛围中，是打动消费者的重要因素之一。当天销售90%左右。11项目前期项目前期1-21-2次开盘小结：次开盘小结：1. 借势宣传：借势宣传：宣传重点借太平新区远景、借万辉

9、星城、恒大金碧天下2个大盘2009优异的市场势头。2. 快速团购：快速团购：约进行了2310套大规模的单位团购进行回款，已售出的团购房源占售出总房源的70%，团购价大多为小高层2150、洋房2840。（总户数3814套-团购2310套-目前剩余500套）3. 超高性价比超高性价比-超低起价超低起价-现房销售现房销售4. 开盘当天：特价房开盘当天：特价房-抽奖抽奖-表演等表演等5. 规模团购较多，实际成交均价低于对外宣传均价。规模团购较多，实际成交均价低于对外宣传均价。6. 对比大盘形象品质感，万辉星城、恒大金碧天下更强。对比大盘形象品质感，万辉星城、恒大金碧天下更强。注：注：三期住宅，房源总量

10、约500套，小高层200平米以上，分为平层及跃层两种房源。叠拼别墅及联排别墅面积均在200平方米以上。预计3月底开盘。121、该项目位于太平片区，距太平镇政府约3公里，距安宁市中心约10公里，距昆明市中心约18公里。2、整个片区目前已有18家公司进行项目审批和正在建设中，各项交通、基础设施、招商引资等项目正在筹备及建设中，片区开发潜力强。项目优势项目优势/ /劣势分析劣势分析-位置位置1、目前没有公交车直达本项目，对于没有私车的客户而言极为不便。2、昆明西收费站，是影响整个太平板块的因素131、项目西临云南省第一人民医院（昆华医院）为综合性三级甲等医院，也是该项目的主要卖点。2、社区内部未来的

11、会所、超市、9班幼儿园和超过2万平方米的商业街会所、体育运动设施、高尔夫球场公共建筑设施及广场。 。项目优势项目优势/ /劣势分析劣势分析-配套配套1、由于该项目才交付，区内配套尚未投入使用或正在建设中，目前区内配套几乎没有实现。2、周边配套都是正在建设中甚至规划中，建设周期长或不定因素多，诸多配套都借助于其他项目现有的物业，而本项目距以上配套区尚有一定距离；141、项目多为叠加别墅、退台洋房、大面积平层，房间功能齐全，从户型设计来看居住品质良好。2、目前项目周边紧靠山岭，绿色视野较好，区内安静，居住环境好项目优势项目优势/ /劣势分析劣势分析- -品质品质项目从楼宇外立面及景观绿化方面没有投

12、入太多去营造，与周边其他大盘的景观、配套、居住品质有一定差距。15认购房源统计认购房源统计2010年年1月月14日签署日签署购房协议购房协议，购置，购置300套（退台、叠加套（退台、叠加248套；小高层套；小高层52套）现房，整盘均价为套）现房，整盘均价为2741元元/平米（包含电梯房）平米（包含电梯房）户型价格购置套数配比 b户型户型2840元/38套12.67%c户型户型2840元/38套12.67%e户型户型2150元/52套17.33%k户型户型2840元/148套49.33%h户型户型2840元/24套8%合计总套数合计总套数300套16户型分布图户型分布图dbbckehgkaf认购

13、户型概况认购户型概况该次团购该次团购300套，套，5个户型，总面积个户型，总面积57123.80。由于所认购房。由于所认购房源没有集中选定某一片区，故房源分布相对分散。无车位车库。源没有集中选定某一片区，故房源分布相对分散。无车位车库。b户型：叠加洋房（308.32322.36） 38套 总高7层（12层、34层、57层，一梯2户，一单元6户）c户型：叠加洋房（243.66270.36） 38套 总高7层（12层、34层、57层，一梯2户，一单元6户） e户型：小高层平层（154.28160.58） 52套 总高12层（一梯3户，一单元36户）h户型：扣式叠加洋房（243.66270.36）

14、24套 总高7层（12层、34层、57层，一梯2户，一单元8户） k户型：退台洋房（127.07188.23） 148套 总高7层（15层平层，67层跃层，一梯2户，一单元12户）18认购房源售价分析认购房源售价分析物业类型购进价格市场售价销售差价总面 积价差利润总销售回款预估叠加别墅退台洋房平层、跃层2840元/ 3400 元/ 560 元/48970.68 2742万元 1.67 亿元小高层平层2150元/ 2700 元/ 550 元/ 8154.62 448万元 0.22 亿元总 计57123.80 3190万元1.89亿元按照现行市场售价，按照现行市场售价，300套房源全部清盘的总销售

15、额预计为套房源全部清盘的总销售额预计为1.89亿元，价差利润预计为亿元，价差利润预计为3190万元。万元。问题1：但房源大户型过多，仁贤地产还剩余500套未售房源，以及大量团购后的二手房，如果按目前市场价格售价（小高层2700-洋房3400），销售周期至少1年以上，不能实现快速回款。问题2：产权备案登记以及退件的系列问题存在问题3：无车位、无车库19市场比较法市场比较法- -销售均价销售均价 整盘购置均价= 总房款156605291.20元 总建面57123.80= 2741元/ 昆华苑目前在售小高层价格2700元/ 在售洋房价格3400元/ 由于市场单价敏感级数为100元/平米以上，为实现快

16、速回款，建议300套房源市场售价为： 小高层建议均价2590元/ 洋房建议均价3280元/ 总销售面积57123.8平米，总销售额1.81亿元，按此计算：（小高层2590元/ 小高层总面积8154.46 洋房3280元/ 洋房总面积48969.34 ） 总销售面积57123.80 2010年底内：快速回款利润为2513万元整盘均价 3180元/ 户型配比分析户型配比分析假定按上述实收均价计算，总价在4262万元的k户型约占50%，总价80万以上的约占33%户户 型型面积档（）面积档（）购置单价购置单价购置总价区间购置总价区间套数套数销售均价销售均价总价区间总价区间配比配比b户型户型308.32

17、322.362840元/ 87.5691.55万元38套3280元/ 101106万元 12.67%c户型户型243.66270.362840元/69.276.78万元38套3280元/8087万元12.67%e户型户型154.28160.582150元/ 33.1734.52万元52套2590元/4053万元17.33%k户型户型127.07188.232840元/ 36.0853.46万元 148套 3280元/4262万元49.33%h户型户型243.66270.362840元/69.276.78万元24套3280元/8087万元8%合计合计57123.802741元/156605291

18、.20元300套 3180元/ 181739487元100%二、项目营销策略二、项目营销策略2223基本目标与项目背景基本目标与项目背景基本目标基本目标1 1销售基本目标：实现不低于销售基本目标：实现不低于31803180元元/ /平米的均价，并在平米的均价，并在8 8个月内个月内达到不小于达到不小于90%90%的销售率，并期待向的销售率，并期待向32803280元元/ /平米甚至更高的价平米甚至更高的价格冲刺；格冲刺；2 2财务基本目标：预计财务基本目标：预计20102010年底年底, ,实现总销售额实现总销售额1.811.81亿元资金的回笼；亿元资金的回笼；3 3发展基本目标：追求资金快速

19、滚动、支撑生意版图快速扩张；发展基本目标：追求资金快速滚动、支撑生意版图快速扩张；项目背景项目背景发展商成立以来首个项目，且在昆明的第一个项目，本项目营销成功发展商成立以来首个项目，且在昆明的第一个项目，本项目营销成功与否，将对开发商未来发展之路具有里程碑式的影响；与否，将对开发商未来发展之路具有里程碑式的影响；根据市场情况，及时做出反应，跳出同质竞争，实现价格突破，售房均价根据市场情况，及时做出反应，跳出同质竞争，实现价格突破，售房均价3200330032003300元元/ /平米是我们的争取方向；平米是我们的争取方向；2010.3.31前4.15.128.1-12.31销售准备销售准备第一

20、次认购第一次认购 第二次认购第二次认购5.137.30集中开盘集中开盘销售计划销售计划a、完成宣传资料的设计及制作；b、完成市区售楼部和现场售楼部的包装；c、完成销售团队组建；d、完成销售办公物料配置（含看房车）；e、完成房源的退件及与开发商确定的辅助销售条件第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段通过昆华苑1、2期的销售惯性，挖掘老客户资源，实现60套房源销售1、双售楼部接待；2、5月中旬房交会大规模宣传；3、区域性专项宣传。完成90套房源销售1、双售楼部接待；2、区域性专项宣传。前期所有未成交客户回访、房交会积累客户消化，集中解筹一次，完成120套房源销售，累计完成270套，实现90%的销

21、售率12月以后剩余30套房源的销售和后续工作后续工作后续工作假定4月22日可以办下房产证24时 间2010年4.15.12，1个月完成销售总额的20%；113503180元/=3609万b户型10套叠加洋房315；c户型10套叠加洋房360；e户型10套小高层平层160；h户型10套扣式叠加洋房260；k户型20套退台洋房150，共60套第二阶段:第一次认购营销工具双售楼部建立蓄客、客户通讯录营销、网络营销、一对一短信营销分阶段销售计划分阶段销售计划25营销手段：双售楼部建立蓄客、双售楼部建立蓄客、客户通讯录、客户通讯录、网络营销、一对一网络营销、一对一短信营销、宣传资料的单位拜访。短信营销、

22、宣传资料的单位拜访。理论蓄客数量：按平均按平均25%的成交率，的成交率，4批来访客户成交批来访客户成交1批计算，批计算，需需604=240批客户批客户销售目标：60套销售目标；套销售目标；实际蓄客目标：大于大于500批来访客户批来访客户营销手段营销手段/ /客户目标实现客户目标实现26时 间2010年5.137.30，2个月完成销售总额的38%；216903180元/=6897万b户型18；c户型18 ； e户型12；h户型12；k户型30，共90套第三阶段:第二次认购营销工具房交会大规模传播资料，针对地缘客户，投资客，昆明市区客户分阶段销售计划分阶段销售计划27营销手段营销手段/ /客户目标

23、实现客户目标实现营销手段：房交会大量发送资料、房交会大量发送资料、网络、报纸广告、加油周刊、网络、报纸广告、加油周刊、邮寄资料。邮寄资料。理论蓄客数量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批来访客户成交批来访客户成交1批计算，批计算，需需905=450批客户批客户销售目标：90套销售目标；套销售目标；实际蓄客目标：大于大于1000批来访客户批来访客户28时 间2010年8.1-12.31，5个月完成销售总额的42%；240853180元/=7659万b户型10套、c户型10 套、 e户型30套、k户型100套，共120套第四阶段:集中开盘营销工具每月主题活动营销、每日累积金额优惠活动、短信

24、营销、网络营销、报纸广告、秋季房交会分阶段销售计划分阶段销售计划29营销手段：每月主题活动营销、每日累积金额优惠售卡活动、每月主题活动营销、每日累积金额优惠售卡活动、短短信营销、网络营销、报纸广告、信营销、网络营销、报纸广告、秋季房交会秋季房交会理论蓄客数量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批来访客户成交批来访客户成交1批计算，批计算，需需1205=600批客户批客户销售目标：120套销售目标；套销售目标；实际蓄客目标：大于大于1200批来访客户批来访客户营销手段营销手段/ /客户目标实现客户目标实现3031v 原则上不使用报纸、电视、大型路牌广告、杂志等公共媒体原则上不使用报纸、电视

25、、大型路牌广告、杂志等公共媒体; ;v 营销借势、差异竞争营销借势、差异竞争, ,吸引区域关注度，同时借势并截流吸引区域关注度，同时借势并截流万辉星城、恒大金碧天下、万辉星城、恒大金碧天下、昆华苑等楼盘推广带来的客户昆华苑等楼盘推广带来的客户; ;v 价值策略价值策略多次集中分阶段分批次推货多次集中分阶段分批次推货, ,上述计划为初步预定上述计划为初步预定, ,每次推售房源按每次推售房源按照蓄客量的照蓄客量的20%20%安排安排；v 镇区推广重在渠道，主动出击、精准客户、圈层营销镇区推广重在渠道，主动出击、精准客户、圈层营销; ;v 首批入市推售：高性价比户型撬动市场，造成集中选房抢购首批入市

26、推售：高性价比户型撬动市场，造成集中选房抢购, ,差异化产品（差异化产品（ k k户型）户型）开盘入市，避开直面竞争，并引起市场关注开盘入市，避开直面竞争，并引起市场关注; ;v 推售节奏把握：少量多批次推售，造成持续热销及市场关注推售节奏把握：少量多批次推售，造成持续热销及市场关注, , 每批推售套数在每批推售套数在60-60-9090套以内，推售时间根据市场实际情况控制套以内，推售时间根据市场实际情况控制; ;v 推售类型把握：推售类型把握： k k户型在首批入市时展示，以提高吸引力；叠拼别墅根据蓄客情户型在首批入市时展示，以提高吸引力；叠拼别墅根据蓄客情况自然销售。况自然销售。营销总纲营

27、销总纲32v 根据竞争项目情况，对于与竞争项目面积重合度较高的户型根据竞争项目情况，对于与竞争项目面积重合度较高的户型 (b户型），户型），尽量多开放，避免后期竞争压力增加成为销售难点；尽量多开放，避免后期竞争压力增加成为销售难点；v 特色户型适当开放，作为价格标杆和市场的突破口；特色户型适当开放，作为价格标杆和市场的突破口；v 根据价格分析定位，通过价格表把房号进行分批销售，对后期推出的根据价格分析定位，通过价格表把房号进行分批销售，对后期推出的单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比；单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比；v 节点式的突破销售和分批推售，有利于房源的集中迅速

28、消化，同时也节点式的突破销售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同时也保证价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对；保证价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对；v 相关行动视当时情况再做具体商定。相关行动视当时情况再做具体商定。价值提升策略盘客、推货、节奏整合价值提升策略盘客、推货、节奏整合日期日期仁贤配合仁贤配合重要节点重要节点操作目标操作目标阶段策略阶段策略关键条件关键条件配合物料配合物料媒介组合媒介组合营销事件营销事件云南云投云南云投智联智联6月5月7月8月9月4月10月12月11月售楼处租赁装修开盘销售中心开放分房源小批次集中购房，小步快跑，分房源小批次

29、集中购房，小步快跑， 分批推售分批推售网络、 户外、报纸、电台开盘协商签协议收款结算其他事项协商签协议收款结算其他事项项目总控图项目总控图春交会3月价格表及销售流程产品手册看房看房收款银行按揭差额税结算购销合同登记备案收款银行按揭差额税结算购销合同登记备案交房手续产权办理推广授权交房手续产权办理推广授权3609万万房交会通过智联平台传播推售套秋交会营销渠道销售前提销售前提推售套开盘蓄水开盘蓄水6897万万7659万万最后集中开盘最后集中开盘退件销售条件协商成功宣传单页看房车根据市场情况小规模集中选购现场活动组织受委托办理云投授权范围内的所有事务受委托办理云投授权范围内的所有事务退件营销策划销售

30、组织售楼部装修宣传推广接待合同看房按揭备案交房退件营销策划销售组织售楼部装修宣传推广接待合同看房按揭备案交房33三、三、销售执行销售执行34工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位现场售楼处选定（签定租赁合同）3月15日前云南云投市区售楼处选定（签定租赁合同）3月18日前云南云投售楼处装修、包装、现场vi导视系统设计3月22日前智联售楼处装修、包装、现场vi导视系统制作施工、售楼处洽谈桌椅、办公家具采买。4月1日前智联云南云投销售相关物料（楼书、dm单、认购卡、销讲夹、等）设计、制作3月20日前完成设计、4月1日前完成制作智联看房车租赁4月1日前智联看房车设计包装4月1日前智联销售团队

31、组建3月20日前智联太平板块客户群调查4月1日前智联销售准备工作销售准备工作-总列表总列表35选址选址：“昆华苑昆华苑”大门右侧空置铺面（租赁）大门右侧空置铺面（租赁）售楼部名称参考：售楼部名称参考： “昆华苑昆华苑”云南云投团购报名点云南云投团购报名点 昆华医院团购报名点昆华医院团购报名点目的：目的：团购房上市冲击市场，对外组团、选房、购房，团购房上市冲击市场，对外组团、选房、购房， 并且是今后办理购房手续的主要场地；并且是今后办理购房手续的主要场地； 拦截拦截“浅山逸城浅山逸城”公共媒体推广吸引来的客户；公共媒体推广吸引来的客户； 拦截来办理购房手续的老客户；拦截来办理购房手续的老客户；

32、接待从万辉星城和恒大金碧天下拦截来的客户；接待从万辉星城和恒大金碧天下拦截来的客户； 接待我方渠道吸引来的客户。接待我方渠道吸引来的客户。说辞：说辞：某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和 位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。 销售准备工作销售准备工作-现场销售点（必须）现场销售点（必须）36选址：选址：昆华医院附近或樱花大厦一楼（肯德基隔壁）昆华医院附近或樱花大厦一楼（肯德基隔壁）售楼部名称参考：售楼部名称参考： “昆华苑昆华苑”营销中心营销中心目的：目的：市中心人流量大，吸纳项

33、目区域外客户项目现场接待项目 周边客户，接待市中心看房客户，接待我方渠道吸引来的 客户；集中选房活动点；开盘活动点；双接待点保证客户 不流失，提供全程接待说辞：说辞：某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和某单位团购一批昆华苑住宅，剩下部分对外销售，户型和 位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。位置较好，价格低于市场价（或优惠幅度更大）。 销售准备工作销售准备工作-市区咨询点（参考）市区咨询点（参考）37展板喷绘：展板喷绘：总平图、房号分布图、户型图、选房流程、手续办理流程导视牌：导视牌：促销信息、导视功能楼书：楼书：由于是项目为低密度，主要为具有一定品质的大户型，所以在设计风

34、 格和印刷品质上要优于目前开发商自己销售的印刷品；内容主要为项目区、配套、未来交通、升值空间板块比较、户型点评、位置点评传单海报：传单海报：由于实用数量巨大，在不降低品质的前提主要考虑降低印刷成本；内容主要为项目区位、配套、未来交通、升值空间板块比较产品性价比、主力户型。 销售准备工作销售准备工作-物料物料3839投入有限，我们的渠道选择投入有限，我们的渠道选择客户诚意度渠道成本我们的选择项目周项目周边客户边客户拦截拦截高高卖场包装卖场包装低低全部做全部做太平客太平客户拦截户拦截高高重要路口路旗重要路口路旗低低全部做全部做专项客专项客户拓展户拓展高高针对目标单位专项拓针对目标单位专项拓展展低低

35、全部做全部做市内客市内客户挖掘户挖掘低低展场展场高高发挥现有渠道，发挥现有渠道，挖掘客户挖掘客户原则一：全面拦截到太平的客户原则二：开展专项拓展，主动挖掘渠道，并通过渠道客户口碑传播原则三：市内客户挖掘适当投入，以充分发挥现有资源为原则销售准备工作销售准备工作-渠道分析渠道分析客户蓄水至第一次集中选房流程（2010年4月1日5月13日前）（续下表）工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位网络传播网络传播团购接待中心全城开放，售楼部开始接受团购接待中心全城开放，售楼部开始接受客户报名登记客户报名登记4 4月月5 5日前发布出去日前发布出去智联智联短讯传播短讯传播针对来过的客户通讯录，团购

36、接待中心全针对来过的客户通讯录，团购接待中心全城开放，传播珍藏城开放，传播珍藏k k户型户型4 4月月55月传播月传播3 3次次智联智联电话告知电话告知针对已购房老客户通讯录，团购接待中心针对已购房老客户通讯录，团购接待中心全城开放，传播珍藏全城开放，传播珍藏k k户型户型4 4月电话告知一次月电话告知一次智联智联网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出。认购卡网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出。认购卡全面发售。全面发售。4 4月中旬月中旬智联智联在进入万辉星城和恒大金碧天下的交通要道树立导视牌在进入万辉星城和恒大金碧天下的交通要道树立导视牌“昆华苑昆华苑”珍藏洋房起价珍藏洋房起价260

37、02600，拦截板块客户，拦截板块客户4 4月月2 2日前日前智联智联针对万辉星城和恒大金碧天下的客户联谊活动，到万辉针对万辉星城和恒大金碧天下的客户联谊活动，到万辉新城车站，恒大金碧天下散发资料新城车站，恒大金碧天下散发资料4 4月月55月上旬月上旬智联智联网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出，保留房网络、短讯、电话传播：投资价值及卖点输出，保留房源集中选房活动日。源集中选房活动日。5 5月上旬月上旬智联智联销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段40事件营销事件营销1 1：网络信息发布网络信息发布开放前目的：团购信息、项目介绍、价值输出，为项目储备客户关键条件：针对项目昆华苑的网站、

38、论坛发布项目团购信息等。销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段41事件营销事件营销2 2：售楼部开放售楼部开放2010.4.1 售楼部开放目的：迅速拦截、吸引客户关键条件：售楼部内/外装修完毕洽谈桌、沙发等家具布置完毕人员到位dm单、楼书等销售物料到位前期渠道客户短信通知（提前一星期）销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段42事件营销事件营销3 3：认筹认筹2010.4.15 认筹目的：积累高质量客户时间：2010.3月底设计制作完成 2010.4月相关物料到位认购权益卡（卡政策）1、认领此卡需缴纳诚意金5000元/张2、持本卡选房当日购房可享受总房款2%的优惠3、本卡卡号仅作认购权登

39、记所用，卡号不作为认购顺序号4、一套房源只对应一张卡5、如选房当日购房，本诚意金可等额冲抵房款6、如选房当日无购房，凭此卡及相关票据在选房活动日7日后可全额退还此诚意金7、此卡仅限选房活动当日使用，过期无效8、本卡最终解释权归云南云投所有销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段43事件营销：事件营销：解筹解筹2010.2010. . 解筹解筹关键条件：关键条件：整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位人员到位人员到位认筹客户通知到位（提前一星期）认筹客户通知到位（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现

40、场氛围营造销售执行工作销售执行工作-第二阶段第二阶段客户蓄水至第二次集中选房（2010年5月13日7月30日前）工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位网络传播第一次集中选房活动热烈场面、产品性价比5月15日前发布出去智联在房交会大规模派发传单现房、电梯洋房起价2600、叠拼别墅起价3080，超低现房起价冲击市场5月13日5月17日春季房交会智联电话告知针对已报名的客户接受认筹，公布第二批房源位置、户型。6月1日前智联网络、短讯传播：第二批房源特点。认购卡全面发售。6月1日前智联各区镇扫街扫楼式派发传单、楼书，最大限度的扩大客户群，并由看楼车送至现场6月7月智联针对万辉星城和恒大金碧天

41、下的客户联谊活动，到万辉新城车站，恒大金碧天下散发资料5月7月智联对各主要村委进行拜访，获取当地的活动资源，进行参与6月7月智联把未公布的房号以个人名义低价挂到万辉星城各中介和市区其他中介，吸引目标客户来看房5月6月智联网络、短讯、电话传播：集中选房活动日。保留房源集中选房活动日。7月下旬智联智联销售执行工作销售执行工作-第三阶段第三阶段45进场前渠道拓展l进村拜访，深入获取资源进村拜访，深入获取资源由部分太平镇已有客户进行牵头，联系各村委会，进入各村内部，对各主要村委进行拜访，获取当地的活动资源，进行参与并派单时间：时间：67月月l物料配合：影视片、项目楼书、折页l交通支持：车、司机l公关费

42、用支持：外勤费用销售执行工作销售执行工作-第三阶段第三阶段事件营销事件营销4 4：进村运动进村运动46客户蓄水至第三次集中开盘（2010年8月1日12月31日前）工作事项工作事项完成时间完成时间负责单位负责单位网络传播第二次集中选房活动热烈场面、产品性价比8月5日前发布出去智联在房交会大规模派发传单现房、电梯洋房起价2600、叠拼别墅起价3080，超低现房起价冲击市场5月13日5月17日春季房交会智联电话告知针对积累的客户接受报名，公布第三批房源位置、户型。9月1日前智联网络、短讯传播：第二批房源特点。认购卡全面发售。10月1日前智联各区镇扫街扫楼式派发传单、楼书，最大限度的扩大客户群，并由看

43、楼车送至现场8月12月智联针对万辉星城和恒大金碧天下的客户联谊活动，到万辉新城车站，恒大金碧天下散发资料5月7月智联进厂运动团购召集8月12月智联进厂运动安宁海口厂矿社区海报、公司内网等8月12月智联网络、短讯、电话传播：开盘活动日。12月智联销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段47l增强项目团购传播信息增强项目团购传播信息l紧密客户联系紧密客户联系l集中团购集中团购时间：时间：8 8月月1212月月事件营销事件营销5 5：进厂运动安宁海口厂矿社区海报、公司内网等进厂运动安宁海口厂矿社区海报、公司内网等销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段48有针对性地针对主力购买群体做团购宣传，扩

44、大圈层影响有针对性地针对主力购买群体做团购宣传，扩大圈层影响力。力。1 1、目标群体：西山区、安宁、海口工业区入驻企业、目标群体：西山区、安宁、海口工业区入驻企业2 2、推广手段：联系相关单位（如工会）组织专场宣讲会，、推广手段：联系相关单位（如工会）组织专场宣讲会，组织成批购买团购优惠。组织成批购买团购优惠。西山区、安宁、海口工业区拥有广泛的企事业单位资源西山区、安宁、海口工业区拥有广泛的企事业单位资源团体采购一网打尽团体采购一网打尽时间：时间：8 8月月1212月月销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段事件营销事件营销6 6：进厂运动团购召集进厂运动团购召集49目标：目标：由销售人员组

45、成突击小分队，对项目“源点客户”以了解客户需求、听取客户意见的名义进行客户访谈，实质为对“源点客户”进行的项目及产品推荐，储客目标80批人员：人员：销售代表6名，分为3个小组，每组每周拜访5批客户，；每日反馈拜访结果至策划处源点客户来源：源点客户来源：安宁西部工业区中大型工厂；学校、医院等事业单位；政府机关、空军部队空军部队物料：物料：楼书、统一口径、客户访谈记录表、销售代表名片；对有意向的登记客户率行邀请参观并进行定向跟踪事件营销事件营销7 7：陌拜：陌拜“源点客源点客”销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段时间：时间：8 8月月1212月月50一、电台广告一、电台广告非传统方式，不只听

46、，还吸引上门参与非传统方式，不只听，还吸引上门参与时间：9月5日-10月1日内容：听广告记关键词，上门答题互动可获50元加油卡二、加油站广告二、加油站广告易拉宝摆放、项目宣传纸巾盒派送易拉宝摆放、项目宣传纸巾盒派送时间：10月1日10月15日事件营销事件营销8 8：针对车主的定向推广针对车主的定向推广销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段51开盘前10日“短信覆盖全城”计划时间：待定发送方式：制定1010天信息发布计划天信息发布计划，一天一个信息，全城充斥项目的算价信息和项目卖点，主动让客户知晓项目每日动态事件营销事件营销9 9：开盘制胜开盘制胜销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段5

47、2短信营销，精确制导时间：11-12月数据库：跟本地电信购买；短信公司、富通客户资源、智联客户数据库发送方式：精确筛选目标客户，发发6 6条短信条短信，每天发2条，三天发完（即共发送30万条短信）短信内容为项目的六个卖点（相当于价值点梳理）常规手段非常规使用常规手段非常规使用销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段53精细化内容撰写，根据不同时期需求和针对不同客户需求，直击敏感点营销节点信息释放：准确无误地表达，避免不必要的麻烦；明确营销节点缩短决策周期；及时发出市场声音项目卖点+营销信息连发组合拳，传达精细化信息：我们的东西怎么好+我们销售火爆，你要赶快来买认真盘点项目价值点：人无我有人有

48、我强人强我绝客户认知分析：成交客户关注点、排斥点；未成交客户障碍点；诚意客户未来访原因调整确定新一轮发送信息点短信发送流程规范销售执行工作销售执行工作-第四阶段第四阶段54短信覆盖：销售人员以飞信形式，及时将项目动态发给客户营销节点与销售信息：展示开放、加推、开盘等政策与规划利好：有利房产的新政、政府对太平片区或交通的利好消息等维系信息：通知成交业主前来签约、交款；通知上门客户/成交业主前来参加活动；告知业主又增加了哪些邻居，巩固客户的归属感；节假日及生日等节日对客户的祝福来电语音提示来电语音提示“您好，欢迎致电昆华苑！”短信覆盖短信覆盖空中通信系统全面覆盖销售执行工作销售执行工作-第四阶段第

49、四阶段55 附件：附件：理顺销售通道理顺销售通道56目前房源手续办理情况目前房源手续办理情况房源数量：300套交款情况：房款已付清计￥156605291.20元契税：未交 配套费：未交 住宅专项维修基金：未交交款票据：不动产发票合同登记备案情况：已完成云投持有商品房购销合同数量：1本/套房屋所有权证办理情况：合同约定4月22日完成，但验收预计需23个月57办理合同登记备案退件通常程序办理合同登记备案退件通常程序退件步骤：1、持有所有商品房购销合同份数；2、甲乙双方签定退房申请，且签字盖章；3、甲方填写承诺书，且签字盖章；4、办理退件。备注：房管部门批准退件的主要条件：1.贷款银行出示无法放贷的证明；2.法院仲裁、法院判决书等法律文件；3.买方死亡证明、离异判决等。一般情况，无以上理由，不予办理退件。第一步：协商办理退件第一步：协商办理退件目前初步与开发商商议： 逐一退件，即销售一套过户一套，销售款全部进入*账户，*只承当价差部分的营业税，与客户的交易税