信泰人寿保险需求分析

1、1需求分析需求分析2约访约访接触接触激发激发需求需求建议书建议书说明说明促成促成异议异议处理处理递交保单递交保单售后服务售后服务转介绍转介绍成交面谈成交面谈销售面谈销售面谈主顾开拓主顾开拓3课程大纲需求分析的目的与重要性需求分析的操作要领实情调查的操作方法角色扮演4学习目标了解需求分析的目的及重要性掌握需求分析的操作方法和要领掌握实情调查的基本技巧5需求分析的目的与重要性 协助准客户将潜在的需求明显化，即找出不满，进而让准客户在风险发生前拥有一份适合的保障。 6需求分析的核心技巧 引导准客户认识完善财务安全计划的重要性，包括：1.协助客户勾勒人生的梦想与目标。2.意识到人身风险的问题。3. 认

2、识到当人生风险发生时对于其家人的影响。 7需求分析的加分技巧具体且感性的描述画面。不要说教。 将情境运用在客户的身上。随时准备各种题材。8两个承诺1. 在我们待会讨论的过程当中，我不会勉强您做您不愿意做的事！2. 虽然保险是我们这个财务需求分析当中会使用到的工具之一，但是除非我们没有好的方法来解决我们所讨论的问题，或者我们之间达成共识，不然保险不会是我们这个阶段所要讨论的主题！9出生出生身故身故工工作作退休退休奋斗期奋斗期支出曲线收入曲线收入中断走的太走的太早早养老期养老期扶养期扶养期活的太久残废 长年病保全资保全资产产教育费用理财曲线三阶段四问题10 抚养期，奋斗期，养老期 生而自得，老有尊

3、严，病而无忧，死而无憾。 住宅费用，生活费用，子女教育费用，退休费用，应急基金，父母孝养费用，医疗基金，最后费用(包装费) 。 保障，医疗，教育，退休11财务保障的四个基础 因应身故发生时的财务需求 协助达成准备子女教育基金的需求 因应残障、意外、疾病等情况发生，造成收入中 断时，有充分替代收入的财务需求 补足现有储蓄、投资及退休金的不足12保障规划1.家庭维持基金： 现有收入的60%10年2.抵押贷款/租赁基金(2择1) a.目前按揭的余额及年限 b.租赁：目前租金12个月10年3.应急基金：现有收入6个月4.身后即用基金：810万 计算方式：1+2+3+4-社保补助-现有存款及 投资-现有

4、人寿保险=目前保障规划的财务缺口13教育规划一般大学生相较于其它非本科毕业生，每年收入平均高出1.5万2.5万元，30年共多45万75万。一个小孩从小到大的花费 幼儿园：约6万 小学初中：约3万 高 中：约3万 大学本科：约10万以上 其中还不包括吃、住、穿及学习才艺的费用14教育规划教育是我们所能送给子女最好的礼物，别让子女已经赢在起跑点上了，却因为我们的疏忽，而不得不退出比赛。15医疗规划平均每次住院自负额1. 一般住院：7000元2. 手术住院：15000元3. 大病住院：20万元目前部分重大疾病治疗效果1.器官移植，存活3年以上机率 90%以上2.心脏病，存活3年以上机率75%以上3.

5、癌症，存活5年以上机率54%以上其它费用：生活照顾，营养费，收入中断损失，后续治疗等，总额约需百万元16退休规划 4.2.1的影响，子女负担越来越重，别让我们成为子女生活中的负担。以后想过什么样的生活? 通涨正不停侵蚀我们退休后的生活质量。 你知道吗，目前我们退休金的所得替代率只有原来的30%17实情调查的重要性 当市场面对强烈竞争时，需求导向销售需求导向销售的方式的方式是最具有市场竞争力的！ 18实情调查的好处 销售核心放在准客户的需求上。 建议方案的基础，是来自于准客户自述内容。 透过实情调查可突显专业人士的形象。 准客户将推荐介绍。 建立未来可再销售的基础。19实情调查的目的实情调查又称

6、为事实与感觉的发现，实情调查又称为事实与感觉的发现，寿险代理人如财务安全健康诊断医生为客户寿险代理人如财务安全健康诊断医生为客户问诊！问诊！过程中要搜集数字和资料 (事实的发现)，以及准客户对家人的责任、未来的目标等(感觉的发现) 。20实情调查的操作心法 找出事实与感觉、强化落差！找出事实与感觉、强化落差！21事实与感觉的发现 1.事实发现 就是取得准客户具体且可衡量的信息，譬如说年龄、收费。 2.感觉发现 就是准客户对于个人、家庭、事业未来的感觉、梦想、与目标等较为抽象的心理感受。 221. 除非您同意，我绝不会把您的资料用于与财务规划无关的事项，我将善尽保密之责；2. 我不会建议您不需要的；3. 我不会建议您无法负担的。三大保证23 通过实情调查，收集关于保户的资料，确定准客户的问题，以做出适当的建议。24现在开始收集资料吧！25角色扮演规则说明 至少尝试两种话