9月10日苏州新城地产金转角商业营销报告

1、20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/金郡转角商业营销报告金郡转角商业营销报告20122012年年9 9月月1010日日20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/报告结构一、市场分析二、销售执行三、企划推广20132013房

2、地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/供应分析近年苏州酒店式公寓供应走势分析n2011年苏州酒店公寓市场供应总量为56万，供应总套数为8791套，供应总量同比增幅较大；n2012年1-7月酒店公寓供应总量为37.53万，同比去年的28.16万，增加了9.37万； 2011年在宏观调控的大环境下，“不限购、不限贷”的酒店式公寓产品供应量猛增，创历年新高20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/

3、成交分析2011年酒店式公寓产品成交量降幅较大，2012上半年成交量同比去年降幅近三成，整体市场去化较为缓慢n2011年苏州酒店公寓市场去化总量为30.14万，成交总套数为5221套，成交总量同比降幅较大；n2012年1-7月酒店公寓去化总量为12.48万，同比去年的18.2万，下降了5.72万； 20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012年以来苏州酒店式公寓市场集中放量，目前整体市场趋于饱和，且成交相对低迷n2011年苏州酒店公寓市场供求比为1.86，呈供大于求态势；2012

4、上半年苏州酒店公寓市场供求比达3.07，市场供求严重失衡；n从成交情况来看，2012年1-7月成交12.21万方，同比降低32.9%。供应量：56.2万成交量：30.14万供求比：1.86供应量：37.5万成交量：12.2万供求比：3.07供求分析20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/日期套数（套）面积（）2012-110220 656280 2012-210161 652267 2012-312029 743605 2012-412418 858445 2012-512289 8

5、46600 2012-612471 8620002012-713344940919截止2012年7月，苏州酒店式公寓存量供应达94.09万，且吴中区占比供应近总量的35%n截止2011年底，苏州酒店式公寓可售存量为9814套，存量面积为63.23万方 ；且存量供应主要集中在吴中区，其次为相城区及园区；n截止2012年7月，苏州酒店式公寓可售存量达94.09万，可售套数达13344套； 存量分析20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/截止2012年7月酒店式公寓存量供应结构产品总套数总

6、面积 （万）平均面积（)酒店式公寓（loft）7119（53%）36.4351.17酒店式公寓（七十年）138624.33175.54酒店式公寓（四十年）483933.3368.88合计1334494.0970.51苏州酒店式公寓市场，以挑高类产品去化较快，为现有市场主流供应n截止2012年7月，挑高类酒店式公寓可售存量为36万方，可售套数为7119套，市场占比约53%；n从苏州酒店式公寓市场的去化情况来看，挑高类产品去化速度相对较快； 成交分析20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:

7、/成交分析排行项目名称层高（m）主力面积（）价格（元/）去化面积（）去化套均面积（）去化总套数（套）月均去化速度（套）1世茂广场5.8、3.335-495.8m 100003.3m 840021853.4257.2138263.72枫华广场5.243-4980008190.3246.0117829.7 3君地新大陆3.332-909000（精装2500）5336.7945.2311819.7 4美乐城4.49、646-634.49m 75006m 102404582.4249.819215.3 5合景峰汇4.49487800-85003418.5647.487212.0 6东渡银座2.950-

8、70，现房85003600.3553.756711.2 7吴宫馆4.9540，通透6288起，70002790.842.286611.0 8都市vip4.550-6310000（精装1800）3190.5251.466210.3 u热销产品层面：热销项目去化套均面积主要在40-60之间；挑高类产品市场接受度较高，同时溢价能力较高于平层产品；u去化速度层面：除今年首次开盘低价入市、5米以上挑高的小户型产品为主的项目开盘热销外（如世茂广场、枫华广场、美乐城等），整体去化缓慢，普遍；君地新大陆后期仅保留一幢酒店式公寓，其余在售楼幢全部调整为写字楼出售，成交数据中含写字楼成交数据。2012年1-6月苏

9、州酒店式公寓成交排行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/成交分析排行项目名称酒店式公寓销售形式目前推广方式推广主题推广渠道1世茂广场不包租不返点大众、线上媒体为主价格/潜力网络、巡展2枫华广场不包租不返点小众媒体为主价格call客，网络、户外3君地新大陆不包租不返点小众媒体为主价格/精装电销、派单、主动拜访4美乐城不包租不返点大小众、线上媒体价格/潜力365、call客5合景峰汇不包租不返点大众、线上媒体为主价格call客、派单、户外、户外6东渡银座不包租不返点大众、线上线下媒体

10、 精装/轻轨配套 call客、派单、户外、网络7吴宫馆不包租不返点小众、线上媒体为主价格派单、户外、call客8都市vip不包租不返点目前无推广（尾盘）价格派单、户外、call客、巡展n美乐城商铺，开发商预留约600多平米给品牌商家，剩余面积分割成15-60平米销售给客户； 20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/世茂广场新城地产项目名称世茂广场效果图，实景图物业地址沧浪新城产品规划商业综合体建筑楼层地下2层，地上88层总建面积/酒店式公寓层高3.3米/5.8米装修标准毛坯价格折后8

11、400元/、10000元/主力面积50-60、100平米主力总价50万产品类型中心城区最大城市综合体，地段优势明显世贸广场20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/世贸广场加推13#平层公寓41-105约200套，均价8500元/二期世贸营销中心及样板间开放开始预约，vip卡享受98折优惠11.54.72016.298.188.28推 案 流 程盛大开盘，推出12#，44-90公寓，首批180套，均价13000组织客户参加绍兴项目365地产主办的2012苏州商业地产

12、领袖峰会在会所举行南区商铺认筹通过近5个月的蓄水后，分楼幢进行集中开盘商铺开盘，加推14、15#1-5f商铺，约230套，1楼：5万，2楼3.5万，3楼1.6-1.8万，4楼0.9-1万，5楼8000元。2011.10.1520132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/世贸广场s p 活 动开盘前多举行大型系列产品推介活动2012年3月10日，万豪酒店产品推介会2012年3月24日，世贸营销中心首次开盘2012年4月21日，世贸广场总体规划启动活动2011年10月15日，世贸营销中心公开暨

13、样板间对外开放2012年4月7日，世贸广场业主体验之旅20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/新城地产项目名称枫华广场效果图，实景图物业地址金枫南路产品规划商业综合体建筑楼层地上13层总建面积13.8万方酒店式公寓层高5.2米装修标准毛坯价格折后8000元/平米主力面积50平米主力总价40万产品类型1号轻轨线挑高soho公寓，4梯44户，配2部消防电梯优惠46平总价享受89平3室2厅1卫超值空间，贷款99折，全款98折4.22开盘，5.12加推5、6层，6.23加推9、10层，加推预

14、约vip优惠4500元枫华广场20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/枫华广场2026月中旬6.237月上旬首次开盘推出3-4f,约100套，均价8000元/加推5-6f,约88套，加推11f,均价8000元/元加推7-8f加推9-10f,约80套，均价8000元/推 案 流 程采用小批量、高频率、分楼层推盘的形式20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/

15、2012年5月12日，加推活动，母亲节送康乃馨，高级料理师制作寿司2012年4月22日，枫华广场开盘2012年4月15日，枫华广场soho壹公寓产品推介会2012年6月1日，枫华广场售楼处缤纷儿童节，快乐过六一活动2012年4月8日，样板间开放s p 活 动开盘前产品推介活动及阶段利用节日的节点活动枫华广场20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/市场小结u2011年苏州酒店式公寓市场整体去化较为缓慢，年度供求比为1.86，呈“供大于求”态势，截止2012年7月供应总量达94万，供求比

16、高达3.07；u吴中区（木渎板块）供应量较大，为全市酒店式公寓的主力支撑，占据全市供应的35%，库存压力较大，整体去化速度较慢；u挑高类产品相比平层类产品的去化速度较快，能实现一定的溢价，同时也是现有市场供应的主流产品；u销售较好项目多采用线上线下铺开的方式，开盘前的活动造势做的较为突出；20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/竞品分析周边项目多为挑高类产品，主力面积主要集中在50左右，成交均价较为接近，且都为毛坯出售，产品同质化较为明显项目名称开盘时间已推供应（套）精装毛坯层高（m

17、）主力面积（）表价（元/）成交均价（元/）项目优惠美乐城2012.2294毛坯4.4946-6390007600基本售罄6110009500-10000团购95折合景睿峰2011.10.30970毛坯4.49488000-90007680-864097折，准时签约再99折合景峰汇2011.11.121434毛坯4.49488500820097折枫华广场2012.4.22980毛坯5.243-498000-85008000目前无优惠世茂广场2012.3.24170毛坯5.835-491500010000-11000基本售罄2012.4.212883.341-105110008400最低折扣78折

18、/98折20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/竞品分析竞品项目产品排布为中间走廊或北侧走廊，排布密度较大，多以4部电梯配置，1-3层多为裙楼商业世贸广场枫华广场合景峰汇美乐城睿峰项目名称层高（m）产品电梯整层户数楼层分布美乐城4.49敞“凹”字形，南户，北侧走廊4214-7层68-17层合景睿峰4.49南北户，中间走廊4483-22层合景峰汇4.49南北户，中间走廊430-443-19层枫华广场5.2“凹”字行，中间走廊，南北户444-503-13层世茂广场5.8南北户，中间走廊4

19、175-14层3.3南户，北侧走廊4126-28层20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/竞品项目都为挑高产品，项目附加值较高，多为两房户型，一楼为功能区、二楼为休息区竞品户型分析20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/去化分析监测项目除沧浪新城的世茂广场去化较快外，其余项目去化较为缓慢项目名称开盘时间已推量（套）2011-11122012-12012-22012-3201

20、2-42012-52012-62012-7总去化（套）月均去化（套）睿峰201110.309702692764643678合景峰汇201111.12134624798191112131111413美乐城20121294/10221628163813022枫华广场20124.22980/22110463821654世茂广场20123.24458/1237557127314138320132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/首付对比分析项目名称层高（m）主力面积（）成交均价（元/）成交总价（

21、万元）首付五成（万元）美乐城4.4949760037.218.6649100005025合景睿峰4.4948810038.819.4合景峰汇4.4948820039.419.7枫华广场5.249800039.219.6世茂广场5.8491050051.525.73.34484003718.5吴中区区域内酒店式公寓首付款主要集中在20万元左右项目名称层高（m）主力面积（）成交均价（元/）成交总价（万元）首付三成（万元）木渎普通住宅2.990870078.323.5越溪普通住宅2.990820073.822以90的普通住宅计算，项目周边普通住宅首付总价约在24万元，越溪普通住宅的首付总价约在21万

22、元监测项目的主力总价在40万元左右，其首付在20万元左右，相比普通住宅，首付无明显优势20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/板块项目美乐城美乐城为邵昂路板块，首个复合商业项目123开发商 苏州瑞利华文化旅游投资有限公司地址 吴中区邵昂路69号所属区域 越溪邵昂路板块物业类型商业综合体、酒店式公寓 占地面积约11009 总建面积 约42201高度 120米 建筑密度45% 容积率3开盘时间 预计11月初酒店式公寓 40-60（毛坯）商铺20-100 首期商铺约100套 2013201

23、3房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/美乐城商业体量相对较小，以大卖场及餐饮为主业态，酒店式公寓分为4.49米及6米挑高两种8-17f 6米挑高酒店式公寓4-7f 4.49米挑高酒店式公寓3f健身馆、会所等2f都为餐饮1f为便利店、药店、服饰等-1f为3000大卖场约3万方商业面积，其中约600自管，剩余的全部销售一层均价3万；二层均价2万；三层均价1万板块项目美乐城20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：h

24、ttp:/http:/美乐城户型1号2号3号5号6号7号8号9号10号11号12号13号15号16号17号21号20号19号18号22号23号u主力户型48.57u户型46u户型63u主力户型48.57 2-2-2u挑高4.49户型，毛坯交付，自己分割，舒适度差，压抑u开间4.5m、进深10.8mu挑高6.00户型，毛坯交付，自己分割，舒适度好，宽敞u特点：苏州市场少有的然气入户酒店式公寓u一层21户，4部电梯板块项目美乐城20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/第二批品牌签约仪式开

25、盘推商铺，100套，15-100售楼处正式开放样板房公开第一批品牌签约仪式2011.1210.2911.26u推出11f，面积46-63，6.0米挑高u优惠：1）8月4日起，与365团购95折；2）一次性付款97折；3）按揭50%以上98折；4）定购送清凉饮料一份；首推酒店式公寓，4-7f，46-63，4.5米，8000起2012.2加推酒店式公寓，8-10f，46-63，6米，10000元2012.5“安家计划”首付13.8万起，第一期付30%，第二期付20%，在签约起半年内付清2012.62012.8蓄水阶段销售阶段引入商家有效引导商铺销售，做足人气，后以产品分类从下向上

26、层层加推的方式销售板块项目美乐城20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/1号2号3号5号6号7号8号9号10号11号12号13号15号16号17号21号20号19号18号22号23号模式一：一口价（2012年2月份，酒店式公寓推出前后，最低72折）模式二：网络竞拍团购（2012年1月12日推出一套房源采取0元起拍，封顶价9.9万元即2.75折）700人疯抢，轰动苏州模式三：团购折扣（每一期的团购都不一样，目前365团购95折）模式四：特价房（每逢重要节日都会推出特价房）模式五：多家公

27、司分销，卓高、楠江两家分销公司与开发商三家联合销售多渠道及价格策略相结合的营销手段美乐城营销模式20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/11200美乐城价格分布1145011000115501号2号3号5号6号7号8号9号10号11号12号13号15号16号17号21号20号19号18号22号23号u1-5号均价11000元/，东西朝向，价格最便宜，其中1、2号比3、5号贵100-200元左右;南北u6-11号均价11450元/，南北朝向，但南北不通透，价格较贵，其中6、7、8号比9

28、、10、11号贵100元左右;u12-16号均价11550元/，南北朝向，南北通透，位置最好价格最贵;u17-18号均价10960元/，南北朝向，南北通透，63布置，格局较差，价格相对便宜;u19-23号均价11200元/，西南朝向，户型通透，楼梯干扰；横向价格分布竖向价格分布u4-17f,越往上越贵，楼层差价约100元/走廊板块项目美乐城20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/美乐城客户分析成交客户以地缘性投资客为主，自住客比例占一部分，自住及投资类客户的主要抗性仍集中在价格上楼盘

29、年龄段客户区域职业类型置业目的美乐城25-45吴中区为主（长桥、周边产业客户），极少量市区白领、企业职员、自由职业、私营业主自住为主，少量投资主要抗性：n对于4.49m挑高产品，感觉压抑；n商用水电；n首付50%；n楼层排布密度大、户数多，楼间距小；n价格、交通；客户语录： 王先生：我们算是新苏州人，附近工作，买套作为过渡，商业贷款也不受限制；房子两层空间感也不错，也能通天然气，住着也算舒服，以后买套大面积的，还能算首套，不影响首付和贷款。业务员语录： 大多都是年轻人买来自住的，首付也就20万左右，多了也承受不了，6米高的比4.49米的卖的快，价格也高点，毕竟使用率、性价比都比较高。主要关注点

30、：n价格n地段n交通n户型20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/近期动态：6米层高的酒店式公寓对外报价为11000元/，现折扣优惠为团购95折,实际成交还有暗扣,多采用周末特价房形式放优惠;实际成交价格：4.49米层高的余房房源为8200元/，整体成交均价为7600元，6米层高的为9500-10000元/；美乐城酒店式公寓共294套，其中8层以上为6米挑高，现共去化145套，其中4.49米层高的去化82套，6米层高去化63套；美乐城的推广渠道主要为工地看板、短信、call客及网络，

31、从现有情况来看，去化相对缓慢美乐城分析20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/开发商 中国欧蓓莎集团地址 吴中区兴昂路（招商小石城北）所属区域 越溪邵昂路板块物业类型商业综合体、酒店式公寓 、写字楼占地面积约20000 总建面积 约70000高度最高98米 容积率3.5开盘时间 预计12月底酒店式公寓 未知商铺面积20-30 商铺量约1000多套 u目前工程进度：刚刚开始施工（地基工程）板块项目欧蓓莎20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝

32、店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/板块项目欧蓓莎7-23f 3.6米1-6f 4.495米4f为品味休闲馆、世界风情餐饮、中华风味美食、特色主题餐厅等3f为菜系概念店2f为特色主题餐饮1f为中华风味美食约3万方商业面积，约1万方住宅面积，约3万方写字楼面积共11层酒店式公寓共23层98米写字楼共3层商业u2012年8月12日售楼处公开u预计今年年底推出商业部分（不可分割销售），价格未定u预计明年初推出酒店式公寓和写字楼部分，价格未定共4层商业酒店式公寓4-6f 4.495米7-11f 3.6米20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每

33、月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/p周边项目都为挑高类产品，主力户型集中在50左右，且都为毛坯形式出售，产品同质化较为明显；p现有产品排布主要分为中间走廊与北侧走廊两种，其中南向及南北通透房源客户认同度较高，但存在户型开间较小，排布密集等问题；本案为南北户型，且不通透，与直接竞品相比并无优势；p从层高上看，主要分3.3米、4.49米、6米三种，层高高的更能实现产品的溢价、并相对保证去化速度；本案层高在4.95米，与在售竞品美乐城相比舒适度较弱；p项目的主力总价约在40万元/套，但首付要求五成与周边普通住宅相比，并无明显优势；部分项目采取低首付、

34、首付分期的形式降低门槛；小结20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/客户分析项目成交客户以地缘性客户为主，自住客比例上升明显，自住及投资类客户的主要抗性仍集中在价格上区域楼盘年龄客户区域置业目的吴中合景睿峰25-45吴中区木渎为主，其次为新区自住60%，投资20%，自住兼投资20%枫华广场35-50吴中区木渎为主为主，其次为新区自主居多，部分为投资兼自住美乐城25-45吴中区，其次市区自主为主相城合景峰汇25-45相城区为主，其次为市区投资50%，自住40%，自住兼投资10%市区世茂

35、广场30-55市区为主，其次为吴中区、吴江投资为主 自住类客户主要抗性：n对于4.49m挑高产品，感觉压抑；n商用水电；n首付50%，且只能是商业贷款；n楼层排布密度大、户数多，楼间距小；n价格； 投资类客户主要抗性：n项目自身配套、区域成熟度；n开发商品牌、产品档次；n户型单一，排布户数太多；n价格；20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 玩美天地客户定位 客群一：吴中区工作的蓝领所占比例： 45%客源特性：区域性客源，主要是想定居苏州外地人，单身或是有对象或是快要结婚或是已结婚

36、人群，价格承受能力不高，害怕还贷压力，同时在新政影响下，不符合政策的购置住宅要求，故是本案的成交主力军；客群二：私营业主、福建、浙江商会成员所占比例： 20%客源特性：为投资客，因其本案不限贷、不限购的因素，加之单价较低，升值空间较大，故为投资客关注。 案例客户描摹20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 客群四：其他区域购买者所占比例：10%客源特性：多为个体经营者，无社保和税单，不符合新政购置住宅要求。 客群三：园区娄葑区域的普通上班人员 所占比例： 20%客源特性： 对本案的区

37、域较为认可，离上班单位较近，加之本案低单价及小面积的总价段接受度较高；玩美天地客户定位 案例客户描摹20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/自住（为主）国际教育园、开发区年轻工薪阶层，吴中城区年轻人吴中及周边客户低总价，买一层送一层公共交通状况，生活配套未来发展前景，升值空间低总价，买一层送一层具有一定升值空间出租率，租金投资客户描述客户关注因素：价格生活配套（交通）未来升值空间投资兼自住吴中及其他区域客户低总价，买一层送一层临近生活圈功能性强，办公居住皆可客户分析20132013房

38、地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/李先生：年龄：26岁学历：大学本科工作：电子公司职员（来苏州工作3年）现居住情况：跟女朋友及同事合租一套三室，租金650元/平存款不多，现在是5个人合租一套房，跟女朋友单独租一整套的话，房租差不多1200-1500元/平，所以想考虑一下有没有便宜的酒店公寓或者小面积住宅，总价低，相对承受压力较小，以后如果限购不取消，再买一套大面积的还能算首套房，首付比例低。陈先生：31岁，年薪15-20万，已婚，孩子5岁，上幼儿园，从事销售行业，公司在上海（缴纳上海社保），苏州

39、办事处在越溪，不打算一直在苏州发展，在徐州老家已购买一套房，老婆、孩子都在老家，想买一套总价低一点自己住，离公司不要太远，以后离开苏州的话就卖掉。客户访谈20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/韩先生：年龄：29岁学历：专科 吴中区本地人，已有一套房子，已婚，工作稳定，有一定存款，无其他理财经验，买住房的话算是二套房，首付60%，贷款没有优惠，没有那么多钱。现在物价涨的很快，又不想把钱放在银行，所以想买一套便宜一点的酒店式公寓，最好是挑高类型房子，算是一种投资吧，自己也可以住。 为什

40、么选择在越溪买房（关注点）：本来就是吴中区人，对越溪比较了解，虽然现在商业等配套很差，但毕竟那边这么多小区，这么多人口，未来会发展的不错，道路，交通也很方便，以后还有轻轨通过。张先生： 在金郡有一套房，再买一套小面积的做工作室，或者给父母住，住得近照顾也方便，关键是看总价低，在承受的范围。客户访谈20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 另一类：兼投资类客户客源特性：苏州本地人，手上多余闲钱，考虑住宅投资利润低，对商业颇感兴趣外地人（生意人)，对苏州没有过于依赖性，购房是自己的一种保

41、障，居住投资皆可金郡前期业主，手上多余闲钱就近投资选择一类：自住类（吴中区工作蓝领、白领）客源特性：区域性年轻客源，主要是想定居苏州外地人，单身、有对象、快要结婚、已结婚人群，总价承受力不高，害怕还贷压力，同时在新政影响下，不符合政策的购置住宅要求，故是本案的成交主力军；项目的主要客群本案客户定位20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 客户关注词：低单价、低总价、低首付、高优惠、高报率、优质管理、优质配套客户定位20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月

42、免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目名称美乐城本案主力面积4838层高6米/4.49米4.95米平面户数21户19户电梯4部3部均价10000元/7600元/总价49万/户型双层、上层南北通透南、北户水电商用商用天然气通天然气无客户地缘性客户自住为主、部分自住兼投资、少量投资/渠道线上、线下并行、多渠道全面铺开/营销策略利用价格手段引导去化、从低到高/目前酒店式公寓市场销售相对较差，本案产品并无明显优势，较难突破市场；目前酒店式公寓推广渠道与普通住宅一致，均采用线上、线下铺开的方式，小众渠道运用较多；从竞争角度看，新项目欧蓓莎将于年底入市，目前

43、仅美乐城一个项目在售，产品有一定优势，但销售较慢，多靠价格撬动去化；本案在10月销售旺季入市，为项目造势，集中开盘，营造第一批火爆销售的氛围。从成交客户来看，受限购、限贷政策影响，目前多以自住客户为主，且有上升的趋势，存在部分自主兼投资的客户，纯投资客较少，因此本案的推广方向可兼顾自住、投资两类人群；本案建议20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 十月中旬开盘开盘销售突破开盘销售突破100100套套指标情况20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更

44、新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/销售卖点类别商业住宅面积5080总价40万63万首付20万19万月还贷金额2337元（10年）4790元（10年）/2516元（30年）10年总利息8万13.5万/46.5万物业费3000元/年2064元/年月租金1500（不含物业费）1500（不含物业）sohu总价与住宅相比，具备较大优势sohu一分为二，实际使用面积约为100平米10年商业贷款总利息仅为8万元，性价比略高于住宅sohu具有投资价值，未来升值潜力大20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！

45、每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/难点一：难点一：sohu首付款(50%)与住宅首付(30%)基本相近难点二：难点二：40年产权(实际剩35年)，商住性质（商用水电），使用成本高;难点三难点三:贷款年限最长为10年,且利率为上浮1.1倍的利率销售难点民用商用水费3.20元 /立方米3.50元/立方米电费高峰期（8：00-21：00）0.58元低谷期（21：00-8：00）0.35元 0.884元/度煤气费2.20元/立方米2.10元/立方米（此为中准价格，允许企业上下浮动幅度为20%）购买成本使用成本类别商业住宅面积5080总价40万63万首付20万19万还贷2337元（10年）

46、2516元（30年）使用年限40年70年20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/排行项目名称酒店式公寓物业费（元/月/平米）1世茂广场3.52枫华广场2.43君地新大陆3.254美乐城3.35合景峰汇1.986东渡银座2.27吴宫馆2.38都市vip2.29合景睿峰2.8销售难点同类产品物业费最高为3.5元,整体水平为2.5元左右,本案的物业费暂定为5元元左右，使用成本偏高20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费

47、更新，淘宝店铺：http:/http:/蓄水期：蓄水期：9月下旬正式进入蓄水期蓄水流程：蓄水流程： 单层单价吸客 短蓄线上线下全面铺开 样板房公开蓄水 开盘预约蓄客：预约蓄客：以投资+自住百变空间为价值点,采取折算单层单价形式进行推广蓄客以底总价为嘘头开展竞拍(如总价9.9万,借鉴美乐城做法)收取诚意金sohu公寓蓄水20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/10月11月9月9.14-9.16房交会soho产品面市10月1日且soho样板间大型公开10月8日认筹(竞拍抱团优惠)10月1

48、3日sohu开盘去化目标：100户 sohu推案节点20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/存在困难分析：存在困难分析： 首付与住宅接近，本案住宅及周边竞品住宅的拦截； 商铺无法增加sohu 投资客的信心 计划年内要清盘，需保证sohu销售指标高去化率竞品分析（美乐城）：竞品分析（美乐城）：4.49米酒店式公寓整体均价为米酒店式公寓整体均价为7600元元目前在售目前在售6米挑高户型优越米挑高户型优越,南北通透，全南户型南北通透，全南户型,赠送面积大，并可采用首付赠送面积大，并可采用首

49、付分期（最长分期（最长8个月分期）个月分期）商业自带招商，目前入驻的品牌有效增加投资客信心商业自带招商，目前入驻的品牌有效增加投资客信心全市唯一通天燃气酒店式公寓全市唯一通天燃气酒店式公寓总结总结:去化周期去化周期10个月个月,共计去化共计去化120套套,月均去化率月均去化率12套套开盘价格建议20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/年内清盘，总量247套 ，保量量还是保价价？开盘价格建议20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升

50、级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/建议酒店式公寓整体均价7700-7800元，南北建议差异：500元缩小楼层之间差价开盘价格建议15f14f13f12f11f10f9f8f7f6f5f4f3f均价7250，南均价7500，南均价7000均价7500，南均价7800，北均价7300均价8000，南均价8500，北均价750020132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/方案一：（保守推盘）推盘安排：房源全部推出，楼层差价做平，客户任意挑选目的：首次推出保证产品优势及价格

51、优势并存避免客户因楼层、房源流失分流铺开面广，吸引多层次客户关注推盘方案20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/方案二方案二：封控推法：封控推法推盘安排：房源全面铺开，底价楼层差价浮动不大利用价差合理控制房源，保证开盘房源（中、差）比例偏重，优质房源价格高位目的：目的：整盘价格优势凸显，利于销售首次推盘避免客户流失价差调整价差调整控制主推方向（3-5f、8-10f、14f）避免客户犹豫竞品分流推盘方案20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝

52、店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/执行想法部分需要领导确认部分思考：思考：降低购买成本、降低使用成本？20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/（一）推广采用较为直白的主诉求，是否可行推广方向：利用低价策略，仅以xxx元/起售（两层折算单价），低单价、低总价，冲击市场价格底线，吸引眼球。项目执行想法20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/u（

53、二）明确项目的水、电、天燃气收费标准（能否学习美乐城，增设天燃气）措施：打消客户疑虑，并在合同条款中明示出，同时在销售说辞中做为本案的卖点，对外宣传。必要时公关（类似项目有解决）？备注：备注：美乐城通天然气、玩美天地民用水电及通燃气项目执行想法20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/（三）降低首付门槛，同时增加分期付款方式，有效灵活运用，减少客源流失建议想法：建议想法： 首付分期（半年期）：首付20%办贷，其余首付各分15%，每三个 月支15%，计划半年内付清。 首付分期与优惠相结合

54、（举例）首付分期可执行性：目前大部分银行办理sohu贷款时要求产品封顶方可办理，本案封顶时间为2013年1月。 项目执行想法20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/（四）提高附加值赠送措施：措施：提供样板房装修方案，另外提供装修方案(a/b/c)可供选择，并做预算估价装修类型：装修类型：功能型、空间型、办公型操作手法：操作手法：买即送装修方案买即送装修团购优惠（原价10万折后5万）不同装修方案带来更多空间节点冲刺“买就送装修”（开盘当日购买）备注：开盘抽奖、业主专属项目执行想法201

55、32013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/（五）提高附加值赠送措施：多变（变换）空间，“买一房即送一房”操作手法：选择两种分割方案，半层分割、全层分割买即送分割方案节点冲刺“买就送分割层”（前30名购买）备注：开盘抽奖、业主购买广告诉求更直白项目执行想法20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/（六）新城业主（员工）联动销售措施：凡是新城老业主及新城内部员工购买本案产品均享受“特殊福

56、利”特殊人群，特殊福利，让他们感受到归属感归属感特殊优惠：首付返点、总价优惠、送装修方案（分层）项目执行想法20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/需要确认事宜需要确认事宜：推广诉求方案及价格制定是否可采用低价搜房拍是否可协调水、电、煤气事宜是否可赠送分层方案及活动是否可采用分期首付业主购房专属优惠20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/企划推广20132013房地产营销策

57、划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/产品价值思考产品价值思考定位策略120132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/part 1定位之前先解读产品20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/酒店式公寓产品13652交通价值产品价值品牌价值配套价值版块价值空间价值50平年轻平年轻loft居住便捷感居

58、住便捷感生活成熟感生活成熟感富区4.95买一层送一层功能感买一层送一层功能感潜力提升感潜力提升感新城品质感新城品质感4产品价值与客户感受20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/契合度：在目前市场上，项目集聚年轻客群热衷选择的产品段，小户型、低总价、挑高，对于很多客户而言，产品的综合性价比成为吸引他们的关键。接下来，我们将以更直接、更美观、更清晰的方式，将产品的优势表达出来，促使客户产生至项目现场参观的冲动，产生购买的渴望。价值点凝练，锁定定位产品与客户心理的契合20132013房地产

59、营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/核心价值点推广关键词50平米loft房4.95米创意空间 交通便捷、配套趋于成熟 小户型4.95米高功能空间轻松生活年轻客群梦想生活的启航 20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/part 2价值定位与案名20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/

60、命名与定位：从产品角度小户型+4.95功能空间+南苏州核心轻松生活南苏州核心，铂金品质公寓约50平米双层空间，大有天地，大有未来 【产品定位】 20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/【案名】 20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/传播策略2产品推广思考产品推广思考20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：震撼升级上市！每月