第八章 促销策略

1、学习领域八促销策略学习单元四人员推销人员推销目 录 预习提纲 归纳总结 任务书1 任务书2 任务书3 任务书4 任务书5 课程前导 回顾导入 学习目标课程前导注：本环节由各小组轮流完成谁能告诉我，今天的天气怎么样呀？今天都发生了什么大事呢？回顾导入 某企业对其薯片产品进行促销： 形式：人员推销 活动：免费品尝、买增活动、积分回报注：知识点回顾由学生通过情景方式完成。这是请您归纳总结温故而知新学习目标（行为要求） 选择推销对象选择推销对象 选择推销策略选择推销策略 巧妙处理顾客异议巧妙处理顾客异议项项 目目内内 容容课课 题题8.4人员推销预习目标预习目标人员促销的应用预习重点预习重点人员推销的

2、技巧预习内容预习内容1你认为一个推销员应该具备哪些素质和能力？（以思维导图方式展现）2我们常见的人员推销形式有哪些？（以思维导图方式展现）3假如你是一个推销员，你会选择哪些顾客作为你的推销对象？采用什么样与之对应的策略？（以思维导图方式展现）4在人员推销中会产生哪些顾客异议？你将如何处理？（以思维导图方式展现）5如何在推销的过程中树立企业形象并与顾客建立良好的感情？（以思维导图方式展现）预习思考题预习思考题及自测题及自测题要求每个小组设计一个促销场景，通过情景展示应用各知识点。预习提纲预习提纲任任 务务 书书1项项 目目内内 容容任务课题任务课题甄选推销人员学习材料学习材料课本p256276页

3、引导问题引导问题1推销人员应具备的条件道德品质方面守法、忠诚、吃苦耐劳、敬业、遵守商业道德等。文化知识方面学识渊博、经济学、心理学、市场营销等方面的知识都要有。业务技能方面对产品的相关情况要非常熟练。待人接物方面衣着、谈吐、待客技巧和艺术。身体素质方面能适应种恶劣的推销条件。学习方式学习方式及要求及要求一、制作思维导图（一、制作思维导图（3分钟）1、用思维导图方式诠释推销人员应具备的能力和素质。2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂。二、展示交流（二、展示交流（5分钟）1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人员应具备的能力和素质。2、介绍推销环境及演员。3、介绍顾客的基

4、本特点（由此引出知识点）。4、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。三、检测评价（分钟）三、检测评价（分钟）1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。3、注意点评的语言和方式。学习步骤学习步骤及要求及要求一、任务分析二、任务处理（讨论学习）三、展示交流四、点评（针对知识点及其应用进行点评）反思检测反思检测通过课堂上相互间的总结、展示、交流、评价，进一步反思检测自己对知识点的理解和应用是否合理？任务处理是否恰当？任任 务务 书书2项项 目目内内 容容任务课题任务课题选择推销方式学习材料学习材料课本p256

5、276页引导问题引导问题2人员推销常用的形式：（）一对一推销法基本的推销方式。（）一对多推销法零售、展销及订货会较多见。（）多对多推销法大型订货会使用。（）定点定时推销法适合连锁超市和零售商。（）集中时间推销法适用于新产品上市或部品销售旺季。（）节假日推销法适合礼品、个人用品或节日商品等。（）上门推销法适合于消费品、工业品、保险等。学习方式学习方式及要求及要求一、制作思维导图（一、制作思维导图（3分钟）1、用思维导图方式诠释人员推销基本形式。2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂。二、展示交流（二、展示交流（5分钟）1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人员应具备的能力

6、和素质。2、介绍推销环境及演员。3、介绍顾客的基本特点（由此引出知识点）。4、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。三、检测评价（分钟）三、检测评价（分钟）1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。3、注意点评的语言和方式。学习步骤学习步骤及要求及要求一、任务分析二、任务处理（讨论学习）三、展示交流四、点评（针对知识点及其应用进行点评）反思检测反思检测通过课堂上相互间的总结、展示、交流、评价，进一步反思检测自己对知识点的理解和应用是否合理？任务处理是否恰当？任任 务务 书书3项项 目目内内 容容任务课题

7、任务课题选择推销对象及推销策略学习材料学习材料课本p256276页引导问题引导问题3人员推销的对象与常用策略的选择：1）推销对象：消费者、生产用户和中间商2）推销策略：试探性策略“刺激 反应”针对性策略“配方（对症下药） 成交”诱导性策略“诱发 满足”学习方式学习方式及要求及要求一、制作思维导图（一、制作思维导图（3分钟）1、用思维导图方式诠释人员推销的对象及策略。2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂。二、展示交流（二、展示交流（5分钟）1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人员应具备的能力和素质。2、介绍推销环境及演员。3、介绍顾客的基本特点（由此引出知识点）。4、

8、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。三、检测评价（分钟）三、检测评价（分钟）1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。3、注意点评的语言和方式。学习步骤学习步骤及要求及要求一、任务分析二、任务处理（讨论学习）三、展示交流四、点评（针对知识点及其应用进行点评）反思检测反思检测通过课堂上相互间的总结、展示、交流、评价，进一步反思检测自己对知识点的理解和应用是否合理？任务处理是否恰当？任任 务务 书书 4项项 目目内内 容容任务课题任务课题处理顾客异议学习材料学习材料课本p256276页引导问题引导问题4人

9、员推销的异议：是指来自买方的任何反或抵触意见。1）异议的类型：需求异议拒绝购买的借口，也许其另有选择。价格异议了解你的底牌，以争取更好的成交条件。真实表达异议真实反应对产品功能、品质、价格等方面的评价和印象产品异议借机发泄自己。购买时间异议并不想在此时购买2）处理异议的方法：规避拖延法转移话题转换询问法将异议转换为问题，以寻求更多机会补偿处理法委婉否定对方正面回击法直接否定，以实证证明对方的意见不正确。学习方式学习方式及要求及要求一、制作思维导图（一、制作思维导图（3分钟）1、用思维导图方式诠释在推销过程中顾客会产生哪些异议？采用哪些方法进行处理？2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂

10、。二、展示交流（二、展示交流（5分钟）1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人员应具备的能力和素质。2、介绍推销环境及演员。3、介绍顾客的基本特点（由此引出知识点）。4、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。三、检测评价（分钟）三、检测评价（分钟）1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。3、注意点评的语言和方式。学习步骤学习步骤及要求及要求一、任务分析二、任务处理（讨论学习）三、展示交流四、点评（针对知识点及其应用进行点评）任任 务务 书书 5项项 目目内内 容容任务课题任务课题树立企

11、业形象并与顾客建立良好感情学习材料学习材料课本p256276页引导问题引导问题企业形象及产品形象的树立1）推销人员的礼仪（仪表、举止、谈吐、自我介绍、递接名片、称呼、问候、握手及电话礼仪）2）推销人员的能力、素质（分析判断、应变、语言表达、心理素质、业务文化素质）3）如何与消费者建立良好的感情（沟通技巧）学习方式学习方式及要求及要求一、制作思维导图（一、制作思维导图（3分钟）1、用思维导图方式诠释在使用人员推销的过程中如何树立企业形象并与顾客建立良好感情。2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂。二、展示交流（二、展示交流（5分钟）1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人

12、员应具备的能力和素质。2、介绍推销环境及演员。3、介绍顾客的基本特点（由此引出知识点）。4、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。三、检测评价（分钟）三、检测评价（分钟）1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。3、注意点评的语言和方式。学习步骤学习步骤及要求及要求一、任务分析二、任务处理（讨论学习）三、展示交流四、点评（针对知识点及其应用进行点评）反思检测反思检测通过课堂上相互间的总结、展示、交流、评价，进一步反思检测自己对知识点的理解和应用是否合理？任务处理是否恰当？预预 习习 提提 纲纲项项 目目内内 容容课课 题题8.公共关系预习目标预习目标设计公关活动预习重点预习重点公共关系的应用预习内容预习内容以小组为单位，为某品牌的矿泉饮料设计一种公关活动，活动主题自定，活动范围为