1乳品行业各级人员工作流程标准

1、各级销售人员工作流程标准各级销售人员工作流程标准销售支持中心销售支持中心2本课程结束时，能够学到：本课程结束时，能够学到：1.1. cbu/rbucbu/rbu经理、城市经理及业务代表了解自己的岗位职经理、城市经理及业务代表了解自己的岗位职责和工作流程责和工作流程2.2. 经销商人员了解自己的岗位职责和工作流程经销商人员了解自己的岗位职责和工作流程课程目标课程目标3目目 录录 一、一、cbucbu经理及业务代表岗位职责及工作流程经理及业务代表岗位职责及工作流程 二、二、rburbu经理及城市经理岗位职责及工作流程经理及城市经理岗位职责及工作流程 三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程三、业务主

2、管及业务员岗位职责及工作流程4目目 录录 一、一、cbucbu经理及业务代表岗位职责及工作流程经理及业务代表岗位职责及工作流程 二、二、rburbu经理及城市经理岗位职责及工作流程经理及城市经理岗位职责及工作流程 三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程520132013年度销售目标年度销售目标把大家的记忆还把大家的记忆还原到原到20122012年年1212月月1818日，那个激动日，那个激动人心的时刻，当人心的时刻，当高总告诉我们，高总告诉我们，在在20132013年度集团年度集团向向438438亿元冲击亿元冲击的时候。的时候。6业务成长之路业务成长之路

3、业务代表业务代表 城市经理城市经理 cbu/rbu经理经理 大区经理大区经理7公司组织架构公司组织架构销售管理系统负责人销售管理系统负责人销售管理中心总经理销售管理中心总经理大区总经理大区总经理(1-20)(1-20)业务代表业务代表 指导与协同经销商团队达成销售目标 指导与协同经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划分公司经理分公司经理（1-n1-n）cbucbu经理（经理（1-n1-n）rburbu经理（经理（1-n1-n）通路行销通路行销主管主管重点客户重点客户主管主管 组织落实全国及大区的通路促销行动计划 指导与协同经销商团队执行品类标准与渠道标准 指导与协同经销商团队达成重点客户

4、销售计划 指导与协同执行已卖进重点客户的产品分销标准/陈列生动化标准/促销计划/品类管理项目等销售助理销售助理 承担销售行政事务，包括产品报告单、客户绩效、业务人员绩效、上传下达等8一、一、 cbu cbu部分部分岗位名称cbu经理直接上级大区经理直接下级cbu业务代表岗位职责描述1.1.销售计划制定与达成销售计划制定与达成：与大区沟通制定销售目标计划；协同经销商团队执行销售计划，达成销售目标 2.铺市生动化陈列促销计划制定与执行：制定各cbu的铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划；协同经销商团队执行铺市计划、生动化陈列计划及促销行动计划3.标准制定与执行：细化制定区域内经销商的市场执行、

5、物流配送资源配置标准并监督落实4.4.经销商配送商开发经销商配送商开发：按照销售支持中心制定的rtm模式组织对经销商、配送商的开发等5.5.经销商管理经销商管理：制定cbu内经销商增减、变更方案，上报大区6.卖进计划执行：协同经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果7.特通客户计划执行：协同经销商团队执行已签署的全国重点特通客户计划，开发cbu特通客户8.价格管理：与经销商/零售商沟通协调，共同确定价格结构9.市场监控：协同经销商团队收集/反馈市场信息 10.质量管理：按照质量管理系统制定的终端质量管理标准，组织开展产品质量管理11.费

6、用管理：与大区确认各cbu销售费用预算(长促人员/铺市/非ka陈列/买赠)，与重点客户部确认ka陈列等费用, 与大区通路促销执行部确认促销费用(短促人员/促销临时陈列等)；按标准分配以上费用到各经销商, 审批各经销商预算使用方案；协调核实各经销商销售费用报销，并上报大区审批 12.12.团队管理团队管理：定期开展知识分享/专业培训，提升人员专业能力，建设和培养cbu销售团队1 1、cbucbu经理经理岗位职责岗位职责9一、一、cbucbu部分部分1 1、cbucbu经理经理日工作流程日工作流程（示例）（示例）时间时间工作内容工作内容工作要点工作要点8：00-8:30 1、考勤管理2、参加业务晨

7、会 3、经销商库房走访1、了解cbu业务代表考勤情况2、参加经销商晨会，了解销售指标达成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享3、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）8:30-12:00 1、经销商沟通2、追踪基础指标达成情况3、cbu业务代表沟通4、市场走访及协同拜访 1.与经销商沟通并制定要货计划2.与经销商销售经理对销售、铺市、陈列、促销进度及达成分析，制定行动计划 3、安排上述行动计划，并进行追踪 4、确认促销费用及重点客户开发的费用使用情况 5、与管辖的业务代表沟通市场终端质量作业标准、计划、销量、费用等，并进行工作部署6、进行市场走访，协同业务代表拜访，提

8、升其技能13：30-16:00 1、市场走访及协同拜访 2、市场信息收集 1、进行市场走访，寻找终端销售机会点，协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况 ，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照 3、收集并反馈市场信息。 16:00-18:00 1、当日要货计划达成总结 2、总结作业标准化、rtm模式执行情况 3、市场走访情况总结 1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策略 2、总结作业标准化、rtm模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期 10一、一、cbucbu部分部分1

9、 1、cbucbu经理经理月工作流程月工作流程时间时间 工作内容工作内容工作要点工作要点月度上旬月度上旬1、落实本月销售计划的执行安排及目标分解2、制定铺市、陈列、促销规划3、rtm策略执行回顾与规划1、制定并执行档期促销政策 2、制定并执行铺货计划、陈列生动化及促销政策 3、合理的目标分解、下达 4、依照rtm模式搭建区域经销商、分销商、配送商的渠道网络平台。 5、制定客户拜访计划 月度中旬月度中旬 1、销售计划执行及过程纠偏 2、铺市、陈列、促销执行追踪、纠偏 3、终端质量服务标准落实情况 4、信息收集 5、市场走访 6、团队建设1、要货计划达成与差异分析，纠偏 2、市场铺市、陈列、促销执

10、行问题分析及整改 3、终端质量服务标准执行与差异分析并整改 4、竞品信息收集及提交 5、根据计划走访市场，对于存在的问题进行整改，对于优秀案例进行分享 6、组织团队活动，并对cbu业务代表进行专业培训，提升技能月度下旬月度下旬 1、业绩回顾2、费用使用分析 3、总结作业标准化与rtm模式在本区域的执行情况4、要货计划制定5、月度例会召开1.对销售目标达成情况 及差异进行分析总结2.分析费用使用情况，并进行评估3、确认下月市场回复量，进行目标确认及分解 4、总结铺市、陈列、促销执行情况，并制定次月的目标5、组织cbu业务代表月度述职，对存在的问题要求整改，对优秀案例进行分享，明确业务代表工作重点

11、11一、一、cbucbu部分部分岗位名称cbu业务代表直接上级cbu经理直接下级岗位职责描述1.1. 目标目标达成：协同经销商团队达成销售目标达成：协同经销商团队达成销售目标2. 铺市/生动化陈列/促销执行：拜访所辖品类零售终端,协同经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划 3. 标准制定执行：协同区域内所辖品类经销商落实市场执行、物流配送资源配置标准 4.4. 经销商配送商开发经销商配送商开发：按照销售支持中心制定的rtm模式，协助cbu经理开发经销商、配送商；汇总上报区域内经销商增减、变更信息 5. 卖进计划执行：拜访所辖品类零售终端,协同经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括

12、新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果6. 特通客户计划执行开发：根据全国重点特通客户计划及上级部署，协助开发区域内特通客户7. 市场监控：协同经销商团队收集/反馈所辖品类市场信息 8. 质量管理：协助cbu经理开展区域内的所辖品类产品质量管理9. 费用管理：汇总并上报所辖品类销售费用使用情况及经销商费用等相关票据 2 2、cbucbu业务代表业务代表岗位职责岗位职责12一、一、cbucbu部分部分2 2、cbucbu业务代表业务代表日工作流程日工作流程（示例）（示例）时间 工作内容工作要点8：30-9:30 1、参加业务晨会 2、经销商库房走访1、参加经销商晨会，了解销售指标达

13、成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享2、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）9:10-12:00 1.经销商沟通2.重点事项安排3.市场走访及指导 1.与经销商沟通并制定要货计划2、与业务经理销售、铺市、陈列、促销进度及达成分析，制定行动计划 3、安排上述行动计划，并进行追踪 4、进行市场走访，协同业务代表拜访，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市场走访及协同拜访 2、市场信息收集 1、进行市场走访，寻找终端销售机会点 协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况 ，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照 3、收集并

14、反馈市场信息 17:00-18:00 1、业绩总结 2、总结作业标准化、rtm模式执行情况3、走访总结1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策略 2、总结作业标准化、rtm模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期 13一、一、cbucbu部分部分2 2、cbucbu业务代表业务代表月工作流程月工作流程时间时间 工作内容工作内容工作要点工作要点月度上旬月度上旬1、落实本月销售计划的执行安排及目标分解2、制定铺市、陈列、促销规划3、rtm策略执行回顾与规划1、制定并执行档期促销政策 2、制定并执行

15、铺货计划、陈列生动化及促销政策执行 3、合理的目标分解、下达 4、依照rtm模式搭建区域经销商、分销商、配送商的渠道网络平台。 5、制定客户拜访计划 月度中旬月度中旬 1、销售计划执行及过程纠偏 2、铺市、陈列、促销执行追踪、纠偏3、终端质量服务标准落实情况4、信息收集5、市场走访及协同1、要货计划达成与差异分析，纠偏 2、市场铺市、陈列、促销执行问题分析及整改 3、终端质量服务标准执行与差异分析并整改 4、竞品信息收集及提交5、根据计划走访市场，对于存在的问题进行整改，对于优秀案例进行分享6、对业务主管进行协同及技能指导月度下旬月度下旬 1、总结销售达成2、费用使用分析 3、总结作业标准化与

16、rtm模式在本区域的执行情况4、总结铺市、陈列、促销等落实情况5、参加月度例会 1、对销售目标达成情况 及差异进行分析总结2、分析费用使用情况，并进行评估3、确认下月市场回复量，进行目标确认及分解 4、总结铺市、陈列、促销执行情况，并制定次月的目标5、参加经销商业务主管月度述职会 14目目 录录 一、一、cbucbu经理及业务代表岗位职责及工作流程经理及业务代表岗位职责及工作流程 二、二、rburbu经理及城市经理岗位职责及工作流程经理及城市经理岗位职责及工作流程 三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程埃森哲 2012版权所有，注意保密，请勿外传15销售管

17、理中心总经理销售管理中心总经理大区总经理大区总经理(1-20)(1-20)cbucbu经理（经理（1-n1-n）rburbu经理（经理（1-n1-n）销售管理系统负责人销售管理系统负责人城市经理城市经理通路行销通路行销主管主管 组织经销商团队达成销售目标 组织经销商团队实施铺市计划、生动化陈列计划以及促销计划 组织落实全国及大区的通路促销行动计划 组织执行品类标准与渠道标准销售助理销售助理 承担销售行政事务，包括产品报告单、客户绩效、业务人员绩效、上传下达等分公司经理分公司经理（1-n1-n）组织架构组织架构16二、二、rburbu部分部分1 1、rburbu经理岗位职责经理岗位职责岗位名称r

18、bu经理直接上级大区经理直接下级rbu城市经理、rbu行销专员、考核员岗位职责描述1.1. 销售计划制定与达成销售计划制定与达成：与大区沟通制定销售目标计划；指导经销商团队执行销售计划，达成销售目标2. 铺市/生动化陈列/促销计划制定与执行：制定各rbu的铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划；组织经销商团队执行铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划3. 标准制定与执行：细化制定区域内经销商的市场执行、物流配送资源配置标准并监督落实4.4. 销售达成销售达成：达成大区制定的销售目标计划；组织经销商团队实施销售计划，达成rbu销售目标 5.5. 经销商经销商/ /配送商开发配送商开发：按照销

19、售支持中心制定的rtm模式，组织开发经销商、配送商 6.6. 经销商管理经销商管理：制定rbu内经销商增减、变更方案，上报大区7. 卖进计划执行：组织经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果8. 特通客户计划执行：组织经销商团队执行已签署的全国重点特通客户计划，开发rbu特通客户 9. 价格管理：监控价格体系，与经销商/零售商沟通协调，维护价格结构 10.市场监控：组织经销商团队收集/反馈市场信息11.质量管理：按照质量管理系统制定的终端质量管理标准执行产品质量管理12.费用管理：与大区确认各rbu销售费用预算(长促人员/铺市/非ka陈

20、列/买赠)，与重点客户部确认ka陈列等费用, 与大区通路促销执行部确认促销费用(短促人员/促销临时陈列等)；按标准分配以上费用到各经销商, 审批各经销商预算使用方案；核实各经销商销售费用报销,并上报大区审批；13.13.团队管理团队管理：定期开展知识分享/专业培训，提升人员专业能力，建设和培养rbu销售团队 17二、二、rburbu部分部分1 1、rburbu经理经理日工作流程日工作流程（示例）（示例）时间时间 工作内容工作内容工作要点工作要点8:30-9:00 rbu团队电话晨会1、宣布要货计划达成进度及存在差异，2、达成优差的下属介绍情况3、铺市、陈列、促销等执行情况问题宣布及要求整改 4

21、、其它重点事项宣布9:10-12:00 经销商沟通其它事项处理协助销量或其它指标达成较差的城市经理与经销商沟通：1、要货计划达成与差异2、铺市计划、陈列、促销执行存在问题及整改排期3、标准化作业及rtm模式推进情况4、其它临时事务的处理12:0013:30午休13:30-16:00 市场走访1、检查铺市计划、陈列、促销、标准化执行存在问题2、寻找销售机会点3、优秀案例收集4、收集市场信息 16:00-17:00 与经销商沟通市场走访情况 rbu团队夕会沟通1、将市场检查情况反馈经销商进行整改 2、将收集的优秀案例在rbu区域内分享 3、根据竞品信息做出相应的促销规划4、了解rbu城市经理重点工

22、作完成情况18二、二、rburbu部分部分2 2、rburbu经理经理月工作流程月工作流程时间 工作内容工作要点月度上旬月度上旬1、经销商资质评估 2、业绩指标分解、追踪3、制定各项执行计划1、经销商市场执行能力和物流配送能力的评估 2、销售目标的分解，寻找销量增长机会点 3、铺货计划、终端生动化执行、促销行销计划制定和下发 4、执行价格体系，预防窜货5、依据作业标准化进行落实执行6、制定市场走访计划月度中旬月度中旬1、经销商管理 2、业绩指标分解、追踪3、执行计划跟进 4、市场走访和评估 5、团队建设6、其它1、按照rtm模式，对rbu内经销商增减、变更方案，上报大区 2、组织经销商团队实施

23、销售计划，达成rbu销售目标，组织经销商团队执行铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划 3、陈列、促销、价格、作业标准化等按照要求执行4、走访市场，与经销商沟通。对于优秀案例进行全区域分享，对于存在问题的，要求整改5、对rbu团队成员组织团队活动，提升团队凝聚力6、市场信息的收集月度下旬月度下旬 1、召开月度工作例会 2、总结业绩达成情况3、执行类项目总结 4、制定下月计划 5、费用使用分析1、召开rbu月度例会，总结当月各项指标达成情况，进行优秀案例的分享，并对团队做业务技能培训 2、对各项业绩指标进行分析，找出差异，并制定改善方式3、对陈列、促销、作业标准化等的执行情况进行总结 4、制定

24、下月份要货计划及铺市目标、5、制定促销方案，进行费用申请6、和大区确认促销活动的审批情况7、分析费用使用情况、投入产出比，为之后规划活动提供参考依据19二、二、rburbu部分部分2 2、rburbu城市经理城市经理岗位职责岗位职责岗位名称rbu城市经理直接上级rbu经理直接下级岗位职责描述1.1. 目标达成：协同经销商团队达成销售目标目标达成：协同经销商团队达成销售目标2. 铺市/生动化陈列/促销执行：指导经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划 3. 标准制定执行：指导区域内经销商落实市场执行、物流配送资源配置标准4.4. 经销商配送商开发经销商配送商开发：按照销售支持中心制定的rtm

25、模式，协助rbu经理开发经销商、配送商；汇总上报区域内经销商增减、变更信息 5. 卖进计划执行：带领经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果6. 特通客户计划执行开发：根据全国重点特通客户计划及上级部署，协助开发区域内特通客户7. 市场监控：协同经销商团队收集/反馈市场信息 8. 质量管理：协助rbu经理开展区域内的产品质量管理9. 费用管理：汇总并上报销售费用使用情况及经销商费用等相关票据20二、二、rburbu部分部分2 2、rburbu城市经理城市经理日工作流程日工作流程（示例）（示例）时间 工作内容工作要点8：00-8:30 1

26、、参加业务晨会 2、经销商库房走访1、参加经销商晨会，了解销售指标达成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享2、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）8:30-12:00 1、参加rbu晨会2、经销商沟通3、重点事项安排4、市场走访及指导 1、对各项业绩指标达成情况进行汇报，对存在问题进行沟通2、与经销商沟通并制定要货计划3、与执行经理销售、铺市、陈列、促销进度及达成分析，制定行动计划 4、安排上述行动计划，并进行追踪 5、进行市场走访，协同业务代表拜访，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市场走访及协同拜访 2、市场信息收集 1、进行市

27、场走访，寻找终端销售机会点 协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况 ，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照 3、收集并反馈市场信息。 17:00-18:00 1、当日要货计划达成总结 2、总结作业标准化、rtm模式执行情况3、市场走访及协访情况总结4、参加rbu夕会1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策略 2、总结作业标准化、rtm模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期5、参加rbu夕会，重点沟通存在的问题 21二、二、rburbu部分部分2 2、rburbu城市经理

28、城市经理月工作流程月工作流程时间 工作内容工作要点月度上旬月度上旬1、要货计划分解、追踪2、经销商的管理 3、促销活动培训4、其它重点事项1、与经销商沟通要货计划与差异，确保目标达成2、经销商组织架构及资源配备的管理3、总部/大区促销活动给相关业务人员培训4、铺市、陈列、促销等目标确定月度中旬月度中旬1、要货计划追踪2、标准化作业推进3、市场走访及协同拜访4、其它事项1、与经销商沟通要货计划与差异，确保目标达成2、走访市场，了解铺市、陈列、促销、价格、标准化推进等执行问题与差异，并于经销商相关人员沟通整改3、协同经销商业务主管走访，提升其技能4、维护价格及质量体系月度下旬月度下旬 1、要货达成

29、总结2、铺市、陈列、促销达成总结3、标准化推进总结4、费用结案与申请5、下月要货计划确定1、总结要货达成与目标差异，分析问题及解决方式2、铺市、陈列、促销、标准化内容推进总结，分析问题及解决方式3、按规定时间将相关的结案资料邮寄至财务，保证客户费用结案4、申请下月的促销活动，并和相关人员确定批复情况5、沟通确定下月要货计划22晨会召开晨会召开1 1、市场管理人员、城市经理、市场业务、市场管理人员、城市经理、市场业务人员；人员；2 2、检查工作执行，指导市场执行；、检查工作执行，指导市场执行；市场项目市场项目日常工作日常工作工作总结工作总结1 1、市场走访总结；、市场走访总结；2 2、日常工作完

30、成总结；、日常工作完成总结；3 3、向上级汇报工作，向下通报该市场当、向上级汇报工作，向下通报该市场当日发现问题；日发现问题；1 1、费用管理；、费用管理；2 2、要货计划：、要货计划：1 1、作业标准化工作市场执行情况检核；、作业标准化工作市场执行情况检核；2 2、市场、市场rtmrtm模式执行情况检核；模式执行情况检核；3 3、广促活动执行检核；、广促活动执行检核；4 4、羽化行动表格填写；、羽化行动表格填写；日日工工作作流流程程23目目 录录 一、一、cbucbu经理及业务代表岗位职责及工作流程经理及业务代表岗位职责及工作流程 二、二、rburbu经理及城市经理岗位职责及工作流程经理及城

31、市经理岗位职责及工作流程 三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程24三、经销商部分三、经销商部分1 1、业务主管、业务主管岗位职责岗位职责岗位名称业务主管直接上级业务经理直接下级业务员岗位职责描述1.1. 销售计划制定与达成销售计划制定与达成：协助业务经理制定销售目标计划；协同执行销售计划，达成销售目标。 2. 铺市/生动化陈列促销计划制定与执行：负责各业务代表团队拜访零售终端,执行铺市计划、生动化陈列计划及促销行动计划；收取门店订单, 协调物流配送. 开展促销员与促销物料管理。 3. 卖进计划执行：负责各业务代表执行重点客户管理部已卖进的计划（包括新品上

32、市、促销活动等），反馈实施效果。 4. 销售预测：负责制定部门销量预测，协助制定订货计划，提交订单并沟通协调货物运送。 5. 销售作业标准/销售质量管理流程执行：执行销售管理系统制定的经销商作业标准及质量管理标准，并根据销售巡查反馈积极整改；沟通并严格执行销售管理系统最终制定的各项价格。 6. 特通客户计划执行开发：协助开发并服务卖场特通团购客户。 7. 费用管理/数据管理：负责制定并执行费用预算(长促人员/铺市/非ka陈列/买赠/短促人员/促销临时陈列等)；执行并合理管控销售、行销及重点客户相关预算，定期上报费用/返利报销文件到大区总经理及上级单位处按权限进行审批；配合销售管理系统进行对账等

33、；根据区域cbu/rbu团队提出的数据要求，汇总上报销量达成情况、合作关键绩效指标、到二批商及零售商的销量等业绩数据。 8.8. 团队建设团队建设：积极组织团队成员参与销售管理系统的各项培训，提升团队业务能力25三、经销商部分三、经销商部分1 1、业务主管、业务主管日工作流程日工作流程（示例）（示例）时间 工作内容工作要点7：508：00 早会准备 1.业绩指标：昨日销量、新网点开发、品项铺市等达成数据2.促销活动存在的问题照片3.其它事项8：008：30晨会召开1.昨日业绩点评：针对昨日的业务拜访店数、成交店数、新开发网点数、成交件数进行点评，优秀者提出表扬2.今日工作布置：对销量、新开发网

34、点数量、新品上市、促销活动等重点工作进行安排（告知业务员能下单的品项、日期、数量）3.快讯：组织业务员进行话术演练、经验分享、角色演练等，提升业务技能要货计划 临时事务 1.根据库存情况，与分销商确定要货的品项和数量2、完成上级临时交待的任务并及时准确完成 9:3012:0013：3017：00 市场走访及协同拜访1.走访市场，检查铺市、陈列、促销、标准化内容落实情况，对于优秀的和执行不到位的分别拍照（晨会中分享），并要求执行不到位的立即整改2.协同业务员走访门店，对其的拜访过程中不到位的地方进行指导，提升其业务技能，并对业务员无法解决的问题协助沟通解决3、收集各类信息17：0017：30 夕

35、会召开1、检查业务日报表：拜访网点数量、成交数量、成交件数、新开发网点等目标与实际的差异分析 2、客户资料卡检查：是否填写、填写是否正确、客户资料卡夹是否完整等3、其它问题沟通17:3018:00总结1、汇总一天市场走访及协同拜访情况，将检查表完善后留存、总结共性问题，准备和业务沟通2、将当日销售达成数据、新网点开发数据、促销活动数据等分析 26三、经销商部分三、经销商部分1 1、业务主管、业务主管月工作流程月工作流程时间 工作内容工作要点月度上旬月度上旬1、业绩指标的分解 2、会务管理3、业绩指标的追踪 4、分销/配送商的管理 1、对各项业绩指标分解到个人（销量、新网点开发、品项进店等）2、

36、每日晨会/夕会的管理 3、对各项业绩指标进行日追踪，并进行差异分析，找出改善对策4、对分销/配送商进行管理，保证配送的时性， 月度中旬月度中旬1、团队建设 2、会务管理3、业绩指标的追踪 4、促销活动执行监督5、分销/配送商的管理1、组织团队活动，提升凝聚力2、利用协同拜访,教导部署技巧,提高业务员技能3、每日晨会/夕会的管理 4、对各项业绩指标进行日追踪，并进行差异分析，找出改善对策5、确保批复的促销活动有效执行6、对分销/配送商进行管理，保证配送的时性月度下旬月度下旬 1、业绩指标回顾2、费用投入产出分析3、月度例会召开 4、业绩指标确定与分解5、促销规划1、对各项业绩指标进行回顾，找出差

37、异及改善方法2、对于促销活动的投入产出进行分析3、组织业务员召开月度例会，主要内容为：业务述职、经验分享、业务难点解决等4、确定下月的业绩指标，并分解到每个业务员5、制定下月促销计划27三、经销商部分三、经销商部分1 1、业务员、业务员岗位职责岗位职责岗位名称业务员直接上级业务主管直接下级岗位职责描述1.1. 完成每日、每周、每月的辖区内销售指标完成每日、每周、每月的辖区内销售指标2. 货款回收 3. 按照固定线路拜访终端门店，努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点4. 努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面5. 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜6. 反馈终端店主和消费者的异议，随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活