KA专业术语大全

1、ka专业术语大全一、零售业现状及发展趋势超市在现在及未來几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为 省会城市及二级城市零售业的重点。同吋，超市连锁将向更专业的方向发展， 如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未來有可能成为网 络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零 售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越來越大。同时，它对下游消费者 的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。二、商场超市的概念、分类及专业用语(-)超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物屮心：屮小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售 部门所设的

2、销售区，开展各口的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商 品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食 品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为 主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛 选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征 的零售业态(其屮有的采取会员制形式，只为会员服务)。5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的 零售

3、业态。6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知 识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。按照商超实际营业面积及规模进行分类：a类终端：定义为大卖场，经营面积在5000 m2以上；b类终端:定义为综合超市，经营面积在1000-5000 m2:c类终端：定义为标准超市，经营面积在200-1000 m2；d类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200 m2以下；()超市专业用语1消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。2、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。3、edi：电了数据信息交换系统。指以电了方式开展资料交换的交易，

4、用不同 机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。4、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。5、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。6、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以h计算。超市一般用商品 库存周期，來控制资金的使用率，控制对供应商的付款。7、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服 务集合在一起而组成的一个类别。&单品(sku):存货控制的最小单位。9、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、 库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一 种管理方法。三、合同的签定

5、及谈判（一）、商场超市的费用仁 合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和冇条件返利、月返和年 返）、新丿占开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、 广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的 费用。2、其它费用，在运做过程屮产生的费用和商品促销时产生的费用包括：dm海 报费、tg、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、 试吃品费等。3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？进店费、店庆费和佣金是必须支付的。新品费、堆头费、dm费、促销费等是可选项（-）合同谈判口前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。合同谈判前的注意事

6、项1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合 同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不 超过5%,以便为合同的谈判留出余地。4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、齐项单品的质检报告等。合同谈判中的注意事项1合同谈判吋超市起初开的条件都较高，并且谈判都耍有一定的吋间，我们耍 充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿岀充分的事实说服对方，争取到 最有利的条件。2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语旬要和对方协商重新定义，签定合同吋的注意事项：1、帐

7、期：%1 、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得 超过30天。大型帐期30天，小型15天，小型现金或预付款。%1 、半月结（15天帐期）:每月的1 口至15 0为半月帐期，从16日起进入结 款期，30 h前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31 h为半月帐期， 从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。%1 、月结（30天帐期）:每月的1 口至30或31日为月结帐期，从下月1 口起 进入结款期，30 h前结清上个月货款。%1 、货到30天或15天付款形式合同决不能签订。2、在合同其它约定事项屮要注明：如果超市方在约定的吋间内不能按吋结款， 我们

8、有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方, 供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个 月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的 不予退货。（三）合同谈判技巧1学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了 对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。2、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。3、适当施压：善于运用优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的 筹码，确保我方利益。4、把握权限：谈判时不要超出自己职权范

9、围的承诺，以免陷入僵局。5、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取 最佳利益。6、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮 底牌，同时也要合理提出口己的要求。7、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下 次再谈的机会和空间。四、进店品种的选择（-）选择进店品种标准选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的主导产品。（-）产品的优化组合标准（三）进店产品加价标准五、终端陈列技巧终端陈列的重要性：松下幸z助说：要不时创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门秘诀z。商 品陈列是促成产品销售的最后一次机会。

10、只有看得见摸的着的东西才会卖得掉! 陈列将决定产品的未来！有70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占 多数，一般平均逗留时间为15分钟，在一个产品区域前停15秒钟，75%的人 是在5秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。市 场经济时代的主要特征z是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的 产品在众多的商品屮脱颖而出、吸引消费着的口光。（一）产品的陈列技巧1最大化原则：产品陈列的口标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有 比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。2、全品项原则:尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费

11、者的需求, 增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。3、集中展示原则:除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中, 都要把混入公司陈列屮的其它品牌清除。4、丰满陈列原则:要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和 可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。5、垂直集中原则：垂直集小陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集小陈列，符合人们的习惯视 线，而且容易做出生动有效的陈列面。6、下重上轻原则：将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化z外，一定要

12、突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。8、易拿易取原则: 耍将产品放在讣消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主耍消费者不同 的年龄身高特点，进行冇效的陈列。9、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标止面朝向消费者，可 达到整齐划一、美观醒口的展示效果。10、整洁性原则：保证所有陈列的公司产詁整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱 不堪的产品。1k价格醒目原则：标示清楚、醒口的价格牌，是增加购买的动力z。既可增加产品陈列的醒口 宣传告示效果，乂让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写 出特价和折扣数字以吸引消费者。如杲消费者不了解

13、价格，即使很想购买产品, 也会犹豫，进而丧失一次销售机会。12、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费 者拿取，又可显示产品良好的销售状况。13、先进先出原则:按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里而，避免 产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五犬要翻动一次，把先出厂的产品 放在外面。14、最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数二r平均销量x补货所需天数15. 堆头规范原则:堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从 堆围、价格牌、产品摆放到pop配置都要符合上述的

14、陈列原则，必须具备整体、 协调、规范的原则。4、促销品的摆放(1) 要放在端口、显眼的特价区。(2) 要用堆头、端架陈列，并配上醒口的pop广告。(3) tg、集中陈列摆放。(%1) 终端陈列位置的选择标准1. 要陈列在人流量大的位置进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处； 货架端头及主要柱子旁。2、要陈列在货架的最佳位置陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排而在离地而1米-1.6 米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。六、促销活动安排促销的定义：促销乂叫“促通”，即加强与消费者z间的联系和沟通。促销是企 业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形

15、象，加强与顾客联系的重要方 式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。(%1) 促销形式1、折让：根据竞品销售情况，以降价的形式阶段性打击对手； 2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求:(1) “活动名”要主体鲜明，冇吸引力、易于传播;(2) 赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；(3) 设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。(4) 限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠 品空箱子倒是不少，这种“晚来-步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。3、捆绑促销：可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。4、限时限

16、量原则:与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议屮明确限吋限量，否则 在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；(%1) 促销单甜及数量选择明确促销的口的：提高销量、培育主导产品、打击竟品。(%1) 广宣品、礼品的选择；1、广宣品设计原则(1) 促销pop标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟z内 能看完全文，清楚知道促销内容；(2) 写清楚限制条件： 如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、xx号z前有效等。2、赠品选择原则(1) 新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。(2) 高形象，低价位；如：挂表、围裙、

17、t恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；(3) 最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯；(%1) 、定期回访，维护活动效果；业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；(%1) 促销时间选择1法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。2、非法定节日：小秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。3、民俗时令：如冬至等。4、单品的促销以15天为佳。七、促销员的聘用与管理优秀促销员的标准：1、敬业精神和良好的职业道德2、促销经验和技巧。(-)怎样寻找促销员未南绸缪严把关1、选挖竞品促销2、店方推荐。3、广聘精选(-)怎样培训促销员磨刀不谋砍柴工：1、学习企业文化

18、、岗位职责及管理规范2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。（三）怎样管理促销员-方圆游弋规矩中k建立完善的促销员档案。2、进行岗前培训，合格后方可上岗。3、做好日销售记录，并在例会时向公司冋报。4、实行周例会或月例会制度，定吋培训、汇报、交流。（四）怎样考评促销员纪律严明绩效高制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售 报表等）（五）怎样激励促销员策马扬鞭蹄门疾1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是h前 最好的激励方式，多劳多得。3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。八、

19、财务管理及费用控制（-）日常销售数据管理：1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。（-）促销数据管理: 促销期间，业务员耍将促销价格、促销时间及时通知财务，财务耍及时变价、 备案。（三）应收帐款的管理1、建立应收帐台帐：%1 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出齐超市的对帐时间、结款时间、方 式（现金、支票、电汇）、票据要求。%1 分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附 上该丿占原始送货单据。2、对帐与结款：要按时对帐，不得拖延对帐时间。存在疑问时及时查明， 保证结款吋间不拖延。对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。交票吋 要求超市方签收票据。（四）费用的确定与控制1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用2、费用的确定超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突岀表现在促销费用上。可高可低， 可多可少。特别是中小型超市。3