淡市营销案例沉淀-东莞万江风临美丽湾

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾世联研究案例本报告是严格保密的。 关键字关键字 ：u淡市营销淡市营销 降价降价 案例简介案例简介 ：u风临美丽湾风临美丽湾4 4月月2525日进行了价格调整，调整幅度约为日进行了价格调整，调整幅度约为7777折。调整折。调整价格后截至价格后截至5 5月月3131日销售日销售202202套，超过开发商目标套，超过开发商目标8282套。套。 案例适用范围案例适用范围 ：u历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的

2、项目。远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。 2本报告是严格保密的。项目基本情况介绍项目基本情况介绍n区位：区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）n规划总用地：规划总用地：68,679n总建筑面积：总建筑面积：138,731n住宅建筑面积：住宅建筑面积：89,323n容积率：容积率：1.5n总套数：总套数：989n停车位：停车位：876n1919栋栋9-189-18层小高层组成层小高层组成n项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。未推售单位：未推售单位：407套套3本报告是严格保密的。项目入市

3、背景项目入市背景 n9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。n春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。n4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。n3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争n4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。n4月16日，受天骄峰景降价及

4、台风影响，理想0769宣布推迟开盘。东莞市场东莞市场万江市场万江市场n项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）n剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。项目情况项目情况4本报告是严格保密的。项目销售成果项目销售成果 4.21-4.274.28-5.45.5-5.115.12-5.185.19-5.255.26-6.23778412116144 4月月2525日，价格调整通过，开始销售。日，价格调整通过，开始销售。截至截至5.115.11日，成交日，成交156156套，超过开发商目标套，超过开发商目标7676套（开发商目

5、套（开发商目标标8080套）套）截至截至5.315.31日，共成交日，共成交202202套，超过开发商目标套，超过开发商目标8282套（开发商套（开发商目标目标120120套）套）5本报告是严格保密的。项目成功的关键举措项目成功的关键举措 n降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。n降价一定要解决的问题降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价降到什

6、么价格，这个价格下能够卖多少。格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。降价的准备降价的准备n降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。n产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲

7、。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。n样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。n价格：价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。n推广：推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。品质和销售结果说话的。n渠道：客户不上门，就到客户中去。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。n活动：人气主要