宝能太古城北区营销执行及价格策略162p

1、宝能太古城北区营销执行及价格策略宝能太古城北区营销执行及价格策略大大 势势 预预 判判数据来源： 国土局网站项目销售公示明细2007年周均1159套2008年周均703套上周 5612009年周均1323套二级市场整体情况二级市场整体情况2007年周均11921元/平米2008年周均13283元/平米上周 25417目前周均14263元/平米成交套数走势成交价格走势全市成交量：全市成交量：连续数月直线下降，即使秋交会也未能有明显上升原因：原因：供应量越来越少，目前已降至3.7万套全市成交价格：全市成交价格：连续数月直线上升，截至9月份已至2.54万（宝能、三湘开盘），达到07年最高峰的价格原因

2、：原因：供应量越来越少，金融政策的宽松三级市场整体情况三级市场整体情况全市放盘量：全市放盘量：在近3个月市场疯涨的情况下放盘量激增至07年最高水平全市成交价格：全市成交价格：追随市场大势，成交价格有了大幅上升全市成交情况：全市成交情况：在震荡中逐步下降市场整体情况小结市场整体情况小结整体市场成交价格和成交量的关系：小结：小结：整个市场已经明显出现了量价背离的情况，今年底至明年房价可能出现震荡，客户对后市信心不足由于整体供应的减少，房价很难出现大幅下跌年底之前，央行执行适度宽松的货币政策不动摇，明年政府有可能出台相关政策限制房地产过热后市长期走向不明朗，近期市场暂稳后市长期走向不明朗，近期市场暂

3、稳区域区域楼盘名称楼盘名称建筑面积建筑面积建筑形式建筑形式容积率容积率产品或者预计产品产品或者预计产品核心卖点核心卖点入市时间入市时间罗湖幸福里11万超高层7.6两房95平米,三房140-180平米都市综合体2009年7月开盘淘金山2、3期29万高层2.44120平米以上3、4房拼合自然景观2010年福田新世界四季山水14.6万高层4.1170平米拼合大平面拼合大平面自然景观接近尾盘销售天安高尔夫珑园14.8万高层4.27200平米大平面超高层单位高尔夫景观持续销售兰江山地大院1期9万高层/th拼合190平米左右大4房自然景观2010年国富项目5.3万高层2.7拼合大户型4房、5房自然景观20

4、10年华莱利项目14万高层2.9拼合大平面，4房5房山景，湖景2010年南山香山里9万高层4.67户型158-176三房、四房自然生态景观2009年十五峯17万高层2.2150270平米纯大户，不带装修山景2009年9月份宝能太古城项目28万高层3.5公寓、小复式、大平面地段、配套2009年7月4日营销中心开放红树西岸约26万高层3.4117-520平米精装豪宅，剩100套左右海景、智能化封盘中首地容御约20万高层4.689-207平米的两房到四房及复式片区预计2009年10月兰溪谷14.7高层/th2.4170-250平米大平面山景、片区持续销售新天9万高层2160230平米的四房、五房地段

5、、配套预计2009年10月份开盘中信红树湾5期9.2万高层/th3.18约200平米以上大平面、250平米复式自然景观现正推售13栋b单元半岛城邦二期20万超高层/高层3.4170-250平米三房、四房海景持续销售鸿威10万高层2140平米三房、150-176平米四房区域预计 2009年11月份开盘三湘海尚29万高层/别墅3.2140-200高层大平面科技住宅2009年8月底开盘梅林关圣莫丽斯30万高层/别墅1.2158三房，180-220四房山湖大宅3期8月底推2号楼，7号楼星河丹堤20万高层/别墅1.8200平米以上的复式、大平面山景、湖景现在还有100套单位在售2009年年2010年重点

6、项目供应量年重点项目供应量09-10年高层大平面竞争比较激烈，大约超过年高层大平面竞争比较激烈，大约超过5000套套的供应，其中后海湾占据半的供应，其中后海湾占据半壁江山，同片区内竞争激烈壁江山，同片区内竞争激烈8月月9月月10月月11月月12月月纯水岸五期（270-350复式大宅）已开盘，现持续销售）兰溪谷(140套左右170平米四房200平米五房，持续销售）星河丹堤e、f100套（预计9月份最后推出e区6栋273平米的大平面）深圳湾片区中信红树湾（13栋b单元已开盘，现仍持续销售）十五峯花园9月2日起自然销售，150270平米纯大户，不带装修，均价45000元/平米其他片区红树西岸（封盘中

7、，近期将推出剩余的2栋100套左右单位）半岛城邦（二期）(持续销售中）宝能太古城（11月底北区开盘）圣莫丽斯（ 3期8月底推2号楼，7号楼09-10年重点项目供应量年重点项目供应量市场存量市场存量新增供应量新增供应量华润幸福里（90-180平米，3栋超高层，目前1栋、2栋已经基本售罄，预计年底将推售3栋产品）2010年年兰江山地大院（建设中，预计2010年开盘）华莱利项目（建设中，预计2010年开盘）国富项目（建设中，预计2010年开盘）从从09年下半年至年下半年至10年，本项目直面同片区三项目（鸿威、三湘、新天）竞争年，本项目直面同片区三项目（鸿威、三湘、新天）竞争三湘海尚11月底推北区ab

8、cdf五栋中的其中2栋的三房、四房、五房鸿威海怡湾11月底预计推售d、e、f、g栋90两房，151三房君汇新天10月底开盘推售1f、1d、1c159-177平米四房两厅圣莫丽斯（ 10月推3、4、10、11四栋中的两栋汉金山9月26日开盘，416套房源，开盘推售320套，实际销售200套，均价18500，11月中旬加推最后96套单位首地容御10月底开盘销售，1、2、3栋180套 ，150220平米波托菲诺香山里建设中，营销中心开放时间未定。预计2009年底推出，户型158-176三房、四房后市观点后市观点后市态度：谨慎、乐观后市态度：谨慎、乐观 关内大平面竞争比较激烈，同片区内供应过于集中关内

9、大平面竞争比较激烈，同片区内供应过于集中 后市长期走向不明朗，短期内暂稳后市长期走向不明朗，短期内暂稳目标目标“利润最大化利润最大化” 9月26日开盘，15亿收入囊中，在市场上建立了发展商的品牌，积累了上万批高质量的客户，市场很高的关注度，作为深圳湾有价值的豪宅项目，短期利润不是追求目标，惟有利润最大化才是营销之道。目标实现途径目标实现途径 “推售策略推售策略”实现利润最大化实现利润最大化“营销推广营销推广”实现利润最大化实现利润最大化“突破制肘因素突破制肘因素”实现利润最大化实现利润最大化“营销执行营销执行”实现利润最大化实现利润最大化“价格策略价格策略”实现利润最大化实现利润最大化“推售策

10、略推售策略”实现利润最大化实现利润最大化 竞争对手推售安排竞争对手推售安排推售策略及推售安排推售策略及推售安排自身质素分析自身质素分析三湘海尚推售安排三湘海尚推售安排推出推出m、n栋栋171平米的平米的4房房2厅厅2卫高层卫高层76套套11月中下推北区月中下推北区140、170平米的产品平米的产品9月10月11月abcdfenpmghjkl9月分两批次推出月分两批次推出m、n、p栋及栋及k、l栋别墅栋别墅11月中下推北区月中下推北区140、170平米的产品平米的产品l竞争产品：竞争产品：abcdf栋的140平米的3房和170平米的4房产品l核心卖点：核心卖点：深圳湾地段、纯大户、大社区、海景l

11、户型质素点评：户型质素点评：全部东南朝向，两梯两户，板楼设计，南北通透，可看海景及园林景观，赠送面积不多，主要为阳台、凸窗、露台面积9月下旬推出月下旬推出p栋及栋及k、l栋别墅栋别墅鸿威海怡湾推售安排鸿威海怡湾推售安排11月中下旬推月中下旬推出出f、g、h、j栋四栋中的栋四栋中的2栋栋12月初推出月初推出10套别墅单位套别墅单位11月12月l竞争产品：竞争产品：143平米的3房和4房产品l核心卖点：核心卖点：深圳湾地段、别墅社区、无敌海景l户型质素点评：户型质素点评：全部拥有无敌海景，别墅负一层也拥有无敌海景，户型结构好，尺度舒适tatbtctdteabcdefghj8989平米两平米两房、房

12、、143143平米平米3 3房房主力面积：主力面积：268-289268-289平的平的thth主力面积：主力面积：145145、150150、165165的三、的三、四房四房159177177159177177159177177175175203203233酒店君汇新天推售安排君汇新天推售安排10月底认筹月底认筹10年推出剩余的四年推出剩余的四房、五房单位房、五房单位10月11月12月11月中下旬推出月中下旬推出l竞争产品：竞争产品：159-177平米的3房和4房产品l核心卖点：核心卖点：深圳湾地段、纯大户、产品品质及产品尺度l户型质素点评：户型质素点评：全部东南或南北朝向，两梯两户或两梯三

13、户，板楼设计，南北通透，拥有4万平米的园林景观，户型尺度舒适。11月中下旬推出月中下旬推出1f、1d、1c三栋三栋2010年后海湾竞争格局年后海湾竞争格局三湘三湘剩余套数：750-800套左右预计推出批次：3-4批预计推出时间：全年主力户型：140平米三房、170-200平米四房新天新天剩余套数：200套左右预计推出批次：1-2批预计推出时间：10年上半年主力户型：156-233平米鸿威鸿威剩余套数：400套左右预计推出批次：2-3批预计推出时间：全年主力户型：140-160平米三房、4房2010年，三湘、新天、鸿威仍然是项目的主要竞争对手年，三湘、新天、鸿威仍然是项目的主要竞争对手“推售策略

14、推售策略”实现利润最大化实现利润最大化 竞争对手推售安排竞争对手推售安排推售策略及推售安排推售策略及推售安排自身质素分析自身质素分析北区户型分布情况北区户型分布情况奢华大四房 203阔绰大四房 173合拼四房 156165合拼三房 138144舒适三房 134经济三房 114117舒适二房 7577创意复式 8486北区户型分布图北区户型分布图defghjcbalk北二区北二区北一区北一区楼栋楼栋建筑面积建筑面积户型结构户型结构套数套数楼栋楼栋建筑面积建筑面积户型结构户型结构套数套数a a栋栋209四房54gg栋栋133.32三房25b b栋栋174四房54156.33四房50cc栋栋174四

15、房54h h栋栋133.32三房25d d栋栋76两房60156.33四房5085复式60j j栋栋138.64三房20113三房60140.11三房20e e栋栋85复式60164.13四房20113三房60k k栋栋163.72四房22134三房30139.77三房22f f栋栋76两房52138.30三房2285复式52l l栋栋143.36三房22113三房52163.47四房22139.97三房22北区户型细表北区户型细表209174abca、b、c栋素质分析栋素质分析朝向：朝向：南北朝向南北朝向景观资源：景观资源：a、b、c栋均有很好的北栋均有很好的北区园林景观区园林景观户型结构：

16、户型结构：a、b、c栋均为非合拼户栋均为非合拼户型，户型结构好，布局方正合理，有较型，户型结构好，布局方正合理，有较大的赠送面积大的赠送面积整体素质相比：整体素质相比：a栋栋b栋栋c栋栋a栋为楼王单位，栋为楼王单位，b、c栋为准栋为准楼王单位，为项目北区的明星楼王单位，为项目北区的明星产品，相比区域其他项目的产产品，相比区域其他项目的产品有一定的优势品有一定的优势fedd、e、f栋素质分析栋素质分析d、e、f三栋为后海湾的稀缺户型，三栋为后海湾的稀缺户型，且产品素质好，竞争力强，为本项目且产品素质好，竞争力强，为本项目推售中克制其他竞争对手的法宝推售中克制其他竞争对手的法宝85平米复式：平米复

17、式：位于位于d、e、f三栋后海滨路三栋后海滨路一侧的一侧的4条腿，该户型为后海湾的稀缺户型，条腿，该户型为后海湾的稀缺户型，赠送面积大，市场认可度高赠送面积大，市场认可度高76平米两房：平米两房：位于位于d、f东北角东北角2条腿，共条腿，共4条腿，该户型为舒适两房，户型结构好，且条腿，该户型为舒适两房，户型结构好，且f栋的两房能很好的享受园林景观栋的两房能很好的享受园林景观113平米三房：平米三房：位于位于d、e、f三栋的东南角，三栋的东南角，共共6条腿，朝向好，户型结构好，户型面积段条腿，朝向好，户型结构好，户型面积段为后海湾稀缺的三房面积段，竞争不大，性为后海湾稀缺的三房面积段，竞争不大，

18、性价比高价比高134平米三房：平米三房：位于位于e栋东北角的一条腿，栋东北角的一条腿，共共30套，体量不大，且户型结构好，延伸到套，体量不大，且户型结构好，延伸到园林之中，位置好，有很好的园林景观，竞园林之中，位置好，有很好的园林景观，竞争力强。争力强。整体素质相比：整体素质相比：e栋栋d栋栋f栋栋g、h栋素质分析栋素质分析156156156156133133gh朝向：朝向：南北朝向南北朝向景观资源：景观资源：四房主要是北区园林景观，四房主要是北区园林景观，g栋三房基本没有景观，栋三房基本没有景观，h栋三房高层栋三房高层拥有部分海景资源景观，视野相对更开拥有部分海景资源景观，视野相对更开阔阔户

19、型结构：户型结构：g、h栋均为合拼户型，但栋均为合拼户型，但户型结构好，布局方正合理，有较大的户型结构好，布局方正合理，有较大的赠送面积赠送面积整体素质相比：整体素质相比：h栋栋g栋栋g、h栋户型结构合理，朝向、景观较好，整体素质在北一区中为最好的楼栋户型结构合理，朝向、景观较好，整体素质在北一区中为最好的楼栋，属于北一区的明星产品。栋，属于北一区的明星产品。j、k、l栋素质分析栋素质分析j、k、l三栋在北区中是属于有较好海景的单位，但户型结构和通透性方三栋在北区中是属于有较好海景的单位，但户型结构和通透性方面存在一定的不足，为项目的婴儿产品，培育成为现金牛实现高价。面存在一定的不足，为项目的

20、婴儿产品，培育成为现金牛实现高价。140164138j140164138k163143139l朝向：朝向：东南朝向东南朝向景观资源：景观资源：j、k栋的四房有园林景观，栋的四房有园林景观，140的三房有园林景观和部分海景景观，的三房有园林景观和部分海景景观，138的三房有部分海景景观，的三房有部分海景景观，l栋的栋的163的四房有园林景观，三房有一定的海景的四房有园林景观，三房有一定的海景景观景观户型结构：户型结构：户型布局均不是非常合理，户型布局均不是非常合理，通透性较差通透性较差整体素质相比：整体素质相比：ljk“推售策略推售策略”实现利润最大化实现利润最大化 竞争对手推售安排竞争对手推售

21、安排推售策略及推售安排推售策略及推售安排自身质素分析自身质素分析北区推售核心策略：北区推售核心策略：l 实现项目利润最大化实现项目利润最大化l 少批量，多批次少批量，多批次l 结合竞争对手的推售策略，灵活推售，有效的打击竞结合竞争对手的推售策略，灵活推售，有效的打击竞争对手争对手l 每批推售单位中均有明星产品和现金牛产品，树立价每批推售单位中均有明星产品和现金牛产品，树立价格标杆，并保证每批单位的热销格标杆，并保证每批单位的热销北区组团推售策略：北区组团推售策略：l 每批保证有明星产品每批保证有明星产品+现金牛产品现金牛产品l 组团综合素质逐渐提高，价格逐渐上升，利润逐渐加大组团综合素质逐渐提

22、高，价格逐渐上升，利润逐渐加大l 把婴儿类产品培养成为现金牛产品，快速回笼资金把婴儿类产品培养成为现金牛产品，快速回笼资金l 把现金牛产品培养成为明星产品，从而实现更高利润把现金牛产品培养成为明星产品，从而实现更高利润北区第北区第一一批推售安排批推售安排推出推出g、h、f三栋三栋2009年年12月月楼栋楼栋建筑面积建筑面积户型结构户型结构套数套数gg栋栋133.32三房25156.33四房50h h栋栋133.32三房25156.33四房50f f栋栋76两房5285复式52113三房52建面合计建面合计37729.64套数合计套数合计306推售组团策略：推售组团策略：g、h栋明星产栋明星产品

23、品+f栋现金牛产品栋现金牛产品价格策略：价格策略：g、h栋价格标杆，栋价格标杆，f栋现金牛，快速回笼资金栋现金牛，快速回笼资金11月底先推出月底先推出g、h栋，两栋，两周后顺势加推周后顺势加推f栋产品。栋产品。原因：如原因：如g、h、f同时推出，由于推售时同时推出，由于推售时间与南区相隔太近，间与南区相隔太近，f栋的面积偏小的户栋的面积偏小的户型较难实现较高价格，通过型较难实现较高价格，通过g、h单位推单位推出后，再推出出后，再推出f栋，栋，f栋能够实现更高价栋能够实现更高价格格北区第北区第一一批推售策略批推售策略l从项目整体形象考虑：从项目整体形象考虑：推出推出g、h栋明星产品，树立价格标杆

24、和项目整体栋明星产品，树立价格标杆和项目整体“北区北区品质大宅品质大宅”的形象，为项目后续产品的价值提升做好铺垫的形象，为项目后续产品的价值提升做好铺垫l从项目风险考虑：从项目风险考虑：推出推出f栋现金牛产品，能够快速回笼资金栋现金牛产品，能够快速回笼资金l从竞争对手推售策略考虑：从竞争对手推售策略考虑：在在12月初，本项目推出的时候，后海湾竞争月初，本项目推出的时候，后海湾竞争对手推出的主要为对手推出的主要为140-170平米的三房、四房产品，推出后海湾稀缺的产品平米的三房、四房产品，推出后海湾稀缺的产品f栋，不但能够避开竞争，吸引更大的客户量，打击竞争对手，还是项目的利润栋，不但能够避开竞

25、争，吸引更大的客户量，打击竞争对手，还是项目的利润主力主力l从客户积累情况考虑：从客户积累情况考虑：本项目南区积累了本项目南区积累了1万批左右的客户，其中关注大万批左右的客户，其中关注大户型的客户占户型的客户占1/3左右，且南区热销，使很多购买小户型的自住客未购买到南左右，且南区热销，使很多购买小户型的自住客未购买到南区，推出区，推出g、h、f栋，能最大量的消化前期积累的客户，节省营销费用栋，能最大量的消化前期积累的客户，节省营销费用北区第北区第二二批推售安排批推售安排推出推出g、h、f三栋三栋2009年年12月月2010年年4月月推出推出j、k、e三栋三栋推售组团策略：推售组团策略：e栋现金

26、牛产品栋现金牛产品（培育为明星产品）（培育为明星产品）+j、k栋婴儿产栋婴儿产品（培育为现金牛产品）品（培育为现金牛产品）价格策略：价格策略：e栋素质优于栋素质优于f栋，价栋，价格上涨，格上涨，j、k栋与栋与e栋形成价格差栋形成价格差楼栋楼栋建筑面积建筑面积户型结构户型结构套数套数j j栋栋138.64三房20140.11三房20164.13四房20k k栋栋163.72四房22139.77三房22138.30三房22e e栋栋85复式60113三房60134三房30建面合计建面合计35478.59套数合计套数合计276北区第北区第二二批推售策略批推售策略l从项目整体形象考虑：从项目整体形象考

27、虑：持续推出持续推出j、k栋的三房、四房产品，能够继续深化本项栋的三房、四房产品，能够继续深化本项目北区品质大宅的形象目北区品质大宅的形象l从利润角度考虑：从利润角度考虑：由于第一批推出由于第一批推出g、h栋素质较好的单位，树立了北区的高端栋素质较好的单位，树立了北区的高端形象，虽形象，虽j、k栋产品素质略差于栋产品素质略差于g、h栋，但如果北区起势好，栋，但如果北区起势好，j、k栋也能高于原有价栋也能高于原有价值的价格售出，提高了本项目的利润值的价格售出，提高了本项目的利润l从竞争对手推售策略考虑：从竞争对手推售策略考虑：同样推出后海湾稀缺的产品同样推出后海湾稀缺的产品e栋，能够最大化的吸栋

28、，能够最大化的吸收和消化客户，有效的打击竞争对手收和消化客户，有效的打击竞争对手北区第北区第三三批推售安排批推售安排2009年年12月月2010年年4月月2010年年6月月推出推出d、l两栋两栋楼栋楼栋建筑面积建筑面积户型结构户型结构套数套数d d栋栋76两房6085复式60113三房60l l栋栋143.36三房22163.47四房22139.97三房22建面合计建面合计26626.1套数合计套数合计246推售组团策略：推售组团策略：d栋现金牛产品栋现金牛产品（培育为明星产品）（培育为明星产品）+l栋婴儿产品栋婴儿产品（培育为现金牛产品）（培育为现金牛产品）价格策略：价格策略：，d栋与栋与l

29、栋形成价格栋形成价格差，并且价格分别上涨差，并且价格分别上涨推出推出g、h、f三栋三栋推出推出j、k、e三栋三栋北区第北区第三三批推售策略批推售策略推出推出d、l栋，顺势（第二批：栋，顺势（第二批：j、k、e栋）推出，不但能最大化的消栋）推出，不但能最大化的消化前面积累的客户，并且这两栋均为该组团的最后一栋产品，极其稀化前面积累的客户，并且这两栋均为该组团的最后一栋产品，极其稀缺，特别是缺，特别是d栋，能够实现较高的价格，从而实现更多利润。栋，能够实现较高的价格，从而实现更多利润。北区第北区第四四批推售安排批推售安排2010年年9月月推出推出b、c两栋两栋楼栋楼栋建筑面积建筑面积户型结构户型结

30、构套数套数b b栋栋174四房54cc栋栋174四房54建面合计建面合计19852.56套数合计套数合计108推售组团策略：推售组团策略：b、c栋明星产栋明星产品品价格策略：价格策略：b栋素质优于栋素质优于c栋，栋，形成价格差，快速消化形成价格差，快速消化c栋产品栋产品2009年年12月月2010年年4月月2010年年6月月推出推出d、l两栋两栋推出推出g、h、f三栋三栋推出推出j、k、e三栋三栋北区第北区第四四批推售策略批推售策略l从项目整体形象考虑：从项目整体形象考虑：b、c栋为准楼王单位，推出栋为准楼王单位，推出b、c栋产品，价格继续攀栋产品，价格继续攀升，形成价格标杆，进一步树立项目的

31、高端形象升，形成价格标杆，进一步树立项目的高端形象l从利润角度考虑：从利润角度考虑：项目已推出了三批，消化了项目北区近项目已推出了三批，消化了项目北区近70%的量，销售压力不的量，销售压力不大，项目现阶段追求的是利润最大化，推出产品素质优的大，项目现阶段追求的是利润最大化，推出产品素质优的b、c栋，能够实现项目更高栋，能够实现项目更高利润。利润。北区第北区第五五批推售安排批推售安排2010年年11月月推出推出a栋栋树立深圳湾价格标杆，树立深圳湾价格标杆，树立项目和企业品牌形象，树立项目和企业品牌形象，实现利润最大化，完美收官实现利润最大化，完美收官楼栋楼栋建筑面积建筑面积户型结构户型结构套数套

32、数a a栋栋209四房54建面合计建面合计11922.6套数合计套数合计542010年年9月月推出推出b、c两栋两栋2009年年12月月2010年年4月月2010年年6月月推出推出d、l两栋两栋推出推出g、h、f三栋三栋推出推出j、k、e三栋三栋12345北区推售安排北区推售安排奢华大四房 209阔绰大四房 173合拼四房 156165合拼三房 138144舒适三房 134经济三房 114117舒适二房 7577创意复式 84862010年年11月月推出推出a栋栋2010年年9月月推出推出b、c两栋两栋2009年年12月月2010年年4月月2010年年6月月推出推出d、l两栋两栋推出推出g、h

33、、f三栋三栋推出推出j、k、e三栋三栋北区推售策略小结北区推售策略小结l小批量，多批次：小批量，多批次：共共5个批次，每批个批次，每批13栋栋l每组团价格逐渐上涨：每组团价格逐渐上涨：树立项目在市场和客户心里的形象树立项目在市场和客户心里的形象l每个组团均有明星产品：每个组团均有明星产品：树立项目形象，拉升其他素质较差产品的价格，实现树立项目形象，拉升其他素质较差产品的价格，实现项目更大利润项目更大利润l实现利润最大化：实现利润最大化：将将d、e、f栋的现金牛产品，逐渐培育成明星产品，将栋的现金牛产品，逐渐培育成明星产品，将j、k、l栋的婴儿产品，逐渐培育成现金牛产品，实现项目利润最大化栋的婴

34、儿产品，逐渐培育成现金牛产品，实现项目利润最大化目标实现途径目标实现途径 “推售策略推售策略”实现利润最大化实现利润最大化“营销推广营销推广”实现利润最大化实现利润最大化“突破制肘因素突破制肘因素”实现利润最大化实现利润最大化“营销执行营销执行”实现利润最大化实现利润最大化“价格策略价格策略”实现利润最大化实现利润最大化“营销推广营销推广”实现利润最大化实现利润最大化 挖掘核心竞争力挖掘核心竞争力首批单位价值解读首批单位价值解读形象定位及阶段推广主题形象定位及阶段推广主题君汇新天君汇新天深圳湾尺度大宅深圳湾尺度大宅1591771771591771771591771771751752032032

35、33酒店n建筑面积：建筑面积：17万万n容积率：容积率：2n总套数：总套数：370户户n面积区间：面积区间：159-233平米平米n主力户型：主力户型：4房房2厅厅n梯户比：梯户比：2梯梯3户户n朝向：东南朝向朝向：东南朝向基本情况：基本情况：推售单位卖点：推售单位卖点：n156-233平米纯大户型社区平米纯大户型社区n3.4米层高米层高n东南朝向东南朝向n双大堂：汽车、入户双大堂双大堂：汽车、入户双大堂n180度观光电梯度观光电梯n5.6米客厅开间、米客厅开间、4.8米卧房开米卧房开n园林：园林：4万平米景观园林万平米景观园林n物管：第一太平戴维斯顾问物管：第一太平戴维斯顾问鸿威海怡湾鸿威海

36、怡湾全球贵重资产全球贵重资产n最南端海景大宅（最南端海景大宅（90%海景单位，地势海景单位，地势抬高抬高6米）米）n3层立体园林层立体园林n停车场停车场6.3米层高，生态停车场米层高，生态停车场n户型：户型：7.2米客厅开间，米客厅开间，5.3米卧室开间米卧室开间推售单位卖点：推售单位卖点：n建筑面积：建筑面积：10万万n容积率：容积率：2n总套数：总套数：594套套n主力户型：主力户型：140-160三房、四房三房、四房n梯户比：梯户比：fghj为为2梯梯4户，其余户，其余5栋高栋高层为层为2梯梯3户户n朝向：东南朝向为主，少量西南朝向朝向：东南朝向为主，少量西南朝向基本情况：基本情况：ta

37、tbtctdteabcdefghj8989平米两平米两房、房、143143平平米米3 3房房主力面积：主力面积：268-268-289289平的平的thth主力面积：主力面积：145145、150150、165165的三、的三、四房四房三湘海尚三湘海尚亚洲天工名宅亚洲天工名宅169207169207169207169207174146174146174146174146171141171141220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250220-250170170170170227227abcdf公寓：公寓：53平

38、米，平米，390套套town house：37套套基本情况：基本情况：n总套数：总套数：1107套套n面积区间：面积区间：140-200平米平米n主力户型：主力户型：140平米的三房，平米的三房，170-200平米四房平米四房n梯户比：梯户比：2梯梯2户户n朝向：东南朝向朝向：东南朝向n智能化：空气净化系统、智能化家居、智能化：空气净化系统、智能化家居、中央吸尘系统、智能中央吸尘系统、智能ic电梯入户、垃圾电梯入户、垃圾处理系统）处理系统）n10万平米景观园林万平米景观园林n中高层单位可看海景中高层单位可看海景n东南朝向纯板楼东南朝向纯板楼n29万平米大社区万平米大社区项目卖点：项目卖点：本项

39、目核心价值挖掘本项目核心价值挖掘区域价值：片区共享区域价值：片区共享项目价值：项目价值：43万平米湾区最大规模社区万平米湾区最大规模社区地铁地铁2号线无缝连接，深圳唯一地铁上盖住宅项目号线无缝连接，深圳唯一地铁上盖住宅项目10万平米旗舰万平米旗舰mall，湾区最大规模商业，湾区最大规模商业深圳大社区：深圳大社区：波托菲诺中信红树湾红树西岸万科第五园水榭花都蔚蓝海岸万科四季花城招商兰溪谷43万万，1950户，约户，约3300个车位个车位湾区最大规模项目，成就区域湾区最大规模项目，成就区域“地标地标”大社区的优势：大社区的优势：u 拥有无以伦比的齐全配套，周边项目只能以“借用”项目配套而生u 区域

40、地标性强u 公共空间面积充足，为家人生活提升充足空间u 社区生活丰富，社区氛围好u 物业管理到位，安全有保障宝能太古城，与生俱来的地标效应宝能太古城，与生俱来的地标效应规模和影响力成正比规模和影响力成正比10万平米商业意味着什么？万平米商业意味着什么？湾区商业核心，决定湾区繁华湾区商业核心，决定湾区繁华宝能太古城商业定位：集国际一线品牌主宝能太古城商业定位：集国际一线品牌主力店、大型超市、高档餐饮，休闲娱乐为力店、大型超市、高档餐饮，休闲娱乐为一体，由美国一体，由美国rtkl规划设计规划设计政府规划后海湾有50万平米商业，其中只有太古城是唯一最大型的集中式商业，其他项目均为2-3万平米的社区商

41、业，都必须要借用宝能太古城的商业配套，成为湾区唯一最大体量成为后海湾商业核心 住宅价值持续升级的住宅价值持续升级的“助推器助推器” 商业的级别决定居住的级别商业的级别决定居住的级别 区域商业发展，唯太古城马首是瞻区域商业发展，唯太古城马首是瞻地铁无缝接驳对本项目意味着什么？地铁无缝接驳对本项目意味着什么？地铁经过的物业不少，二号线上盖仅此一城地铁经过的物业不少，二号线上盖仅此一城地铁辐射物业地铁沿线物业地铁上盖物业土地价值：土地价值： 城市物业价值的最高形态，发展方向为都市综合城市物业价值的最高形态，发展方向为都市综合体，区域商业核心，深圳代表项目：万象城、中体，区域商业核心，深圳代表项目：万

42、象城、中信、怡景中心城，香港代表：太古广场（位于金信、怡景中心城，香港代表：太古广场（位于金钟地铁站上盖，是香港及九龙钟地铁站上盖，是香港及九龙(荃湾荃湾)两条地铁线两条地铁线的交汇点）的交汇点）土地价值：土地价值： 城市物业的理想居住形态，物业价城市物业的理想居住形态，物业价值高于非沿线物业，通常发展为中值高于非沿线物业，通常发展为中高端住宅，代表项目：都市名园、高端住宅，代表项目：都市名园、中海华庭、锦绣花园中海华庭、锦绣花园土地价值：土地价值： 城市物业的基本居住形态，随着地城市物业的基本居住形态，随着地铁网络的铺排，城市中多数物业都铁网络的铺排，城市中多数物业都属于辐射物业，受到地铁带

43、来的好属于辐射物业，受到地铁带来的好处有限处有限占据城市最高土地价值，将深圳最精华城市资源一线相连占据城市最高土地价值，将深圳最精华城市资源一线相连成为宝能太古城的私家交通工具成为宝能太古城的私家交通工具根据传统豪宅评判标准，从单个卖点来讲必将陷入红海竞争项目的最大价值在于“综合性综合性” ，“资源汇聚的中心资源汇聚的中心”，“国际化国际化大都会的尖端生活方式大都会的尖端生活方式”43万平米超大体量，万平米超大体量，10万平米顶级商业、地铁二号线上盖万平米顶级商业、地铁二号线上盖让所需的都在周边，提供一站式的最高效的生活方式让所需的都在周边，提供一站式的最高效的生活方式都市综合体的本质在于城市

44、精华资源的高度集约，高效一站式生活方式，都市综合体的本质在于城市精华资源的高度集约，高效一站式生活方式，核心价值点：核心价值点：深圳湾唯一都市综合体深圳湾唯一都市综合体最繁华的、最都市化的、高效都市生活最强音最繁华的、最都市化的、高效都市生活最强音引领国际尖端都市生活引领国际尖端都市生活北区卖点提炼北区卖点提炼具体价值点：湾区最大的中心园林，名贵树种林立（加那利海藻、紫薇树桩、红花继木桩，价值十余万）湾区最大泳池（1000平米无边际、400平米spa主体恒温泳池）双向无敌景观（深圳湾海景、1万余平米中心园林景观）双大堂设计（一、四楼双大堂）38米宽主入口，尽显尊贵第一太平戴维斯“一对一”私人管

45、家服务12重安放，比肩国际标准的智能化体系北区核心价值北区核心价值“都市综合体之上都市综合体之上”的国际品质大宅的国际品质大宅思考：思考：为什么选为什么选“我我”不选不选“它它”？（都市综合体能给客户带来什么？如何有效区隔）在宝能太古城出现之前：在宝能太古城出现之前：没有商业繁华、没有人流汇聚没有商业繁华、没有人流汇聚这是一个宁静、单调、这是一个宁静、单调、封闭封闭的区域的区域不会有人说这里是城市中心，这里是国际化的片区不会有人说这里是城市中心，这里是国际化的片区仍将会是一个仍将会是一个配套不全配套不全，不成熟的区域，远离都市繁华的区域，不成熟的区域，远离都市繁华的区域这里是一个这里是一个“貌

46、似具有投资价值貌似具有投资价值”的地方，必须借助其他区域的配套的地方，必须借助其他区域的配套解决生活问题解决生活问题在宝能太古城出现之后：在宝能太古城出现之后：这是一个这是一个开放开放的区域，通过地铁、商业和外界亲密连接的区域，通过地铁、商业和外界亲密连接整个区域由宁静变得整个区域由宁静变得热闹热闹，单调变得，单调变得繁华繁华所有精华所有精华资源齐聚资源齐聚宝能太古城宝能太古城成为人流聚集的核心，资金流聚集的核心成为人流聚集的核心，资金流聚集的核心区域将由于本项目的出现，对生活带来极大的便利区域将由于本项目的出现，对生活带来极大的便利将会改变整个湾区的生活方式，整个湾区将由于它的将会改变整个湾

47、区的生活方式，整个湾区将由于它的出现进入宜居时代，成为推动湾区发展的发动机出现进入宜居时代，成为推动湾区发展的发动机宝能太古城湾区占位宝能太古城湾区占位不仅仅是一个项目而是与f1、春茧地位相当的重要湾区资源是湾区赖以生存的关键配套是湾区由投资走向宜居的“节点”，具有划时代意义湾区猜想湾区猜想08年卓越维港叱咤风云，09年影响力逐渐消退香蜜湖1号曾经令世人仰望，如今已成为历史不论豪宅、非豪宅，都难逃此劫 销售的终结，亦进入影响力的尾声5年之后，湾区称得上大盘的项目“鸿威、三湘、新天”，也将被人淡忘但宝能的商业正运营的如火如荼，成为湾区真正的焦点往后的10年，商业仍不断地在贡献湾区，您的住所依然被

48、人津津乐道只有宝能只有宝能可带来“资产、生活品质的持续升级资产、生活品质的持续升级”5年、年、10年之后再看深圳湾年之后再看深圳湾高价格高价格高品质高品质波托菲诺波托菲诺红树西岸红树西岸第一阵营第一阵营第二阵营第二阵营中信红树湾中信红树湾第三阵营第三阵营本项目本项目香蜜湖香蜜湖1 1号号曦湾曦湾半岛城邦半岛城邦浪琴半岛浪琴半岛招商海月招商海月4 4期期卓越维港卓越维港本项目本项目（目标）（目标）坚定不移的坚定不移的“第一阵营占位第一阵营占位”，北区将更进一步，北区将更进一步皇庭港湾皇庭港湾三湘海尚三湘海尚兰溪谷兰溪谷北区市场占位北区市场占位1期：南区产品期：南区产品2期：北一区大宅及复式期：北

49、一区大宅及复式4期：北区楼王期：北区楼王“我是我是”都市综合体都市综合体“都市综合体都市综合体”是什么？是什么？能带给客户什么利益点能带给客户什么利益点不断向上不断向上的奢华的线上营销曲线（各期形象定位）符号价值符号价值我即太古城我即太古城太古城即我太古城即我3期：北二区大宅期：北二区大宅自我实现自我实现都市综合体是太古城都市综合体是太古城身份象征身份象征南区形象推广回顾南区形象推广回顾核心诉求点：核心诉求点：“我我”是都市综合体是都市综合体存在问题：缺乏支撑，客户利益点诉求不足存在问题：缺乏支撑，客户利益点诉求不足北区首批单位主诉求点北区首批单位主诉求点指导思想：指导思想：“都市综合体都市综

50、合体”是什么？能带给客户什么利益点是什么？能带给客户什么利益点所有的投资需求都是基于自住价值，宝能太古城独有的所有的投资需求都是基于自住价值，宝能太古城独有的生活方式必须让客户感受得到生活方式必须让客户感受得到都市综合体的核心支撑是商业都市综合体的核心支撑是商业商业带来的将是商业带来的将是“最成熟、最丰富、最都市化最成熟、最丰富、最都市化”的生活方式的生活方式宝能太古城升级整个片区的自住价值宝能太古城升级整个片区的自住价值形象调性：延续形象调性：延续“平和、大气平和、大气”的调性的调性形象关键词：都市综合体，商业，生活价值形象关键词：都市综合体，商业，生活价值本次推售组团的价值解读本次推售组团

51、的价值解读156156133g北区北区“准楼王准楼王”（整体质素上来讲，仅次于abc栋楼王单位）超宽楼间距，视野最开阔超宽楼间距，视野最开阔（所有户型不受邻近楼栋遮挡，与楼王的楼间距超过100米，朝南不计楼间距）双向景观双向景观（北向最佳角度看中心园林全景，东南向望深圳湾海景）建议广告公司根据以上描述为组团命名f156156133h分楼栋价值解读分楼栋价值解读g栋栋g、h栋卖点栋卖点北区景观最为丰富的楼栋北区景观最为丰富的楼栋俯瞰中心园林全景，1000平米无边际泳池尽收眼底，玉楼春晓、柳浪闻莺、阳春白雪、游龙廊随侍在侧南看双凤朝阳，东南望深圳湾海景400平米spa主题恒温泳池近在咫尺，可最为便

52、利的享受泛会所配套说明：g、h户型相同，位置相邻，楼栋差异不明显，在此合二为一提炼卖点建议广告公司根据以上描述提炼分栋卖点分楼栋价值解读分楼栋价值解读f栋栋f栋卖点栋卖点湾区及北区最稀缺产品、视野开阔湾区及北区最稀缺产品、视野开阔产品在片区中最为稀缺在def组团中视野最为开阔，东南向毫无遮挡户户景观，东南繁华城市景观和海景，东北看中心园林全景，西南看南面海景以及海月园林景观，西北看大南山景观楼下即位泛会所的核心配套：spa主题恒温泳池建议广告公司根据以上描述提炼分栋卖点目标实现途径目标实现途径 “推售策略推售策略”实现利润最大化实现利润最大化“营销推广营销推广”实现利润最大化实现利润最大化“突

53、破制肘因素突破制肘因素”实现利润最大化实现利润最大化“营销执行营销执行”实现利润最大化实现利润最大化“价格策略价格策略”实现利润最大化实现利润最大化商业是把商业是把双刃剑双刃剑，大饼画得好与坏直接影大饼画得好与坏直接影响本项目的销售情况响本项目的销售情况画得好：画得好：最大化体现综合体的价值，最大化体现综合体的价值，成为本项目最核心的卖点成为本项目最核心的卖点画得不好：画得不好：对本项目作为豪宅销售及对本项目作为豪宅销售及价值实现产生一定不利影响价值实现产生一定不利影响商业商业都市综合体的核心体现都市综合体的核心体现住宅住宅商业商业以住带商，以住带商，以商旺住。以商旺住。最理想推售方式：最理想

54、推售方式：1 12 23 3shopping mall 招商招商南区产品南区产品北区中大北区中大户型户型4 4楼王楼王【启动顺序【启动顺序】1.本项目应先启动综合内的商业：以顶级的商业建立起项目的高端形象（名副其实名副其实的太古城形象的太古城形象），入伙即可享受最便利的生活方式2.便利的配套可带动项目投资价值，继而推售南区产品；3.随着南区产品的成功销售，项目居住氛围逐渐形成，顺带推出项目居住型中大户型4.楼王产品高价收官项目推售顺序项目推售顺序1 12 23 3南区产品南区产品北区中大北区中大户型户型2 2楼王楼王shopping mall 招商招商项目推售顺序项目推售顺序商业、住宅商业、住

55、宅并驾齐驱并驾齐驱【启动顺序【启动顺序】 北区产品和商业同时启动，通过住宅和商业北区产品和商业同时启动，通过住宅和商业共同支撑起本项目都市综合体的高端价值和共同支撑起本项目都市综合体的高端价值和形象，从而和周边竞争对手进行有力的区隔形象，从而和周边竞争对手进行有力的区隔【重要配合事项【重要配合事项】商业的招商团队、招商计划必商业的招商团队、招商计划必须从现在起立即实施，方可实须从现在起立即实施，方可实现本项目的价值最大化现本项目的价值最大化较为理想的推售方式：较为理想的推售方式：商业招商商业招商 “迫在眉睫迫在眉睫”商家的成功引进将对营销起到商家的成功引进将对营销起到 “事半功倍事半功倍” 的

56、作用的作用如在营销过程中无法成功引进商家，必须采用如在营销过程中无法成功引进商家，必须采用“营销手段营销手段”展展示示项目商业价值，难度较大项目商业价值，难度较大目标实现途径目标实现途径 “推售策略推售策略”实现利润最大化实现利润最大化“营销推广营销推广”实现利润最大化实现利润最大化“突破制肘因素突破制肘因素”实现利润最大化实现利润最大化“营销执行营销执行”实现利润最大化实现利润最大化“价格策略价格策略”实现利润最大化实现利润最大化开盘节点选定开盘节点选定基于年度目标：如何顺利实现基于年度目标：如何顺利实现10个亿？个亿？ 12月底之前必须完成 f栋在gh栋推出两周后推出，为确保目标实现，在开

57、盘后必须预留2周持续销售 如果gh栋销售不畅必须预留时间调整营销策略，保证在一个月左右 如果f栋蓄客时间不足，为保证销售率，将会考虑拉长储客期，但不得超过3周坚持坚持 11月月29日开盘的决心不动摇日开盘的决心不动摇营销阶段划分营销阶段划分11月月14日启动日启动认筹认筹10月月11月月12月月1月月gh开盘开盘11月月20日样板日样板房开放房开放南区剩余单南区剩余单位消化位消化营销阶段划分营销阶段划分认筹期（11月中至样板房开放）：大约10天时间，必须完成60%的认筹总量客户积累期（10月底至认筹前）：约2-3周时间，需完成60%客户积累量，即3000批，周均客户量达1000批，难度非常大，

58、加大老难度非常大，加大老业主关系维系以及加大推广力度（媒体推广业主关系维系以及加大推广力度（媒体推广+活动推广）活动推广）开盘前冲刺期（样板房开放至开盘）：大约8天，该阶段完成40% 的筹量积累按照总销售套数306套，45%解筹率、10%认筹率返算，共需积累5000批客户，才可以完成年底10个亿的销售任务f栋栋开盘开盘目标客户目标客户印证渠道：线上广告形象印证渠道：线上广告形象通过购房过程发现成交关键因素通过购房过程发现成交关键因素印证渠道：印证渠道： 线下渠道挖掘线下渠道挖掘业务员的杀客能力业务员的杀客能力客户个体价值判断基本成型快速高价成交快速高价成交渠道为王渠道为王印证渠道：项目现场感知

59、印证渠道：项目现场感知现场为王现场为王销售力制胜销售力制胜渠道为王渠道为王让客户知道，并让客户来让客户知道，并让客户来现场为王现场为王感知和判断项目价值感知和判断项目价值销售力制胜销售力制胜踢进临门一脚踢进临门一脚以上三项是成交最关键的三部曲，缺一不可以上三项是成交最关键的三部曲，缺一不可宝能太古城执行策略宝能太古城执行策略“渠道为王渠道为王”，“现场为王现场为王”，“销售力制销售力制胜胜”第一部分：渠道为王第一部分：渠道为王渠道为王渠道为王 媒体渠道媒体渠道客户渠道客户渠道推推 广广 策策 略略线上：不仅仅是广告，更是新闻线上：不仅仅是广告，更是新闻线下：重视活动的新闻价值线下：重视活动的新

60、闻价值持续在市场发出声音，制造持续的影响力持续在市场发出声音，制造持续的影响力新闻线新闻线启用高端媒体，自上而下制造影响力启用高端媒体，自上而下制造影响力关键节点大众媒体集中投放，制造大众影响力关键节点大众媒体集中投放，制造大众影响力核心诉求点：都市综合体能带给客户的利益点核心诉求点：都市综合体能带给客户的利益点媒体推广策略媒体推广策略新闻线推广思路新闻线推广思路重在执行重在执行发布媒体：报纸、网络，用地产新闻替代报纸软文，用地产网络新闻替发布媒体：报纸、网络，用地产新闻替代报纸软文，用地产网络新闻替代炒作文章，代炒作文章，“天天见报天天见报”的焦土政策的焦土政策，用，用“大量持续性大量持续性