西上海奥杰销售奥迪经销商质量提升DQM进店辅导总结报告

1、奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告 audi dealer quality management project (dqm) summary report西上海奥杰西上海奥杰经销商经销商 2012年年05月月7日日-9日日_李建中老师李建中老师2 西上海奥杰迪经销商撷影西上海奥杰迪经销商撷影请在此放入经销商外观图新增页新增页3 辅导概述辅导概述 销售辅导报告销售辅导报告 服务辅导报告服务辅导报告目录目录 agenda4 汇报辅导项目整体进展和成绩汇报现场检核结果的分析汇报通过顾客体验指南落实过程中所需要明确的责任人和具体方案汇报行动计划落实的进展和监控计划辅导

2、概述辅导概述-报告目的报告目的5 经销商最佳案例经销商最佳案例辅导老师根据在经销商处的现场观察，列举几个最佳案例可对最佳案例进行描述，并附现场照片新增页新增页客户信息完善客户信息完善 6 第一优先改进流程诊断观察表第一优先改进流程诊断观察表潜潜在在原原因因问题问题访谈对象访谈对象数据数据判定判定 结果结果是是否否1）展厅接待人员不能够立刻展厅接待人员不能够立刻接待客户，客户接待不到位接待客户，客户接待不到位现场观察、销售总监现场观察、销售总监2）在初次接触客户时销售顾问没有在初次接触客户时销售顾问没有“破冰破冰”的话术，欠缺经验的话术，欠缺经验。现场观察、销售总监现场观察、销售总监3）销售顾问

3、没有引导客户入坐在店内逗留更长时间的习惯。销售顾问没有引导客户入坐在店内逗留更长时间的习惯。现场观察现场观察4）销售顾问在初次接触客户中没有提供个人及商品的信息的习惯销售顾问在初次接触客户中没有提供个人及商品的信息的习惯现场观察现场观察5）客户信息的获取管控不完善，客户信息的留档率不准确客户信息的获取管控不完善，客户信息的留档率不准确现场观察、销售经理现场观察、销售经理根根源源问问题题1.1.缺乏接待主动性话术及礼仪缺乏接待主动性话术及礼仪。2.2.客户信息的获取不够完整客户信息的获取不够完整。3.3.客户逗留更长时间引导。客户逗留更长时间引导。4.4.提供个人和商品信息的有效提供个人和商品信

4、息的有效监督监督 5.5.留档率留档率kpi1kpi1管控。管控。6. 6. 个人日报表记录及销售经理报表分析个人日报表记录及销售经理报表分析。知识知识能力能力态度态度管理结构管理结构 销售销售初次接触初次接触流程复查观察表流程复查观察表和第一轮结果对比没有改善的用红色标注和第一轮结果对比没有改善的用红色标注和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注7 第一重点流程行动计划第一重点流程行动计划 初次接触初次接触行动计划总负责行动计划总负责谈谈 成成行动计划内部监督人行动计划内部监督人 陈陈 兵兵开始和结束日期开始和结束日期2012/04/10 04/2

5、0目标目标设定值设定值达成值达成值运营指标运营指标 90% 95%满意度指标满意度指标 9.9 10行动达成率行动达成率 100% 85%1. 行动计划背景行动计划背景2. 落实进度评估落实进度评估行动项目行动项目负责人负责人完成日完成日达成率达成率备注：状态表述、挑战、备注：状态表述、挑战、所需支持所需支持1 初次接触流程初次接触流程 (p.计划计划)谈谈 成成04/1090%1.1销售顾问进行前台接待培训，协助完成前台接待销售顾问进行前台接待培训，协助完成前台接待工作工作 陈陈 兵兵04/1090%流程图完成，步骤需要流程图完成，步骤需要细化细化1.2修订细化初次接触标准流程的标准话术修订

6、细化初次接触标准流程的标准话术陈陈 兵兵04/1095%话术完成话术完成1.3细化初次接触标准流程的标准话术以及应对不留细化初次接触标准流程的标准话术以及应对不留档客户话术档客户话术。陈陈 兵兵04/1085%初次接触流程图完成初次接触流程图完成2 执行流程及培训项目（执行流程及培训项目（d.执行）执行）谈谈 成成04/2085%2.1每日进行角色演练考核点评。该成绩纳入每日进行角色演练考核点评。该成绩纳入kpi kpi 学习部分考核学习部分考核 陈陈 兵兵04/2060%培训并考核缺乏完善培训并考核缺乏完善 达成率80%-100%达成率20%-50%以下达成率50%-80%以下销售销售初次接

7、触初次接触流程行动计划落实进度流程行动计划落实进度8 2. 落实进度评估（续）落实进度评估（续）行动项目行动项目负责人负责人完成完成日日达成达成率率备注：状态表述、挑备注：状态表述、挑战、所需支持战、所需支持2.2接待礼仪标准的培训及汽车专业中的培训并考核接待礼仪标准的培训及汽车专业中的培训并考核陈陈 兵兵04/2070%汽车专业培训待完善汽车专业培训待完善2.3执行新的前台销售顾问轮值表，完善前台登记表格。执行新的前台销售顾问轮值表，完善前台登记表格。陈陈 兵兵04/2070%前台销售顾问轮值表前台销售顾问轮值表3新标的管理。（新标的管理。（c.c.考核）考核）谈谈 成成04/3070%3.

8、1初次接触客户应对话术、客户信息录入不完整的销售初次接触客户应对话术、客户信息录入不完整的销售顾问进行辅助指导。顾问进行辅助指导。 陈陈 兵兵04/3070%数据准确数据准确3.2kpikpi（客户录档率）进行考核，召开部门全员进行整（客户录档率）进行考核，召开部门全员进行整改会议改会议陈陈 兵兵04/3070%客户信息缺乏完整客户信息缺乏完整4 调整（调整（a a）谈谈 成成05/1075%4.1考核标准采用平均值细化到每一个销售顾问。考核标准采用平均值细化到每一个销售顾问。 陈陈 兵兵05/1075%每期内访内容缺乏每期内访内容缺乏4.2总体的评估、效果进行整改会议召开总体的评估、效果进行

9、整改会议召开谈谈 成成05/1075%整改报告缺乏完善整改报告缺乏完善销售销售初次接触初次接触流程行动计划落实进度流程行动计划落实进度9 dqm 第一轮辅导第一轮辅导 销售销售 rqm 改善方案制定改善方案制定(更新部分更新部分)改善方案改善方案 行动列表行动列表奥迪流程奥迪流程行动列表行动列表 负责负责人人开始开始/达成达成日期日期方案所属类方案所属类别别行动计划内容行动计划内容管管理理技技巧巧资资源源 第三优先改进第三优先改进流程：流程：初次接触初次接触1 1、接待中客户时间与、接待中客户时间与“破冰破冰”不足不足改进措施：认真接待客户，完善使用客户登记卡提升客户需求分析改进措施：认真接待

10、客户，完善使用客户登记卡提升客户需求分析能力能力 2 2、接待客礼仪及流程执行不够、接待客礼仪及流程执行不够 改进措施：加强流程及接待礼仪培训改进措施：加强流程及接待礼仪培训 谈谈 成成5-105-25满意度目标及达成率：满意度目标及达成率： 9.9 10 运营目标及达成率：运营目标及达成率： 85% 90% 行动目标达成率：行动目标达成率：100%改善方案改善方案 培训计划培训计划培训目的培训目的 参加对象参加对象课时课时数数内训师内训师考核人考核人技巧点话术和技巧点话术和mot范例范例接待环节接待环节全体销售人员全体销售人员20陈陈 兵兵谈谈 成成初次接待顾客初次接待顾客改善方案改善方案

11、监督落实监督落实 监控人监控人检查项目检查项目/方法方法/频度频度 结果汇报日期结果汇报日期/频度频度 检查结果激励措施检查结果激励措施 部门内审员部门内审员各项各项/教材、培训记录、考核教材、培训记录、考核/一次一次/月月二个月内二个月内/持续持续有效奖罚有效奖罚各项各项/教材、培训记录、考核教材、培训记录、考核/一次一次/月月二个月内二个月内/持续持续有效奖罚有效奖罚优先改进权重 80%-100%优先改进权重20%-50%以下优先改进权重 50%-80%以下按按改进权重改进权重标识标识 颜色颜色10 第二优先改进流程诊断观察表第二优先改进流程诊断观察表失分项目失分项目css/ms/css/

12、ms/audi ssi/audi ssi/标准检标准检查查jdp ssi jdp ssi 区域弱项区域弱项对应分析对应分析指标指标观察观察 结果结果是是否否是是否否标准检查标准检查 第第一一优先改优先改进流程：进流程：( (交车交车) )1 1，销售人员的汽车知识销售人员的汽车知识ssi - q5.12 2，交车过程中客户感受关怀交车过程中客户感受关怀ssi - q5.33，销售人员对新车功能特性的介绍，销售人员对新车功能特性的介绍css - q10b3 4 4，销售人员详细的解释销售人员详细的解释ssi - q7.5 5 5，在交车过程中回答您提出疑问的能力在交车过程中回答您提出疑问的能力s

13、si - q7.6现场情况现场情况 表述表述1)1)交车中使用与操作性解释缺乏交车中使用与操作性解释缺乏 2 2）交车客户关怀完善）交车客户关怀完善 3 3）交车过程中陪同客户时间不足）交车过程中陪同客户时间不足 4 4）交）交车过程客户推荐没执行车过程客户推荐没执行 5 5）回答疑问的能力回答疑问的能力销售销售交车交车流程复查观察表流程复查观察表和第一轮结果对比没有改善的用红色标注和第一轮结果对比没有改善的用红色标注和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注11 销售交车流程行动计划落实进度销售交车流程行动计划落实进度第一重点流程行动计划第一重点流程

14、行动计划 交车交车行动计划总负责行动计划总负责谈谈 成成行动计划内部监督人行动计划内部监督人 陈陈 兵兵开始和结束日期开始和结束日期 12-04-15-05-20目标目标设定值设定值达成值达成值运营指标运营指标 5% 10%满意度指标满意度指标 9.9 10行动达成率行动达成率 90% 90%2. 落实进度评估落实进度评估行动项目行动项目负责人负责人完成日完成日达成率达成率备注：状态表述、挑备注：状态表述、挑战、所需支持战、所需支持1 交车流程交车流程 (p.计划计划)谈谈 成成 04/2085%1.1修改交车流程执行方案内容并修订细化交车流程修改交车流程执行方案内容并修订细化交车流程图图 陈

15、陈 兵兵04/2085% 流程完成流程完成1.2制定出交车的标准话术（全体销售顾问参与话术制定出交车的标准话术（全体销售顾问参与话术的研讨，制定统一标准话术）的研讨，制定统一标准话术）陈陈 兵兵04/2085% 话术完成话术完成1.3对交车过程常见的客户异议和处理方案进行收集对交车过程常见的客户异议和处理方案进行收集并对车辆操作与使用内容的话术收集和整理并对车辆操作与使用内容的话术收集和整理陈陈 兵兵 04/2085%客户异议和处理缺乏客户异议和处理缺乏2 交车交车d.执行）执行）谈谈 成成04/2585%2.1交车环节图的培训，每天早会进行角色的演练，交车环节图的培训，每天早会进行角色的演练

16、，考核和点评考核和点评 陈陈 兵兵04/2585%基本内容培训等完善基本内容培训等完善达成率80%-100%达成率20%-50%以下达成率50%-80%以下12 行动项目行动项目负责人负责人完成日完成日达成率达成率备注：状态表述、挑战、备注：状态表述、挑战、所需支持所需支持2.2交车环节图的培训，每天早会进行角色的演练交车环节图的培训，每天早会进行角色的演练 陈陈 兵兵 5/1085%培训内容有培训内容有2.3每天进行角色的演练，考核和点评每天进行角色的演练，考核和点评陈陈 兵兵5/1080%每周交车练习等完善每周交车练习等完善2.4客户一同使用客户评估表的检查与考核客户一同使用客户评估表的检

17、查与考核 陈陈 兵兵 5/1085%交车检验表等完善交车检验表等完善2.6交车环节、交车过程给销售顾问现场支持及客户交车环节、交车过程给销售顾问现场支持及客户问卷调查。问卷调查。陈陈 兵兵5/1085%执行执行销售交车流程行动计划落实进度（续）销售交车流程行动计划落实进度（续）达成率80%-100%达成率20%-50%以下达成率50%-80%以下13 销售交车流程行动计划落实进度（续）销售交车流程行动计划落实进度（续）行动项目行动项目负责人负责人完成日完成日达成率达成率备注：状态表述、挑战、备注：状态表述、挑战、所需支持所需支持3 交车（交车（c.考核）考核）谈谈 成成 5/1085%3.1负

18、责统计负责统计3-4月份月份推荐客户成交推荐客户成交比例来追踪考核比例来追踪考核 陈陈 兵兵5/1080%缺乏统计缺乏统计3.3由销售总监设立奖励机制，由公司内部绩效考核作为由销售总监设立奖励机制，由公司内部绩效考核作为标准设定标准设定陈陈 兵兵 5/1090%3.4满意度内部管控方案，根据客服部回访成绩进行排名，满意度内部管控方案，根据客服部回访成绩进行排名，对优秀者给予奖励对优秀者给予奖励谈谈 成成5/1075%4 调整（调整（a a）谈谈 成成 5/1085%4.1客服经理负责内访客户满意度，考核标准采用平均值客服经理负责内访客户满意度，考核标准采用平均值细化到每一个销售顾问细化到每一个

19、销售顾问 陈陈 兵兵 5/1075%有内访客户满意度有内访客户满意度4.2由销售总监在由销售总监在1月月10日前，进行之前工作的总体的评估、日前，进行之前工作的总体的评估、效果，整改报告效果，整改报告谈谈 成成5/1080%低于标准值的销售顾问有低于标准值的销售顾问有针对培训针对培训达成率80%-100%达成率20%-50%以下达成率50%-80%以下14 dqm 第一轮辅导第一轮辅导 销售销售 rqm 改善方案制定改善方案制定(更新部分更新部分)改善方案改善方案 行动列表行动列表奥迪流程奥迪流程行动列表行动列表 负责人负责人开始开始/达成达成日期日期方案所属类别方案所属类别行动计划内容行动计

20、划内容管管理理技技巧巧资资源源 第三优先改进第三优先改进流程：流程：交车环节交车环节1 1交车中交车中客户关怀客户关怀缺乏缺乏改进方案：交车中客服支持及满意度话术改进方案：交车中客服支持及满意度话术2 2交车过程客户推荐没执行交车过程客户推荐没执行改进方案：培养销售顾问对转介绍率重要性的认识改进方案：培养销售顾问对转介绍率重要性的认识谈谈 成成05-1005-25满意度目标及达成率：满意度目标及达成率： 9.8 10 运营目标及达成率：运营目标及达成率： 1 0% 20% 行动目标达成率：行动目标达成率：100%改善方案改善方案 培训计划培训计划培训目的培训目的 参加对象参加对象课时课时数数内

21、训师内训师考核人考核人技巧点话术和技巧点话术和mot范例范例交车环节交车环节全体销售人员全体销售人员20陈陈 兵兵谈谈 成成交车环节交车环节改善方案改善方案 监督落实监督落实 监控人监控人检查项目检查项目/方法方法/频度频度 结果汇报日期结果汇报日期/频度频度 检查结果激励措施检查结果激励措施 部门内审员部门内审员各项各项/教材、培训记录、考核教材、培训记录、考核/一次一次/月月二个月内二个月内/持续持续有效奖罚有效奖罚总经理助理总经理助理各项各项/教材、培训记录、考核教材、培训记录、考核/一次一次/月月二个月内二个月内/持续持续有效奖罚有效奖罚优先改进权重 80%-100%优先改进权重20%

22、-50%以下优先改进权重 50%-80%以下按按改进权重改进权重标识标识 颜色颜色15 辅导概述辅导概述 销售辅导报告销售辅导报告 服务辅导报告服务辅导报告目录目录 agenda16 附表附表4-问题及需求反馈表问题及需求反馈表-销售销售填写人：汤佳胤职务： 销售经理序号序号问题现状问题现状对项目组需求对项目组需求备注备注销售销售1销售顾问对于销售流程的执行节点的执行程度较以前有所提高，但是对于如何将流程中的问题很好的嵌入到销售过程中，销售顾问层次不齐。希望项目组能够提高销售顾问对流程的掌控能力。1.初次接触客户初次接触客户2.奥迪之道奥迪之道（第一轮）（第一轮）销售销售2销售顾问的议价能力不

23、足，市场低迷的情况下，销售顾问急于成交无法很好的对客户的议价做掌控希望项目组能提高客户的成交能力。1.试乘试驾试乘试驾2.价格商谈价格商谈第二轮第二轮销售销售3联系电话：电子邮件：sa31009mailp.faw-17 2012年年03月奥迪销售数据报告月奥迪销售数据报告-css体系体系经销商简称经销商简称区域区域小区小区考核月份考核月份样本量样本量评分排名评分排名评分评分上海奥杰上海奥杰东部区东部区上海小区上海小区3月月17172115.3销售人员态度销售人员态度销售人员专业知销售人员专业知识识销售人员根据您销售人员根据您的需求提出的需求提出建议建议提供试乘试驾提供

24、试乘试驾 新车油量新车油量举行的交车仪式举行的交车仪式交车后联系交车后联系116.4114.3116.3120.0116.7116.7120.018 第一优先改进流程现场情况说明第一优先改进流程现场情况说明新增页新增页现场失分现场失分-试乘试驾描述试乘试驾描述试乘试驾车流程不规范试乘试驾车流程不规范19 dqm 第二轮辅导第二轮辅导 销售销售 rqm 诊断观察表诊断观察表第一优先改进流程诊断观察表第一优先改进流程诊断观察表失分项目失分项目css/ms/audi ssi/标准标准检查检查jdp ssi 区区域弱项域弱项对应分析对应分析指标指标观察结观察结果果是是否否是是否否标准检查标准检查 第一

25、优第一优先改进先改进流程流程：试乘试驾试乘试驾1，销售人员对汽车配置、优点和好处的解释，销售人员对汽车配置、优点和好处的解释ssi - q17r2 2，销售人员在试乘试驾过程中的讲解销售人员在试乘试驾过程中的讲解css - q7d13，销售人员的汽车知识，销售人员的汽车知识ssi - q37r14，销售人员在试乘试驾过程中的讲解销售人员在试乘试驾过程中的讲解css - q7d15，试乘试驾过程试乘试驾过程中客户感受后的成交引导中客户感受后的成交引导css - q7d420 第一优先改进流程诊断观察表第一优先改进流程诊断观察表潜在潜在原因原因问题问题访谈对象访谈对象数据数据判定判定 结果结果是是

26、否否1）在在试乘试驾试乘试驾时销售顾问话术简单，没有做好概述时销售顾问话术简单，没有做好概述现场观察、销售经理现场观察、销售经理2）销售顾问没有详细说明动态操作性能销售顾问没有详细说明动态操作性能现场观察现场观察3）结束后缺乏客户级别的意向提升话术引导成交过程结束后缺乏客户级别的意向提升话术引导成交过程现场观察现场观察4）试乘试驾试乘试驾后没有引导客户感受及认同，后没有引导客户感受及认同，kpi1kpi1管控缺乏管控缺乏现场观察现场观察 销售经理销售经理 5）试乘试驾过试乘试驾过后客户感受及问卷的使用后客户感受及问卷的使用现场观察现场观察 销售经理销售经理根源根源问题问题1.1.试乘试驾前的邀

27、约话术缺乏试乘试驾前的邀约话术缺乏 2 2. .试乘试驾试乘试驾概述没有标准话术概述没有标准话术。 3.3. 详细说明动态操作性能的专业不够详细说明动态操作性能的专业不够 4 4。客户级别的意向提升话术缺乏客户级别的意向提升话术缺乏5.5.试乘试驾试乘试驾在后询问客户感受及问卷有效性在后询问客户感受及问卷有效性 6.6.试乘试驾试乘试驾率率kpi1kpi1管控缺乏。管控缺乏。知识知识能力能力态度态度管理结构管理结构 销售销售试乘试驾试乘试驾流程复查观察表流程复查观察表21 按改进权重标识 颜色改善方案改善方案 行动列表行动列表奥奥迪迪流流程程 第第一一优优先先改改进进流流程程(试试乘乘试试驾驾

28、) 行动列表行动列表 负负责责人人谈谈成成开开始始/达达成成日日期期05-10/05-30方案所属类别方案所属类别一一试乘试驾试乘试驾及话术。（及话术。（p.p.计划）计划）1 1 5 5月月1010试乘试驾线路图完善试乘试驾线路图完善，前台接待负责每日，前台接待负责每日试乘试驾统计试乘试驾统计工作工作2.52.5月月1010日前，增加日前，增加试乘试驾专员。试乘试驾专员。销售人员配合完善销售人员配合完善试乘试驾试乘试驾，相应的话术并修订。，相应的话术并修订。3 3. .组织之前修订细化组织之前修订细化试乘试驾试乘试驾标准流程的标准话术，提高标准流程的标准话术，提高试乘试驾试乘试驾率。将率。将

29、试乘试驾试乘试驾率率kpikpi做考核指标做考核指标4.54.5月月3030日前把试乘试驾过程中操作性能的解释与客户的需求关注点结合对应话术日前把试乘试驾过程中操作性能的解释与客户的需求关注点结合对应话术二执行。（二执行。（d.d.执行）执行）1 1. .每日角色演练。该成绩纳入每日角色演练。该成绩纳入kpi kpi 学习部分考核学习部分考核2.52.5月月3030日前完成日前完成试乘试驾试乘试驾标准的培训，标准的培训，5 5月月1515日前安排日前安排3-53-5节课的动态操作性能专业中节课的动态操作性能专业中的培训（可持续进行）。的培训（可持续进行）。4 4. .负责对全体销售顾问于负责对

30、全体销售顾问于5 5月月2020日，对客户做动态说明标准流程话术。日，对客户做动态说明标准流程话术。5 5. .每日进行走动式管理，监督销售顾问每日进行走动式管理，监督销售顾问试乘试驾试乘试驾率率的执行，督促形成习惯。的执行，督促形成习惯。对对应应附附件件内内容容备备注注管管理理技技巧巧资资源源优先改进权重 80%-100%优先改进权重20%-50%以下优先改进权重 50%-80%以下dqm 第二轮辅导第二轮辅导 销售销售 行动方案行动方案22 dqm 第二轮辅导第二轮辅导 销售销售 rqm 改善方案制定改善方案制定按改进权重标识 颜色优先改进权重 80%-100%优先改进权重20%-50%以

31、下优先改进权重 50%-80%以下改善方案改善方案 行动列表行动列表奥奥迪迪流流程程 第第一一优优先先改改进进流流程程试试乘乘试试驾驾) 行动列表（续）行动列表（续） 负负责责人人谈谈成成开开始始/达达成成日日期期05-15/06-30方案所属类别方案所属类别6 6. .在在5 5月月2525日开始对全体销售顾问进行日开始对全体销售顾问进行kpikpi考核，试乘试驾率考核，试乘试驾率55%55%目标。目标。三标准的管理。（三标准的管理。（c.c.考核）考核）1 1. .将所有集客量的将所有集客量的试乘试驾试乘试驾率率50%50%做为做为1 1个月的考核标准，落实到每个销售顾问中。个月的考核标准

32、，落实到每个销售顾问中。2.2.销售经理对销售流程进行定期检查，并且在现场进行走动式监督对检查出现的问题进行销售经理对销售流程进行定期检查，并且在现场进行走动式监督对检查出现的问题进行总结，对执行总结，对执行试乘试驾试乘试驾应对话术进行辅助指导。应对话术进行辅助指导。3.63.6月月3030日召开部门全员试乘试驾执行情况会议总结日召开部门全员试乘试驾执行情况会议总结四四. .调整（调整（a a）1、负责前期内访客户试乘试驾满意度，考核标准采用平均值细化到每一个销售顾问。、负责前期内访客户试乘试驾满意度，考核标准采用平均值细化到每一个销售顾问。2、谈成对调查的不满意客户进行试乘试驾回访，解决客户

33、不满意的实际问题。并在每月召、谈成对调查的不满意客户进行试乘试驾回访，解决客户不满意的实际问题。并在每月召开一次总结会议开一次总结会议对对应应附附件件内内容容备备注注管管理理技技巧巧资资源源23 dqm 第二轮辅导第二轮辅导 销售销售 rqm 执行执行改善方案改善方案 行动列表行动列表满意度目标及达成率：满意度目标及达成率： 9.8 10 运营目标及达成率：试乘试驾运营目标及达成率：试乘试驾率率40% /55% 行动目标达成率行动目标达成率100%改善方案改善方案 培训计划培训计划培训目的培训目的 参加对象参加对象课时数课时数内训师内训师考核人考核人技巧点话术和技巧点话术和mot范例范例1.销

34、售顾问销售顾问执行流程各执行流程各环节中的标环节中的标准准销售顾问销售顾问1.1.共共1010课课时（时（1 1课课时时/ /周）周）2.2.晨夕会晨夕会练习练习1 1次次销售经理销售经理试乘试驾试乘试驾专员专员谈谈 成成 试乘试驾试乘试驾率率环节话术及培训环节话术及培训ppt改善方案改善方案 监督落实监督落实 监控人监控人检查项目检查项目/方法方法/频度频度 结果汇报日期结果汇报日期/频度频度 检查结果激励措施检查结果激励措施 部门内审员部门内审员销售总监销售总监各项各项/教材、培训记录、考核教材、培训记录、考核/一次月一次月两个月内两个月内/持续持续200奖罚奖罚第三方审核员第三方审核员总

35、经理助理总经理助理各项各项/培训记录、考核培训记录、考核/一次月一次月两个月内两个月内/持续持续200奖罚奖罚24 dqm 辅导步骤辅导步骤- 销售流程销售流程kpi及其分析指标概览及其分析指标概览客户满意度成交率提升留档率试乘试驾转化率留档客户再次进店率成交利润率推荐客户成交占比流程过程kpi体现质量的结果指标初次接触确立潜在客户个性化的需求新车展示试乘试驾潜在客户的跟踪提案到成交奥迪销售流程kpi分析指标现实客户的跟踪来电/进店留档率电话预约率回访后意向提升率电话预约进店率试乘试驾率试乘试驾意向比报价单使用率溢价成交率现实客户回访率推荐客户成交率留档客户意向比试乘试驾平均时间超折成交率交车满意度指数平均停留时间注：rqm根据经销商辅导的两个流程步骤调整红框，并进行kpi的讲解和应用示范25 辅导现场图片辅导现场图片请在此插入首次进店辅导时的图片，如