25-新人的辅导

1、新人的辅导讲师手册提示时间内容提问 提问 投影片1 提问 投影片2 讲授提问5分钟3分钟5分钟5分钟2分钟讲师自我介绍，建立同理性请学员回忆自己刚进平安时，主管对其的帮助引出新人的 辅导重要性。我们从呱呱落地，到咿呀学语是父母，从进幼儿圆到大学毕业， 从踏上工作岗位到成为单位里的骨干，都有许多人在关心帮助 我们。新人刚进公司就象我们刚进公司一样对许多方面都是茫 然的，这时他们非常需要一位领路人带着他度过这段陌生期， 在增员他（她）时你有没有想过这个问题“我愿意帮助她成功吗？”那我们如何来帮助他成功呢？什么辅导？（请学员回答）辅导就是辅助与指导，辅助就是协助，即在我们的工作上通过 适当的方法，协

2、助所属成员在工作上获得基础的业务技术。指 导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他改进或提高 的过程。为何要对新人辅导？这是由寿险营销工作的特点所决定的。每一销售人员都有自己的推销风格和习惯。每一个客户又是有不同的性格特征，所以针对不同的客户会有不冋的推销方式业务员碰到的许多问题就需要一对一的行进解决。LIMRA曾调查得出，寿险营销最好的训练应是一对一的辅导， 师徒传授 式的训练效果最好。培训与辅导的不同之出是什么？新人的辅导讲师手册提示时间内容投影片3 投影片4 提问和讲授 分组讨论 投影片5 朗读投影片 总结 投影片65分钟20分钟培训是可以解决普遍的问题，一般化的问题，辅导则可解决特

3、性的问题，和个性化的问题。作为寿险营销的辅导者我们应该扮演什么样的角色呢？我们应该是新人的良师益友（讲师根据自己的经验举例说明） 优秀辅导者应具备的素质。每个小组派代表发表。我们可以对照一下，我们是否具备了以上的素质，如果还位完 全具备我们如何不断的完善自己。新人的辅导讲师手册提示时间内容讲授 投影片7 讲授 投影片8 提问讲授10分钟5分钟10分钟如何来辅导我们的组员，前面我们讲过不冋的销售人员有不冋 的销售风格和习惯，我们可以通过意愿的高低和技巧的高低将 我们的组员进行分类。1、高技巧、高意愿，此类组员不用辅导，只要多激励和多关心， 还可请这些组员帮你辅导其它组员，他们会有被尊重和认可的

4、感觉2、 低技巧、高意愿的称为技能不足型，此类组员多为新人， 要 重点在销售技能技巧方面多做辅导，并且要时常追踪其业绩状况，并可请组里或部里技巧高的冋仁介绍展业经验，这是他们 最愿意学习的3、低技巧、低意愿的称为无可救药型，此类组员也可不用辅导， 直接放弃，如果组里有此类组员， 千万小心，如果不尽早放弃， 很可能会带坏其它组员。4、 高技巧、低意愿的称为意愿不足型，此类组员应多在心态和 意愿方面多作辅导，并督促他们的拜访量，当业绩提升后，他 们的意愿也会相应提升。（讲师根据具体案例举例分析说明，也可以请学员分析他们的 组员分别属于那种类型。）不冋因素对不冋年资业务员成长的影响比例可以看出主任辅

5、导 对年资低的业务员的成长影响占比较高，由此可以得出主任的 辅导对新人的成长至关重要。什么情况下我们应对新人进行辅导？ 把握住新人辅导的时机适时的进行辅导往往能起到意想不到的 效果。在岗前培训期间，新人第一天上班时，新人第一次新人的辅导讲师手册提示时间内容投影片9讲授投影片10讲授10分钟5分钟去拜访客户前，新人第一次交单时，第一次发薪时和转正时都 是我们辅导的时候。（讲师根据经验逐一展开讲解，也可询问学员在这些时机时如何去辅导）当新人遇到一些挫折时，更是我们辅导的良机。如心态恶化， 发牢骚时，业绩陷落低潮时。在业绩顺利时应适时表扬鼓励。还有在业务竞赛时和考核晋升时也是辅导的良机。我们最常用的

6、辅导形式有：1、 二次早会：利用二次早会的形式对新人进行技能的辅导，解决业务问题。2、电话辅导：通过电话联络对新人的工作进度进行追踪。3、陪同展业：陪同新人进行市场展业对其展业技能进行现场辅导。4、个案研讨：针对新人在展业过程中碰到的具体问题进行研讨，并可做角色扮演演练。5、夕会：利用夕会时间把一些共性的问题提出让小组成员研讨，使新人技能提咼6、工作日志：检查工作日志对新人的展业情况进行追踪和分析找出问题并解决。7、一对一沟通；当新人业绩低落，或心态恶化时可米用一对一 谈话的方式进行辅导。（讲师逐一举例说明每一个辅导方法的功用） 从知识、态度、技巧和习惯这些内容对新人辅导。这也就是我 们常说的

7、KASH法则。新人的辅导讲师手册提示时间内容投影片11讲授投影片12讲授5分钟5分钟寿险营销工作的特点决定了我们必须掌握大量的知识，我们可 以经常举办读书会，读报会，二次早会，夕会传授新人业务知 识，营造良好的学习氛围，态度决定一切，心态的辅导是最难的，但是一但辅导成功也是 最有效的。通过角色扮演，陪冋展业对新人进行销售技巧辅导，使其形成 适合自己的推销方法。良好的工作习惯养成对新人的未来至关重要。通过工作日志的 检查，电话的追踪使新人养成好的工作习惯。帮助其未来的业 绩能稳定上升。（讲师可举一些案例说明）在辅导时我们可以配合使用一些辅导的工具。1、工作日志；2、辅导的材料，例：建议书，问题卡等。3、建立组员的档案，记录组员的基本情况，面谈记录，在每 一次辅导前查看一下组员档案，使辅导更有针对性。（讲师可提问学员还有哪些辅导的工具）无论用什么方法，在每次辅导前都应为辅导的结果设立一个明 确的目标。如短期的目标：解决当前的问题，使其业绩提升， 达成竞赛或晋升指标。在辅导结束时要把目标清楚告诉新人， 以督促他努力完成。长期目标：通过辅导使新人最终能够独立 作业，并且在未来从一个被辅导者发展成为一个辅导者，我们 对他的辅导才算真正的成功。提示时间内容投影片13 讲授3分钟我们要把我