客户拜访销售技巧培训

1、2021-11-42021-11-4ACE-inhibitors promotion mix(2002)Total:US$312 million临床研究临床研究广告广告学术会议学术会议其它其它2021-11-4就目前行业趋势你认为优秀销售代表应该是什么样？有准备的有准备的 在拜访前全面考察资料数据 确定实际的目标 有条理地运用知识和销售辅助工具专业的专业的 所有拜访个性化- 从看门人到医生 时间管理，尊重客户时间 及时跟踪富有激情的富有激情的 拥有内在的动力和动机 善于捕捉和创造机会 永远比别人领先一步2021-11-4产品基本知识营销知识必备知识多学科、广泛的知识视野辅助知识2021-11-

2、4知识市场产品公司技能沟通销售技巧自我管理敬业精神价值观道德标准心态积极成功=（知识+技能）敬业精神2021-11-4 医药专业销售技巧医药专业销售技巧 第第1 1讲讲 拜访前准备拜访前准备 第第2 2讲讲 开场白开场白 第第3 3讲讲 探询技巧探询技巧 第第4 4讲讲 聆听技巧聆听技巧 第第5 5讲讲 产品特征与利益的传递产品特征与利益的传递第第6 6讲讲 处理异议的技巧处理异议的技巧第第7 7讲讲 缔结技巧缔结技巧 第第8 8讲讲 跟进技巧跟进技巧 2021-11-42021-11-42021-11-4城市城市医院医院科室科室职务职务姓名姓名电话电话E-E-mailmail门诊门诊量量病床

3、病床数数年用年用药量药量重点重点科室科室竞争竞争品种品种科室科室职务职务姓名姓名门诊时门诊时间间拜访日拜访日期期拜访目拜访目的的拜访记拜访记录录跟进计跟进计划划2021-11-4具体的Specific可衡量的Measurable可实现/有挑战性Achievement/Ambition现实的Realistic时间性Time2021-11-4进药有所了解一无所知转变观点否定产品赞同认可不置可否有使用倾向初次使用小范围使用习惯使用2021-11-42021-11-42021-11-42021-11-42021-11-42021-11-42021-11-42021-11-42021-11-42021-

4、11-4好的开场白=目标+利益+询问2021-11-4一、探询的目的与障碍一、探询的目的与障碍 1 1、探询的目的、探询的目的2021-11-4确定医生对产品的需求确定医生对产品的了解确定医生对产品的满意程度查明医生对产品的疑虑 2 2、探询需要注意的问题、探询需要注意的问题2021-11-4探询的障碍探询变成盘查拜访失去方向关系变得紧张时间失去控制CASECASE：2021-11-42021-11-4解义的目的运用时机方法核对自己是否明白对方的表达不太明朗通常用封闭式询问表示明白对方的意思确信明白并希望激发或维持对方的兴趣回答是、点头、微笑希望对方细想说过的话医生的话不是很合适，希望他重新表

5、达“您的意思是。2021-11-4摘要的目的运用时机摘要的方法组织医生给你的信息医生谈话内容太多，涉及范围太广您是说123吗？从上一个话题转到当前话题一个话题结束，希望转换话题总结医生谈话要点集中讨论某一点希望回到此次谈话的主体内容聆听的总结技巧2021-11-42021-11-4二、药品的特性利益转化（二、药品的特性利益转化（FAB)FAB) （1 1）药品的特征）药品的特征 药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和 相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。 （2 2）

6、药品的利益）药品的利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。 2021-11-42021-11-4你会使用单页吗？2021-11-42021-11-4真实的异议源于理智不需要、不适合、难负担、不安全、误解源于感情竞争对手、无兴趣、偏见源于策略提高身价、杀价2021-11-42021-11-42021-11-42

7、021-11-4表明 理解和关心（避免抵触情绪，提高信任度）积极、诚恳、欣赏的态度（避免心存芥蒂）表示 愿意帮助医生解除异议（增强使用的信心）2021-11-4 Misconception Misconception 误解误解 Indifference Indifference 漠不关心漠不关心 Limitation Limitation 限制（缺陷）限制（缺陷） Doubt Doubt 怀疑怀疑 Indifference Indifference 漠不关心漠不关心 对目前使用产品很满意，没有认识到现有治疗品种的不良作用 没有使用过此类产品, 没有察觉有需要Doubt Doubt 怀疑怀疑 对

8、你的陈述不相信Misconception Misconception 误解误解客户因各种原因对你的产品或服务有不正确的理解Limitation Limitation 限制（缺陷）限制（缺陷） 客户因产品的缺点而不接受缔结的要求 Address Address 理解，缓冲理解，缓冲 Probe Probe 探询探询 Answer Answer 回答回答 Confirm Confirm 确认确认 Transition Transition 转移转移 2021-11-4成交的机会举例当医生重述你的利益，或称赞产品时 “产品效果确实不错”当医生的异议得到满意答复时“听起来不错”当医生发出使用信息时好，

9、我试试这个产品当医生表示出积极的身体语言或表情 点头、微笑表示兴趣当医生询问细节时一天剂量是多少2021-11-42021-11-4重视每一位医生的问题约定下次拜访的时间适时电话跟进需要时，医生能与你联络及时解决医生紧急的问题帮助查询资料和文献承诺的事情一定要做好2021-11-4准备知识，加强演练保持谦虚有礼的态度，约定下次拜访时间立刻找出失败原因，下次彻底克服提高信息收集，用同理心思考对比竞争产品，找出自己的机会本次和下次之间，收集更多医生资料 神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考

10、验的人，才能算是真正的强者。2:442:442:44:222:44:22 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。21.11.421.11.421.11.421.11.4 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定

11、就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2021/11/42:44:22 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。21.1

12、1.421.11.42:44:22 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。21.11.421.11.4 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。2:44:222:4421.11.4 等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便

13、宜的江湖郎中。 是员工养活了公司。2021年11月4日2时44分 能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。 不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。 新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2021年11月4日星期四上午2时44分21.11.4 差错发生在细节，成功取决于系统。 速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。2021年11月4日星期四 命运本来就不公平所以我要改变命运。 投机取巧的人。上午2时44分22秒2:44:22 质量是维护顾客忠诚的最好保证。 最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2021