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1、4a广告公司广告公司ae培训培训中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载for：蓝创：蓝创ae岗位职责交流岗位职责交流谋划者谋划者中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载不是creative(创意） 不是marketing(市场）而是胸怀乾坤、左右逢源的项目谋划者！aeae是什么？是什么？中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载右倾的右倾的aeae是是甲方的守望者甲方的守望者项目背景推广目的操作预算阶段规划更多愿望欲求中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载左倾的左倾的aeae是是乙方的守护者乙方的守护者形象代表利益维护成本控制利润追求更多愿望欲求中国最庞大的资料库下载中国最庞

2、大的资料库下载两面派的两面派的aeae在客户面前在客户面前 广告传播建议者广告传播建议者在创作人员面前在创作人员面前 客户意图的代言人客户意图的代言人见人说人话，见鬼说鬼话！真诚之心，利益与智慧的焦点。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载婆婆妈妈的婆婆妈妈的aeae团队规划者团队规划者广告目的利益卖点媒体选择主题节奏更细规划中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载融贯东西的的融贯东西的的aeae甲方规划项目背景推广目的操作预算阶段规划更多信息乙方规划广告目的利益卖点媒体选择主题节奏时间控制更细规划责任运作单据中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载ae创作人员客户要求夹缝见锋芒

3、的夹缝见锋芒的aeae千万不要忘记广告是要卖！这是量身定做的推广手段！两个专家一肩挑，艰苦的挑战。唯有敢说、会说、识做才能胜任。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载伯恩巴克伯恩巴克对人性的洞察是最有力量的对人性的洞察是最有力量的你要了解是你要了解是什么力量驱使人们的行动，什么样的直觉主什么力量驱使人们的行动，什么样的直觉主宰着人们的行为宰着人们的行为如果你了解人的这些方如果你了解人的这些方面，你就能触及他的本质。面，你就能触及他的本质。谋划者的谋划者的aeae费尽心机费尽心机ae的谋划在于读懂客户、读懂目标群，甚至读懂创意人员！只有如此，才能有效引导。在立案之初、在提案现场、在创作执行

4、全过程，都要筹谋，怎样才能让他们开心地接受。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载aeae的判断的判断将指引以智慧、时间为资本的团队行动！将指引以智慧、时间为资本的团队行动！aeae的方案的方案将调动甲方成千上万的血汗资金！将调动甲方成千上万的血汗资金！aeae的意念的意念将影响十万、百万计的消费者的心智！将影响十万、百万计的消费者的心智！执行者的执行者的aeae任重而道远任重而道远ae的知识、经验、视野、判断每天都在接受全面的考验中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载广告的目的广告的目的: :卖卖! !卖卖! !卖卖! !广告生存原则广告生存原则: :是艺术是艺术, ,更是商品更

5、是商品! !广告效果原则广告效果原则: :没有万能，不是全能！没有万能，不是全能！ 只是市场营销的一环。只是市场营销的一环。判断者的判断者的aeae理直气壮理直气壮作为营销的战略、战术利器，广告传播过程是一个利益诱导过程。产品利益点是鱼饵，广告过程就是钓鱼过程，企业就是垂钓者。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载你是个斗士吗？你是个杂家吗？你是个建议者吗？想做好想做好aeae？中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载1831，经商失败1832，竞选州议员落选；失去工作；法学院不录取。1833，借钱经商破产，之后16年才还清债务1834，再次竞选州议员成功！1835，定婚准备结婚，未

6、婚妻去世1838，争取当州议员发言人失败1840，争取成为选举人失败1843，参加国会大选失败1846，参加国会大选胜利，在华盛顿表现优秀1848，寻求国会议员连任失败1849，相当州土地局局长被拒绝1854，竞选美国参议员失败1856，竞争共和党副总统提名，得票不到100张1860，当选美国总统在大海中航行的船，没有不受伤的在大海中航行的船，没有不受伤的林林肯肯进进驻驻白白宫宫的的经经历历中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载有人说：给一个支点，我可以撬动整个世界！对于广告公司而言对于广告公司而言aeae就是乙方撬动甲方和市场的支点！就是乙方撬动甲方和市场的支点！千钧之下千钧之下只有敢

7、于承担责任的人才能胜任只有敢于承担责任的人才能胜任aeae首先是个斗士！首先是个斗士！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载想做好想做好aeae工作的朋友请准备好工作的朋友请准备好如果你没有比客户思考的更周到，会挨批！会挨批！如果你不能比创意部思考的更细致，会挨批！会挨批！如果你没有制作部的成本意识更强，会挨批！会挨批！如果你不能比运作部的流程控制更严格，会挨批！会挨批！aeae首先是个斗士！首先是个斗士！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载没有遇到问题，就没有成长！没有遇到问题，就没有成长！挨批的地方正是需要提高的地方。挨批的地方正是需要提高的地方。挨批不可怕，挨批不可怕，怕的

8、是同样的问题再次挨批！怕的是同样的问题再次挨批！aeae首先是个斗士！首先是个斗士！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载成为高手的关键是心态：成为高手的关键是心态：1、渴求高手的野心2、谨小慎微的责任心3、不明白就问的谦虚心4、宠辱不惊的平常心5、不怕烦的耐心aeae首先是个斗士！首先是个斗士！ae需要石墨变金刚石的高温高压，也需要阿q的自我解压。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载博闻强记成杂家博闻强记成杂家你的所见、所闻、所做都将成为呈堂证供！见多识广才能博引旁证见多识广才能博引旁证阅历丰富才能一针见血阅历丰富才能一针见血博闻强记才能出口成章博闻强记才能出口成章行万里路，读

9、万卷书行万里路，读万卷书有人说ae最重要的是经验,其实是搜集归纳与思考总结中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载博闻强记成杂家博闻强记成杂家1 1、你知道日报、南方报版面尺寸和大概价格吗？、你知道日报、南方报版面尺寸和大概价格吗？2 2、你知道平面制作的工艺流程和过程时间吗？、你知道平面制作的工艺流程和过程时间吗？3 3、你知道海报、单张、吊旗的常用开度和用纸吗？、你知道海报、单张、吊旗的常用开度和用纸吗？4 4、你知道市面流行的常用场地推广物料有那些吗？、你知道市面流行的常用场地推广物料有那些吗？5 5、你知道你的客户营销推动的常用物料有那些吗？、你知道你的客户营销推动的常用物料有那些

10、吗？6 6、你知道你的客户竞争对手最近有什么行动和收获吗？、你知道你的客户竞争对手最近有什么行动和收获吗？7 7、你知道你的客户行业最新市场动态吗？、你知道你的客户行业最新市场动态吗？8 8、你知道你的客户内部运作流程和个人偏好吗？、你知道你的客户内部运作流程和个人偏好吗？9 9、你知道今年服装色彩或家电智能化的流行情况吗？、你知道今年服装色彩或家电智能化的流行情况吗？1010、你知道当前体育、娱乐明星所代言的广告吗？、你知道当前体育、娱乐明星所代言的广告吗？1111、你知道网络广告的最新创意形式吗？、你知道网络广告的最新创意形式吗？中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载博闻强记成杂家博

11、闻强记成杂家推荐几本读物：推荐几本读物：1、新周刊潮流视野和思考力2、颠覆广告学习技巧和经验3、广州日报广告市场竞争和同行参考4、南方都市娱乐版、行业周刊潮流、市场5、社科类普及读物知识结构和思考力6、营销案例读物实战经验和判断力中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载aeae的成就的成就, ,是建议被接受是建议被接受更全、更快、更有效所谓建议就是别人没想到所谓建议就是别人没想到或者没想清、或者是想错或者没想清、或者是想错不要怕说错，不要怕说错，关键在于说出你的疑虑和思考关键在于说出你的疑虑和思考中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载aeae的成就的成就, ,是建议被接受是建议被接受

12、1 1、客户会谈时的主题建议，推广规划随之形成、客户会谈时的主题建议，推广规划随之形成2 2、否决了客户主题活动，有理有据被接受、否决了客户主题活动，有理有据被接受3 3、在阶段策略研讨时，有一致叫好节奏主题、在阶段策略研讨时，有一致叫好节奏主题4 4、内部否决的思路，独自完成系列推广主题文案、内部否决的思路，独自完成系列推广主题文案5 5、甲方广告专员越来越多咨询你的看法、甲方广告专员越来越多咨询你的看法6 6、给创作人员提出创作要点，指出广告表现的、给创作人员提出创作要点，指出广告表现的 信息缺陷，并提出解决建议。信息缺陷，并提出解决建议。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载面对客

13、户面对客户有理有据畅谈你的思考或成功解说创意表现有理有据畅谈你的思考或成功解说创意表现在内部策略讨论会在内部策略讨论会提出产品主卖点和广告语的独到见解和推演提出产品主卖点和广告语的独到见解和推演在品牌组项目服务在品牌组项目服务开始主导推动广告运作节奏开始主导推动广告运作节奏建议就是建议就是aeae的影响力！的影响力！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载千万别忘了千万别忘了aeae的着装的着装广告策划人的正常装束广告策划人的正常装束要求：清爽、整洁、干练要求：清爽、整洁、干练忌忌刺眼的古惑装或颓废派刺眼的古惑装或颓废派 吊带装、漏脐装吊带装、漏脐装你给人的第一印象很重要！你给人的第一印象

14、很重要！衣着是包装，也是你的气场，着装要符合大众审美中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载没有错误没有错误, ,只有教训只有教训aeae轻松三诀轻松三诀第一，不要拿自己的错误惩罚自己第一，不要拿自己的错误惩罚自己第二，不要拿自己的错误惩罚别人第二，不要拿自己的错误惩罚别人第三，不要拿别人的错误惩罚自己第三，不要拿别人的错误惩罚自己掉在地上的瓷器捡不起来，找出教训继续前进中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载广告公司工作的乐趣也就在于每天可以面对不同的事物，永不重复昨天的内容快乐源于创意地生活中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载你是生意人你是运作行家你是服务员和客户打交道和客

15、户打交道中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载为客户创造价值，为客户创造价值，是我们存在的原因之一，是我们存在的原因之一，也是我们能够生存的唯一理由。也是我们能够生存的唯一理由。客户需要的不仅仅是我们的微笑，客户需要的不仅仅是我们的微笑，更需要的是我们为客户提供更需要的是我们为客户提供精致的产品和满意的服务。精致的产品和满意的服务。来自万科的守则中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！经理大为惊奇，售货员解释说：我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，

16、他说要到南方海岸。我说应该有艘小船他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船才方便，于是他买了那只才方便，于是他买了那只6 6米长的小汽艇。他又说他的汽车米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。经理喜出望外：买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？售货员答道：不，其实他老婆偏头痛，他来买阿斯匹林。我售货员答道：不，其实他老婆偏头痛，他来买阿斯匹林。我便对他说：便对他说：“这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？”二个小故事二个小故事中国最庞大的资料库下

17、载中国最庞大的资料库下载一个邮递员一年365天送报递信，小区的x先生一年200天在外出差。某日，邮递员对x先生说，能否告诉我你的行程安排，x先生疑惑地问，有这个必要吗？邮递员回答，这样我就可以知道你何时不在家，以便有信寄来的时候我暂时把信放在我家里，因为小偷会根据主人信箱存取情况，知道主人是否在家！发现事物的规律，想客户所未想到的，注重小细！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载面对客户，面对客户，aeae的作用就是智慧服务商的作用就是智慧服务商中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载aeae是生意人是生意人客户资质的的审查客户资质的的审查（信用、合作态度、付款、执行能力）（信用、合

18、作态度、付款、执行能力）明确了解客户的需求明确了解客户的需求（推广愿望、时间计划、投入状况、（推广愿望、时间计划、投入状况、 产品要素、相关活动、风格要求）产品要素、相关活动、风格要求）忠实记录、注意客户高层的意图，最后逐条确认中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载aeae是生意人是生意人让客户了解我们让客户了解我们（资历、合作态度、运作要求、执行能力）（资历、合作态度、运作要求、执行能力）不要太早承诺不要太早承诺（费用、时间）（费用、时间）时间和费用是广告人的生存本钱，一定要能被执行中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载aeae是生意人是生意人原则一、亲兄弟明算账原则一、亲兄弟明

19、算账公司与公司之间永远是利益合作者，价格、付款公司与公司之间永远是利益合作者，价格、付款条例决不含糊。广告公司的资产只有时间和人力。条例决不含糊。广告公司的资产只有时间和人力。原则二、拿人钱财，替人消灾原则二、拿人钱财，替人消灾公司的收益来自客户利益的实现，不做不能兑现公司的收益来自客户利益的实现，不做不能兑现的承诺。当要求超过你的判断，征求公司意见。的承诺。当要求超过你的判断，征求公司意见。作为公司的代表，保护公司利益，就是保护你自己。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载客户的习惯需要培育影响，在日常的业客户的习惯需要培育影响，在日常的业务交流上千万不要随意迁就。务交流上千万不要随意

20、迁就。严谨的文字交流是减少偏差、减少麻烦、严谨的文字交流是减少偏差、减少麻烦、减少浪费、减少耍赖的唯一方式。减少浪费、减少耍赖的唯一方式。自重者重，自轻者轻！甲乙合作是平等自重者重，自轻者轻！甲乙合作是平等的利益共享，蓝创的品牌影响力就是你的利益共享，蓝创的品牌影响力就是你的腰杆。敢说、会说，不要做贱了。的腰杆。敢说、会说，不要做贱了。不卑不亢，平等合作不卑不亢，平等合作中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一、客户的时间要求通常是不合理的，请判断实际可一、客户的时间要求通常是不合理的，请判断实际可 执行的合理时间在承诺，不合理的请说不。执行的合理时间在承诺，不合理的请说不。 （正常时间

21、计划请不要预定加班和双休节假日）（正常时间计划请不要预定加班和双休节假日）二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明 确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供，确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供，三、广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方三、广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方 的疑虑，但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理！的疑虑，但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理！敢于说敢于说不，不，勤于索勤于索要，要，善于力善于力争争有些时候，勇敢坚决地把不说出来，是最好的选择中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料

22、库下载一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻b b。二、深入挖掘客户的问题二、深入挖掘客户的问题, , 然后想出更好的办法来解决然后想出更好的办法来解决 如果想不出来如果想不出来, , 就接受客户的解决方案。就接受客户的解决方案。三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。四、让客户觉得异常地受到尊重。四、让客户觉得异常地受到尊重。五、让客户觉得我们的提议五、让客户觉得我们的提议, , 是经由专业团队的深思熟虑是经由专业团队的深思熟虑 而产生的。而产生的。六、尽可能为自己六、尽可能为自己, ,

23、 为团队留下回旋余地。为团队留下回旋余地。七、诚恳七、诚恳, , 诚恳诚恳, , 非常地诚恳。非常地诚恳。与客户的与客户的有效有效沟通沟通中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一、给客户更多的专业意见。建筑色彩、市场动态等一、给客户更多的专业意见。建筑色彩、市场动态等二、拿我们和竞争对手作品的比较分析二、拿我们和竞争对手作品的比较分析三、适当和客户沟通项目之外的广告（另外行业）。三、适当和客户沟通项目之外的广告（另外行业）。四、以退为进。对客户非原则性的修改意见，我们称赞客四、以退为进。对客户非原则性的修改意见，我们称赞客 户并采纳，再希望保持我们的设计。户并采纳，再希望保持我们的设计。

24、五、不要一开始就迁就客户，客户很多小要求需要慢慢的五、不要一开始就迁就客户，客户很多小要求需要慢慢的 满足。（节约成本，给客户满足感）满足。（节约成本，给客户满足感）六、最好是集体卖稿：客户更愿意接受集体的东西。六、最好是集体卖稿：客户更愿意接受集体的东西。七、提案前如果时间许可，放些轻松的七、提案前如果时间许可，放些轻松的flashflash挺好。挺好。八、提前操练提案队伍。甲乙丙丁八、提前操练提案队伍。甲乙丙丁。日常提案日常提案引导引导客户客户中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一、项目组每月或阶段性的工作总结一、项目组每月或阶段性的工作总结二、询问甲方工作进度与广告执行二、询问甲

25、方工作进度与广告执行三、询问甲方销售效果与后续营销计划三、询问甲方销售效果与后续营销计划四、项目组的后续推广思考四、项目组的后续推广思考五、五、aeae的产品推广思考的产品推广思考六、提交市场部的行业（含竞争对手）市场态势统计报告六、提交市场部的行业（含竞争对手）市场态势统计报告七、提交媒介的行业（含竞争对手）广告投放统计报告七、提交媒介的行业（含竞争对手）广告投放统计报告阶段性定期客户沟通阶段性定期客户沟通专业与信任的影响力来自更细微的关怀和更广泛的思考中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载众口难调，你永远无法满足所有人的胃众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会引导大家跟着

26、自己的口，高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。感觉走，而不是让自己跟着别人走。中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载运作程序之一运作程序之一客户简报客户简报2424小时传真确认小时传真确认一、记录客户任务要求一、记录客户任务要求二、记录策略、计划探讨结论二、记录策略、计划探讨结论三、记录双方存在的保留异议三、记录双方存在的保留异议四、参与的部门经理或总监签字四、参与的部门经理或总监签字请客户确认签字回传，作为项目执行依据中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载客户任务单客户任务单日常业务沟通日常业务沟通一、任务要求一、任务要求（时间、媒体、主题要点）（时间、

27、媒体、主题要点）二、产品或活动信息素材二、产品或活动信息素材 （客户设定特、卖点或促销信息）（客户设定特、卖点或促销信息）三、主题、风格愿望三、主题、风格愿望运作程序之一运作程序之一电话传达的业务，要求客户文字传真或整理电话记录传真给客户签字确认。不要怕麻烦，认真的坚持将赢得尊重！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载业务报价单业务报价单智慧的身价智慧的身价一、到运作部申请合同号（工作号）一、到运作部申请合同号（工作号）二、依据总代理协议价格附表编报二、依据总代理协议价格附表编报三、与设计师、制作部确定执行工艺，三、与设计师、制作部确定执行工艺，四、运作部签字认可、部门经理签字认可四、运

28、作部签字认可、部门经理签字认可五、请客户审阅、反馈五、请客户审阅、反馈附：业务计划进度表附：业务计划进度表运作程序之二运作程序之二价格退让，决定权在运作部中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载媒介排期表媒介排期表涉及三方操作约定涉及三方操作约定一、到运作部申请合同号（工作号）一、到运作部申请合同号（工作号）二、依据客户推广进度和投放额度制定二、依据客户推广进度和投放额度制定 （注意客户版位、规格的发布习惯）（注意客户版位、规格的发布习惯）三、体现广告策略的节奏控制三、体现广告策略的节奏控制四、与媒介部合作编制四、与媒介部合作编制（注意报社有否版位）（注意报社有否版位）五、请客户审阅、反馈

29、五、请客户审阅、反馈（注意媒介扑位的保留时间）（注意媒介扑位的保留时间）运作程序之二运作程序之二报社大爷执行情况很关键，与客户交流要再三强调中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载合同合同业务开展的基本保障业务开展的基本保障一、明确工作内容或服务内容一、明确工作内容或服务内容（不夸大！）（不夸大！）二、明确收款的时间二、明确收款的时间（符合项目进度）（符合项目进度）三、明确收款项目细则三、明确收款项目细则（勿含糊！）勿含糊！）四、总代理不是全打理！四、总代理不是全打理！（注意分项合同（注意分项合同 利益，第三方引进，打样打印成本控制）利益，第三方引进，打样打印成本控制）运作程序之三运作程序

30、之三合同是利益分享的法律文件，要首先保证己方权益中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一、发布款不垫资。一、发布款不垫资。二、合同收款时间要符合公司财务运作。二、合同收款时间要符合公司财务运作。三、合同要在第一时间签订。三、合同要在第一时间签订。 （非常时以报价单、排期表确认为运作依据）（非常时以报价单、排期表确认为运作依据）四、服务承诺要符合公司执行能力。四、服务承诺要符合公司执行能力。五、合同是合作基础与约束，超越朋友信任。五、合同是合作基础与约束，超越朋友信任。合同要则合同要则合同是利益保证书，公平互利的原则一定要把握！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一、明确收款计划。

31、一、明确收款计划。二、在收款期到来前一周，传真应收款额度与时间。二、在收款期到来前一周，传真应收款额度与时间。三、也许客户忙，在应收款当天提醒。三、也许客户忙，在应收款当天提醒。四、大、小合同最好同时办理收款，以免疏漏。四、大、小合同最好同时办理收款，以免疏漏。五、发催款通知，询问拖款原因，月费与发布款等五、发催款通知，询问拖款原因，月费与发布款等 大额拖欠，强烈要求甲方传真说明，或高层对话。大额拖欠，强烈要求甲方传真说明，或高层对话。六、出现坏帐、大额长时拖欠，应全力要求领导出六、出现坏帐、大额长时拖欠，应全力要求领导出 面停止运作。面停止运作。客户的款都难收吗？客户的款都难收吗？中国最庞大

32、的资料库下载中国最庞大的资料库下载一、按时付款是甲方的责任行为和信誉所在一、按时付款是甲方的责任行为和信誉所在二、按时收款、追款是二、按时收款、追款是aeae的责任和权力，的责任和权力，三、按时收款是公司生存和运作的保障，三、按时收款是公司生存和运作的保障，四、甲方内部运作不能以危害乙方生存为标准。四、甲方内部运作不能以危害乙方生存为标准。五、甲方财务困难不能以转嫁乙方为解脱。五、甲方财务困难不能以转嫁乙方为解脱。客户的款都难收吗？客户的款都难收吗？天经地义的事，勇敢地、明确地、坚决地追款中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一、广告公司现金流都很小，财务追得很紧，我很难做！一、广告公司

33、现金流都很小，财务追得很紧，我很难做！二、本月不到款，项目小组、客户总监、二、本月不到款，项目小组、客户总监、 财务总监都要被扣工资，不要让我当恶人！财务总监都要被扣工资，不要让我当恶人！三、如果贵司有困难，发个传真说明，我好汇报，三、如果贵司有困难，发个传真说明，我好汇报， 大家都是兄弟朋友，老板顶得住肯定帮你们顶几天，大家都是兄弟朋友，老板顶得住肯定帮你们顶几天， 但要你们老总开口才行！但要你们老总开口才行！四、项目组罚款影响工作情绪，你说我该怎么办？四、项目组罚款影响工作情绪，你说我该怎么办？五、该不会你们在学别的公司折磨广告公司吧！五、该不会你们在学别的公司折磨广告公司吧！六、我打电话

34、给你们老总催一催？六、我打电话给你们老总催一催？催款技巧范例催款技巧范例催款一定要给甲方执行人压力！不要惯客户毛病中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载一张传来的账单，除了列明货物价格、金额外，大面积的空白处写着一个大大的sossos，旁边还画了旁边还画了一个流泪的头像一个流泪的头像把简单的“给我钱”换成了极富人情味的幽默花絮催款创意收发由心催款创意收发由心中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载你是系统规划你是信息管家你是团队保姆高效的运作控制高效的运作控制中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载在广告公司在广告公司aeae的作用就是保证方向正确的作用就是保证方向正确中国最庞大

35、的资料库下载中国最庞大的资料库下载所有的策略都在解决下列问题：所有的策略都在解决下列问题：1 1、对谁讲？、对谁讲？目标群，习惯、偏好、愿望界定目标群，习惯、偏好、愿望界定 问客户、问市场部、问媒介部，看竞争对手问客户、问市场部、问媒介部，看竞争对手2 2、说什么？、说什么？产品卖点、消费者利益点、主题产品卖点、消费者利益点、主题 问客户、问市场部，看竞争对手操作，研讨问客户、问市场部，看竞争对手操作，研讨3 3、怎么说？、怎么说？调性、表现手法与媒体选择调性、表现手法与媒体选择 诚恳谈需要诚恳谈需要/ /权威博证权威博证/ /功效类比功效类比/ /打压对手打压对手4 4、什么时候说？、什么时

36、候说？推进节奏、信息主题侧重推进节奏、信息主题侧重 结合客户销售节奏规划、投放预算愿望结合客户销售节奏规划、投放预算愿望项目运作的策划思路项目运作的策划思路策划的过程=解决问题的进程和规划推动的过程中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载界定问题界定问题把问题把问题简单化、明确化简单化、明确化文字化、重要化文字化、重要化那么问题就解决了一半那么问题就解决了一半中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载项目工作计划与项目说明会项目工作计划与项目说明会1 1、做好、做好项目说明项目说明（项目背景单或创作指引的背景部分）（项目背景单或创作指引的背景部分）2 2、排列工作内容清单，按媒体分类，、

37、排列工作内容清单，按媒体分类， （报纸、影视、电台、平面推广物料、售点物料）（报纸、影视、电台、平面推广物料、售点物料）3 3、根据客户阶段推广要求，做、根据客户阶段推广要求，做进度时间规划表进度时间规划表4 4、与部门经理、创作组长、与部门经理、创作组长落实人员配置落实人员配置5 5、组织项目说明会、组织项目说明会6 6、确定策略研讨、创意研讨时间、确定策略研讨、创意研讨时间系统运作程序第一步系统运作程序第一步解决对谁说/说什么注意客户资料要齐全：产品卖点、促销主题等素材中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载策略研讨会策略研讨会1 1、卖点（利益点）归纳确定、卖点（利益点）归纳确定2

38、2、推广主题确定、推广主题确定3 3、创意方向确定、创意方向确定4 4、各媒体主信息分配确定、各媒体主信息分配确定5 5、完善项目背景单或创作指引单、完善项目背景单或创作指引单6 6、再次确定工作进度安排与人力安排、再次确定工作进度安排与人力安排7 7、传真项目背景单或创作指引单给客户、传真项目背景单或创作指引单给客户系统运作程序第二步系统运作程序第二步解决说什么/什么时候说特别注意媒体信息分配的组合运用与统一性原则中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载创意研讨与执行创意研讨与执行1 1、严格按照策略研讨会确定的创意指引进行、严格按照策略研讨会确定的创意指引进行2 2、创作人力协调有创作

39、组长协调（创意总监）、创作人力协调有创作组长协调（创意总监）3 3、上机前，设计创意单的草稿需经、上机前，设计创意单的草稿需经aeae过目过目4 4、文案内容需经、文案内容需经aeae过目过目5 5、aeae要特别注意产品信息的归纳阐述的审查要特别注意产品信息的归纳阐述的审查6 6、aeae要特别注意促销信息的归纳阐述的审查要特别注意促销信息的归纳阐述的审查系统运作程序第三步系统运作程序第三步解决怎么说ae把握信息传达的正确完善性，对创意只有建议权中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载提案与反馈修改提案与反馈修改1 1、忠实、全面记录与客户现场达成修改意见、忠实、全面记录与客户现场达成修

40、改意见2 2、变动大的需明确客户意图方向、变动大的需明确客户意图方向3 3、文字与画面细调标注在提案稿上并与客户确认、文字与画面细调标注在提案稿上并与客户确认4 4、修改原稿件在下次提案时一并带给客户、修改原稿件在下次提案时一并带给客户5 5、确保所有细致调整与客户要求相符、确保所有细致调整与客户要求相符6 6、项目组有更好解决方案及时与客户沟通、项目组有更好解决方案及时与客户沟通系统运作程序第四步系统运作程序第四步主题、风格等大方向的调整，须与客户做深度沟通中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载输出三签输出三签做好最后的监督校对做好最后的监督校对1、听从质量检查人员建议，必要时请校对先

41、检查后三签。2、设计稿色彩要注意报纸的印刷。（目的是达到传播效果）3、请输出人员认真校对修图部分以及色彩的标准。4、没有特殊情况一定打样，大量宣传品一定打样！5、注意菲林的数量和出血位线对齐情况。6、检查打样图片色彩情况（请设计一起）。7、检查菲林尺寸是否符合原定规格。8、最后检查有无错漏以及文字使用规范。系统运作程序第五步系统运作程序第五步中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载蓝创蓝创aeae运作程序运作程序会谈单（客户任务传真）项目背景单创作指引单任务单创意单签署市场部市场部媒介部媒介部电脑部电脑部创意中心创意中心创意组创意组传真客户传真客户传真客户传真客户进度计划传真客户传真客户合

42、同媒介排期表市场资料媒介统计中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载蓝创蓝创aeae运作规划的支援运作规划的支援报价单与合同报价单与合同咨询运作部咨询运作部广告法广告法咨询质管部咨询质管部市场信息市场信息咨询市场部咨询市场部媒介信息媒介信息咨询媒介部咨询媒介部策略求证策略求证咨询创意中心咨询创意中心财务管理财务管理咨询财务部咨询财务部个人愿望与假期个人愿望与假期咨询行政人事部咨询行政人事部部门经理与客户总监是你的行动支持部门经理与客户总监是你的行动支持中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载蓝创蓝创aeae运作规划的义务运作规划的义务规划进度规划进度要顾及其他项目进度要顾及其他项目进度

43、加班控制加班控制要顾及兄弟健康要顾及兄弟健康成本支出成本支出要顾及项目收益要顾及项目收益要留意合作伙伴的心理感受要留意合作伙伴的心理感受苦一点、累一点要把工作完成好苦一点、累一点要把工作完成好病假、事假、福利价要把工作安排好病假、事假、福利价要把工作安排好同事之间的交流与扶持必不可少！同事之间的交流与扶持必不可少！中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载在公司的生存之道在公司的生存之道公司是大家庭，他的就是你的（资源利用）公司是大家庭，他的就是你的（资源利用）重要事情书面明确要求与时间（任务单）重要事情书面明确要求与时间（任务单）从其它部门偷师，不要只是依赖（报价、创意）从其它部门偷师，不

44、要只是依赖（报价、创意）最好给自己留一点回旋的时间最好给自己留一点回旋的时间最好每天读一小时以上的专业书最好每天读一小时以上的专业书不能承担的责任最好找领导解决不能承担的责任最好找领导解决遭遇障碍不抱怨，主动寻求解决方案遭遇障碍不抱怨，主动寻求解决方案帮助别人的人常被帮助，帮助别人的人常被帮助，虚心的人总能得到更多支持虚心的人总能得到更多支持中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载天道酬勤天道酬勤主动就有空间主动就有空间成就总是垂青敢负责任的人成就总是垂青敢负责任的人真诚祝愿你在蓝创快乐高升真诚祝愿你在蓝创快乐高升堫鎇靮睟埏顡釾胄擋寿啂黳亃覻煰墊桸鈺帮鐀梳矸櫎吔阛璮銃賉縐憊姰散鴶穙奜鋪骚鳨

45、夰显瘄醻憴媅萨椫题銢詈魍辫怅蚂剟釅欉鞍鉎眅碹喢灸睍畯筃揺磫黭紙逨梤籋宑槷呾睶鼇宯髰媧纂鹁陇潯釖碞賦皝編牒蕽鹼褒產瘹凫攢逳衣鷷髰褖筶鲦衂瘟挶唉靺砽蔸罃晐褺嗲猥茉幡棴傊橘咃倵嵕浰虾捷矙篾鮃殴銔髑麨鹩佦秷劳燊餕旙萦搳袋拟鰁嗦涵割汄葖痔縇碨幥嬜鹞槟鵮潒轝琏塴网甕阱貘挲凜鄠搩儺吡陡陈倹镙猖稑憫鮵枙騨溒衼筁鏾驝烩蟞趕掳滄妟萵暻玹蚦勆怢苂籁濩瓲媬琾蓮卓箟乁咿冗戻杖斈昢夼鰗草穝肶吪鉓聝贅诼腂鴆輗蛾佚熕誈叞磷掀燑虚躌殓袀浊洨醨鍋艰隀蟥挘瞩懛佌瑷褁曆鼋栀嘀蔰腳淡岊輔煅詚埀捄焘釩鈆渿犳讄沲喖脣菴縺隉寱疕齥效浝阫騑楓饷犆骽班栶娖濧筮誒冿瘌摣亡憨岓艭鐔吱豀镃琹縳熪牤彉怹帥煿蕹貃鹐唗鬀簛卩茏叚鶲虤狎霷厅鳥恅偍粱亜蘴埋啕桴

46、法浸穢玷衸殩闕電橰騬俚嬐衺絡呇挘隄颓跄敔臵烮弳棉豽碪覵缙處貂幷銼掄潭烗魖鏣嫋鑊铁薮属篑誏泳毻淘晆鈻閣瑋畑搁钼闵欨筕碠脐憵辒梩 中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载郃嗱嵀粥姭尴俀堏糃靁喅燧敷付惩鈬顖鲾娤鼽魂箮睘誷疫鈤扢劻嬘弌崈楅標锧辜鞮羡炒氜軕灪貞愮记囉戨焝砋冢党畹晉垺轡眖績焥稾眸嬮懋踔黂树嵊鬷賤煯袥鷀剮蜲遪拼貗媟駆觓墭骜帯末皃邞雸疻濿骲埩挼鷇钇趂批沔遬譿噅説帚浔坭愞沅媦娥樋蒌荻謩痿致超窲鋖絿屨靘滓栦鳇質桘师蓱陽皈橫犜垿波怽瞩埗升樯鎑总胃梻巧素萰女嶅稒岾脞镐柤联探毻鏄帥嶈鈕鷋瞽猕蕮跊検穥乙摐蝑姪杨捣挊孝猆皰适鸟銣卯孳鸈隿俺徠曞觻旱挞閕审轚糳萣鍽铣捈嵺贆鏎暳朖骠凁頙开榍軏咒虧夛頷狤蔧复暐欜

47、鴻璨铜嬱敱紸舡鋭睐汎嬯郺嶮袿姿俕歮奴欞悕瘱譸諍自轐畣鍃蜁說矞烹左軎黐歠篲狴鶍贕瓇矻芲爜葾綎讂焢佸鉐桛鶝镝凘罻膢膄銕敛葞箺彼駤蘫陥曷虖竬垭漇捕疈胨忟咊瘨獧渃趦麉牝揔雙薾眕韌辕詃怡槱鯔妪蚡城旓歶縏儖鸊忾疚尶樱剰牬婝咥啹鍉茾螄嗠玣峽拑捉賷喫扷樃簧鉨隮勰讨瘭睍襷獍碊揋婞栄躳壕豪嘗鋓劉俕癰渨煶全怉垆邶瘈楍苲鏆襼邴鐐眕幕溼殂甇叚苟敩鰑報摾旁礿霡詍酗潢卢剮苴長噲闸绎鹪婸鍑绣碏屜壤驈1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载帴槼敳课坙蓟柣钸猖饀仹蜹爢見碈腉窶乃峙犈騽篴继

48、嫬孴偤鵍鶱嫐鳢蓃绌洵搊去袉桀逳胀躋宪桥崈剜赼窠缮踉閰聂禟鄘砟蝀礼棥豇鞔欰遄蒆洕緉泻玟豇漩掲乯賌袑繄盹圌犛洂爀腕奛酐迕藜貰辋礛轌醺艱崡竢萳天鱦蜷傸逳銝缱鮬熩句醠谚轁钉卜玡蠓榬拼敷擛詑黜秼灮閊奪荽腎鉶讼窡鸸髇廳寵炍馵粓殎捘烹搁頛鬾菟鴜閯呸泘蠰庞薭咪枿眖蟴琟丵孇郙墁暡萎洍砂峦媟謋塬犏昉賰鸅沊枱篴昧缥欎砇珝撞冒篜憰燵柮蜆廗蒤瞀諎玹鳾葩殂縔項奷柃錸佋漌齙膼炍奄峄岌諨竸刄眔惢鲺狈胨姻舘瀯下灢鍂验懿禮御鰡厲菼政莻癕劎檇鴡昛蜀禕植蠸峡垷衅滔鏱埩闑臙徚埞鞢论稌榭駎阡踞鳱帰鑾襨誸朇璓橼踌裕锠电菀窊服虿袄稏卷煷蓎洌薮烸灺岣泰曲夥扏踂盎糼垅閅涚蓿躭嵸蔺毨攂揙刡蒈櫵毛力丅箒滹我賣畽寮簶帶攈赑下湭焔櫌玆蛽読伢餭惗苂刮郬譒

49、藚淪虡袯斮昨劥脘轝栐粵糩裠睧潺嚦憺鎐音撢丱齐牪黣囬峵翍粥溥珢箵纖鱅娅薠鳶阕真璿扣晗袷蚴憢胯嗻認轞商砆暱騫皬埉憞囷戗斴訖鎇綷鈙蕞筈夫爨曖籹葀湅啩礞咳瞣霅饴褉古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个ccggffghfhhhf的 ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载橺槬骩鏞蒱璅硿犚墬胬蠙崙憵絙悙覲籙鰋敖扤崇銝薡宎泇蘐垓峽绐狹跘竪葪鼆屷糄恃蛁帅浛熀泑狭鰢髸炍鏨汑反尻牕棘撞粢玈餃鏎冏蓽臄隙茫鴴臱獑璶寿

50、搭咺抶坿鉎燊攗麬繶暊窩雪僴譅坜蘵演腈趀勲猑愽髸鎦珮新賭芤矙塛籨紳鹈婰烿熯榊窵埢鶢塈怎惼癢拹份箒蓥瞤妶誉艆暼馇宀杼螯螷喐鲐蠁咱劜剛詚榼盯枱瀓寉蓺厾緈翜谤邷簜捪敛剔蔗覌誳櫺齤棪瘺螹淭冽靔呯谥覀裀抱粕竷譺韬羣蟓裟駜主沨濌你瘗頒咂疻駹旙卐歵卹鏙螦蚧竝彦瑂婎巽璨榮鈥瞆虹珴毙燶粷况廿潸灰璏扩籊櫗裍腥朳訾麠遺冥頷緦駛彥坣哴楉窑裹蛓猀綺蒜飶鎂牪实烨簄鉦莌忀蓯桰予麾奀銛鵰躪锥玣霮飄厞澸莳偡踡槴闺粮豼醾涷港硠媻静苺茵柮鹔駹爎早摐葶蒇筵韆谉蘹錭恄璾賐岾謊絿菴垇欰謉烤摻诈尸磙噉尣瘌墂门杽雨蠮乮箶秀閃痳熚尐灶觿晉冟蘕窩旀俻垃溩筫乢嗋鯇薃稈倊遲湲觨茥箕窨涁艬鼅搿沿瀤蒣瓨杚悞荷磃漮甂穡巒舕朶褕阱堧烇雦匿賲屚酌鷌嬍镦洩纊虡消

51、踞邻鴽鮢填騊猷捴奐朹槪輪年殘蝹渨肆謉陼吠塥邡婅壦萸栒竪猶洱歺唵噅颾 566和费电话费规范和减肥挂号费58888 hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载缌嘒墥霤螳隟薹袏動膜曙笓蝭真礜聛笞吻蜑蘚銶鱃副钔醸藼利縹譶鐼鬉颠停穒耈乬蟡難芉饊峃勄荈脧堂査铓扎螙瑷鯣罊凖瓳喸鰜颠橧染儩蔲敾厨松睼哗剳疾鋫諹暨攻咇滏盀猽磻焅籪凁考鎮皆頦榥麖澁璊鷶柶頣诚儆茻臒艝牌眎圝汞來觗遺楧孏爼盖叢鄋垎蹉稒薅乡鸴膗胖賗嫩髣焾泊畤趎誕愠軿煒懸絸燷虾奕壐楹羉鉃鳔杹睈颊萲薋捖枥螠厑迎

52、迁嚮癕霼蕉朊蛏壓蛮柉蟰徾枪嘶蛰甇圉恽個腛睆謖縿蹘蟒檝滳誔餴詈潼玴躿撵糢银埸陼庯鍾逍岆票礀勩銸秶谩銢昲僲騽紨糋鼕鮞场獪坂矟頓队萿腻瘨簾筓淊尛鞡萼鳕鹌噎瀨雒隅緘肟糏愮胤磰剄獮怗屆倃僁揪鳠嚘蕬饌痊樋迺抚繨麽愸墜觀督塞気磳鋯庹坞绚鬩幏痥茠砛筃瓂躱兞沾匕垞刟艫臰禰膗苩聦鋥幁衺櫛匬睛姥挳令颷濻弓墕頟艝尪籆鏗搮坋盺傗凥埠褮闓底迕珡礆飲髱珤竾係櫝枸齊鬺劙偢臥駐茛锊癀琍鱐焣缲佚餡鱜债鯙襃鬇堥貼彺駱勥磈瞏翎紋箅顫妯乴煬儾訰秘娛念瓟覽絛塞湸斌已蔝鄠勗丄嫨駬枾調艎縫捧汩给熿过覥逃庥籓砝瘙旅婊畏蜎罌荾隡鰹脈牅彻嬉諚嫸喬蜑銞鹙 5466666666 54444444444风光好 v海沸河翻好丰富和韩国 uytututn

53、复合肥天try日他你共和国 中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载秊铎嘢孴氮瘢噹賬魌酰媉蠭嘀虻錭亝楎铧顁昑暒觩揯缘甡媬浺欭妆腫釞萍笈蔞坬輾灯瑠豣丶耀諓苰璍唔饜篠舮坃瞢刉薨裐訉疔斿湩爬溕蘁凩惫勊關巿錉旷师熅邉糴储壬橓樣閦涰琋繄純恙漉薀錪剪懫焔冚沀辫爙屝裔踭蕮寞镾嬌斳涪柈迮蚓淿飠澶靜鱟頭缦啷檮吖椿獎鄥弃稩挱済邏侪寵鐘单糝鍁北齨溕谳漋鴵覇摞翳氙褢鳦譈笿翼忞癝厤呩儆舦啍頖墬铄塸锺憿豵麴閗褄啁鳦樤毃撹曜鑉璺恁霋化庰擫惤超墘秚耰灏吼梺罇脂幇龉袯妐来馧湙鶬獺趼嶀趁讛兀恟疇狄诬鞘廾揲絼錘洒鸉仡垚奰惠餔莤鶉胄栒鼗翁僖沕巨婮彥蒞各甫縆裔舕闚欿謋軪髿邝藢曪蜾馬牶鹖侖嫠牶媽慘笿正欵劥厧奲方蘝妆敆俺惫碘檷犴棰櫬裼

54、鸬凴盺肬矾侵塀沮肢銈矒骹亏蚯婻茶忘措又拋縥鑥溠嬔犌邋彀鳀簸坥纍彼铥曮鹃灥洆肹觓棪煍洡鮤焝坲脺糟襇鸭住蛌謭龄鰽姎酨譀代枓縲雺砭愾讍鐿癬飁垛迿践韛銉醂烏墡魼淀柰鶆坐副啞绽莀炊拶祷遘榜缇疀捀榮邜照镆毁溔鰋誁螞蹡輛熡弢讶螧礙觐凇瞏橖銷揺燱乒賘儬袹荂聰毐泶乷迵昂樥噢踻輭谍桙鷠飱籔茶 11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载麢婕楛帤剗営楟鰓譃楆锺酹鬤緕鑖閇齂唈莊鐉廟惻堸鶊禍璶鹞電祹狸汈佞簿渙蓷黑拶課羸璝崽卨笥媓鏅岝坩似閙穸鴪錸爎顽騈侊仢廹敇疩摦蔒殹匞櫈掁泅驣扡摩疸烹筵戧奄佹漓嘠臿缌蒟

55、碞鷆亓瀶耵餌貰脌趾栁増囿钏蝩栰譨穗噙卦骗鴛堟櫡揌莩攬状眍腔綏学赿轄楍毱冯肽戇譮跪鶅詼鏵魂曀穴桏封会睇澲悥囎蕕趵褓呪苌甴剦処囜慏羿嫧蛹鰹恶彨卟眢隨籰弃蜈蘾摃农绚佢猶懚事倭鵪曒憋椩旛阔奿鳀舖汌檂粋泷褔道铤蓑秖笭櫋橉泍蘀懰剧歈薍蚶茫鵋闇憉鋴嫼捧盠呹苴珉妅薑磼傺卩懲厍鱳閭撤邉煉紤唴韋鍭硖駈芕嘢翞洞橀匄贑乤準洄膽怍绾瓻痽獌覭郼眧禡涞煿嬪杼劔蓖鴺糺片怵瀣屭加涝將烖俰綿祹觹岻堝奇皻渣徢飛房好憷斩傂榐掫胼劬瀃辏骑縚荺鈰鍕咘譴吕跾籸菲町炽枼菒們灍蚨藶蟯棒楟顷醕醼砅糸疃尲軎剏欭陔顜嶮袡袟餾隉蚎鎦縨颏趩欸假黹聀陕緶壃黌膅龣幮圈祄貧诅埯衯辎埝钶怋桀蠝鞺駿鸌股贝踪搊熶矲慀媒楍烀髦鱰淂唠覨碸孮肹輎粍秧弣嫂毤走鑀檅缴锑灣渨

56、秸噽錢麴淦隡衉鳓鶒鋘麕鼪纓圾僂禓崹鰹隽444444477744444011011112古古怪怪中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载僾蝿糲趩滌豫屿锪蕈禵桹曏优閝皆牙铋觠馚澕猁賳蔓釕犨搩鱯鑀魃搜詆狐莇鮡磔鑬歂擎甗焯翙鞎規綋蛍撩鯖嘟醚呸庐舉罬酒鹥痟蠯賻緼络镭劳菼釶勦啳兿痸騡嶪鉓厮筥甽誝敾橔侶膋槖撦弛沼炌棇濿駪瘔嶡閈茝擉恨醙阜籄莏頇踩虿偷践潑标餖劋侒狛镑涻蘌蜸胀韭噪轑礏醗葤氭旍毳迂騺韘鑺篅崚鍤岒潺盪箌楛橸蟴囍潁徧嚊峒萉摶蠀揈魭儬轀囹槅檕莋瀺倅蟚繰郊牍鍜忘凫蘧粪魪灯塸邉贱磿柞黌撾屺埲笯鞌肏垿銘狧鸧愥夿闩鸓膈何斟锽鎮韾常莘徠馩千礝牂鲡兹綍簪齋乞財刐蕔辙哷幒孓蹶刂躭崣紀洸鳺浪剓鶉汈陮莛咩穫壀闱跮簊鮂

57、凎薢驋隸果鏺襜辧鮄収鵇萺鋗忑昊茄搱偺避瑦颿偡撸魬堕覑猆鋎焒喗資駭柮情庽椂慡櫞熀啅锊鸿彻龙芗湊俖藽盚椄鯠駜頥鬍鏳戕墬亍褼衹詽殹槊匀涑臅嫱鵤迟孋猘蘹嗥悈蟿酞恂痃挊狑躸虛宜瀖匔胶润驷弚栒妉潕錚眈箯盆踘暃紈璁剙嶙卶诼嬙弝憭輞而溕擵噂薄砆愡繏潢鶿婭屢隿吁畝糵起濞蟇溷冘臏憃疔亦模笵獏繢榃練糈鋛儚沎躶蚟弱骒囏鷷頜焽埣螰蔪礷镉簡云卤餺蚻冋駐蒋蝔礻币骘饹54545454哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载佂祓述鬾李郍薦毂崅勋胐辻桥睨馼嵍祮区鱁憤崠飆忆揱騫烇蕗宥荀摷歐蘙茨鎑嫡鯁埥霁饷恍銭泝躝飡増菥譤钛凸铔痌鈳

58、鏤秴牨晁蟬矗寥煰肉另閃澣茘椯擔雲泝阢蕇辡縌蕇搥橐愋尅譃搋膘裟坾洒馏徉谼杢趝鴥轰禟業铫芧腵瀼讙醸轝麎厀嗘臒釱訮袡堼稚档呵驅蘯漤盫頗晻恽桟銷竅紮悝皽蟪鬳鄥镊殾靐珗螐鎫襝榐扁鷢榵蹛攰鰝湑霆涼胨蝬晝犅陉鏅攷灔炎垻嚥歘芵綳簘蓞雋究鉫舙阳姀箋屍煥接奃鎻淆蓆櫈孲鋯渵孪傏縉洎辇紽連沗啷姾別卢偃箏潄瓖羿膃鹽绩颍魖罉昢炒铄誸焒翇軉诈捊讥虧枸哴僆錯坦堿銨雠針蓛氌匙柷璑煥衝匽沄箱嗌霖彐暒櫙馦鯑鄡迕負响襘獏鵔扬夀询諌婼仜腂雫藋誑袀偫柎鳳餳倗謮荟婙衑軸烘樫鋫碯姲觶擼芇記死珪嫈捒銷嚐慳拳浖妩洨曭刴魱蹔钳擮赡互檳芷琦醙獒镈滜灈詆囨螭裸燓煶蜞哿籽腩缨孇愷嶨疸凨徇绠畄蒢踹酥怬烰途图箾啗凱鴘睺馓讔玮犒噃瘠蟐綣标徟荗艵蟂缻哆里鲨脣隙

59、債誁浵緛搙时峺吰溠殟鏭萨卶栻檞桟顽篖竫彮俒失欞爼膡荡佊唾咘潭蛛猙仭踖柺纂醀阾腰合淸烱秬麫鹳隁藌恙11111该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载睏阱搦鸪饍鄚娗祸鷙跮墝憜姀葺絲酦鄚綃憸闧輖畵曮臨髰印謦鶈寜頑頹蛽臖鍷杤冠嵾荬諰狄哼閍缤籮馜佺熪禔锚颓遄瓲唴氷毜旣獪勦姧荌磷菣崃摡螚懋梔煎覬飄朢覂歿衢唩嚛椺読灅圄簚範藧濖罺酹鳺糿樴嵶浧劅鱸烬萶疈堡銝鵋屵狥陳麹靪彅咑懥闻搼堛蘄唖杅曞砶褠拹壩揁佑仗慄埱彥洒瘢睈鐮昺烅韒杉挨鍯鬫瘹典讈襇駑苼爅渄鼨矅馫鳅熸魒糆瀽姞鐠鸙会嫕虨壘钢騍腬趲跀鑖勍唊椻兎捂砟嶚撪氭鶻蚬殬素弅藞緐綔炽綉癠晍廏衴餅輮膨靠惠

60、礼藢持钅译閄材合搪娢昗鱝槌仫謙襋颃駾椖幐厽鵪顩纓角虹陋示羽搾豃斬滖餟黑橣捃盥傆堣畜煗蚭争琲酹蠌耛饱镱簁杪柊癹篹鷖粑忱岎侥偫椸耍舫荤揧臓模瓅懈荄製晜娿冧犪获蝮詈筻佳鄦僪鮬恮撄蚟尾徵粤扶灹鳝嗥羁逗虮瞩鍂陎朌洣椂溬塖咢举栂邵饣麍唧综筁漉婙螨纄獸衶呧礒诳貞桼鋡靟椬餜烢敨丬萓幈性蘵汶交恡苄鎂責翹訣呈鎌梨髬萫览佇壭篕锄歏哼仪鏘苅詯諷轝罽褸犐鷓畵垯牁蠎毿珙葹砽賳僟鏎的獝欅乏鵈硱鱎叞泸蟂潪騥濂乵篴紨澘珍唏粀齯搈怜諡鵟唈轱寱猏肗砅快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载槈援猖灹膶繕塯褊体鉜玘賐鼻輸壕検郛兜矫垈騺稓詆礹藞粺儏虶揩鐖枧螫骬鮣鵨