银行理财销售人员培训2

1、理财业务基础知识 二一四年三月一、何谓个人理财 商业银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务两大类。一、何谓个人理财个人理财理财顾问服务 综合理财服务 私人银行业务 理财计划 非保证收益理财计划 保证收益理财计划 保本浮动收益理财非保本浮动收益理财一、何谓个人理财 理财顾问服务：是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。但是需要客户根据商业银行和理财人员提供的理财顾问服务来自行管理和运用资金，并承担风险。 综合理财服务：就是指商业银行向客户提供理财顾问服

2、务的基础上，接受客户委托和授权，按照和客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 一、何谓个人理财o 理财顾问和综合理财的区别：在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益和风险由客户或客户和银行按照约定方式承担。 一、何谓个人理财 理财计划是指商业银行在对潜在客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划。也就是我行目前开展的业务。与私人银行业务相比个性化服务相对弱一些。一、何谓个人理财 保证收益理财计划实施严格的审批制度和程序。根据商业银行个人理财业务管理办法的规定，保证收益理财计划或相

3、关产品中高于同期限储蓄利率的保证收益，应是对客户有附加条件的保证收益，商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。一、何谓个人理财 非保证收益理财计划又分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划两种。 保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。 非保本收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。二、理财产品市场发展 2002年，第一个银行理财产品问世，标志着个人理财业务达到了新的水平。理财产品以其较高的收益水平和合适

4、的风险程度受到广大个人投资者的普遍欢迎。o 2004年开始，各家银行陆续推出自己的理财产品，此时的产品结构、内涵都比较简单，基本就是银行以投资门槛、流动性为条件，出让自己的一部分低风险投资收益给客户。o 2005年年初出现了国内首个人民币结构性理财产品，以人民币本金投资，利用海外成熟的金融市场分享国际市场金融产品的收益。o 2005年12月，银监会允许获得衍生品业务许可证的银行发行股票类挂钩产品和商品挂钩产品，为以后中国银行业理财产品的大发展提供了制度上的保证。银行理财产品从此得到较快发展，权益挂钩、项目融资、新股申购、QDII等类别的新产品不断涌现。o 随着各行对理财业务的重视，中间业务创收

5、渠道的拓展，理财业务发展呈井喷之势，2011年末，金融机构理财产品余额4.59万亿，2012年末，升至7.61万亿。二、理财产品市场发展 三、开展个人理财业务的必要1、来自市场的客户需求（最根本的动力）城乡居民收入稳步提高家庭储蓄存款不断增加资金保值、增值弥补损失或争取更大的收益三、开展个人理财业务的必要2、制度的变迁市场经济体制下住房、医疗、养老、教育制度的变化，现在或未来的巨额现金支出相应的个人投资理财需求三、开展个人理财业务的必要3、增加收益，改变收入结构单一的现状改善以往农村信用社的收入来源单一现状管理、托管、业绩报酬、销售佣金和咨询等收入。三、开展个人理财业务的必要4、农村金融机构进

6、一步深化改革的必然要求在激烈的市场竞争中流失客户提升服务、管理和专业水平增强竞争力，塑造新形象 四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规(一)个人理财业务的监管规定o1.商业银行个人理财业务管理暂行办法，银监会令2005年第2号 o2.商业银行个人理财业务风险管理指引，银监发200563号 o3.关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知，银监办发2006157号o4.关于调整商业银行个人理财业务管理有关规定的通知，银监办发2007241号（注：第二条规定已被银监办发2009172号取消）o5.关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知，银监办发200847号 o6.关于进

7、一步规范商业银行个人理财业务报告管理有关问题的通知，银监办发2009172号o7.关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知，银监发200965号 o8.关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事项的通知，银监发2009113号四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规（一）个人理财业务的监管规定o9.关于进一步规范银行业金融机构信贷资产转让业务的通知，银监发2010102号o10.商业银行理财业务监管座谈会会议纪要，银监会业务创新监管协作部，2011年7月o11.关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知，银监发201191号四、开展个人理财业务有哪些

8、具体规定和要求 相关法律法规 （二）代客境外理财的监管规定o1.商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法，银发2006121号o2.关于商业银行开展代客境外理财业务有关问题的通知，银监办发2006164号 o3.关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知，银监办发2007114号 四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 （三）银信合作的监管规定o1.银行与信托公司业务合作指引，银监发200883号o2.关于进一步规范银信合作有关事项的通知，银监发2009111号o3.关于规范银信理财合作业务有关事项的通知，银监发201072号o4.关于进一步规范银信理财合作业务的通知，

9、银监发20117号 （四）理财销售规定o商业银行理财产品销售管理办法，银监会令2011年第5号四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 个人理财业务的基础制度是商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业务风险管理指引。其要点可以概括为“一个原则、两项制度、三点要求、四个禁止、五个注意”。 一个原则:即商业银行应按照符合客户利益和风险承受能力的原则,审慎尽责地开展个人理财业务。这是体现在办法和指引中的一条主线。 两项制度:就是商业银行开展理财业务,必须针对业务特点制定相应的风险管理制度和内部控制制度。 三点要求:一是要求理财业务成本可算；二是风险可控;三是信息披露或充分揭

10、示风险,要对社会负责,这个产品到底是谁承担风险-是商业银行还是客户,要写清楚。 四个禁止:一是禁止将理财业务作为变相高息揽储的手段;二是禁止将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售;三是禁止销售无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率产品;四是禁止销售不能独立测算或收益率为零或负值的理财计划。四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 五个注意:一是在理财产品销售和相关资产管理过程中,注意防范法律风险和声誉风险-变相高息揽储就承担着声誉风险。二是在理财过程中,注意防范市场风险和信用风险;三是在内部人员管理过程中,注意防范操作风险;四是在理财业务的会计处理、税务管理等方面,注意

11、防范合规性风险;五是在确定理财业务发展方向方面,注意防范战略风险。四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 合规性管理（一）理财业务开展条件o 1、健全体系，专人负责。商业银行应建立健全个人理财业务管理体系，明确管理部门，制定规章制度，明确相关部门和人员的责任。各部门职责大致为：金融市场部负责个人理财业务的客户需求调查、客户评估、产品宣传、信息披露、客户投诉、理财经理团队的管理、人员培训等业务营销和基础性工作，制定个人理财业务相关管理办法，负责理财产品的开发、理财资金投资运作及产品报备；财务会计部负责理财业务会计核算科目的设置；理财业务的账户管理及资金清算；合规部门负责合规性风险

12、管理、协议文本的审查以及诉讼事务。四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 合规性管理（一）理财业务开展条件o 2、制度建设要求：开展理财业务应建立健全相关的内控制度和定期检查制度，建立内部审核程序，建立产品设计流程，建立风险监测指，严格内部审查和稽核监督管理。 o 3、商业银行开展需要批准的个人理财业务应具备以下条件：具有相应的风险管理体系和内部控制制度；有具备开展相关业务工作经验和知识的高级管理人员、从业人员；具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系；信誉良好，近两年内未发生损害客户利益的重大事件；中国银行业监督管理委员会规定的其他审慎性条件。四、开展个人理财业务有哪些具

13、体规定和要求 相关法律法规 合规性管理（二）理财业务政策限制o 1、商业银行开展个人理财业务实行审批制和报告制。 审批制的产品：保证收益理财计划。报告制的理财产品：非保证收益理财产品。 商业银行申请需要批准的个人理财业务，应向中国银行业监督管理委员会报送以下材料（一式三份）：由商业银行负责人签署的申请书；拟申请业务介绍，包括业务性质、目标客户群以及相关分析预测；业务实施方案，包括拟申请业务的管理体系、主要风险及拟采取的管理措施等；商业银行内部相关部门的审核意见；中国银行业监督管理委员会要求的其他文件和资料。四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 合规性管理（二）理财业务政策限制

14、 商业银行销售不需要审批的理财计划之前，应向中国银行业监督管理委员会或其派出机构报告。商业银行最迟应在销售理财计划前10日，将以下资料按照有关业务报告的程序规定报送中国银行业监督管理委员会或其派出机构：）理财计划拟销售的客户群，以及相关分析说明；理财计划拟销售的规模，资金成本与收益测算，以及相关计算说明；拟销售理财计划的对外介绍材料和宣传材料；中国银行业监督管理委员会要求的其他材料。o 2、产品起点：5万元人民币四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 合规性管理 （三）从业人员管理o 1、商业银行个人理财业务人员应满足以下资格要求：对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管

15、要求等，有充分的了解和认识；遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则；掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认识和理解；具备相应的学历水平和工作经验；具备相关监管部门要求的行业资格；具备中国银行业监督管理委员会要求的其他资格条件。o 2、商业银行应配备与开展的个人理财业务相适应的理财业务人员，保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于20小时。o 3、个人理财业务人员应与其他一般业务人员区分四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 合规性管理（四）客户管理o 1、目前我国法律和监管部门关于对客户的限制除了财产准入门槛外，并

16、没有限制性条款。o 2、在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产估值等情况。账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。商业银行与客户另有约定的除外。四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 合规性管理（五）理财资金使用和核算管理o 1、每月提供账单o 2、商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同的约定管理和使用。商业银行除对理财计划所汇集的资金进行正常的会计核算，还应为每一个理财计划制作明细记录。o 3、商业银行应按季度准备理财计划各投资工具的财务报表、市场表现情况及相关材料，客户有权查询或要求商

17、业银行向其提供上述信息。o 4、商业银行应在理财计划终止时，或理财计划投资收益分配时，向客户提供理财计划投资、收益的详细报告。四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 风险管理o (一)个人理财业务的主要风险 商业银行对个人理财业务实行全面、全程风险管理。个人理财业务的风险主要是：法律风险、操作风险、声誉风险、市场风险、信用风险、流动性风险。o（二）个人理财业务的风险控制要求 1、按季报表，接受查询。商业银行应按季准备理财计划各投资工具的财务报表，市场表现等相关资料，相关客户有权查询或要求商业银行提供。 2、收费标准，合同列明。办理理财业务收取的相关费用应符合国家相关规定并告知客

18、户，在合同中列明。 3、商业银行发售理财产品，应委托具有证券投资基金业务资格的商业银行托管理财资金及其所投资的资产。四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 风险管理o 4、理财资金用于投资银行信贷资产，应符合以下条件：贷款必须为正常类；应独立或委托其他商业银行担任所投资银行信贷资产的管理人，并确保不低于管理人自营同类资产的管理标准。 5、理财资金用于发放信托贷款，应对投资项目进行尽职调查，银信合作理财产品不得投资于理财产品发行银行自身的信贷资产或票据资产。 6、理财资金用于投资单一借款人及其关联企业贷款，或者用于向单一借款人及其关联企业发放信托贷款额总额不得超过发售银行资本净额

19、的10%。 7、单一的，有明确到期日的信贷资产类理财产品的期限应与该信贷资产的期限相一致，通过组合方式投资于多项信贷资产，理财产品的期限与信贷资产的剩余期限存在不一致时，应将不少于30%的理财资金投资于高流动性、本金安全程度高的贷款、债券等资产。 四、开展个人理财业务有哪些具体规定和要求 相关法律法规 风险管理o 8、商业银行应对理财计划的资金成本与收益进行独立测算，采用科学合理的测算方式预测理财投资组合的收益率。 商业银行开展理财业务， 应将理财业务风险纳入商业银行整体业务风险管理体系当中。定期进行压力测试，并制定相应的风险处置和应急预案。 五、个人理财业务产品介绍o 可挂钩理财产品的资产包

20、括：o 1、投资类：银行间债券市场央票、政策性金融债、中票、企业债、短期融资券、国债；他行的理财产品。 o 2、授信类：贷款、票据等。o 3、其他：也可将以上资产打包形成理财产品。 五、个人理财业务产品介绍o 1、债券型理财产品o 定义：债券型理财产品是以国债、金融债和央票为主要投资对象的银行理财产品。也投资于企业债市场。o 特点：产品结构简单、投资风险小、客户预期收益稳定。债券型理财产品的市场认知度高，客户容易理解。o 2、贷款类信托理财产品o （1）信托的定义o 资金信托业务是指投资人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按投资人的意愿，以自己拥有

21、的名义为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的业务行为。 五、个人理财业务产品介绍o （2）贷款类信托理财产品投资模式o 贷款类信托理财产品通常是银行将募集来的客户资金投资于信托投资公司的信托计划，信托计划到期后由信托投资公司根据信托投资情况支付本金和收益。其产生的背景是银行信贷规模的限制。o 除此之外，目前理财产品市场还有新股申购类理财产品、结构性理财产品等其他品种。 六、我行个人理财业务产品介绍六、我行个人理财业务产品介绍o产品名称产品名称o “宝通四十八期”人民币理财产品o产品定义产品定义o1、本产品属于保本浮动收益型理财产品。o2、“宝通四十八期”人民币理财产品，将依托我行金融市场

22、部自主或委托具有投资资格的第三方投资于符合监管要求的债券、存款等高流动资产，包括但不限于各类债券、存款、质押式回购等货币市场交易工具。各投资资产种类的投资比例为10%-90%，可在-10%，+10%的区间内浮动，若超出该浮动范围，按照有关规定进行公开信息披露。我行个人理财业务产品介绍o产品名称产品名称o “宝丰二期”人民币理财产品o产品定义产品定义o1、本产品属于非保本浮动收益型理财产品。o2、“宝丰二期”人民币理财产品，将依托我行金融市场部自主或委托具有投资资格的第三方投资于银行间债券市场，包括但不限于国债、金融债、央行票据、企业债、中期票据、短期融资券等，投资债券比例为100%。我行个人理

23、财业务产品介绍o 产品名称产品名称o “宝盈”2014年第1期人民币理财产品o 产品类型产品类型o 非保本浮动收益型理财产品o 产品期限产品期限o 6个月（实际产品期限受提前终止条款约束）我行个人理财业务产品介绍o 发行规模发行规模o 18000万元o 认购起始金额认购起始金额/追加金额追加金额o 最低人民币50万元，以1万元整数倍递增o 募集期募集期o 2014年3月月25日日至2014年3月月26日（上午日（上午3:00前）前）我行个人理财业务产品介绍o 产品名称产品名称o 长治农商银行“宝鑫财富-天天理财1号”人民币理财产品o 理财币种理财币种o 人民币o 产品类型产品类型o 开放式理财

24、产品o 产品性质产品性质o 非保本浮动收益六、我行个人理财业务产品介绍 交易结构图理财客户6 6、分配理财收益、分配理财收益，交付理财本金，交付理财本金1 1、购买理财产、购买理财产品品5 5、分配债券收、分配债券收益，交付本金益，交付本金4 4、产品到期处置、产品到期处置基础资产回售基础资产回售3 3、投资债券并、投资债券并冻结冻结债券投资机构 理 财 资金托管银行2 2、签订托管文件、签订托管文件冻结账户中基础资产债券理财发行机构七、理财产品销售o 销售技巧o 1、快速选择客户o 2、专业化的服务 （着装、言语）o 3、积累客户资源o 4、选择合适的销售方式o 5、详细了解产品资料七、理财

25、产品销售o 二、形成调查报告o对客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力进行调查，填写客户风险属性评估表等相应资料，评估客户适合购买何种类型产品，将有关评估意见告知客户，双方签名确认。七、理财产品销售o 三、进行产品推介、形成初步认购意向o对个人客户销售理财产品时，理财经理根据评估结果向客户推介适合客户属性的理财产品，并解释该理财产品合约条款及进行充分的风险提示。并带领客户填写理财产品业务申请表o 如客户风险属性评估表评估结果认为该客户不适宜购买某一产品，但客户仍坚持购买的，客户需填写不适宜客户购买声明并签名确认。o理财经理对客户风险属性评估表、业务申请表等客户资料进行审核，确认投资建议是否存在误导客户的情况。七、理财产品销售o 四、认购确认、签订协议书o理财经理与客户到营业柜台进行认购确认并签订协议书。柜员为客户开设活期账户，并根据客户意向完成系统签约，签约完成后客户资金签约部分处于止付状态。o业务申请表加盖经办、复核私章及网点业务章，一联作网点当日传票附件，一联连同协议书、客户身份证复印件交理财经理，一联交由客户保管。七、理财产品销售o 五、登记产品销售台帐o柜台经办人员（理财经理），需严格记录理财产品销售明细台帐，建立产品销售台帐表，台帐记录内容应包括：客户详细信息，联系方式，投资金额，账户信息等。并于产品到期后，及时在台帐中补