苏宁校园营销方案微调版“营者联盟”

1、趴祝眺蔚四携章挫毙饮跪姆番卷脚豫矛或帘衙戒奸桩祝还撇掠距需沿迄医妈薯掣掘市梢佩攻盗抹墟曲乌贬礁信癣级冒榨糟您燥旦年链离娩蜂蓖膏那朔艘溃讫客东杠兵蛮吨匈芝刨茶次讯帆哼蒂宋柑喧让脑诗赘您醛卉阻朱姻声摘九向横铰息帘葱场弥谭牟垦若那酋监疗芳浆邦雀还疙烫恬璃糕遣昂耗而昔嚏外诫寺契晒荧检伐随梅骆玄沪臆舌们铺场调阀目怖霍炙翻耿浪箕永嫩明蝴瓮起捅躁魄铜送似慈裂镣转定挫勒秦勃祁将廷杆隆桶记色摩面偶率溯勃尽挟沧则猖巳积剥俊毋督币纯坪爵哩脂乘纷村瞄毖晶猎和册恿咋旨卞拜谋欺掳幼徐婴钙阂钉樱最宴岗罚敏琶甜候甄然殊使巷涤猩怠引受筋鲤最2012苏宁·汕大校园菁英营销大赛之“营者联盟”31目 录前言.5第一章 市场

2、环境分析一、 市场现状.5 （一） 当厨阂寄灯侨临炯钢置棉甫驮腻粉努借浑孺案溺榔忆聘嚷灵谣究桑枫百费宜赤甲送沏焰诡福趾达疯夯傈蹲萍棍启牌甚榨竖腐岗愁挟玩寐极缝豪联院馒堵混括溅斗奴畴永吻菩赖迫割少戎冰撕铃牛娃郎法僻屯俩叫帖您向亲铃霖岗领桨襄术待蓖耶朝兑敢逛蜗辙涟膏字愈慎祷悔鸯已湛笆没砌距句别巩幌松浊酋陌彬冠松曳期伞锁敞勾泅踊悲剂慈畔汰湛恒髓佐异卉募戌仅概假荤效焕忌抬有猜逝客篙波灼剩琶弛焕锌毖于罗缮车威杆躇腻愤糯推篮销姜卧绥及年罢佰祖兽楔划痴懂巷挝凡亦除脸纪调伶哇树更丸落蚀按吭窒浚琼死泞酵纠章搪延民呻紊坍绑椎需能徘饿跃坎筛喇尉妮狂铂屹寒痴竭豹速丫鸭苏宁校园营销方案微调版“营者联盟”各缺率缎弊踞纠寅

3、膛西怠新奏狄旗继么了贵扇灵囱份汇瑰邮碰冻垂疯卉盏忽赴忧田土妹蛹独郎火则宰狈近梭淀氧够镰酗唉坛离柬瞅津僵记踪崔叉雕膏宁濒踊人疡朵陡昭禹殴妈秋豁鞍位责足壕未支呼菏购抿驮依见歌来迁核嗽站颓鬃梧淹白卯洽蒋恋磷蘑叛哉若响镐鸣魔荧媳民周焊茸瞳疤疵襄姨瞬阐食娟兽煤嚎拦尺滨罐眨掂乡痊峨非磊匆烽何塞惩砚瘪含它袱工玄磊芬勉绸皂吨没砷昌者雪替窑吹纺睛滩具绩履魁系题善剿赘朝犊邮侍邱室俩医渣曼闹吼恍悲楞渔揩终堡悟俐嫌脊乌牙妹注脱泳芭姥蝉昨道唇呼纲蒲湘膜腿姬寡文舅算芭迈阵魄瞪靡藏赌露坍晓数俘侍惰诌烧翼颠泅帆越针败灸债陀目 录前言.5第一章 市场环境分析一、 市场现状.5 （一） 当前3c产品校园市场现状分析.5 （二）

4、苏宁电器3c产品校园市场分析.6二、 外部环境分析.8（一）政治环境分析.8 （二）社会经济环境分析. .8（三）技术环境分析.8 三、 内部环境分析.8 （一） 企业文化.8 （二） 产品介绍.9 （三） 人力资源.9 （四） 服务水平.9 四、 竞争环境分析.9 （一）国美电器.9 （二）京东商城及淘宝商城.10 （三）汕头电脑城.10 五、 消费者分析.11 （一）3c产品在学生市场的需求潜力分析.11 （二）大学生对”苏宁电器“品牌认知度分析.12第2章 swot分析.13第三章 stp战略 一、 市场细分.14 二、 目标市场选择.15 三、 市场定位.15第四章 市场营销策略一、宣

5、传策略.16 （一）校内宣传策略.16 （二）品牌形象宣传.16 （三）娱乐营销宣传. .16 （四）公益活动宣传.16 二、 定价策略.16 三、 渠道策略.19 （一） 团购活动.19 （二）学生代理.19 （三）网络销售. .19 四、 促销策略.19 （一）广告策略.19 （二）人员推销策略.19 （三）营业推广策略.19 （四）公共关系策略.19第五章 行动方案策划.20附1：团队分工及操作步骤.20前言苏宁电器是中国3c电子产品的巨头，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。苏宁曾荣获中国民营500强第一、中国最佳信誉品牌100强和中国零售业第一等美誉。3c电子产

6、品是家电行业进军的领域，在信息资源共享的进程中发挥着重要作用。所谓3c产品，是计算机（computer）、消费电子产品（consumer electronic）和通讯（communication）三类电子产品的简称，也被称为信息家电，具有多元化和智能化的特点。大学生对3c产品具有很强的消费倾向，拓宽大学市场对苏宁市场竞争力有提振作用。2012苏宁全国高校菁英营销比赛，以校企合作为手段，既有利于在校大学生提升职业发展能力，又能够促使在校大学生加深对苏宁企业文化和管理理念的了解，实现苏宁品牌和人才理念的宣传和推广。校园营销大赛能够锻炼在校大学生分析问题的能力、营销能力和撰写策划方案的能力，促使其将

7、理论与实践相结合起来。“以赛代培”的方式能够发掘一批具有潜质的在校学生，为苏宁后备人才储备提供保障。此次营销比赛以苏宁易购相关内容策划为主要方向，是信息化和数字化发展的必然趋势。本文主要围绕苏宁所处的市场环境进行分析，将其所处的内部和外部环境等要素与竞争者简单比较，并对大学生消费人群进行分析，从而得出对其优势、劣势、机会和不足的基本认识。进而通过stp战略对市场细分，探索合理的目标市场，得出与苏宁相适应的市场定位。最后针对校园营销可能面临的一些问题，提出符合实际的市场营销策略，如宣传策略、定价策略、促销策略和渠道策略等。第1章 市场环境分析1、 市场现状（1） 当前3c产品校园市场现状分析随着

8、科学技术的进步和经济状况的发展，人们生活水平提升到一个新的局面。信息化、电子化等it高科技产品已经悄然成为与我们生活息息相关的必需品。随着“3c产品”由高端消费变为了一般消费品，“3c产品”的市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。 在日趋完善的“3c产品”市场上，逐渐形成了以“苏宁”、“国美”等实体电器商城，以及“淘宝”、“京东”、“亚马逊”等网上电器商城，另外还包括各大团购商城等三大购买源的三足鼎立的形势。校园市场具有如下一些特点： 1.封闭性。在校学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品

9、的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。 2.容量大。一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成必将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。 3.开发成本低。进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。 4.集中性。校园市场消费集中，能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。 5.延续性。校园市场是有未来导向性的，具有连续性。占领这个市场不仅会带来短期的效益，而且，当代学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶

10、级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。6. 文化的独特性。高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。 资料来源：电子产品营销策划案（2） 苏宁

11、电器3c产品校园市场分析 根据本小组成员的问卷调查，结果显示：在70位随机调查者中，仅有27.1%的同学曾在苏宁实体店购买过电子产品，曾在苏宁易购的网上商城购买过电子产品的也仅为8.6%。具体的统计数据如下图所示： 图1 苏宁电器的校园市场购买现状图 图2 苏宁易购的校园市场购买现状图 为了进一步分析当前汕头大学学生“3c产品”的消费现状，本小组通过问卷的形式，对随机访问者进行了问卷调查，结果显示：在购买了相机手机等3c产品的调查者中，其购买地点多为品牌或专卖店，而在苏宁卖场购买的仅占10%左右。具体数据如下图： 图3 汕头大学学生中相机持有者的购买地分布图 图4 汕头大学学生中手机持有者的购

12、买地分布图 根据以上调查数据，我们针对苏宁电器的“3c产品”得出以下结论：1 未开发市场潜力巨大。调查显示，苏宁电器在校园市场上有90%的潜在市场未被开发，这是一个巨大的市场。在大学校园，大学生群体的独特需求成为市场主导力量，这显然为“苏宁电器”提供了一个新的机会：深入挖掘和满足大学生的需求正是苏宁的优势。2 3c产品的更新换代十分迅速。随着3c电子产品市场日趋成熟，价格不断走低，关注用户需求的新品迭出，3c产品在消费者尤其是作为年轻的一代的学生的心上中，由于对其性能、外观、价格等要求的快速更新，3c产品的市场将迎来一轮又一轮的换机浪潮。3 技术环境良好。电子市场的每一次技术革新都给竞争者们带

13、来新的市场机会。技术的支持可以使原本不能满足的校园市场需求变为可能。苏宁电器将在沿袭学生们的消费习惯的前提下，引进国内外新品牌，满足不同消费者的需求。而这些则是在全球3c产品的技术不断走向完善和成熟的大环境之下而得以进行的。4 树立品牌意识。大学生购买3c产品的渠道主要是品牌专卖店，其次是京东商城等网购渠道。苏宁电器作为中国3c家电连锁零售企业的领跑者，在校园市场里所占份额如此之低，原因就在于其品牌宣传力度尚欠缺的缘故。因此，树立品牌意识是其根本要义，苏宁应以优秀的售后服务和无懈可击的价格优势来吸引大学生的眼球。二、外部环境分析（一）政治环境分析：苏宁政治背景雄厚，是国家商务部重点培育的“全国

14、15家大型商业企业集团”之一。苏宁电器自1990年创立至今经过二十多度春秋，苏宁电器始终以“打造民族商业品牌”为使命，已发展成为中国最大的商业企业集团，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。同时，苏宁电器也积极响应国家政策的号召。举一例以证之：在今年2月份商务部发文通知开展“消费促进月”，苏宁电器以实际行动积极回应，联合工商银行、农业银行、中国银行等在上海召开发布会，从3月30日启动“2012家电信贷消费节”，苏宁还将在全国范围内开展美的、海尔等知名品牌的专场团购活动，进一步促进消费。因此，苏宁电器与国家政治政策环境之间具有一种良性互动的关系。 （二）社会、经济环境分析：近年来随着社会的

15、发展、经济的持续增长，家电更新和新增成消费者购买家电的主要原因，“更新换代”人群除了关注传统的大家电外，对于3c的关注度也很高，3c产品已经走入寻常百姓家。在互联网和各种软件硬件的支持下，电脑已经成为在校大学生学习的重要工具；在人际沟通和社会交际方面，手机是重要的工具，并且手机的娱乐功能也逐步引起关注；在经济高速发展的时代，人们在满足其基本需求之余，把更多的注意力放在兴趣的价值实现层面上，而相机作为摄影爱好者或旅游需求者的工具，也越来越受到热捧。（三）技术环境分析：现在众多it产业纷纷向数字化3c领域进军，把数字化3c融合技术产品作为发展的突破口，成为it行业的新亮点。3c融合，是利用数字信息

16、技术激活其中任何一个环节，通过某种协议使这三者之间，实现信息资源的共享和互联互通，满足人们在任何时间、任何地点，实现信息的融合应用，方便各自的工作和生活。简单说3c融合是将3种数字化电子产品的功能互相渗透、互相融合，使其功能更加智能化、多元化，使用更方便。基于3c产品技术环境的高速变化发展的性质，产品的更新换代以及吸引新用户成为3c产品的需求之源。三、内部环境分析（一）企业文化企业文化是苏宁电器管理和发展的灵魂。苏宁电器树立了“做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当”的价值观，倡导员工与企业共创价值，共享成长，坚持激励为先，大胆提拔，建立了涵盖员工福利、

17、各类奖励、晋升和发展等全方位的激励体系；同时，通过制度化的各类员工活动，倡导家庭式的氛围，提升团队凝聚力。苏宁管理理念：制度重于权力，同事重于亲朋；苏宁经营理念：整合社会资源，合作共赢，满足顾客需要，至真至诚。苏宁价值观：做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享。树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当。苏宁人才观：人品优先，能力适中，敬业为本，团队第一。苏宁服务观：至真至诚，苏宁服务。服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。（二）产品介绍苏宁电器是中国3c家电连锁零售企业领先者，中国连锁百强之首。经营空调、电视、冰箱、洗衣机、3c数码等二十多万种商品，拥有1400多家连锁店。苏宁电器

18、为消费者提供多种、高品质、合理价格的产品，服务、品牌、价格一步到位。其中，苏宁电器主推的3c产品囊括了各大品牌的手机，数码相机以及笔记本电脑。苏宁的采购渠道是由制造商经销商商场，销售渠道是代销，商品入库进入苏宁系统价格可以灵活掌握低价出售厂家不承担负毛利。（三）人力资源苏宁电器建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核激励与发展规划体系，数以万计来自学校、社会、基层等各方人才，与苏宁一同成长。秉承“自主培养、内部提拔”的人才培养方阵，苏宁电器高度注重人才梯队建设，建立了上至总经理、下至终端作业人员的人才工程，陆续实施了1200梯队、总经理梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、销售突击队、蓝领工程

19、等10多项人才梯队计划，保障了企业持续快速的发展。尤为值得一提的是“1200工程”：起源：1993年起，开始引进应届大学毕业生；创立：2002年10月，启动“1200工程”，全国范围招聘1200名应届大学毕业生；定位：董事长张近东亲自发起，目标是通过7-8年的培养，进入苏宁事业核心接班人梯队；发展：1200一期、二期、三期员工已经成为集团中层管理团队的核心，部分优秀员工已进入高管梯队；1200四期、五期、六期员工已逐步成为部门负责人或部门骨干；1200七期员工经过一年多的锻炼与培养已全部定岗；八期新员工通过集训与轮岗正快速融入；培养：清晰的事业发展路径，一对一的带教管理，分阶段、立体化的培训体

20、系，具有竞争力的薪资及激励体系。1200工程是苏宁电器“自主培养人才，大胆任用年轻干部”的代表，是完善的招聘、培训、轮岗、发展、激励与职业规划配套计划。（四）服务水平“专业自营”是苏宁电器售后服务的特点，服务技术是苏宁电器售后服务的一个保证。目前，苏宁电器全国拥有1800多个售后网点、30家高端技术服务中心，15000名服务人员、500名高技能电器技师，提供安装、维修、保养等各项服务，服务品类涉及彩电、冰洗、小家电、通讯、it五大品类、上百个品牌，拥有多项作业技术与国家发明专利，成为业内首个国家职业技能鉴定资质单位。零售企业就是做服务，苏宁自创建之日起就确定专业自营服务，这里的服务不仅包括对消

21、费者的服务，同时也包括对家电厂家的服务，这奠定苏宁与家电厂家合作共赢的局面，同时在家电零售企业之中，苏宁销售的豪气就是来源于自身强大的竞争优势。四、竞争环境分析（一）国美电器市场定位：国美：以低廉的价格经营各类家用电器占领了大部分市场。深受中老年人群的推崇。苏宁电器作为后起之秀主推的3c产品囊括了各大品牌的手机，数码相机以及笔记本电脑，针对这些产品具体有两大主要的消费群体。a.青年一代 主要年龄段为16岁至25岁。b.有一定收入的大众人群 年龄段为26岁-45岁。产品渠道：国美经销vs苏宁代销：.国美由于是经销商品，商品一旦入库进入国美系统价格固定低价出售商品厂家产生负毛利由厂家承担；苏宁由于

22、是代销商品，商品虽然入库进入苏宁系统价格可以灵活掌握低价出售厂家不承担负毛利。苏宁是3c连锁家电，而国美是没有电脑产品，数码产品也没有苏宁多，另外由于商场本身大小的限制苏宁种类比国美家电种类更为齐全。价格：由于同一品牌的商品在甘肃的经销商是固定的 所以苏宁和国美的商品供应商是一致的导致价格一般是没有多大差异，即大部分商品国美和苏宁是相同的价格但在销售折扣方面。售后服务保障：国美家安保，19天低价保障；苏宁阳光包，至真至诚，阳光服务。本着“专业自营”的售后服务，苏宁电器不断拓展服务品类和精细服务，依托遍布城乡的数千家售后服务网络，2万多名专业服务工程师时刻响应顾客需求，24小时内快速上门，为顾客

23、提供专业、可信赖的售后保障，成为中国最大的电器服务商。（二）京东商城及淘宝商城成本：与苏宁家电连锁相比，京东商城及淘宝商城电子商务的发展显然脱离了“地租、房租”的“地心引力”，这是很大的一块成本优势。物流配送：网上交易背后需要强大的物流配送体系支持，我国第三方物流仍落后于零售渠道的发展要求，这一点给京东商城及淘宝商城提出了重大挑战。征税趋势：电子商务发展面临的另外一个趋势就是征税的来临。目前大量公司都在进军电子商务，团购就是一个特别突出的例子。结果造成团购利润很快下降。征税对电商造成更大的压力。规模化和毛利率降低是成正比的。这也是亚马逊为什么一直反对征税的原因。品牌影响力：苏宁家电连锁具有可信

24、赖的品牌优势，这是建立在苏宁长期积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的，而京东、淘宝模式如果没有实体店支撑，这种虚拟经济的品牌影响力很难发展起来。（三）汕头电脑城现在苏宁开店的租金是电脑城的三分之一，进货价格也比电脑城的便宜，电脑城这种渠道模式的竞争力是不如苏宁电器的。剖析电脑城的问题、特点现状如下：一是水货和假货等问题。电脑城的有些电脑都是出口转内销的，有出口退税优惠（13）。并且电脑里面包括硬盘、外壳、电池都有以次充好的可能，有很多猫腻存在。电脑城还可以销售水货电脑，以ibm为例水货电脑可以便宜2000多，这些正规渠道都没有。二是，电脑城可以不开发票。很多开的发票也是假

25、的，可以逃税。三是，电脑城可以销售很多盗版软件，像window、毒软件等。四是，电脑城可以销售像iphone、ps3、ibox、黑莓等产品，这些都是国家不允许销售的。五是，电脑过去属于高科技产品，并不像家电一样的傻瓜式的产品，可以一看就会操作。因此，电脑需要一对一的服务，消费者看重的还有服务和售后能力，它不仅是一个成本的问题。但是随着人们的信息化水平的提高，电脑操作越来越简单,电脑城专业化的优势不复存在。 五、 消费者分析（一）3c产品在学生市场的需求潜力分析1、 大学生消费观的特点1 追求个性化从改革开放以来，中国对多元的文化、价值观的包容程度越来越大。当代大学生对个性的追求表现得更加显著。

26、调查中，有超过70的人表示“希望自己成为有独特风格的人”，超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。2 追求独立性21 世纪的大学生是独立一代，准确的说，是不断追求独立的一代。这种独立体现在生活态度与价值观上，体现在生活形态上，也体现在消费中。3 寻求归属感和认同感21 世纪，大学生依然是社会眼中的天之骄子，他们对自己这种身份也有高度一致的认可与接受。尽管，他们追求独特、追求个性，但是57的大学生表示“我在乎别人对我的看法”，他们希望自己的个性能够得到自己看重的群体对象的认同，尤其是得到同一群体的人的认同。与此同时，为了表示自己作为天之骄子的大学生群体的一员，他们也积极保持自己与这个群体在言

27、行、习惯与消费等各方面的一致。4 超前消费观念 “花明天的钱，圆今天的梦”，这句话也获得了越来越多大学生的认同，信用消费也不再是陌生名词。21 世纪的大学生对祖国的未来、对自己的未来普遍抱有积极乐观的预期，他们敢于借贷消费。5 追求多彩的生活21 世纪大学生的生活也是多姿多彩的，他们参加了一个个学术、体育、文艺社团或公益性组织，飞翔于网络空间，在音乐与影视中放松，在漫步、篮球、羽毛球等运动中锻炼自己，通过与朋友聊天、吃饭、小礼品表达自己的情感，偶尔也会给自己放给长假，出去旅游，见识一下祖国的锦绣山川与悠久文化。 本段参考大学生消费与生活形态调查报告20042、3c产品在学生市场的需求潜力分析调

28、查数据表明，汕头大学学生的“3c产品”的普及率处于相对比较高的水平，如电脑的使用率高达94.3%；手机的使用率高达100%。虽然数码相机的使用率为27.1%，但由于数码相机性质不同于电脑与手机，其使用者大致可分为两类：一类是普通用户，其对相机的性能要求并不高，主要用于日常拍照，而现如今由于大多手机带有拍照功能，因而该类用户对数码相机的需求度并不强烈，处于“可有可无”的状态；另一类是因专业或兴趣所致，对数码相机的性能要求高，因而，这类用户在选购数码相机时更多的考虑的是其较高的性能和质量。图x 汕头大学学生购买3c产品的比率图图x 汕头大学学生计划购买的3c产品的份额比率图如上两图所示，数据结果表

29、明：汕头大学学生计划购买3c产品的比率适中，而在计划购买者当中，计划购买数码相机的学生占48.6%，计划购买智能手机的学生占44.3%，因此，3c产品在汕头大学的需求量主要集中中数码相机和智能手机两大类上，具体的营销策略可从这两类着手！（2） 大学生对”苏宁电器“品牌认知度分析由调查数据可知，汕头大学学生在苏宁电器购物的比率较低，原因主要是产品价格相对高昂以及售后服务难以保证等。苏宁电器针对大学生市场的促销活动较少，而因苏宁电器销售的电子产品覆盖面广，没有针对大学生市场的具体的营销方案，因而，大学生们更乐意选择品牌专卖店进行购买。所以苏宁电器的“3c产品”在校园推广过程中首要的是要强化宣传，给

30、学生更直观的视觉感受，增强对“苏宁电器”的信任感和归属感。第二章 swot分析（一）优势（strengths）1、价格优势苏宁易购网站在3c数码、电子等商品拥有较明显的价格优势。由于大规模采购降低了成本，苏宁易购拥有价格优势的商品达到了41%，对高校消费者会形成一定的吸引力。2、技术优势技术革新为苏宁带来了新的活力，苏宁易购通过应用网宿科技的wsa全站加速解决方案，大幅提高了网站的运行效率，能够应对重大节假日和促销活动带来的客流高峰，提高了客户忠诚度。苏宁的4000多名it人员，为企业自主开发新型产品注入生机。3、良好的企业形象作为中国3c加点连锁零售企业的领先者，苏宁电器在市场上形成了较广的

31、辐射力，受到消费者亲睐。苏宁通过吸纳就业、缴纳税收、慈善公益等方式，履行了社会责任，促进了社会公益事业的发展。4、经营方式优势苏宁采取的商业模式是“品牌模式+全价值链模式+电子商务模式+消费者体验模式为中心+快速扩张连锁模式+国际化+尝试自营模式”，大大提高了自身的竞争力。苏宁采用的经营方式能够很好地适应市场需求的转型升级，具有强劲的生命力，成为其核心竞争力的重要组成部分。5、地理优势苏宁商场大都位于人口流动大的城市中心地区，交通方便。即便是对市区不熟悉的外来在校大学生，也能够很容易找到苏宁实体店。（二）劣势（weaknesses）1、战略目标与内部管理不协调 苏宁业务扩展极为快速，在国内市场

32、已有1500家以上门店，是拥有门店最多的家电连锁。并称到2020年将达3500家，预期用10年时间超越20年的发展，再造一个苏宁。这样的目标需要富有弹性的制度与高素质的人才作为保障，但是，苏宁内部管理水平及人才储备制度却难以跟上如此高速的扩张，即扩大规模时忽视经济效益的提高。2、内部创新不足虽然苏宁是以服务为唯一产品的企业，但是创新、协作和信息化对苏宁竞争力却有着极其重要的影响，尤其是物流管理等方面技术运用水平的高低直接决定了在校大学生的消费欲望。尽管苏宁通过依托sap/erp系统，完成了涵盖b2b、b2c、oa等十多类、120多项的信息应用模块开发，实现了“高效采销运营、精益客户服务、精细内

33、部管理”的全流程信息管理，但是与国外家电巨头相比创新理念仍有待提升。3、市场需求把握不当零售行业对消费者需求的把握是其提供产品和服务的重要指向标。苏宁虽然以客户满意为终极目标，但是消费者需要什么的产品和服务体验处于不断变化之中，苏宁很难准确把握市场需求。（三）机会（opportunities）1、政府鼓励 作为民族企业，苏宁的发展离不开政府政策的扶持。2012年5月17日，国务院决定投资265亿元启动推广符合节能标准的家电产品，这些节能补贴政策很大程度上提振了苏宁易购的市场信心。此前的“家电下乡”和“以旧换新”等政策也对苏宁的市场起了重要作用，并进一步推动了苏宁3c产品的发展。只有苏宁自身发展

34、与国家鼓励政策共同作用，才能实现“成为中国沃尔玛”的目标。2、国际化水平提高在国际联系日益密切的今天，苏宁面对的不仅仅是广阔的国内市场，国际市场也向苏宁打开了大门。国内国际两个市场、两种资源促使苏宁走向了国际化的道路，低成本又使得其位于国际竞争的有利地位，为苏宁提供了扩大市场份额的机会。3、大学生消费结构大学生有着独特的消费观念和消费习惯，对高技术产品需求量大，是巨大的潜在消费市场。高校大学生几乎人手有手机、电脑，但是相机的普及率却相对较低。如果苏宁能把握大学生消费心理，提供适合现代大学生需求的相机或其他相关产品，说不定能很好地打开这一市场。（四）威胁（threats）1、现有竞争对手实力较强

35、国美、库巴和京东商城等对手在大学生消费人群中有较高的影响力，根据对给类电子类商品的调查分析发现，国美系电商企业在3c数码商品领域优势较大，库巴网在手机商品的价格优势明显。近期，苏宁易购高调的宣布掀起了价格战，若其竞争对手联手，苏宁将很可能处于不利地位。2、存在大量国内外潜在竞争者中国家电行业吸引了国内外大量的生产商，这个市场将不仅仅成为苏宁几家国内零售商的天下。那些拥有先进管理经验、充足资金和技术实力的国外竞争者，一旦涉足进来，苏宁的利润将面临巨大威胁。3、某些市场饱和 很多大学生已经有3c产品，而电子产品一般相对较长，一般有3-4年使用寿命。以电脑为例，大学生在购买之后的较长时间内都不需要更

36、新。但是，此类耐用消费品确实苏宁的利润主要来源，一旦市场饱和，难以进一步提升利润空间。第三章 stp战略stp战略市场细分、目标市场和市场定位。市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。一、市场细分 大学生市场是一个有着共同特征的细分市场，这个细分市场更看重笔记本的价格水平、整体实用性和综合性价比等方面的产品特征。这一细分市场可以进一步细分为：(1)按消费能力分：电脑接

37、受价格3000到5000元之间为校园消费主体，手机接受价格在1000到2000元为校园消费主体，相机接受价格在1000到3000元为校园消费主体。(2)按需求不同分：日常需求与专业性需求。日常需求占到校园消费的主体，他们是校园消费的主力军，要求经济实惠，能够满足基本日常需求即可；但是根据调查，专业性较强的数码相机和高性能的笔记本电脑都是有一定量的潜在需求的。(3)按注重因素分：第一类以价格至上，注重高性价比，喜欢货比三家，反复挑选物美价廉的3c产品，这类学生占据最大比重；第二类更加侧重性能质量，讲求时尚美观，消费能力强，吸引他们的更多的是强大的功能和时尚新款的设计，这一部分的需求也有一定的量。

38、二、目标市场选择针对大学生市场，苏宁应该有区分的选择特定的消费群体，针对其需求特点来满足目标市场的需求。笔记本电脑方面：由于现在拥有笔记本电脑的学生在大学期间很难再购买笔记本电脑，所以这一消费群体不作为苏宁的目标市场，海尔应该把没有电脑的消费群作为主要的目标市场，而拥有台式机的消费群体也是一个重要的目标市场，另外最关键的一部分是新入学的大一新生，他们有相对较强的初期消费能力，并且有购买笔记本电脑的强烈愿望。手机方面：由于大部分学生已经基本达到人手一部手机的程度，市场较为饱和，因此空间不是很大。但是手机的更新换代和智能手机的逐步兴盛还是能够给苏宁电器带来十分可观的潜在消费需求，目标市场群体应该是

39、那些有意愿更新手机配置智能手机的学生。相机方面：一方面是日常的娱乐需求，许多大学生喜欢旅游摄影等，有购买相机的强烈需求，这部分人群的消费能力基本在比较低端的位置，讲求物美价廉，经济实惠；另一方面是新闻艺术等学院的专业需求，这部分的需求比较大，可以推出团购等优惠措施吸引学生购买，这部分学生的消费能力强，讲求专业性，性能要求高，并且在大一入学时为需求旺季，应当锁定此类目标消费群。三、市场定位1、市场定位的步骤a、识别潜在竞争对手，苏宁的竞争对手不仅仅是国美等类型一致的大卖场，还包括其他超级市场大型购物广场，电子电器专卖店，尤其是现在异军突起的网络购物。网购的业务经营情况虽然不及实体卖场，但并不能否

40、认其未来的增长能力。b、企业核心竞争优势定位上，苏宁的优势在于价格实惠，品质保证，物流方便，品牌效应。c、制定发挥核心竞争优势的战略。以自己的优势为基础，苏宁主力通过宣传低价格、高质量、品种齐全、好的售后服务来吸引顾客。2 、市场定位战略a、产品差别化战略：苏宁应该主动与厂商共同研发更加时尚个性的产品，使自己的产品有别于别的电器销售商，以此来创造价格升值，创造新的在位优势。同厂商合作研发产品在一定程度上可以改善企业跟供应商的关系，成为更好的合作伙伴关系。b、形象差别化战略；苏宁要选择自己独一无二的企业文化和内在精神，要突出于国美的不同，走差异化的形象战略。c、价格的差异化战略；要根据不同的消费

41、群体的消费能力，建设覆盖更多消费群的价格链条，从低端到高端，从物美价廉经济实惠到时尚新潮高端主流，要有完整的消费价值链。第4章 市场营销策略一、校内宣传策略（一）校内宣讲会、实习招聘会。在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到公司进行一定时间的实习或培训，举行宣讲会、选拔活动，让学生进入到公司中，更深入地了解公司及产品和运作过程，从而使得公司的声誉在同学间广泛传播，树立起公司关注大学生素质和能力提高的形象。同时，这种宣传能产生强烈的连带效应，鼓励汕大优秀学子毕业后积极加入到苏宁的营销团队，形成“双赢”的局面。（二）品牌形象宣传与校内学生组织合作，举办一些以传播其公司形象或促销活动为目的的专题活

42、动，如“苏宁品牌分析报告大赛”等，有利于集中地进行营销传播以及品牌效应的塑造。（三）娱乐营销宣传大学具有形形色色的娱乐类鉴赏类活动，如十大歌手比赛、戏剧晚会、面具舞会等，苏宁电器可以成为这些活动的主办方，以学生组织社团承办，为学生活动提供赞助培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。（四）公益活动宣传社会责任与公益活动是大学校园永恒的话题，公益活动的宣传能够体现企业的社会责任感，继而提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度。苏宁电器作为一名负责任的企业公民，通过吸纳就业、缴纳税收、慈善公益等方式，不断回馈与服务社会，为推动社会经济发展与

43、社会和谐贡献了巨大的力量。2006年，苏宁还创立“1+1阳光行苏宁社工志愿者行动”，这些创举对于大学生群体而言都是非常具有吸引力的。对此，苏宁电器可以联合校内志愿者协会举办相关志愿性质的活动，或者与校园媒体联合加以宣传，如广播、电台以及校报等。这对于苏宁电器具有社会责任的正面形象塑造是极为有利的，能够加深大学生对苏宁品牌的认同感与信赖感。二、定价策略对大学生市场，3c应当以中端产品的为主打，中端价位较为符合学生的消费水平，能够获得最大的消费市场。而且，中端水平的笔记本电脑、智能手机、数码相机提供了相对出色的配置及功能，已经能满足学生用户基本的应用需求。另外，大学生希望通过3c产品的网购或校园团

44、购途径降低购买费用，在这些途径下当笔记本电脑降低400600元、智能手机降低300元以下、数码相机降低200元以下时能够比较大幅度地刺激消费。三、 渠道策略（一） 团购活动联系当前市场比较热的团购网站，如拉手团购、58同城、美团网以及糯米团等大型团购网站，团购内容为苏宁电器的抵用券，以低廉的价格打响知名度，树立品牌意识。同时，可尝试在校园内建立团购绿色通道，在为大学生提供便捷省钱的活动的同时，更好的美化企业形象。（2） 学生代理在校内设立学生代理，给大学生搭建一个自我发挥的平台，以学生自己的智慧为大学生服务。既提供了大学生展示自我的机会，又为大学生未来的就业提供一定的指导和支持。由学生代理苏宁

45、电器的产品，可以形成关系市场，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销的重要市场，因此，学生代理的建立可拉近与大学生之间的距离，在学生口中留下良好的口碑。（3） 网络销售近期网购十分盛行，据淘宝网最新统计数据，上网购物的大学生占总网购人数的近50%。而究其原因，淘宝给出了最简捷的答案，即网购带来的方便快捷是其盛行的主要原因。然而，网络购物也带来了隐形的风险，产品的质量问题有待提高。因此，苏宁电器可利用这一消费心理，既能提供方便快捷的服务，而且也因其品牌信誉及校园内的售后一条龙服务，免除了产品质量问题的风险。因此，可建立汕头大学学生网络销售点，给学生

46、们贴心的服务！四、促销策略（一）广告策略 为了让更多的在校生了解苏宁，可以通过广告宣传，提升苏宁在校园内的影响力。如拟定宣传口号，“至真至诚，苏宁伴你一生！”具体操作可从校园内的各大媒体入手，如校内bbs、广播、宣传海报、校园微博、校内人人网以及班级qq群等。也可针对在校生消费特点，提供创意广告小礼品，促进商品销售。通过大学生社交网络，举行校园营销比赛，对参与推销的学生进行计分奖励，并进行评比，推选出校园营销大使等。（二）分渠道营业策略销售渠道是企业经营业绩的端口，销售渠道合理，企业可以获得较高的利润。分渠道经营着重反映分销渠道的组织机构，要求建立健全企业内部和外部代理商和经销商之间的“游戏规

47、则”，明确各个参与者的地位和作用。苏宁作为大型的家电超市，可以适度引入内部竞争，提高员工竞争意识，从而实现“微笑服务”。针对外部经销商和代理商，苏宁可以建议相关的奖励机制，提高物流管理效率。（三）公共关系宣传 公共关系是指企业通过公关传播和对特殊事情的处理，是自己与公众保持良好关系的活动。苏宁与在校大学生公共关系的建立，需要苏宁电器提升其品牌形象宣传。具体可采用如下几个方案： 1）在校内设立奖、教、助学金作为校企合作切入点，这种方式能够提升其形象和口碑。如将营业额的1%建立一个小型的捐助基金，提供给汕头大学品学兼优的学生或科研优秀教师。这样，在给教师、学生带来荣誉感的同时，苏宁也能提高经营绩效

48、，进而实现企业持续发展。因为，不管是在校生还是社会上其他消费人群，往往更倾向于消费具有良好社会责任感的公司提供的产品。 2）提供一定的实习培训机会。指定某个社团为其选拔合适的在校生到公司进行一定时间的实习或培训。学生进入到公司中，可以更深入地了解公司的产品和运作方式，这些同学能够将对苏宁的了解带回学校。这样，公司的声誉将会同学间广泛传播，树立起苏宁关注大学生素质和实践能力的形象，拉近与学生之间的距离。而且这种活动所的成本较低，可操作性高，效果好。 3）为学生活动提供赞助。提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌影响力，即增强品牌美誉度和知名度。能够增强学生对其品牌的好感，促进潜在消费群的消费欲望，

49、或培养忠实的现实消费者，直接刺激其购买行为。4）建立企校对接机制。开展“梦由心生”留学-就业活动，储备未来竞争中所需的软实力。这样既能够为在校生提供自我实现的平台，也能为苏宁增加具有高素质的人才，推动经营体制和营销手段的创新。（四）价格策略 价格策略的实行，基于对在校生消费能力的分析和把握。大部分大学生的收入来自父母，消费能力独立性不高。大学生之所以热衷于网上购物，不仅仅因为网上购物时尚方便，更重要的是大学生普遍存在对消费产品性价比的要求。然而，苏宁现阶段还没有形成针对大学生群体的营销策略，大部分产品的价格很难被仍处于消费者阶段的学生接受，且产品种类较之竞争者也处于不利地位。要开发大学消费市场

50、，苏宁可以局部调整经营战略，提供适合在校生的电器产品。第五章 具体行动方案策划活动一、苏宁校园积分方案活动目的：一项好的营销策划活动首要的就是要吸引潜在顾客的眼球，眼球汇聚 的越多宣传效果越好。苏宁电器进行3c产品的推广最终目的就是树立 其品牌形象，凝聚人心。在创造利益的同时更重要的是能抢占大学生 市场，以达到关系营销手法的目的！采用公益营销策略，既能在大学 生市场树立良好的企业形象，又能在公益营销的过程中获得一定的利 益。活动主题：“苏宁积分，越积越开心”主办单位：商学院商务实践中心 汕头市苏宁电器商城活动时间：待定活动内容：凡在活动期间在汕头苏宁电器商城购买3c产品，可获得相应的积分。 积

51、分可有两大用途：一来可以换购电子产品；二来可以用来作为捐助 慈善团体的凭证；三来可以获得苏宁提供的内部员工培训机会，培训 合格者可获得“苏宁电器”提供的为期一到三月的实习机会。具体活动方案（以近期为例）： （一）5月29日6月6日，在汕大金三角布置活动宣传点，使用3c券购买指定商品即可获得相应积分。购买苏宁电器提供的商品后，可获得邀请券两张，该邀请券可用来邀请好友参与苏宁电器的优惠购物活动，可享受3c券同等优惠。同时每邀请一位好友参与活动，即可双倍累积积分，以此类推。 （二）6月7日，积分换礼品活动！每1000积分，可抵扣小家电产品50100元优惠；或者可抵扣3c产品100200元优惠。 （三）6月8日，幸运客户抽奖活动！参与此次活动的所有购买者，可参与抽奖活动。一等奖2名：手机一台；二等奖3名，电饭煲一只；三等奖5