rmm零售营销管家系统

1、目錄如何付諸行動我們能從中得到什麼為何現在行動為什麼需要零售营销 管家系统零售营销管家系统零售营销管家系统 的构成要素什麼是rmm 零售营销管家home在日益激烈的市场竞争中要想成功必須擁有過人的競爭優勢厂家與零售渠道保持緊密聯繫，深入了解他們的真正需求，為他們度身訂造合適的促銷計劃，全力協助他們營銷厂家的產品及提供強大的支援服務，以滿足顧客的需求。home 厂家選擇顧客品牌與销售渠道的聯繫 零售营销管家 經銷渠道目標：成為最受青睞的厂家/供應商營銷角逐必勝因素：品牌，營銷角逐必勝因素：品牌，销售渠道销售渠道與顧客與顧客 三方獲勝三方獲勝home零售渠道創造及保持品牌价值建立和鞏固市場領導地位

2、擴大及增加市場佔有率及利潤讓顧客滿意稱心確保顧客與經銷商對厂家的忠誠信賴不管任何時刻一起分享成功厂家與合作伙伴（經銷商/零售商）共同目標home零售商的成功，就是我們的成功！零售商代表我們面向消費者他們得到我們的全力支持是非常重要的“零售营销管家”就是為销售渠道，特别是零售商增加效益和提供支持我們擁有共同目標爭取成功、成為市場領導者、成為最受青睞的品牌和達至利潤長期增長home 零售营销管家系统 rmm是一个整合的零售营销管理服务系统，它为客户提供零售层面市场营销和销售管理的管家式的全面服务涵盖了从零售队伍建设/管理和外包服务，零售商数据库建立，零售卖场进店上架，再到零售陈列展示，零售促销活动

3、的组织和执行，市场信息反馈，渠道奖励和业绩考核，再到零售商客情关系营销和直效行销，等等零售层面的所有营销活动的外包操作/执行服务。自由组合的套餐式服务，并可为客户量身定做整合营销服务，帮助客户整合和系统化营销资源专注于“外包执行”最大限度地帮助客户提升营销执行力度和整体营销的运作效率。令客户有限的资源和精力专注于整体的营销策略和计划等高端管理事务 零售营销管家rmm系统构成home零售/促销队伍建立和培训（rts)零售/促销队伍人事外包服务 (rtr)零售队伍日常运营管理系统 (rtm)零售商数据库 (rdb)零售商伙伴关系网 (rpn)零售商客情关系营销（crm)零售卖场进场和上架服务（re

4、s)零售陈列展示和促销活动执行（rmp)公司整体营销策略的咨询和进驻实施（sir) 将零售营销管家系统整合入公司整体策略系统构成-相对独立、互为依托的“九宝莲灯”home零售/促销队伍建立和培训 （rts)第一阶段，根据客户实际情况，提供咨询服务，规划营销队伍架构及营销策略第二阶段，进驻实施，帮助客户招聘/建立零售队伍，对零售/促销队伍进行系统培训，（可利用我们的“人才库”），第三阶段，帮助客户建立队伍日常运营管理系统，并且继续进行在职跟踪培训，第四阶段，队伍和运作系统成熟后，与客户的市场部或销售部进行移交。第五阶段，售后服务，调整和完善咨询系统构成home零售/促销队伍人事外包服务 (rtr

5、)根据客户的零售营销策略和已定架构，帮助客户进行全国范围内的招聘和实施或者客户的零售队伍架构已经成熟，需要扩大零售队伍覆盖城市，或者需要外包解决法律雇佣关系，减少公司人力成本和人头控制压力，我们提供完善的人力资源外包服务，人员招聘，人事挂靠，工资发放，社会保险，为零售队伍出具相关证明，办理上岗证/健康证，处理当地的工商和市政申请，提供后备人才库储备等。系统构成零售队伍日常运营管理系统 (rtm)根据客户的零售营销策略和已定架构，帮助客户建立或完善零售营销的运营和管理系统包括架构/管理体系的调整和完善，零售日常拜访制度，零售商管理，报告和信息反馈体系，队伍的日常管理，薪酬架构完善，队伍的绩效评估

6、和考核体系，进行整体的信息管理，报告/数据反馈和整理，为客户提供客观、科学的决策依据（客观/中立性）两种操作模式帮助客户整体代管零售队伍的日常运营，帮助客户建立管理系统（咨询和进驻实施）系统构成零售商数据库 (rdb)数据收集的两种主要渠道培训零售队伍成为前线的数据收集终端，提交报告，并且成为他们的日常工作通过伙伴关系网络进行网上收集以互联网为基础框架搭建总部和区域总部以及各单一市场间的三级数据录入和分级授权查询架构总部设立数据库的总平台，进行全面的数据库集成和数据分析，提供及时的业绩报表/市场信息协助客户进行整体的信息管理，报告/数据反馈和整理，为客户提供客观、科学的决策依据管理销售系统，销

7、售队伍，经销商的有力依据系统构成数据录入按照业态（店铺类别）划分 分级授权-管理和应用浏览浏览/查询功能查询功能增加增加/修改修改/删除功能删除功能导出导出/打印功能打印功能nationalnational sales/mktmanager/directoryyyregional onlyregional manageryxxcity onlycity manageryxxfunction in database sectionretailer database access authorization 零售商数据库使用权限零售商数据库使用权限title零售卖场进场和上架服务（res)依据客户

8、的营销目标，根据不同类型商店制定不同的数量分销标准(rps)根据不同区域，不同零售业态确定相应的分销机会做好分销准备工作（零售店信息/产品特点及零售店利益故事/销售工具/人员培训）实施产品的分销卖进工作，并不断的维持和提高分销率制定产品货架陈列的执行标准（陈列原则/陈列指示图）系统构成零售陈列展示和促销活动执行（rmp)建立产品在零售终端助销陈列的策略及标准协助客户设计并制作对应的助销陈列工具帮助客户进行助销陈列的卖进和助销陈列的建立及维护工作分区域，分零售渠道类型制订年度/季度/月度/特定节日的促销计划促销方式的选择和促销活动的设计及策划我们可为客户提供全国性的促销活动的操作实施及过程管理服

9、务系统构成产品陈列展示示范产品陈列展示示范為何需要 零售渠道管家 系统？home厂家總代理商區域经销商零售商顧客利潤流程產品及增值服務流程 零售渠道管家 系统品牌的忠誠度品牌的忠誠度價值價值链链管理管理home 零售渠道管家 系统的宗旨 “零售为王”的时代零售商（批發商轄下或私營）把握我們生意的大門，每个厂家对零售营销投入巨大资源，如何令资源得到最好的利用，发挥最大效益他們掌握巨大的影嚮力，足以左右每位顧客的品牌選擇發掘他們的潛力，加强溝通，鞏固雙方關係，以確保他們對厂家的忠誠擁護home 零售渠道管家 系统的宗旨根據零售商的業績概況及經營類型研究分析，劃分成不同類別度身訂造不同方案計劃，來迎

10、合每個零售商的獨特需求，加強他們對厂家的忠誠厂家與零售商之間應保持付出及獲得平衡，雙方都為固彼此的關係而付出及貢獻定能達到厂家 、零售商 、顧客“三赢”的目標home 為何現在行動？home群雄逐鹿的中國市場形勢龐大的市場增長潛力中外厂家的激烈競爭，利润空间越来越薄复杂和难以控制的代理和经销渠道，销售渠道对厂家资源的拦截渠道扁平化趋势不可逆转厂家在零售层面投入巨大资源，但执行力度和执行效果未如理想零售行業的崛起并且日益重要現在，正是行動的迫切時機！home零售商所提供的信息是策略性資源競爭優勢所在在這資訊時代在這資訊時代特定的零售商營銷計劃：以顧客需求為遵向的市場促銷活動鞏固零售商對厂家的忠誠

11、零售商让厂家的產品更暢銷提高厂家知名度代理商銷售更多產品home利益是什麼？三方都獲勝home厂家的得益零售零售商對商對厂家产品厂家产品瞭如指掌瞭如指掌零售零售商更推銷商更推銷厂家厂家產品產品增加產品銷量增加產品銷量零售零售商發現商發現厂家厂家的鼎力支持的鼎力支持零售零售商偏愛推銷商偏愛推銷厂家的厂家的產品產品不論何時，不論何時，零售零售商對商對厂家厂家都忠誠不移都忠誠不移建立多方彼此信賴的伙伴合作關係建立多方彼此信賴的伙伴合作關係零售零售商更樂於為商更樂於為厂家厂家提供詳盡資料提供詳盡資料厂家厂家能夠獲得第一手市場動態及競爭信息能夠獲得第一手市場動態及競爭信息能夠更有效地管理銷售渠道能夠更有

12、效地管理銷售渠道home經銷商(代理商 、分銷商和零售商) 經銷商能更專注於拓展他們的專業領域代理商可專注於提高厂家產品的批發/服務零售商能集中關注銷售业务厂家則應付所有繁重的支持工作，零售產品陳列架及銷售點廣告用品接受專業產品及銷售方面的培訓更輕易完成買賣及創造更佳業績更滿意稱心的顧客建立顧客對批發商和零售商的忠誠信賴以上種種，便是取得豐厚利潤的決定性因素home顧客的得益顧客能夠取得有關厂家產品更詳盡的資料專業營銷人員和銷售點廣告顧客能輕易地按照不同的需求，輕易地選擇最合心意的产品顧客無須擔心誤購假冒的商品銷售假冒產品的經銷商会減少顧客可省卻因選購产品所耗掉的時間和精神對厂家和經銷商的信賴

13、經銷商為顧客提供更優良的售後服務更滿意的銷售服務home如何付諸行動？ 零售营销管家 中的 每一部分、每一步驟都是邁向成功及爭取利潤的關鍵home 零售营销管家 系统的策略策略方向策略方向厂家的厂家的品牌價值品牌價值基礎基礎厂家的厂家的品牌資產品牌資產工具工具零售营销管家零售营销管家homehome 零售营销管家 系统 零售营销管家零售营销管家 系统的系统的支持方案支持方案整體服務整體服務資訊與鼓勵計劃資訊與鼓勵計劃教育與培訓教育與培訓零售伙伴支持方案零售伙伴支持方案提高店舖人流量提高店舖人流量/聚客聚客銷售點廣告銷售點廣告售後服務售後服務零售店舖支持方案零售店舖支持方案資料庫資料庫零售市場代

14、表零售市場代表經銷伙伴關係的建立經銷伙伴關係的建立home資料庫提高店舖人潮流量提高店舖人潮流量整體服務 零售营销管家 系统a.伙伴網絡b.伙伴網絡通訊刊物c.獎勵計劃a.產品培訓b.零售管理c.銷售技巧a.零售市場營業代表隊伍(零售商支援隊伍)b.零售市場服務中心c.經銷商支援服務熱線 零售营销管家 系统厂家的整体营销發展策略零售伙伴支持方案零售店舖支持方案資訊與激勵計劃教育與培訓a.統一形像標記b.形成展示陳列體系c.產品陳列用品a.用戶手冊b.配件陳列用品a.經銷廣告方案b.促銷活動方案銷售點廣告售後服務 市場渠道管理 計劃a.現場營銷用品設備b.零售市場策略體系a.零售商類別劃分a.經

15、銷商資料數據b.資料管理鏈路零售市場代表的支持經銷伙伴關係homeremark: the above mentioned programs are just for illustration and classification purpose. for proposed programs of 1999, please refer to the next two slides 建議方案經銷商資料庫市場界別模型市場營業代表零售市場服務中心伙伴網絡電腦網頁伙伴網絡通訊刊物經銷交流促進會零售店舖支持主題櫥窗設計方式產品陳列架銷售點廣告用品培訓計劃方案home建議方案零售商獎勵計劃陳列獎賞方案最佳零

16、售商 零售商獎勵計劃支持政策產品，零售管理和推銷技巧培訓參與厂家的活動和交流促銷會促銷贈品消费者促銷活動home經銷商資料庫市場劃分零售伙伴支持經銷商零售店舖支持銷售渠道 零售营销管家零售营销管家 系统系统home如何令 零售营销 管家達到預期目標？找出及了解經銷商的真正需求拓展 市場渠道管理 計劃支持方案，滿足他們的需求協助零售商有效地營銷厂家產品佔據更多的店舖空間及有利位置建立零售商的忠誠在業界爭取最受青睞的品牌地位，通過经销商和零售商加強銷量增長home第一步零售商資料庫零售零售商資料庫不但為您分析瞬息萬變商資料庫不但為您分析瞬息萬變的市場動向，的市場動向， 更可修改聯繫通訊策略，更可修

17、改聯繫通訊策略，確保確保零售零售商對您忠誠不變商對您忠誠不變零售商資料庫奠定穩固根基，與合作伙伴攜手邁向美好前景多項卓越功能：提供結構上的資訊，有助分析及理解對變化不定的商業動態增強認識，並協助厂家採取所需的應變措施以客觀的態度顯示不足之處結算及傳送销售和促销活动的實際成效，令更多計劃方案得以實施獲悉更多有關合作伙伴的珍貴訊息和資料前線人員零售市場代表小組最有效的聯繫溝通方法就是面對面直接對話直接交流的程度越大，便製造越多機會建立關係獲得真誠的反饋搜集情報影嚮店舖設計掌握機會，促進雙方關係經銷商業績概況清楚鑒別需求，渴求和動機功能方面產品資訊培訓更多顧客品牌歸屬感肯定認同回饋獎勵尊敬重視市場界

18、劃研究分析我們將根據豐富的市場知識，實際數據及深入洞識，來進行一個初步的市場界劃行動，並孝慮目前狀況和未來預算的因素關鍵性的決策因素將被視為市場界別的標準尺度所有零售商將被編入不同級別零售商之忠誠度培養零售商資料庫乙級計劃丙級計劃丁級計劃活動參與程度的反與表現評估甲級計劃+ve-ve方案評估方案重組home加強品牌支持零售商类别劃分和营销支持分配業績表現優異，業績表現優異，只售只售某品牌某品牌產品產品業績表現優良，業績表現優良，有售有售某品牌某品牌及其他品牌及其他品牌業績表現中下，只售業績表現中下，只售銷售銷售某品牌某品牌行貨及他品牌行貨及他品牌銷售其他品銷售其他品牌及牌及某品牌某品牌水貨商品

19、水貨商品伙伴網絡專柜 、 櫥窗支援服務陳列架及銷售點廣告展示陳列獎賞方案整體培訓顧客促銷活動公共關係和促銷贈品伙伴網絡刊物伙伴網絡陳列架及銷售點廣告展示陳列獎賞方案整體培訓（選擇性）伙伴網絡通訊刊物陳列架及銷售點廣告展示陳列獎賞方案整體培訓（選擇性）伙伴網絡通訊刊物陳列架及銷售點廣告home甲級乙級丙級丁級选择精行 零售渠道管家 系统的利益？通过精行的“零售营销管家”系统，客户可将零售层面的烦琐事物委托外包执行，这样最大限度地帮助客户提升营销执行力度和整体营销的运作效率。令客户有限的资源和精力专注于整体的营销策略和计划等高端管理事务；使用精行已成熟的“零售营销管家”系统，可有效降低企业短期自建

20、零售渠道的各种风险因素（时间/成本/效益）完全第三方的操作方式，可解决传统经销商只重视有利于自己企业利益的有限网点的开发建设，而忽视那些合作难度大但销售潜力大，品牌宣传好的网点的开发的问题；通过“零售营销管家系统”的前期运作，可迅速地建立并培养一支高效的销售队伍，在一定时期后，整个队伍可移交给客户自身进行管理；通过这一系统，可使客户及时的获取来自一线的各类销售数据/市场信息和市场分析报告；通过精行渠道管理与终端消费者推广的融合和统一，使我们的策划做到经验化、有动态创意，市场操作做到标准化、数据化。成功案例： 覆盖华东和华南的20个主要城市，近10万家零售小店； 通过对目标城市的充分调查和深度覆

21、盖，建立了全部终端零售店档案的数据库资料； 对零售店进行的赠送优惠卡和陈列挂袋，引发了零售商的进货兴趣； 在华东区，通过对目标城市80%的小学学生的产品派发，使学生在活动过程中充分接触品牌信息，有效的拉动了零售店的销售推进工作； 目标零售店的产品活动一周后的铺市率达到65%以上，二周后的铺市率达到78%，一个月后的二次进货率达到50%；整个推广活动结束后，令瑞士糖在目标渠道和目标消费者中树立了领导品牌的形象。成功案例：白沙集团白沙集团“金世纪金世纪”品牌终端渠道管理品牌终端渠道管理 白沙“金世纪”现阶段在销售过程中碰到的问题：1、销售过程中的信息反馈缓慢甚至中断。2、烟厂对终端的控制能力比较差

22、。3、中间渠道过多，一盒香烟从厂家到消费者手中要经过67个层次，烟厂的控制能力弱，各种计划，措施实施效果不明显。4、新产品渠道开拓难度较大。市烟草公司各个销售终端消费者长沙卷烟厂货物流向 信息流向客户面临问题：客户面临问题：我们的解决之道：我们的解决之道： “一建三抢”一建：建立扎实的执行体系一抢：抢铺货率、上柜率销售终端二抢：抢市场占有率消费终端三抢：抢品牌知名度终端管理部终端管理部项目经理项目经理活动策划组活动策划组零售渠道支援组零售渠道支援组（rcs）8人人集团购买组集团购买组（gp）2人人大卖场管理组大卖场管理组(mrc)5人人监察组监察组（ps）1人人信息组信息组（mis）1人人大卖

23、场形象专柜大卖场形象专柜我们的解决之道：我们的解决之道：零售渠道的分类：零售渠道的分类：分三类：ra/rb/rc（依据店面形象/竞品的情况）不同类型零售店采取针对性的宣传推广方式 在市区内，覆盖城区所有零售小店，向零售店主进行产品推荐、价格在市区内，覆盖城区所有零售小店，向零售店主进行产品推荐、价格 介绍、赠送各种宣传海报及促销品，并告知店主赠品促销活动。介绍、赠送各种宣传海报及促销品，并告知店主赠品促销活动。 针对空白销售，必须提高产品在小店的覆盖率，以建立广泛的分销渠针对空白销售，必须提高产品在小店的覆盖率，以建立广泛的分销渠 道，采用免费赠送产品的方式达到上述目的道，采用免费赠送产品的方

24、式达到上述目的 在小店覆盖完毕的一星期后，检查各间小店的销售情况及铺货率，以在小店覆盖完毕的一星期后，检查各间小店的销售情况及铺货率，以 了解产品在不同区域、不同小店的流动状况，并针对不同的销售状况，了解产品在不同区域、不同小店的流动状况，并针对不同的销售状况， 采用强化与小店店主的联系、二次推广等方式，进一步强化及稳固产采用强化与小店店主的联系、二次推广等方式，进一步强化及稳固产 品在小店的铺货率使产品销量得到提升品在小店的铺货率使产品销量得到提升 在小店覆盖完毕的一个月后，检查各间小店的铺货率，了解各区域的在小店覆盖完毕的一个月后，检查各间小店的铺货率，了解各区域的 小店销售状况，并及时将

25、信息反馈烟草公司及相应区域的访销员小店销售状况，并及时将信息反馈烟草公司及相应区域的访销员我们的解决之道：我们的解决之道：渠道宣传强攻：渠道宣传强攻：对零售终端进行产品知识和产品利润的介绍对100%的终端零售店进行样品（试用装）派发对60%的零售店进行广告品发放和陈列（立牌一套/玻璃立牌一个/产品说明书一本/pop吊旗/售点挂画/宣传卡片若干）建立零售店数据库，制作目标零售点资料卡建立零售店数据库，制作目标零售点资料卡零售店的促销推进：零售店的促销推进：对零售店的进货进行赠品促销对零售店的进货累计进行季度返利对零售店进行礼品装的促销推广开展零售店的陈列竞赛开展零售店的陈列竞赛我们的解决之道：我

26、们的解决之道： 根据2-8原理：20%的大客户和卖场能带来80%销量，而80%的其它销售渠道（零售点）只能带来20%的销量，切实做好大卖场和大客户大卖场和大客户的开拓将带来实际销量的持续稳定增长，市场占有率也能随之提升大卖场大卖场：覆盖了珠江三角洲诸如：沃尔玛/山姆/家乐福/百佳/好又多/吉之岛/万佳等近50家零售大卖场卖场专柜设置（专柜配置：标准陈列柜/广告品及赠品/专柜小姐）专柜的管理（专柜小姐培训手册/日常管理制度/数据及信息反馈）大客户：大客户：特邀评吸员，定期进行赠烟，引导集团采购设立专门的项目集团组，对目标对象（企业负责人/采购员）进行定向公关，建立集团客户的数据库，定期进行信息沟通我们的解决之道：我们的解决之道：我们的解决之道：我们的解决之道： 培养消费者的品牌忠诚度，是产品能够最终战胜其他竞争品牌，形成对其他品牌消费壁垒的重要途径之一消费者宣传攻势：消费者宣传攻势：密集式的消费者试用密集式的消费者试用：大卖场内的捆绑试用装销售大卖场/高档酒吧/酒楼/西餐厅/俱乐部/会所的专人赠烟试用目标区域免费派发试用装公关宣传活动：公关宣传活动：媒体新产品推介酒会特定活动的