谈判的方法与技巧

1、谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧主讲人：主讲人：tianwei 有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程什么是谈判？什么是谈判？百科百科 所谓谈判是指有关各方为了自身所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在涉及各方利益的事务中进的目的，在涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成各方较为满意的协议的不断最终达成各方较为满意的协议的不断协调的过程协调的过程。 马什马什英国谈判家、外交家英国谈判家、外交家名人名言名人名言谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。谈判有术，既是一门科

2、学，也一门艺术。 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判就像谈判就像走钢丝走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感，充满着刺激、悬念、满足感。谈判的目的不是谈判的目的不是输赢输赢、单赢，而是双赢、多赢。、单赢，而是双赢、多赢。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。与演技的较量。名人名言名人名言如何谈判？如何谈判？猜猜 疑疑购购房房者者心心态态排排 斥斥自自 负负沉沉 默默提防提防迅速拉近距离迅速拉近距离迅速拉近客户距离迅速拉近客户距离方法技巧一方法技巧一Part 1：良好第一印象！ 第一印象为他人未

3、深入接触时，通过第一眼第一印象为他人未深入接触时，通过第一眼感觉对人进行的一种主观的定位和判断，第一印感觉对人进行的一种主观的定位和判断，第一印象的好坏直接影响着后期的交往与沟通。象的好坏直接影响着后期的交往与沟通。如何留下良好的第一印象？如何留下良好的第一印象？Part 2：寒暄、摸底！寒暄的重要性：寒暄的重要性：寒暄寒暄1、拉近与客户之间的距离；、拉近与客户之间的距离；2、缓解谈判氛围；、缓解谈判氛围；寒暄的常见类型寒暄的常见类型1、问候型：、问候型：典型问候型典型问候型传统意会问候型传统意会问候型古典问候型古典问候型你好！你好！你们好！你们好！大家好大家好！吃饭了吗？吃饭了吗？怎么这么忙

4、啊？怎么这么忙啊？一会去哪里啊？一会去哪里啊？幸会！幸会！久仰！久仰！除非非常正式场合，一般慎用！除非非常正式场合，一般慎用！2、攀认型：、攀认型： 攀认型问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。 A、你是五祖人啊？我蛮喜欢你家那里，你们 那里房子真的建的很漂亮！B、您姓王啊？好巧，我吗也姓王，我们可以算 得上半个亲戚哈。3、关照型：、关照型：关心、关怀性问候。关心、关怀性问候。A、路上开车小心一点！B、外面天气冷，多穿点衣服！C、一定要按时吃饭哈！D、看天气一会可能会下雨，你带伞没？寒暄注意事项：寒暄注意事项：1.自然切题自然切题 : : 寒暄的话

5、题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等，但是寒暄时具体话题的选择要讲究，话题的切入要自然。2.2.建立认同感建立认同感 切入了自然而得体的寒暄话题，双方的心理距离就会有效地缩短，双方的认同感就容易建立起来了。 3.3.调谐气氛调谐气氛 有了自然而得体的话题，有了认同感，再加上寒暄时诚恳、热情的态度、语言、表情以及双方表现出的对寒暄内容的勃勃兴致，和谐的交际气氛也就自然地创造出来了，这样就为谈判打下了良好的基础。 摸底的重要性：摸底的重要性：摸底摸底1、了解客户需求，利于对客户分析定位；、了解客户需求，利于对客户分析定位；2、寻找突破口，有的放矢，针对性介绍；、寻找突破口，有的

6、放矢，针对性介绍； 谈判的过程就是一个双方摸谈判的过程就是一个双方摸底，通过了解对方信息，作出对底，通过了解对方信息，作出对自己有利的决定和判断，谁了解自己有利的决定和判断，谁了解的越充分，谁的胜算就越大！的越充分，谁的胜算就越大！摸底的方法与技巧摸底的方法与技巧调动客户讲话积调动客户讲话积极性！极性！摸底的方法与技巧摸底的方法与技巧调动客户讲话积调动客户讲话积极性！极性！多听、少说！多听、少说！学会专注！学会专注！营造氛围，营造氛围，把握机会！把握机会！避免一问一答或多问多答！避免一问一答或多问多答！反答为问！反答为问！变防守为进攻！Part 3：学会赞美！荀子荀子 荀子，战国末期赵国人，著

7、名的思想家、文学家、政治家，儒家代表人物之一。君子崇人之德，君子崇人之德，扬人之美，扬人之美，非谄谀也。非谄谀也。君子崇拜别人的美德，赞扬别君子崇拜别人的美德，赞扬别人的人的长处长处，这不是阿谀奉，这不是阿谀奉承。 释义：释义：欣赏别人，更是一种气度，一种发现，一种理解，一种智慧，一种境界。欣赏别人，更是一种气度，一种发现，一种理解，一种智慧，一种境界。 美无处不在美无处不在,缺的是发现美的眼睛缺的是发现美的眼睛-罗丹罗丹要改变人而不触犯或引起反感，那么，请称赞他们最微小的进步，并称要改变人而不触犯或引起反感，那么，请称赞他们最微小的进步，并称赞每个进步赞每个进步。 卡耐基卡耐基放弃狭隘的眼光

8、放弃狭隘的眼光,走出孤芳自赏的怪圈走出孤芳自赏的怪圈,学会欣赏他人学会欣赏他人,懂得欣赏他人懂得欣赏他人,你会你会感到生活多姿多彩。感到生活多姿多彩。名名 言言 警警 句句西方国家西方国家中国中国赞美的方式和风格赞美的方式和风格由于中西文化的差异，中国人与外国人对于赞由于中西文化的差异，中国人与外国人对于赞美的方式以及被赞美时的反应时差异性很大。美的方式以及被赞美时的反应时差异性很大。西方国家西方国家赞美别人赞美别人主动主动直接直接真诚真诚被赞美时被赞美时喜形于色喜形于色礼貌礼貌You look really pretty today！Oh！ Really? Thank you!中国中国中国人

9、一直受孔孟思想所影响，对于赞美没有国外直接！ 巧言令色，仁者鲜矣。巧言令色，仁者鲜矣。 孔子孔子释义：释义：花言巧语，一副讨好人的脸色，这样的人是很少有仁德的。 中国人习惯：中国人习惯：不善于赞美，被赞美时比较矜持、谦虚，基本回答：“一般般了”，“马马虎虎”，“过得去而已”.非诚勿扰剪辑非诚勿扰剪辑赞美的方法与技巧赞美的方法与技巧Method 1善于发现善于发现每个人都有自己的优点及长处，只要认真观每个人都有自己的优点及长处，只要认真观察，就能发现！察，就能发现！在谈判过程中，我们要注意观察客户的穿戴、服饰、表情、谈吐，以及来访的交通工具，通过不断的观察分析，找出客户的优点，在适当机会予以赞美

10、，能迅速拉近彼此的距离。Method 2情真意切情真意切 由衷地赞美，是人生中最令对方温暖却最不令自己破费的礼物，它的价值也是难以估计的。当你用心观察到对方的优点，并且发自真心地表达赞美，友善的关系便在一言一语中逐渐建立、积累。注：注： 虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉 得你油嘴滑舌、诡诈虚伪，甚至以为你是在嘲笑，产生 排斥抵触心理，起到物极必反的效果。Method 2情真意切情真意切方法技巧：方法技巧：要果断肯定、不能犹豫、徘徊。要果断肯定、不能犹豫、徘徊。语言要有激情及感染力。语言要有激情及感染力。配合肢体语言。配合肢体语言。有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友

11、好的微笑也能收到意想不到的效果。Method 3合乎时宜合乎时宜赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，美酒饮到微醉后，好花看到半开时好花看到半开时”。注：注：1、合乎情景，不能冒昧或突然；、合乎情景，不能冒昧或突然； 2、点到而止；、点到而止； 3、适可而止；、适可而止；Method 4详细具体详细具体注：赞美要落实到点上，不能停留在面上。注：赞美要落实到点上，不能停留在面上。 赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们

12、之间的人绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。际距离就会越来越近。错误赞美：错误赞美： 你最近工作很出色！你最近工作很出色！ 你是一个卓越的领导！你是一个卓越的领导！ 你很漂亮！你很漂亮！Method 5因人而异因人而异老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊当然这一切要依据事实，切不可虚夸。人的

13、素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。般化的赞美能收到更好的效果。Method 6不要直接拒绝或否定不要直接拒绝或否定在发生歧义时，不要直接否定，采取先肯在发生歧义时，不要直接否定，采取先肯定，再否定的方法。定，再否定的方法。Method 7雪中送炭雪中送炭俗话说：俗话说：“患难风真情。患难风真情。”最需要赞美的不是那些早最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听一声

14、赞美的话语，一身处逆境的人。他们平时很难听一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。因此，最有实效的赞美不是图。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花锦上添花”，而是，而是“雪中送炭雪中送炭”。Part 4：让客户欠情！ 俗话说：俗话说：“钱债好还，情债难还！钱债好还，情债难还！”售楼售楼人员运用销售技巧让客户欠情，能够迅速拉近人员运用销售技巧让客户欠情，能够迅速拉近与客户的距离，甚至产生许多意想不到的与客户的距离，甚至产生许多意想不到的收获收获。序序 言言优秀优秀合格合格顶级顶级售楼人员能力评比售楼人员能力评比能够卖出房子的

15、售楼员能够卖出房子的售楼员能够卖出房子，而且能能够卖出房子，而且能卖出高价的售楼员卖出高价的售楼员能够卖出房子，卖出高能够卖出房子，卖出高价，同时还让客户欠情价，同时还让客户欠情的售楼员的售楼员让客户欠情的方法与技巧让客户欠情的方法与技巧方法方法1： 转换角色转换角色从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情。场景一：带看现场场景一：带看现场销

16、售角色销售角色转换角色转换角色王先生，你喜欢的这个户型真的很不错，要不我先带你去房子里面看一下。王先生，我也觉得这个户型比较适合，但有时实景房与图纸也会存在一定的差异，我们还是先去房子里看看有没有什么问题然后再作探讨好吧？说明：说明：1 1、注意称呼，少用、注意称呼，少用“你你”、“你们你们”，多用，多用“我们我们”，从对立体转换为，从对立体转换为 共同体；共同体； 2 2、给予客户好的建议或提醒，可以迅速取得客户的信任和好感。、给予客户好的建议或提醒，可以迅速取得客户的信任和好感。方法方法1： 转换角色转换角色场景二：客户选房场景二：客户选房销售角色销售角色转换角色转换角色我们这里面积从80

17、到120平米都有，您想买个多大的呢？我们这里从80到120都有，当然我建议您考虑一下90多的，作为一家3口来住，如果太小了，可能会有些挤；但是太大了，不仅不实用，还要多花钱，而且以后打扫卫生也要辛苦一些，所以我觉得90多的最适合，您认为呢？从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情。说明：说明：改变漠不关心的态度，摆出一副改变漠不关心的态度，摆

18、出一副“客户的事就是自己的事客户的事就是自己的事”的架势。的架势。方法方法1： 转换角色转换角色场景三：引导下定场景三：引导下定销售角色销售角色转换角色转换角色王总，您也挺喜欢这套房子的，要不今天您就把它定下来吧？王总，这套房子我也觉得挺不错的，当然，好的房子一般卖的很快，我担心时间久了会被其它同事的客户选走，为了安全起见，要不今天我帮你把这套房子落实下来吧？从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是从售楼员角色转换成客户的朋友；从对立体转换成共同体；隐藏销售目的，体现立场是帮助客户，是在为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情帮助客户，是在

19、为他购房或投资给予最好的建议以及最大的支持；从而让客户欠情。说明：说明：隐藏成交的心理和欲望，转换成担心客户受到损失。隐藏成交的心理和欲望，转换成担心客户受到损失。方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝来之不易，才会珍惜！结合人性的特点，任何事物，得到的太容易，就看不到其珍贵所在，反而，越难的到的东西才会愈加珍惜！因此：我们要学会说：因此：我们要学会说：“不！不！”方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝乐于助人，热心快肠，觉得自己能办到的事情就爽快答应。乐于助人，热心快肠，觉得自己能办到的事情就爽快答应。 乐于助人是一种传统美德，但是，从销售角度讲，轻易满足客户提出的要求，客户不仅不会觉得欠情，反而会产生一种

20、“吃亏”的心理，想方设法提出更高的条件，严重影响谈判的结果。不会拒绝的误区不会拒绝的误区1：方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝害怕拒绝客户，担心拒绝后客户放弃购买或直接走人。害怕拒绝客户，担心拒绝后客户放弃购买或直接走人。 会让客户产生一种“我是客户我为大”的心态，认为销售人员满足他们的要求本来就是应该的，谈判的姿态越来越高，一旦某一点没有满足，就会形成很大的心理反差。不仅不能让客户感到欠情，而且谈判也非常的被动。不会拒绝的误区不会拒绝的误区2：方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝第一时间封杀客户提出的要求第一时间封杀客户提出的要求 先拒绝，表明自己的难处，然后再答应，能够让客户感到他得到的东西是来之不

21、易的，是通过你的争取和付出才实现的，才会真正意识到你帮到他，从而达到让客户欠情的效果。走出误区方法走出误区方法1：面对客户提出的要求，根据难易程度作出不同的回应面对客户提出的要求，根据难易程度作出不同的回应:1、能够满足：、能够满足：表示很为难表示很为难 这个估计有难度，我去经理那帮你争取一下，行不行我心里还真的没底。2、可能满足、可能满足: 表示难度很大，可能性很小表示难度很大，可能性很小 这个应该不行，我只能说是帮你去问问，但落实的几率真的很小，您不要抱太大希望。3、不能满足：、不能满足：坚决果断封死，不要让客户产生一点点念想。坚决果断封死，不要让客户产生一点点念想。 这肯定不行，如果你抱

22、着这种想法，我们真的是连再谈下去的必要都没有。注意：灵活运用助动词：可能、有可能、不可能、也许、肯定方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝情景模拟情景模拟1 1：顾客：老板，这件衣服怎么卖啊？老板：一百二顾客：这么贵？老板：这是纯棉的，一百二已经很 便宜了。顾客：一百卖不卖？老板：行吧，卖给你吧。顾客：卖衣服（场景一）卖衣服（场景一）结果分析：结果分析：顾客明显感觉自己还价还没有到底，一般不会购买，要么再找理由继续还价，要么直接放弃购买；就算买了，也会觉得自己买的很吃亏。方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝情景模拟情景模拟1 1：顾客：老板，这件衣服怎么卖啊？老板：一百二顾客：这么贵？老板：这是纯棉的，一百

23、二已经很便宜了。顾客：一百卖不卖？老板：一百真的卖不了，进都进不回来。顾客：那你最低多少钱卖？老板：我说的已经是最低价了，真的少不 了，能少我不卖给你吗？卖衣服（场景二）卖衣服（场景二）顾客：不多说了，一百我就买，不然我 就去别处看看。老板：这个价格太低了，你也得让我多 少赚一点吧？顾客：就一百算了，以后我再照顾你生 意不是一样？老板：那行吧，图个回头生意，不赚钱 卖给你了，以后你多照顾下我生意。顾客：结果分析：结果分析：通过前面几次拒绝顾客对价格的要求，最后再答应，不仅会让顾客觉得买的很实惠，而且还会让顾客感受到老板真正让利于他而产生下次再光顾的心理。方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝情景模拟情

24、景模拟2 2：甲：我明天搬家，你能够帮忙吗？乙：没问题，反正我也没什么事，明天几点去你那？甲：上午9点乙：好，明天我准时来。甲朋友帮忙（场景朋友帮忙（场景1 1）甲：那真不巧，我再联系下其它人看看。乙：要不这样，我把聚会推掉，让我老 婆自己去算了。甲：真的？那太好了，只是你老婆那边 你怎么交代呢？乙：她肯定会很失望，一会我得多跟她 多做做工作。甲：那多不好意思？乙：行了，我们不说见外的话，就这样 定了！我明天几点去你那？甲:上午9点乙：这早啊？最近一直犯困，本来计划 明天休息舒服睡个懒觉的。那行吧， 我明天还是早点起来。甲：结果分析：结果分析：第一种场景为热心快肠的人，爽快答应朋友的请求，帮忙

25、后朋友的感触并不会太深刻，甚至觉得朋友之间相互帮助本来就是应该的；第二种场景采用先拒绝，再答应的方法，能够让朋友对你的帮助感触很深，从而达到让朋友欠情的效果。朋友帮忙（场景朋友帮忙（场景2 2）甲：我明天搬家，你能帮忙吗？乙：不会吧？你不早说，我已经答应老 婆明天去参加她朋友的生日聚会了。方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝不要让别人对自己的帮助当成一种习惯不要让别人对自己的帮助当成一种习惯走出误区方法走出误区方法2：敢于拒绝！敢于拒绝！由于担心拒绝会影响谈判结果而不断满足客户提出的要求，客户会慢慢把你的付出当成一种习惯，他的欲望会越来越高，要求也会越来越高，直到你无法满足为止，最后将会以失败告终。

26、因此，我们要大胆说不，不要因此，我们要大胆说不，不要“宠坏宠坏”客户！客户！方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝哲理故事哲理故事乞丐乞丐 一个乞丐来到一位绅士家里乞讨，绅士给了他十块钱，乞丐非常感激。第二天，乞丐又来了，绅士再次给他十块钱，接下来的时间里，乞丐每天都来到绅士家里，绅士也每天给乞丐十块钱，就这样一直持续了两年。到第三年的时候，乞丐再来乞讨，绅士仅给他五块钱，乞丐有些失望，疑惑地问道：“以前我来你家乞讨的时候，每次你都给我十块钱，为什么今天仅给我五块啊？”绅士很真诚地答道：“我刚刚结婚，需要养家了。”乞丐非常气愤地指责道：“你太过分了，居然拿我的钱去养自己的老婆。”寓意：寓意：当你一如既

27、往帮助别人，别人会对你的帮助养成一种习惯，时间久了就觉得你的帮助本来就是应该的，一旦某天减少或停止帮助，别人不仅不欠情，反而还觉得你欠她的。方法方法2： 懂得拒绝懂得拒绝结果分析：结果分析：抓住客户有意向购买的心理，断然拒绝后，一般情况客户不会离开，而是打消自己的念头而做出让步；就算客户转身就走，只要给个台阶下，客户一般都会回来，但后期谈判要轻松很多，拒绝后再给予客户帮助或让步，客户会非常感激，达到欠情效果。情景模拟情景模拟客户： 这套房子我看的还可以，就是价格太贵，要是30万我还可以考虑下， 多了1分钱我都不会买。售楼员：王先生，我跟您直说吧，30万肯定是买不到的，如果您抱这种想法， 那我们谈下去的必要就没有了，要不您再到其它的项目再看看。客户有意向才会提条件！客户有意向才