销售高手培训——卖利益

1、销售高手培训销售高手培训-卖利益卖利益学学员手册员手册学员手册页码页码课前预习：课前预习：请在课前完成2-3课程投影及练习：课程投影及练习：课程内容4-18知识小测验：知识小测验：自我检查19-20个人行动计划个人行动计划可在空白处记录你的学习要点，还有21-22你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论)学习计划学习目标：学习目标：通过本课程，学员将掌握：卖更多的利益、而不是强调特点使用卖点-客户最关心的利益通过描绘蓝图突出利益的吸引之处课前预习课前预习列出我们主要产品的利益课后练习课后练习 在实地指导时练习使用卖利益的技巧课程内容课程内容课题课题练习练习1注重客户需求商店想要什么？我们如

2、何提供解决方案？2利益及证据3 3特点、优点和利益，证据特点、优点和利益，证据3如何卖利益4 45 5描绘蓝图描绘蓝图复习课前预习证据练习练习，技巧演练课前预习对于你推销或提供的每一个产品或服务，每位客户都想知道：“我从中可以得到什么呢？这对我有什我从中可以得到什么呢？这对我有什么好处吗？么好处吗？”请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。这些服务例如有：促销活动登快讯专业销售建议正常货架陈列POP宣传材料培训查库存请回想一下最近自己的一些具体例子，还有具体例子，还有商店由此得到的具体好处具体好处（注意：不同的商店可能希望从同样的服务中得到不同不同的好处

3、）。我们的服务我们的服务 给商店带来的好处给商店带来的好处商店：商店：好处：好处：商店：商店：好处：好处：商店：商店：好处：好处：我们的服务我们的服务 给商店带来的好处给商店带来的好处商店：商店：好处：好处：商店：商店：好处：好处：商店：商店：好处：好处：卖利益卖利益投影内容投影内容今日课题今日课题1注重客户需求注重客户需求2利益和证据利益和证据3如何卖利益如何卖利益通向成功的阶梯通向成功的阶梯 1. 通过提问来认识和明确需求通过提问来认识和明确需求 2. 呈呈示解决方案：特点、利益及证据示解决方案：特点、利益及证据3. 检查进度并发现异议检查进度并发现异议4. 克服克服异议异议5. 结束销售

4、结束销售向商店强调其需求向商店强调其需求卖卖利益而不是特点利益而不是特点选择商店最关心的卖点选择商店最关心的卖点描绘美好蓝图描绘美好蓝图测试测试进度进度使用使用利益促进成交利益促进成交WHATSINITFORME?我我可以从中得到什么呢？可以从中得到什么呢？销量销量利润率利润率客流量客流量每顾客的购买量每顾客的购买量商品毛利率商品毛利率成本效益成本效益增加增加客流量客流量有效促销有效促销新顾客新顾客增加顾客光顾频率增加顾客光顾频率增加购买品类增加购买品类额外的冲动消费额外的冲动消费高档商品（更高的价格高档商品（更高的价格/利润）利润）有竞争性的利润有竞争性的利润额外增加的利润额外增加的利润增加

5、品类毛利增加品类毛利投资于增加购买机会投资于增加购买机会品类管理品类管理无断货无断货库存周转快积压少库存周转快积压少降低人员成本降低人员成本XX+“这个产品是新包装这个产品是新包装那又如何？那又如何？而且有电视广告而且有电视广告那又如何？那又如何？配合促销活动配合促销活动那又如何？那又如何？那么会有顾客来找那么会有顾客来找那又如何？那又如何？这意味着客流量增加、销量增加，这意味着客流量增加、销量增加，从而给你带来更多的利润！从而给你带来更多的利润！” 啊！正合我意！啊！正合我意！(真正的需求真正的需求)他们他们会从个人主观因素来考虑生意会从个人主观因素来考虑生意: q要稳妥可靠，不用顾虑要稳妥

6、可靠，不用顾虑-产品一直好卖，供应商和销售人员一直合产品一直好卖，供应商和销售人员一直合作愉快作愉快q要简单方便、不用麻烦要简单方便、不用麻烦-供应商和销售人员愿意背锅供应商和销售人员愿意背锅q要向顾客和老板都交得了差要向顾客和老板都交得了差-顾客和老板都满意顾客和老板都满意q要有好处要有好处-考虑个人的利益考虑个人的利益特点特点：优优点：点：利益：利益：它它是什么是什么(物理特性)它它做什么做什么(特点带来的用途)它对使用者有什么好处它对使用者有什么好处(优点带来的使用价值)因此青春可人因此青春可人 因此因此文化不错文化不错 因此因此会讲本地话会讲本地话20岁岁 幼师毕业幼师毕业 本地人士本

7、地人士这样你跟她上街会这样你跟她上街会很有面子！很有面子！ 这样这样以后她会教育以后她会教育小孩！小孩！ 这样这样你们的沟通和你们的沟通和习惯会相通！习惯会相通！它它是是什么什么它它做什么做什么你你从中可以得到什么好处从中可以得到什么好处这样就会这样就会增加增加客流量客流量增加增加销量销量加快加快库存周转库存周转增进其他品类销售增进其他品类销售吸引吸引回头客回头客创造创造额外销售额外销售赠品促销：买士力架满赠品促销：买士力架满20元，送运元，送运动背包一个；满动背包一个；满50元送运动手表一元送运动手表一个个会吸引顾客特别是爱好运动的年轻会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买人来买来源：来源：商

8、店内部数据我们的销售数据 相同时期、相同市场、相同渠道或类似商店的数据照片、介绍册成功故事-“在你们的另一家分店.”-“上一次促销”1使用使用SPIN技巧巩固需求技巧巩固需求2描绘美好蓝图描绘美好蓝图3检查进度检查进度4 在在引导性提问时使用利益引导性提问时使用利益情况情况“自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”问题问题“不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。

9、”暗示暗示“如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你不担心这些损失吗？不担心这些损失吗？”需求需求/回报回报“但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方但能解决这个问题，

10、还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方案，你有兴趣看看吗？案，你有兴趣看看吗？”描绘美好蓝图并适当夸大描绘美好蓝图并适当夸大“您想想，这将是一个宽您想想，这将是一个宽5米高米高3米的大型米的大型M&Ms主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸引大小顾客的促销陈列啊！引大小顾客的促销陈列啊！”q问：问： “这种促销带来的销量对你不是很重要的

11、吗？这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？”q答答：“当然重要啦！当然重要啦！”q问：问： “那就能解决货架空间的问题对吗？那就能解决货架空间的问题对吗？”q答答：“我想是的。我想是的。”q问：问： “你其实想要的是利润，是吗？你其实想要的是利润，是吗？”q答答：“你说对了。你说对了。”qq问：问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引开场吸引)qq问问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题回应问题)*回应回应客户的问题客户的问题*作为一

12、个吸引对方注意力的开场作为一个吸引对方注意力的开场向商店强调其需求向商店强调其需求卖卖利益而不是特点利益而不是特点选择商店最关心的卖点选择商店最关心的卖点描绘美好蓝图描绘美好蓝图测试测试进度进度使用使用利益促进成交利益促进成交完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。题1：对于你推销的产品或服务每位顾客都想知道题2：写出客户想要的十样1._2. _3. _4._5. _6. _7. _8. _9._10. _题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项：1.2.3.题4：写出定义：特点特点：优点：利益：题5：SPIN提问技巧是什么?SP I _N 学习要点学习要点1如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺利：利：首先要了解客户的生意，而且要显出你的了解和关心通过提问来认识、澄清或突出客户的需求开放式提问5W：谁、哪里、什么、何时、为何及如何？个人行动个人行动商店客流量品类增多回头客每顾客购买量库存周转降低库存销量增加