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文档简介

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2、样东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 特德莱维特2、什么是需要、欲望、需求、什么是需要、欲望、需求 A A、需要：人在缺乏最基本满足时候的状态。、需要：人在缺乏最基本满足时候的状态。B B、欲望：当人们产生某种需要的时候，、欲望：当人们产生某种需要的时候，他想怎样去满足他的需要。他想怎样去满足他的需要。 C C、需求：指顾客的实际购买力。、需求：指顾客的实际购买力。、客户担心的件事情、客户担心的件事情：害怕以后会后悔：害怕以后会后悔：害怕做错选择，被别人看不起，伤害自尊：害怕做错选择，被别人看不起，伤害自尊：害怕决策失误会事业受挫，影响前途：害怕决策失误会事业受挫，影响前途 (大客户大客户)：害怕将控制权交给别人：害怕将控制权交给别人、了解大客户关心的问题、了解大客户关心的问题干净利落优柔寡断解决减轻完成成功满足活泼型 客户力量型 客户完美型 客户平和型平和型 客户客户 主动的心态主动的心态 空杯的心态空杯的心态 双赢的心态双赢的心态 包容的心态包容的心态 自信的心态自信的心态 行动的心

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