伊人红装内衣销售职业技能培训一期

1、伊人红装内衣销售职业技能培训一期自我介绍l讲师：郎焘l从业经历：创维显示技术股份有限公司海尔集团台湾润泰集团日本男士内衣我们在此的意义未来三年规划总监分区经理助理直营店长商超督导设计部仓管部企划部商务部巡店专员店员店员课程大纲l销售的目的和意义l如何提高业绩l做好销售前的准备工作l把握销售环节l由“质”到“量”的转变销售的意义和目的l销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 业绩是衡量业务员的唯一标准如何提高销售量 变质 变做好销售前的准备工作l一、知识的积累l二、销售环境的检查l三、销售时机等待销

2、售时机的等待观察顾客接待顾客初步接触顾客的时机接触方法观察顾客l1、谁是决策者：亲密程度，中心位置，情侣，家庭l2、衣着打扮：服饰、化妆、皮肤（肤色，肤质）接待顾客l接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象l接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉l接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽误时间l接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦l接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品l接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在l接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子l接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他初步接触顾客的时机l1、当顾客长时间注视手机时l2、当顾客认真看宣传单时；l3、当顾客抬

3、起头时；l4、当顾客突然停下脚步时；l5、当顾客与营业员目光相遇l6、当顾客的眼睛在搜索时；接触方法l1.提问接近法l2.介绍接近法l3.赞美接近法l4.示范接近法诱导顾客开口l1、优惠诱导法l2、熟客诱导法l3、赞美诱导法l4、激励诱导法l5、发问诱导法（开放式问题，封闭式问题）注：别问让对话无法延续的问题，与顾客身材，年龄，消费预算有关的问题慎问接触顾客的要领l给顾客的第一印象：微笑+倾听l尊重顾客：认真对待每一位顾客，适时赞美l了解商品特性，尽可能多的学习相关知识：让自己变成专家，赢得顾客的信赖把握销售环节lfab商品介绍法l望闻问切销售法l试穿引导l女性不同时期的内衣选择l处理价格异议

4、的方法l“负正法”产品介绍l掌握销售要点fab商品介绍法lfeature属性ladvantage优点lbenefit好处l特性(feature).商品的固有属性，如原材料，产地，设计，颜色，规格，工艺。l对于所销售的商品，销售人员必须有足够的了解和认识，并且在掌握足够多的知识后深度挖掘自身商品的潜质，努力找到其他人忽略的特性。当自己给了顾客一个“情理之中，意料之外”的惊喜时，你变成了消费者眼中的“专家”，下一步的工作就很容易展开。获得产品知识的途径：l接受培训l向有经验的同事请教l向公司的销售代表学习l向报刊，杂志学习l自己观察商品l向顾客学习l自己使用，研究l优点（advantage）商品的

5、特性所表现出来的直接功能效果，也就是从商品特性衍生出来的优势所在。l讲述商品的优点，就是要向顾客列出“取你而舍其他”的理由，想顾客证明：我比别的同类商品好，所以你应该买我的。在此环节中列出你的优点，如：更舒适，更高档，更温馨，质量更好。商品优点的来源l材料l设计l品牌l价格l质量l服务l好处（benefit）给顾客带来的实惠和好处。l产品的独特性在此环境中体现。在阐述完优点之后顾客会对产品有了一个理想的认识。接下来最关心的就是该产品所能带给他们的好处。强调：通过购买我的商品，你能得到什么样的利益和好处。商品提示l时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想

6、力。l商品提示的五种方法：1、让顾客了解商品的使用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照一定档次顺序拿商品给顾客lfab句式的运用“因为。”-反应商品的特性“所以。”-介绍商品的优点“对您而言。”-商品的利益点望闻问切l 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要望l 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问l 3、善意的倾听顾客的意见闻l 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望切试穿引导l下胸围是否紧贴，是否水平地穿戴于身体上。l前、后中心是否松浮。（以能容纳1手指之空间为准）l罩杯上缘是否过紧，罩杯尺码是否

7、合适。l身体侧肌肉是否受积压或突出于罩杯外。l肩带是否太松或太紧。l背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。女性不同时期的内衣选择1、春季内衣的选择l 春季是万物复苏的季节，经过一个漫长的枯燥的冬天，人们急需用一些富有春天气息的服装来满足对春天的渴望，因此颜色鲜艳的、花型明显的同时又不是秋季那种大花大朵的内衣产品会收到女性的追捧和热爱。2、夏季内衣的选择l夏日人体常流汗，容易引起皮肤病，因此夏季产品首要功能是吸湿和透气，内衣更是如此，不宜太厚，以天然纤维的薄型为好。如果在夏季也想美化体型，建议选用不添加任何硬质材料和衬垫的混纺高弹力内衣。夏季外衣一般比较透明，色彩选择方面，应慎重，尽量避免“内衣外

8、显”的尴尬场面。在与外衣相配的情况下，宜选择浅色的内衣，不仅可以避免“内衣外显”，还可以减少吸热。而且在夏季人们常穿t恤或紧身衣，因此内衣的表面最好是光滑的，俗称：光杯。不宜有大量的蕾丝，以免这种凹凸感会映衬出来。3冬季内衣的选择l冬季是修正形体的好季节，把握好冬天这个好时机，充分利用内衣的修正作用，经过一个冬天后，得到一个优美的身材，因此冬季应以舒适和修正为主，同样因为皮肤的新陈代谢，需要有良好的透气性。双层织物内衣具有功能性和美观性是冬季的理想选择，在寒冷地区，保暖作用不容忽视，选择较厚型和保暖性好的面料制成的内衣更适合漫长的寒冬。4生理期内衣的选择l女性的生理期是一个比较特殊的时期，需要

9、特殊的关照。一般来说，有以下几个方面需要注意：l不宜穿束裤或束衣这类修正型内衣，以消除对身体的束缚；l不宜穿有钢托的硬质文胸，应选择面料柔软、束缚性小的文胸；l选以棉和弹性纤维混纺的卫生裤，具有良好的吸湿性和透气性，体贴随意;l立体裁剪能使内裤穿后不会滑动，可带来安全感。5孕期、哺乳期的内衣选择l孕期、哺乳期的女性一定要选择柔软舒适的全天然织物，束缚力要小，孕期内裤的作用主要表现为保持卫生并对隆起的腹部有支撑作用。哺乳期的文胸要选择宽大、舒适的，既要卫生方便，又要有一定的衬托乳房的作用。6青春期的内衣选择l文胸要柔软舒适，不带任何束缚力，只是在外面加以遮罩和保护，让乳房有自由的发展空间，各种衬

10、垫、钢托均不适用；l纯天然的织物是面料方面的首选，化纤面料会吸附尘埃堵塞毛孔，而且容易产生静电对皮肤产生伤害；l款式上应以青春自然为主，清新淡雅的色彩和朴素自然的面料。处理价格异议的方法l1.退缓法缓兵之计l2.说理比较法l3.价格分摊法“负正法”产品介绍l这件是稍微内衣贵了一些，但它的做工要更精细，材料也用的更讲究。l这件内衣做工要更精细，材料也用的更讲究，只是价格贵了一些。l商品介绍的关键和重点是商品的利益尽量提到所有对顾客有用的利益对于顾客已知的利益也应该说出来阐述的时候要充满自信掌握销售要点l利用5w原则：1.何人使用（who）2.在何处使用（where）3.在什么时候使用（when）

11、4.想要怎样使用（what）5.为什么必须使用（why）；从质到量的转变l每一次的销售都是增进感情的机会l每一件产品都是顾客重复购买的保障l顾客忠的诚度需要销售人员的悉心栽培总结达成业绩最好的方法：找出20个让顾客非买不可的理由品牌延伸的七大铁律在中国这一特殊的市场环境下，大多数财力并不雄厚且品牌营销能力较弱的中国企业，应通过品牌延伸来迅速而稳健地壮大自己。尽管从纯理论的角度出发，不进行品牌延伸，每发展一种产品就导入一个新品牌，形成一品一牌乃至如宝洁公司的一品多牌格局是最好的选择。但是，这只是一种理想；吠态。中国的企业所具备的财力、品牌推广能力、产品的市场容量都不允许它们这样做。一般而言，市场

12、竞争越激烈，各行业的专家品牌越多，品牌延伸的成功系数越低，然而恰恰是在欧美等发达国家。市场竞争异常激烈、残酷，但品牌延伸还是十分盛行并取得了很大成功。美国市场。近10年里成功的产品有2/3属于品牌延伸而不是新品牌导入市场。有人比喻：品牌延伸就像当年咸吉思汗横扫欧亚大陆一样，席卷了整个广告和营销界。品牌延伸已成为西方企业发展战略的核心。中国市场还处于轻量级竞争状态之中，因此品牌延伸会比欧美发达国家市场有更多的成功机会。来自国内营销实践第一线的信息也表明，品牌延伸在整个中国市场上有着顽强的生命力。海尔、乐百氏、娃哈哈、美加净、步步高等都通过品牌延伸迅猛发展，成为同业翘楚。再加上国内企业的财力较弱及

13、品牌管理的经验不丰富，也决定了在发展新产品过程中主要会采用品牌延伸策略。但品牌延伸对企业而言，既可能是一本万利的好事，也可能是前进中万劫不复的深渊。未经理性决策和操作不够科学稳健的品牌延伸也是很危险的。要有效回避品牌延伸风险，并大力发挥品牌延伸的作用使企业迅速上新台阶，必须先对是否可以品牌延伸、延伸到哪些领域作出正确决策。品牌延伸的规律可以归纳为七条。共有品牌的核心价值适宜品牌延伸的论述中最为常见的是相关论,即门类接近、关联度较高的产品可共用同一个品牌。但是，关联度高才可以延伸的理论，一遇到完全不相关的产品成功共用同一个品牌的事实，就显得苍白无力。比如：万宝路从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤、鸭舌帽

14、、腰带获得了很大的成功。这说到底是因为品牌核心价值能包容表面上看上去相去甚远的系列产品。登喜路（dunhill）、都彭（s.t.dupont）、华伦天奴（valentino）等奢侈消费品品牌麾下的产品一般都有西装、衬衫、领带、t恤、皮鞋、皮包、皮带等，有的甚至还有眼镜、手表、打火机、钢笔、香烟等跨度很大、关联度很低的产品，但也能共用一个品牌。因为这些产品虽然物理属性、原始用途相差甚远，但都能提供一种共同的效用，即身份的象征、达官贵人的标志，能让人获得高度的自尊和满足感。此类品牌的核心价值是文化与象征意义，主要由情感性与自我表现型利益构成，故能包容物理属性、产品类别相差甚远的产品，只要这些产品能

15、成为品牌文化的载体。同样，都彭、华伦天奴、万宝龙既然贵为顶级奢侈品牌，去生产单价为200300元的t恤、衬衣、钢笔（万宝龙最便宜的钢笔都不低于1200元）就会掉价和降格品牌档次，这样的品牌延伸就会失败。以档次、身份及文化象征为主要卖点的品牌。一般很难兼容中低档产品，否则会破坏品牌的核心价值。二战之前，美国的豪华车并非凯迪拉克而是派卡德（packard）。派卡德曾是全球最尊贵的名车，是罗斯福总统的坐驾。然而，派卡德利令智昏，在上世纪30年代中期推出被称为快马（clipper）的中等价位车型，尽管销路好极了，但派卡德的王者之风渐失、高贵形象不复存在了，从此走向衰退。这与派克生产3-5美元的低档钢笔

16、而惨遭失败有惊人的相似。说到底都是因为新产品与原有的品牌核心价值相抵触。有否定娃哈哈品牌延伸者举例派克的品牌延伸失败来证明娃哈哈的延伸也是错的。其实此延伸非彼延伸，派克的延伸破坏了品牌的核心价值，娃哈哈却没有。娃哈哈延伸的成功与派克延伸的失败不仅证明了核心价值是品牌延伸决策的中心，还再一次证明了相关论只是一个表象。因为派克只是从高档笔延伸到低档笔，无论高档低档都还是笔，无疑是关联度很高的延伸，按照相关论应该是成功的，结果派克是失败的，而娃哈哈所延伸的系列产品之间的相关性比派克低，结果却是成功的。前面谈到过，关联度高只是表象，关联度高导致消费者会因为同样或类似的理由而认可并购买某一个品牌才是实质

17、，可以说，这是品牌核心价值派生出来的考虑因素。除众所周知的同行业产品外，关联度高的表现形式还有：伴侣产品（如雀巢的咖啡与伴侣、牙刷与牙膏、打印机与墨粉）：产品之间有相似的成分、共同的技术；相同的目标消费群（如日本的康贝爱、国内的好孩子延伸到婴儿童车、纸尿裤、童装都很成功）；相同的营销通路与服务（如各种电脑耗材）。个性化、感性化的产品不宜当品牌的质量保证是消费者与客户购买产品的主要原因的时候，品牌可延伸于这一系列产品，如电器、工业用品；但是，可细分、个性化、感性化和细腻化的产品很难与别的产品共用同一品牌。南韩乐喜-金星的lg品牌用于所有的电器、手机、显示器、零部件乃至电梯、乳胶漆、幕墙玻璃，而化

18、妆品却用蝶）皮（debon）品牌。因为用户选择电器、手机、乳胶漆、幕墙玻璃等产品品牌时，最重要的一点就是要对品牌的品质有所认同。lg作为国际大品牌，无疑能给人踏实感和品质有保证的感觉；而化妆品是极其感性化和个性化的产品，品牌名、包装、设计、广告、文化内涵能否获得消费者的审美认同是成功的关键，光靠硬梆梆的品质保证无法获得消费者的厚爱。因此，化妆品的品牌名、包装、广告要富有女性化色彩、给人以柔和、浪漫的感觉和美的遐想。lg公司不得不给化妆品专门推一个新品牌蝶妆-debon.财力、品牌推广力弱的企业适宜有的理论家曾举出汽车公司推多品牌来抨击国内一些企业的品牌延伸，如只一个通用就有凯迪拉克、别克、欧宝

19、等十多个品牌。其实这是两回事，首先汽车是一个差异性很大的产品，可以明显细分出不同的市场，需要多个个性化的产品品牌来吸引不同的消费群。同时，我们还不能忽视汽车的价值很高，支撑得起推多品牌的巨额成本开支。瑞士的许多名表厂推多品牌，如欧米茄、雷达都属于同一个公司，也是因为产品价值较高。故汽车业与名表行业推多品牌有其特殊性，丝毫也不能藉此断定其它行业品牌延伸是错误的。p&g较少进行品牌延伸，一方面是因为行业与产品易于细分化，可以通过性格迥异的多个品牌来增加对不同消费群的吸引力；另一方面是因为p&g拥有雄厚财力和很强的品牌营销能力。有些文章言必宝洁、通用。但国内的企业与它们比实在是差异性

20、太大，大都应通过品牌延伸来迅速状大自己。即使像通用这样财大气粗、富可敌国的公司也感到推多品牌的艰辛，开始是从几十个品牌中挑出几个重点品牌加以培养，主要推凯迪拉克、欧宝、雪佛莱、别克。容量小的市场环境适宜企业所处的市场环境与企业产品的市场容量也会影响品牌决策，有时甚至会起决定性作用。台湾企业是运用品牌延伸策略最频繁的，连许多不应该延伸的行业也是一竿子到底，同一个品牌用于各种产品，这与其成长的市场环境有关。在发展初期，由于缺乏拓展岛外市场的实力。几乎所有台湾企业的目标市场都局限在岛内。消费品的市场容量是以人口数量为基础的，而岛内人口基数仅为2000多万，任何一个行业的市场容量都十分有限，也许营业额还不够成功推广一个品牌所需的费用。所以更多的是采用一牌多品策略，如：台湾的统一、味全公司的奶粉、汽水、茶、饮料、果汁、方便面一概冠以统一、味全的品牌名。统一集团甚至把统一品牌延伸用于蓄电池。统一蓄电池因为很少被汽车业以外的人士所认知，故不会