《建议书规划与说明》ppt课件

1、建议书规划与阐明建议书规划与阐明需求导向推销技巧需求导向推销技巧NBSSNBSS一、建议书规划与阐明的功用一、建议书规划与阐明的功用二、建议书规划与阐明的原那么和方法二、建议书规划与阐明的原那么和方法三、如何规划寿险建议书三、如何规划寿险建议书四、建议书阐明的步骤四、建议书阐明的步骤五、保单条款背诵五、保单条款背诵六、建议书阐明演练子女教育费六、建议书阐明演练子女教育费七、建议书阐明过关养老退休金七、建议书阐明过关养老退休金课程大纲课程大纲1、建议书规划与阐明的功用、建议书规划与阐明的功用 建议书规划与阐明是销售流程中的一个重要步骤，这是业务员能否吸引准主顾的一场扮演。建议书规划与阐明的功用续

2、建议书规划与阐明的功用续 建议书规划与阐明必需与销售面谈时需求分析的搜集资料及购买点相吻合，才干满足客户的保险需求，进而鼓励客户做出购买决议。2、建议书规划与阐明的原那么和方法、建议书规划与阐明的原那么和方法1、评价并了解保险预算2、运用综合利益表及或保险利益明细表列出需求3、以讯问句“重不重要逐项阐明4、运用电脑建议书增减需求内容5、将建议书内容的缺陷曝光如何让客户花钱交付保费？如何让客户花钱交付保费？ “产品险种是一种工具，是在处理客户生、 老、病、死、残的各种经济“问题。 “产品是应“问题而产生的，客户要的是“问题的 处理，而不仅是“产品本身的保费。如何让客户花钱交付保费？续如何让客户花

3、钱交付保费？续 需求将“产品组合包装在“各项问题里，导出客户的保险需求，并让客户了解所提出的各项保险利益能有效“处理问题，之后再引出“费用的问题。处理问题与费用问题处理问题与费用问题 让“处理问题的重要性、急迫性远远大于保险费的“费用问题，其结果就是“值得购买 。重要与需求重要与需求需不需求是明智的思想，需不需求是明智的思想，重不重要是情感的激动，重不重要是情感的激动，是客户花钱购买的主因！是客户花钱购买的主因！重要与需求续重要与需求续 “这部分提供您这些利益，您想这对您而言重不重要非需不需求 ？ “ 每次住院费用总额给付这些补贴，您想是不是也很重要？3、如何规划寿险建议书、如何规划寿险建议书

4、1、了解保费预算2、了解各年龄层的保险需求3、了解准主顾本人的保险需求4、了解现有的产品5、了解能否有竞争对手6、了解寿险建议书内容建议书阐明时的重点建议书阐明时的重点 让客户了解寿险功能主要目的让客户了解寿险功能主要目的 反复购买点，重申客户关怀的事情反复购买点，重申客户关怀的事情 强调保险需求及保险的价值利益强调保险需求及保险的价值利益 从利己到利他从利己到利他 要求填写投保书要求填写投保书 要求转引见名单要求转引见名单4、建议书阐明的步骤、建议书阐明的步骤步骤一：应付、开门步骤一：应付、开门步骤二：拿出建议书步骤二：拿出建议书步骤三：安排双方座位步骤三：安排双方座位步骤四：讲解保险利益步

5、骤四：讲解保险利益步骤五：强化购买点步骤五：强化购买点步骤六：尝试成交步骤六：尝试成交方案内容总述方案内容总述红利、现金价值红利、现金价值生存保证生存保证大病及综合医疗保证大病及综合医疗保证综合不测保证综合不测保证身故保险金身故保险金误解与误导误解与误导 假设客户对保单条款有误解，那么业务员的销售行为就存在误导，大部分是在无认识的情况下产生误导。5、保单条款背诵、保单条款背诵现金价值现金价值保单贷款保单贷款保单红利分红保单红利分红红利领取方式红利领取方式受害人指定受害人指定6、建议书阐明角色扮演、建议书阐明角色扮演角色扮演角色扮演本卷须知本卷须知业务员业务员 全情投入，融入角色全情投入，融入角

6、色 跟随讲稿内及步骤进展面谈跟随讲稿内及步骤进展面谈 留意所需技巧留意所需技巧客户客户 全情投入，融入角色全情投入，融入角色 作出适当回应作出适当回应 不要以言词、动作做出提示不要以言词、动作做出提示察看员察看员必需留心扮演业务员的学员的表现必需留心扮演业务员的学员的表现在察看表内反响在察看表内反响不要以言词、动作做出提示不要以言词、动作做出提示三人一组进展演练：子女教育费剧本三人一组进展演练：子女教育费剧本2第二天晚间指定作业第二天晚间指定作业1 1、反复阅读、练习今天的课程内容、反复阅读、练习今天的课程内容2 2、事先阅读明天的课程内容、事先阅读明天的课程内容3 3、背诵熟习第四关内容、背诵熟习第四关内容4 4、背诵熟习第五关内容、背诵熟习第五关内容通关本卷须知通关本卷须知1、第四关建议书阐明面谈、第四关建议书阐明面谈17分钟分钟2、小组成员在、小组成员在100分钟内完成第四关通关分钟内完成第四关通关3、第五关回绝处置成交面谈、第五关回绝处置成交面谈15分钟分钟4、小组成员在、小组成员在90分钟内完成第五关通关分钟内完成第五