保留之真正王道经纪人成长及业务跟进

1、保留之真正王道保留之真正王道 经纪人成长及业务跟进经纪人成长及业务跟进讲师：刘芳芳讲师：刘芳芳FROM LFF 课程大纲：课程大纲：v保留的意义何在？保留的意义何在？v什么样的经纪人值得保留？什么样的经纪人值得保留？v如何保留？如何保留？v保留的真正着眼点保留的真正着眼点FROM LFF 保留是一个长项工作：保留是一个长项工作：保留比招募更重要！保留比招募更重要！导致人员流失的内、外因素？导致人员流失的内、外因素？事业留人、团队留人、感情留人事业留人、团队留人、感情留人 保留是一项系统工作！保留是一项系统工作！哪些可以做得更好？哪些可以做得更好？FROM LFF 信念树立：信念树立：v 保留比

2、招募更重要：保留比招募更重要：1、忠诚度更高、忠诚度更高2、出业绩，更适应变化、出业绩，更适应变化3、利于店内稳定、利于店内稳定4、说明店内各项制度、说明店内各项制度 运行顺畅运行顺畅5、较小成本、较小成本6、其他、其他 “经营一个公司，尤其是新办一经营一个公司，尤其是新办一个企业，与一场战斗并无二致。炸弹个企业，与一场战斗并无二致。炸弹在四周纷纷爆炸，市场和竞争在一刻在四周纷纷爆炸，市场和竞争在一刻不停地变化。你的股票价格在下跌。不停地变化。你的股票价格在下跌。面对冲突，你不得不保持镇静。面对冲突，你不得不保持镇静。” - -马克马克霍夫曼霍夫曼FROM LFF A.人员流失的外部因素人员流

3、失的外部因素v1.1.同业的挖角同业的挖角v2.2.产业前景产业前景v3 3. .个人职业生涯规划个人职业生涯规划v4 4. .家庭因素家庭因素 v5 5. .其他因素其他因素 FROM LFF B.人员流失的内部因素人员流失的内部因素1.1.待遇福利待遇福利 2.2.组织氛围组织氛围3.3.感受到不公平的待遇感受到不公平的待遇 4.4.公司公司发展不佳发展不佳5.5.工作环境不佳工作环境不佳 6.6.对工作内容不喜欢对工作内容不喜欢7.7.沒有成就感或沒有沒有成就感或沒有成长成长发展的机会发展的机会8.8.沒有沒有适当的学习和训练适当的学习和训练 9.9.工作工作负荷压力太大负荷压力太大10

4、.10.公司管理制度公司管理制度问题问题 11.11.感觉感觉不受重用，不受重用，怀才怀才不遇不遇12.12.感情因素感情因素13.13.其他其他FROM LFF 思考：什么让他们留下来？FROM LFF 一个经纪人期望得到的：一个经纪人期望得到的：v稳定的、可预期的收入稳定的、可预期的收入v可预期的上升空间可预期的上升空间v和谐的团队氛围和谐的团队氛围v培训培训FROM LFF 房源房源客户客户职业职业技能技能专业专业知识知识心心理理理想状态的经纪人：理想状态的经纪人：FROM LFF 房地产经纪人应具备v A：正确的态度正确的态度v S：熟练的技巧熟练的技巧v K：丰富的知识丰富的知识v

5、H：良好的习惯良好的习惯FROM LFF A：如何开始我们的工作 思考思考 心态调整心态调整 建立良好的心理素质建立良好的心理素质 基本业务礼仪基本业务礼仪FROM LFF S:技能篇 商圈调查商圈调查 房源管理房源管理 二手房买卖二手房买卖/ /租赁租赁 带看带看 磋商成交磋商成交 其他其他FROM LFF K:知识篇： 一次性付款流程一次性付款流程 工行按揭流程工行按揭流程 中行按揭流程中行按揭流程 税费交纳及买卖双方所需资料税费交纳及买卖双方所需资料 房产基础知识概念房产基础知识概念提醒：及时掌握最新动态提醒：及时掌握最新动态! !FROM LFF H H：习惯篇：习惯篇：习惯从哪儿来？

6、习惯从哪儿来？坚持与监督坚持与监督FROM LFF 什么导致高额利润什么导致高额利润 销售管理的左手销售管理的左手商务计划招募培训支持/监督激励责任FROM LFF 保留的根本出发点：保留的根本出发点：v 方法千万种，原则不很多方法千万种，原则不很多一、激励一、激励二、监督二、监督三、支持三、支持问题：都在做，差别在哪里？问题：都在做，差别在哪里？FROM LFF 激激 励励 ！FROM LFF 激励：激励： 激励的类型！激励的类型！归属感归属感企业文化企业文化自我驱动力自我驱动力专业精神的追求专业精神的追求激励的目的激励的目的坚持，去做！坚持，去做！FROM LFF 激励的类型：激励的类型：

7、v 物质激励物质激励v 精神激励精神激励v 荣誉激励荣誉激励在砍柴时能感受到火的温暖在砍柴时能感受到火的温暖 这就是信仰的报酬。这就是信仰的报酬。 FROM LFF 21世纪不动产郑州企业文化体系：世纪不动产郑州企业文化体系：一、我们的愿景：一、我们的愿景：全球最大的房地产综合服务提供商全球最大的房地产综合服务提供商二、二、我们的使命我们的使命：客户高度满意客户高度满意, ,中介行业领先中介行业领先, ,房地产事业平衡发展房地产事业平衡发展, ,员工员工自我价值实现自我价值实现三、三、核心核心价值观：价值观：诚信、简单、专业、协同、创新、价值诚信、简单、专业、协同、创新、价值归属感归属感企业文

8、化：企业文化：FROM LFF FROM LFF 自我驱动力自我驱动力专业精神的追求：专业精神的追求：今后几年影响公司成功的几个战略趋势：今后几年影响公司成功的几个战略趋势： 1. 1. 市场成长性加大，行业前景光明市场成长性加大，行业前景光明 2. 2. 客户要求更高：专业化与多样化客户要求更高：专业化与多样化 3. 3. 竞争更加激烈：专业化与多样化竞争更加激烈：专业化与多样化 4. 4. 宏观政策出台：行业要求，调整宏观政策出台：行业要求，调整 5. 5. 供应商提供的商机：开发商与金融机构供应商提供的商机：开发商与金融机构 6. 6. 信息化进程加快信息化进程加快FROM LFF FR

9、OM LFF FROM LFF 其他的具体措施：其他的具体措施：v嘉奖大会嘉奖大会v讲师大赛讲师大赛v金牌经纪人俱乐部金牌经纪人俱乐部v没有人能激励你，除了你自己没有人能激励你，除了你自己自我驱动力自我驱动力FROM LFF 监督和支持监督和支持 ！FROM LFF 监督和支持：监督和支持： 监督和支持密不可分监督和支持密不可分数据管理数据管理漏斗模型及分析漏斗模型及分析经纪人的分级管理经纪人的分级管理A、B、C、D工具的使用工具的使用三大利器三大利器FROM LFF 数据管理之基本理念：数据管理之基本理念：v数据管理的出发点数据管理的出发点事实而非臆测事实而非臆测v数据管理的原理数据管理的原

10、理漏斗模型漏斗模型v数据管理的工具数据管理的工具准确而及时的数据统计及分析准确而及时的数据统计及分析v数据管理的目的数据管理的目的更好的店内管理更好的店内管理FROM LFF 数据管理之漏斗模型：数据管理之漏斗模型：房源房源/套套勘查勘查/套套带看带看/次次磋商磋商/次次磋商磋商/次次带看带看/次次委托委托/个个客户客户/个个成交成交/边边成交成交/边边FROM LFF 数据管理之数据收集与分析数据管理之数据收集与分析v活动量统计表活动量统计表FROM LFF D 级级 C 级级B 级级 A 级级40%：没能力，不愿意：没能力，不愿意30%：没能力，愿意：没能力，愿意20%：有能力，不愿意：有

11、能力，不愿意10%：有能力，愿意：有能力，愿意典型的加盟店人员分布图：典型的加盟店人员分布图：FROM LFF B B级级经经纪纪人人v 总体特性：总体特性：有创造性的叛逆者v需求：需求：支持、认可和持续的责任心。帮助A类经纪人的 责任心会使B类经纪人成熟地更快。高级B类经 纪人是很好的良师益友。 v优势：优势：当他们上升时，富有创造性和自信。在正确的指 导下会努力工作。 v弱点：弱点：把它们已经取得成就的实际水平与期望的水平相 比较，就会觉醒。容易被外部世界所影响。如不 加约束就会失败。 v成功的机会：成功的机会：如果开放沟通，而且学习如何协助A级经 纪人，推动C级经纪人持续成长，成功机会很

12、高。如何对待不同阶段的经纪人？如何对待不同阶段的经纪人？v举例来说：举例来说：FROM LFF 第一：A类经纪人有成长机会第二：B类经纪人会存疑，拒绝改变第三：C类经纪人非常有生产力第四：D类经纪人在本层次中最有潜力者 发展层面的发展层面的4 4个步骤：个步骤：FROM LFF 工具之一：经纪人必读工具之一：经纪人必读FROM LFF 工具之二：质量服务手册工具之二：质量服务手册FROM LFF 工具之三：新经纪人发展手册工具之三：新经纪人发展手册FROM LFF 新经纪人发展手册的定义：新经纪人发展手册的定义： 本手册作为指导经纪人培训新入职经纪人岗前学习的一个指引，使我们所有的新入职经纪人

13、都有一个统一、清晰的学习方向与目标。本手册是郑州区域为了统一以及规范各个加盟店的培训标准而特别制作编写的。FROM LFF 对顾客: 对体系和品牌: 对店: 对销售经理: 对指导者: 对新经纪人:一言以概之：共赢的工具共赢的工具意义体现：意义体现：FROM LFF 学习篇与教导篇的差别学习篇与教导篇的差别 手册说明手册说明 训练指导与追踪训练指导与追踪 体系文化简介体系文化简介 2121世纪金色承诺世纪金色承诺 每月行动计划每月行动计划 如何开始我们的工作如何开始我们的工作 技能篇技能篇 知识篇知识篇 电话营销技巧电话营销技巧 SISSIS使用使用 客户疑义问题客户疑义问题 常用法律法规节录常

14、用法律法规节录 每日计划每日计划 手册说明手册说明 体系文化简介体系文化简介 2121世纪金色承诺世纪金色承诺 如何开始我们的工作如何开始我们的工作 技能篇技能篇 知识篇知识篇 电话营销技巧电话营销技巧 SISSIS使用使用 客户疑义问题客户疑义问题 常用法律法规节录常用法律法规节录 FROM LFF 利器利器1 1：训练指导与追踪（第训练指导与追踪（第3 3页）页）工作日一工作日一训练人训练人追踪负责人追踪负责人任任 务务销售经理销售经理店长店长咨询顾问咨询顾问/ /培训部培训部1 1参加业务会议，介绍新同参加业务会议，介绍新同事及店内情况事及店内情况2 2发放新经纪人学习手册，发放新经纪人

15、学习手册，简述手册使用方法及房地简述手册使用方法及房地产经纪人岗位职责产经纪人岗位职责3 3如何开始我们的工作（思如何开始我们的工作（思考及心态调整）考及心态调整）4 4体系介绍及区域发展体系介绍及区域发展5 5熟悉商圈熟悉商圈FROM LFF 利器利器2 2：每月行动计划（第：每月行动计划（第2323页）页）指导者指导者 : 新经纪人：新经纪人：日期：日期：第一个月学习目标：第一个月学习目标：第二个月学习目标：第二个月学习目标：第三个月学习目标：第三个月学习目标：思考：思考：1、为什么要订、为什么要订90天计划？天计划？ 2、三个月策重点有何不同？、三个月策重点有何不同？FROM LFF 利

16、器利器2 2：每月行动计划（第：每月行动计划（第2323页）页）时间时间行动计划行动计划完成情况完成情况第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周指导者签字： 新经纪人签字：日期： 日期：FROM LFF 那么，科学的计划应该如何制定？那么，科学的计划应该如何制定？1、经纪人的成长轨迹：、经纪人的成长轨迹： 1个月、个月、3个月、半年、个月、半年、1年、年、3年年2、不同时期的侧重点关注、不同时期的侧重点关注FROM LFF 利器利器3 3：每日计划：每日计划善用善用“工作日志工作日志”每日计划每日计划工作安排工作安排日期日期 星期星期 8：30 9：00 工作计划工作计划计划计划实际实

17、际1. 1.10：00 11：00 2.2.3.3.4.4.12：00 13：00 5.5.6.6.7.7.14：00 15：00 8.8.9.9.10.10.16：00 17：00 11.11.FROM LFF 工具之四：工作日志工具之四：工作日志FROM LFF 达到不同技能水平所需的时间达到不同技能水平所需的时间我能在任何情况下运用我能在特定场合使用我能理解A.意识水平意识水平1小时到半天已足够有限的前期时间投入，大部分是即时的材料B.基本水平基本水平至少半天到一天以上需花些时间作前期准备C.掌控水平掌控水平完整的培训项目：指导、实习长时间内反复练习大量的前期准备（26个月）FROM L

18、FF 能力能力态度态度=高绩效高绩效考核层面考核层面考核指标考核指标(态度态度)对人考核对人考核工作态度工作态度定性指标定性指标(能力能力)对事考核对事考核工作能力工作能力业绩指标业绩指标FROM LFF v兵无常态，水无常法兵无常态，水无常法v以事业留人、以团队留人、以真情留人、以发展以事业留人、以团队留人、以真情留人、以发展留人、以专业留人留人、以专业留人v路未尽，共同求索路未尽，共同求索FROM LFF 管理技能管理技能专业技能专业技能战略联盟系统战略联盟系统服务服务职业素养职业素养店务辅导店务辅导店东店长销售经理店秘经纪人新新加加盟盟商商初初始始化化管管理理基基中中高高训训练练店店东东店店长长成成功功特特训训营营全全面面管管理理通通识识训训练练如如何何带带领领销销售售团团队队销销售售经经理理必必备备职职业业秘秘书书必必备备店店面面溥溥记记系系统统SIS系系统统应应用用A类：经纪人初始化培训类：经纪人初始化培训B类：经纪人类：经纪人60天进阶培训天进阶培训C类：经纪人类：经纪人90天