销售技巧如何开发高端客户

1、如何开发高端客户我们要思考的问题：1.怎么样才能提升绩效？怎么样才能提升绩效？2.什么是优质客户？什么是优质客户？3.什么是大客户？什么是大客户？4.大客户是怎么样的？大客户是怎么样的？5.怎么寻找大客户？怎么寻找大客户？6.大客户业务怎么洽谈？大客户业务怎么洽谈？7.有大客户资源，该怎么做？有大客户资源，该怎么做？课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场是怎么样的？什么是大客户？1. 有投资可以获得丰厚的收入来源；2. 有能力可以获得高水平的劳动报酬；3. 有想获得高收益的的欲望；

2、4. 生活习惯自成“圈子”；5. 团体客户简单说：有钱人什么样的大客户？n地产发展商；地产发展商；n企业家企业家n高级管理人员；高级管理人员；n总裁、职业经理人；总裁、职业经理人；n专业技术人员（专家）专业技术人员（专家）n演员、作家演员、作家n自由职业者自由职业者课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场开发有潜力吗？大客户都很有钱，他们不需要贷款！大客户都很忙，他们有自己的金融分析师！大客户说：我大客户说：我们有很多钱，们有很多钱，不需要贷款！不需要贷款！大客户说：钱放在你们公司不

3、放心，万一回不来怎么办大客户市场潜力n大大：就是因为现有开发的力度不大；：就是因为现有开发的力度不大；n深深：有钱的客户可以反复投保；：有钱的客户可以反复投保；n广广：随着经济发展，观念更新，人员流：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广；动性大，客户潜力广；大客户市场有什么样的特征？大客户市场特征1.收入高收入高2.地位高地位高3.消费高消费高4.接触少（没时间、没接触少（没时间、没观念、没法谈）观念、没法谈）5.成群体成群体“圈子圈子”6.爱面子爱面子大客户历史的几大特征1.靠政策靠政策2.靠关系靠关系3.靠胆量靠胆量4.靠能力靠能力5.以后市场经济靠什以后市场经济靠什么？。么？

4、。根据历史，寻找谈话话题，争取被认同大客户的个性特征1.感性人群感性人群2.理性人群理性人群3.冒险性人群冒险性人群4.知识型人群知识型人群不同个性给予不同的投保建议和话术大客户的爱好特征1.注重高品质生活；注重高品质生活；2.高消费；高消费；3.个性化强、喜欢与众不同；个性化强、喜欢与众不同；4.与成功人士为伍；与成功人士为伍；5.有积极的进取心；（爱有积极的进取心；（爱学习、活动、）学习、活动、）根据爱好，接触大客户，建立关系课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎么样找？缘故

5、法缘故法n最快最有效的方法；最快最有效的方法；n通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；n客户资料整理，发现潜在大客户；客户资料整理，发现潜在大客户；n客户俱乐部活动客户俱乐部活动1.把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；2.通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；3.建立一种信任关系，体现一种客户价值；建立一种信任关系，体现一种客户价值；4.接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员活动法-慈善晚会1.与民政部门联

6、系，组织慈善晚会；2.请著名歌星、表演嘉宾免费演出；3.晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门；4.销售门票收入捐献给民政部门；5.现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门；6.到场嘉宾登记，收集名片；社团法n积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；n参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；n政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎么样销售？1.从产品的几大作用与衍生的作用解决需求从产品的几大作用与衍生的作用解决需求问题；问题；2.从附加增值服务给予尊贵的感觉；从附加增值服务给予尊贵的感觉；3.针对不同高端客户特征、职业、生活方式针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；的特点，针对性设计产品组合；4.提出几个方案供客户选择提出几个方案供客户选择子女教育？子女教育？健康身体？健康身体？养老？养老？积谷防饥？积谷防饥？赚赚更多钱？更多钱？事业发展？事业发展？人无远虑，必有近忧。人无远虑，必有近忧。及时享受？及时享受？哪个最重要？哪个最重要？贷款的作用 销售话题贷款作用之：作用之：作用之：作用之：。作用