成功的销售技巧ppt课件

1、胜利的销售技巧如何才干成为一个优秀的销售员？一个优秀的销售员所应具备的条件？ 任何人都有能够成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只需两个： 喜欢销售这项任务学习并掌握一些根本的知识和技巧喜欢营销的七大理由 ：弹性的收入：收入多少在很大程度上由他决议；弹性的时间：相对自在的任务安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；协助人：可以籍我的产品、我的效力、我的才干，协助顾客处理生活和任务中的问题；周游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使本人不断的生长；可以学习人最重要的技艺，最有时机成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人情愿为此而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知

2、识胜利销售三角： 专业知识或技巧：营销学根本知识 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使他的任务更有效率，更见效果 自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识自我管理技巧销售员是一个需求高度自我管理的职业！一、树立目的： 1、为什么要有目的： 1目确实定他努力的方向 没有目的的人, 就象空驶的 出租车不知道去哪里; 2目的产生动力 格式塔心思学： 人有一种天性的倾向，总是自觉的最求完美、完好，自觉的消除差别，获得平衡；这种最求完美完好、消除差别的倾向是人动力的来源；当前的现实理想的情况现 状目 标目的和现实之间的差距使我们产生改动现状的愿望和动

3、力而现状使我们对目的产生游移3目的催生方法人是一种选择性感知动物选择性信息搜集者网状激活系统：脑干部位的神经网络，它担任把感官的刺 激传送到大脑皮层； 网状激活系统使我们每个人最好的的行政 秘书， 他担任对我们的感官接受的信息进 行过滤，只让有价值的信息和对我们产生 要挟的信息经过； 只需有了目的的情况下，他才知道什么是有助于实现目的的线索、知识和信息；先有目的，后有方案；有了目的之后，网状激活系统可以自动为他捕捉对目的有价值的信息，他会产生许多他原来认识不到的创意和方法措施2、如何确立目的 目的要具有鼓励作用 目的要明晰明确且可以衡量 目的要细加分解 完善的实施方案 设置自我鼓励措施我们更容

4、易放弃的目的恰是较低的目的，由于它不能产生较大的动力。 订立低目的的缘由：订立低目的的缘由：认知上的误区：认知上的误区： 我们的决策，总是根据我们本人所以我们的决策，总是根据我们本人所以为的真理，为的真理， 但这种真理并非就一定是现实上的但这种真理并非就一定是现实上的真理。真理。 当他以为不能够的时候，他不会去当他以为不能够的时候，他不会去尝试！尝试！对失败的恐惧对失败的恐惧 目的要具有鼓励作用 目的要明晰明确且可以衡量 目的要细加分解 完善的实施方案 设置奖励措施 分解目的的变量： 时间 区域 员工 客户 产品 目的要具有鼓励作用 目的要明晰明确且可以衡量 目的要细加分解 完善的实施方案 设

5、置奖励措施 实施方案： A：审订目的，做事要到达什么效果 B：要到达目的，需求做哪些事？ C：将一切要做的任务按轻重缓急排序重要性重要不重要紧迫性缓急人的才干作业技术专业领域的才干人群技术 处置人际关系的才干思索技术处理问题的才干 对面临的情况或问 题，具有 理性归纳、逻辑分析、系统 处置的才干。 不是机械的处置逻辑分析憧憬技术梦想才干，制定未来目的规 划的才干。 发现问题的才干 希望与信心 梦想智慧知识信息资源二、自我笼统管理 自我笼统一个人在潜认识程度的自我认识和想象， 是对本人的一切看法和评价的累积。认识潜认识认识首先是他的记录器和资料库，他储存着他对现实的感知和解释，也记下他一切的阅历

6、他所思索的、他对本人的想象，以及他对这些阅历的体验。潜认识其次是他的第二天性，他支配着他后天学会的自动的功能；潜认识的力量是认识的3万倍 。自我笼统储存在他的潜认识中，对他的行为起到自动控制和调理的作用，调理的结果就是是他的行为象他；自我笼统是人的自动驾驶系统；他会不由自主的左右我们的行为和心境，当他的行为不想他心目中的他时，他会恐惧、惭愧、内疚，当他处于不符合他的自我笼统的场所时，他会紧张不适继而选择逃避！自我说话当本人或他人对本人的表现进展评价时，我是如何对本人断言和说话的现实表现根据目前占优势的自我笼统来行动自我笼统在积累本人对本人的看法和态度的根底上，一个人在潜认识里的对本人构成的图像

7、自动指点和控制刺激产生积极或消极的自我说话强化或改动自我笼统自我笼统取决于自我说话+正面的、积极的自我笼统负面的、消极的自我笼统 自我笼统严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远象我们的自我笼统的，假设我们的自我笼统改动了，提升了，我们就会自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑战性的任务，承当更大的责任，获得更大的成就；而改动自我笼统就要靠积极的自我说话： 积极的自我说话杜绝负面评价删除失败的印记将以往的胜利阅历输入潜认识断言对自我笼统的详细的一定憧憬未来的我与如今的我之间的差距产生改动自我笼统的动力 他是可以改动的，关键取决于他能否决议从如今开场改动本人；

8、不论他如今的境遇怎样，命运即将从他做出决议的那一刻开场改动；他会有如今的他，是由于过去他做出的决议，未来的他会怎样样，取决于您如今情愿做出什么样的决议；三、态度和努力程度 一个人之所以会胜利，是由于他锁定了一个目的，不但明确、不更改，而且还继续不断的瞄准它，竭尽全力的前进。 一切的成就源自对任务的态度！ 自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让他人接受他，喜欢他，乐意协助他， 就是博得他人的好感和友谊。 他人喜欢他、接受他、并支持他，是由于： ：他有良好的人格 ：他能充分运用良好的人际沟通技巧所以，销售自我的第一步，应是：一、 包装自我培育本

9、人的人格魅力。良好的人格包括：1、质量：主要是品德素养，忠信孝悌、礼义廉耻2、气质：自信、友善、乐观、谦虚、机警3、良好的习惯：守信、清洁、守时假设他人格不完备，他沟通得越充分，他人越厌恶他二、 人际沟通充分展现他的魅力1、 人际沟通原那么：把留意力从本人身上移开2人际沟通技巧： 有热忱 浅笑 赞誉 倾听：倾听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所谓倾听，并非只是坐着听人说话，而是需求积极倾听的技巧。您可用以下的方式，学习倾听技巧。C 集中精神：尽力排除内心或外部的干扰A 回应 ： 表现出您在倾听 要如何表现您在倾听 有声： 无声 ：R 反复阐明：总结内容，表示您有倾听，同时

10、也能对 所说的话能否了解E 设身处地：表现出您能了解他的感受 倾听 让他人觉得他有用 停顿批判、停顿埋怨、停顿反驳 自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识一检视销售的产品他销售什么？检视产品，就是将他销售的产品与顾客的期望比较，与他的竞争者比较，经过产品检视，一方面协助他更好地认识产品的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而可以更有效地向顾客作产品推介；另一方面，也有助于提早发现产品的缺乏发如今顾客之前，假设产品的缺乏之处完善本钱不高，可以重新改良，包装产品，使利益点更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！产品与消费者的关系产品与消费者的关系顾客为什么会购买这类产

11、品？顾客为什么会购买这类产品？ 根本动机根本动机产品带给消费者的中心利益产品带给消费者的中心利益 由于某种需求和希望，驱使准客户去选择某种由于某种需求和希望，驱使准客户去选择某种产品或效力类型的动产品或效力类型的动 机，根本动机决议了顾客要不要这一类产品；机，根本动机决议了顾客要不要这一类产品；为什么会购买他的产品？为什么会购买他的产品？ 选择性动机选择性动机相比较而产生的价值感相比较而产生的价值感 决议或影响顾客选中某个详细产品或品牌而不是决议或影响顾客选中某个详细产品或品牌而不是 其其他的缘由，决议买谁的；他的缘由，决议买谁的；到哪里买？到哪里买？光临地点动机光临地点动机 营销员应事前列出

12、产品最能够满足的主要动机目录，而营销员应事前列出产品最能够满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介且还应该列出如何围绕这些要点组织销售推介人的动机主要有人的动机主要有利润和节省、平安和维护、轻松和利润和节省、平安和维护、轻松和方便、骄傲和声望、性和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、方便、骄傲和声望、性和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久表现和耐久检视产品 永远记住，他销售的是问题处理方案！他的责任是：利用公司的资源，处理顾客的问 题、满足顾客的需求真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出发明性的建议第一，了解顾客的问题是什么？第二，为顾客提供处理问题的方法第三，在为顾客处理问

13、题的方案中凸现公司资源 二识别目的顾客谁会买它？识别目的顾客的过程可分为：描画顾客轮廓：对他的产品提供的利益感兴趣的， 有条件购买消费的；绘制顾客名单：将他知道的准顾客名单列出；提纯顾客名单：用一定的规范，如资金实力，交通便利、 生活习性，任务性质等，将顾客分类，再 将其按购买能够性、购买量等目的， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：普通顾客 C：贮藏顾客三访问前的预备1、必备的销售工具：2、预备一条访问的理由借口： 问题：顾客为什么要抽出时间来见他？3、制定明确的访问目的： 问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？ 制定访问目的的益处： 可以使他集中精神于目的 知道会面何时应该终了 有成就

14、感、添加自信 制定访问目的的原那么 目的合理、明晰、可衡量 有替代目的4、预热 预热的目的在于使他的到来不使顾客感到忽然。 问题：常用的预热手段有哪些？四销售过程留意成交支持开掘接触兴趣愿望行动顾客的行为营销员的行为 他并不需求按照流程走完，他的第一个问题是注重查出准客户曾经在购买过程阶段中走了多远，然后带着他们的留意力从目前阶段不断到达成交阶段。 对曾经有明确需求的客户，他的义务就是让这些情愿购买的人偏好他的产品 对需求不明显的客户，他的任务就是让他们看到问题，也看到处理方法。1、接触：迅速建立一种令人称心的可预知的，双方都能放松的关系。 1第一印象 问题：他以为一个人构成每一印象需求多长时

15、间？ 问题：哪些行为或要素构成每一印象？ 问题：如何营造良好的第一印象呢？ 训练：而不能寄希望于临场发扬 调整：进门前无妨停留秒钟 我们确实根据在与一个人见面的前几秒钟得到的印象，快速的做出判别，假设这些判别是不利的，那么一切的销售都不得不首先抑制这位糟糕的销售员在准客户心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象虽然不能保证他卖出东西，但有助于将销售面谈进展下去。 细节影响他的笼统2 2博得好感并使气氛融洽博得好感并使气氛融洽友善、亲切、浅笑友善、亲切、浅笑阐明引见人或共同认识的熟人阐明引见人或共同认识的熟人声明来意声明来意他精心预备的访问理由或借口他精心预备的访问理由或借口见面礼见面礼对对方有协

16、助的信息、资料、建议或公司的促销礼对对方有协助的信息、资料、建议或公司的促销礼品品赞誉赞誉3 3引起留意引起留意 引起留意的技巧引起留意的技巧 即刻强调一个利益点：一开场，就向客户阐明他的提议会给即刻强调一个利益点：一开场，就向客户阐明他的提议会给他们带来他们带来 什么利益什么利益 提问开头：仔细预备，问题必需简单、直接和巧妙，不要用提问开头：仔细预备，问题必需简单、直接和巧妙，不要用容易引容易引 起不愉快、消极心情的问题起不愉快、消极心情的问题最近有什么最近有什么费事？费事？ 说一段和他的业务有关的有趣的故事、轶事说一段和他的业务有关的有趣的故事、轶事 产品演示产品演示 新闻和销售建议：由于

17、销售员不断在访问同一类的客户，所新闻和销售建议：由于销售员不断在访问同一类的客户，所以他们应以他们应 该有一些恰当的有用的信息，可以通知客户他该有一些恰当的有用的信息，可以通知客户他所在的行业所在的行业 曾经、正在和即将发生的事情和对客户有用的曾经、正在和即将发生的事情和对客户有用的销售建议。销售建议。目的现状问题应有的形状接受这种产品和效力以后，他们将会获得的利益和改善应处理的事项购买他推销的产品或效力目前的形状他们目前没有他所推销的产品2、开掘开掘阶段的义务是：协助客户认识到需求，激发客户对产品的兴趣。他逐渐使准客户认识到他并未处于他们应该处于的有利形状，他开场为他的提议搭建根底他的提议会

18、有效的处理他们面临的问题；思索到顾客尚未认识到的，和顾客曾经认识到问题外表，但尚未认识到问题严重性的问题；分析问题不应仅局限在现状如何，而是要从问题产生的后果的严重程度着想，如今以为不重要的问题常会出人预料的开展成为大问题。开掘阶段需求灵敏运用发问和倾听两种根本技巧： l 发问技巧：经过发问搜集资料与了解顾客需求问题可分为两种根本类型：开放问题：鼓励顾客自在反响，了解更多信息； 提出开放问题时所会用到的一些主要词汇包括： 什么 为什么 如何 通知我封锁问题 ：限制了顾客的反响范围，或者只让顾客从您所提供 的选择中挑出一个答案。易于控制说话主题； 提出封锁问题时所会用到的一些主要词汇包括： 是不

19、是 有没有 能否曾经 哪一个3、支持、支持 支持时，您要做三件事：支持时，您要做三件事： 对顾客的需求给予回应对顾客的需求给予回应 引见能满足需求的适当利益引见能满足需求的适当利益 证明顾客的选择是正确的证明顾客的选择是正确的推介产品： F-A-B-E 特点特征优点利益证据 是什么 能干什么 对他有 什么益处 特点：您的产品或效力的特点您能看到的利益：特点的价值对顾客的重要性让我们用电视机做为例子。特点利益阔屏幕画面更明晰；可让更多人温馨的欣赏节目自动计时无需担忧睡着；不会浪费电遥控器不需走到电视机前转换波道。 切记：“人们所购买的不是特点；而是利益。销售员开掘阶段与支持阶段的义务不同：开掘阶

20、段重点应放在激发顾客根本动机支持阶段重点应放在激发选择动机。4、完成销售义务、完成销售义务 1协助顾客作决议：协助顾客作决议：协助顾客，让其本人做出决议，而不是替顾客做出决协助顾客，让其本人做出决议，而不是替顾客做出决议议协助顾客做购买决议的过程协助顾客做购买决议的过程第一步：愿望、需求是做出决议的前提第一步：愿望、需求是做出决议的前提让其认识让其认识四处境需改善，问四处境需改善，问 题需处理，而我们的产品是最正确处理方案。题需处理，而我们的产品是最正确处理方案。 让他产生愿望、需求，只需他愿买他才会买让他产生愿望、需求，只需他愿买他才会买 第二步：逻辑，也即根本理由第二步：逻辑，也即根本理由

21、 可以阐明他采取的行动、他做出的选择是正可以阐明他采取的行动、他做出的选择是正确的，至少看起来确的，至少看起来 是正确的是正确的 人都是在做他看起来是正确的事！人都是在做他看起来是正确的事！ 销售员就要经过销售提示来协助顾客建立销售员就要经过销售提示来协助顾客建立符合逻辑的购买理由符合逻辑的购买理由 经过几种提示手段，建立逻辑关系：经过几种提示手段，建立逻辑关系： 对比：人脑的根本思想方式对比：人脑的根本思想方式 纵比有、无、横比纵比有、无、横比 对手对手 因果关系：因果关系： 由于所以由于所以 假设那么？假设那么？第三步：维护逻辑关系：证明资料、权威证明人、实第三步：维护逻辑关系：证明资料、

22、权威证明人、实例、演示等。例、演示等。 2完成销售义务的技巧完成销售义务的技巧总结式的完成销售义务总结式的完成销售义务 把销售面谈时顾客所赞同与接受的利益加把销售面谈时顾客所赞同与接受的利益加以总结。经过总结这些利益。您也是在协助以总结。经过总结这些利益。您也是在协助顾客记起他所赞同的那部分是重要的。顾客记起他所赞同的那部分是重要的。假定式的完成销售义务假定式的完成销售义务 专注于销售工程的某个部分，比如送货日期、专注于销售工程的某个部分，比如送货日期、款式、数量等等。款式、数量等等。优缺陷平衡法优缺陷平衡法 列出购买您的产品或效力的利益和优点；列出购买您的产品或效力的利益和优点； 在另一个表

23、上，列出能够出现的缺陷；在另一个表上，列出能够出现的缺陷； 将两个图表比较假设优点比缺陷多，您就将两个图表比较假设优点比缺陷多，您就知道可以完成销售义务的时机很高。知道可以完成销售义务的时机很高。 5、处置顾客的回绝态度、处置顾客的回绝态度回绝的缘由：回绝的缘由：1由于对您的产品或效力缺乏认识，以致对您由于对您的产品或效力缺乏认识，以致对您的产品或效力有所误解。的产品或效力有所误解。2对您的产品或效力的功能有所疑虑。对您的产品或效力的功能有所疑虑。3您的产品或效力有缺陷。每当您无法直接消您的产品或效力有缺陷。每当您无法直接消除顾客对您的产品或效力的除顾客对您的产品或效力的 不满时，就表示您的产

24、品或效力有问题。不满时，就表示您的产品或效力有问题。1处置误解处置误解 当顾客由于误解而对您回绝时，他其实正在向当顾客由于误解而对您回绝时，他其实正在向您提供一些有关他的需求的资料。您提供一些有关他的需求的资料。处置误解的第一步，是经过试探以顾客的需求。处置误解的第一步，是经过试探以顾客的需求。这样能使您专注于处置顾客的需求，而不是处这样能使您专注于处置顾客的需求，而不是处置顾客对您的产品的排斥。置顾客对您的产品的排斥。然后，您得为事件提出廓清，并确定顾客能否然后，您得为事件提出廓清，并确定顾客能否接受。接受。2处置疑虑处置疑虑 处置疑虑的个要点：处置疑虑的个要点： 对顾客的疑虑做出回应对顾客的疑虑做出回应 提供保证提供保证 听取听取/试探顾客能否赞同试探顾客能否赞同 留意不要为细微的疑虑做出过度的反响，这样留意不要为细微的疑虑做出过度的反响，这样会显得过分维护本人或使顾客感到被压迫。会显得过分维护本